Commission start-up : l innovation digitale dans le retail

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1 PROGRAMME L objectif de cette nouvelle commission est de faciliter la mise en relation entre les grands comptes adhérents à l EBG et un panel de start-ups sélectionnées par notre comité de pilotage. Pour cette première rencontre, notre panel de start-ups nous parlera d innovation digitale dans le retail : 1. Innovations majeures dans (et au service de) l e-commerce 2. NFC, géolocalisation et utilisation des hashtags en magasin 3. Mobile commerce et mobile marketing axé retail 4. Connaissance du client et équilibre entre le site, le mobile et le point de vente Déroulé : > Etat des lieux des levées de fonds en France, en Europe et aux US (secteurs, concepts, entreprises) par Philippe Rodriguez, CEO, Dixmillevolts > Présentation de la chaîne de valeur du domaine étudié (acteurs, rentabilité, volume et évolution du marché ) - par Thomas Pontiroli, Journaliste, Clubic Pro > Présentation des projets les plus significatifs et les plus prometteurs sur le thème : innovation digitale et retail Intervenants : LA RUCHE QUI DIT OUI - Marc David Choukroun, Co-Fondateur CLUBIC PRO - Thomas Pontiroli, Journaliste DIXMILLEVOLTS - Philippe Rodriguez, CEO FAMOCO - Nicolas Berbigier, Président CHEF JEROME - Antoine Durieux, Co-Fondateur & CEO LA RUCHE QUI DIT OUI - Guilhem Chéron, Co-fondateur & CEO SHOPMIUM - Philippe Cantet, Co-Fondateur Animateurs : EBG - Claire Veignant, responsable du développement GROUPE EXPRESS-ROULARTA - Raphael Labbé, Directeur de l'innovation 1/18

2 PRESENTATION DE RAPHAEL LABBE, GROUPE EXPRESS-ROULARTA, DIRECTEUR DE L'INNOVATION Aujourd hui s opère une période de changement et d évolution avec les grands comptes. Nous espérons être une des briques de ce changement en France. C est un sujet important pour le groupe, en termes de presse et d entreprise. Au quotidien, mon travail consiste à chercher des projets intéressants puis monter des POCs avec ces start-ups pour en faire des partenaires. L année dernière nous avons accompagné trois start-ups qui ont fait plus d 1 million d euros de levée de fonds. Les start-ups représentent également des évolutions de société et sont des indicateurs de l économie de demain. PRESENTATION DE PHILIPPE RODRIGUEZ, CO-FONDATEUR DE L EBG ET CEO DE DIXMILLEVOLTS Etat des lieux du capital-risque en France et des levées de fonds en France, en Europe et aux US : Focus 2012, en France : En 2012 il y a eu un peu plus de 700 deals (start-ups financées). L année 2012 marque une décroissance par rapport à C est une année particulière car il y a eu beaucoup de très gros deals. Les deals sont en moyenne de 1 à 2 millions d euros mais certains sont supérieurs à 30 millions d euros, ce qui fausse la moyenne. Les investissements représentent 748 M. Concernant la répartition sectorielle, nous observons encore une grosse part de deals dans le digital avec 1/3 des deals. Il y a de nouveaux deals en Clean Tech, avec des opérations plus particulières. Le 2 ème semestre est meilleur que le 1er avec 389 start-ups financées. Le montant dédié au stage d amorçage est assez faible. La proportion des deals pour la levée dans le domaine de l Internet peut représenter de gros montants, comme Deezer par exemple qui a levé 100 M. Nous observons aussi des solutions autour du remarketing. Dans le domaine du Bio Tech, en proportion le montant des deals est plus important que dans le digital où les deals sont plus diversifiés avec des petites ou grosses levées de fonds. Focus sur 2013 : Pour le 1 er semestre, 7 milliards de dollars ont été investis à l international. Par exemple l entreprise Babel qui travaille sur la façon dont on apprend les langues vient de lever 10 millions de dollars. Autre exemple, l entreprise Fits.me permet de faire de l essayage à distance. Vous rentrez votre taille et vos dimensions sur Internet puis un mannequin se gonfle et prend des formes et des morphologies différentes. Ensuite des millions de photos 2/18

3 sont prises de ce mannequin, gonflé selon les informations rentrées, et cela vous permet de voir l habit porté avec votre physionomie. Ca permet de faire de l essayage à distance. Ce sont des estoniens qui sont partis aux US pour créer leur boite. Pour résumer, nous sommes dans un climat dans lequel il y a beaucoup d opérations. Pour la France si vous souhaitez avoir une vision d ensemble et des moyennes il faut enlever les très gros deals qui peuvent fausser les moyennes car certains projets ont des levées de fonds de 100 M. Aujourd hui il faut être agressif pour aller chercher de l argent. Si vous avez un projet en amorçage il faut y aller. Il faut «défoncer» et ne pas écouter les règles des venture capitalists car quand il y a un bon projet il peut y avoir du répondant. PRESENTATION DE THOMAS PONTIROLI, CLUBIC PRO, JOURNALISTE Etat du retail et des innovations technologiques en France D après les experts du domaine, le mobile est un vrai outil cross-canal et il permet de transformer l acte d achat sur le point de vente. Il y a 25 millions de smartphones en France et ce chiffre croît chaque trimestre. D autre part, le e-commerce continue de progresser de 20 % par trimestre. Toutefois sur l ensemble des ventes le e-commerce ne représente que 8 % et les français préfèrent les magasins en dur (étude d Ipsos), car ils peuvent notamment bénéficier de conseils. Le e-commerce laisse de plus en plus de traces en termes d achats et les habitudes des consommateurs se transforment. Aujourd hui l achat doit répondre à l immédiateté et l abondance. Amazon porte bien sons nom. Enfin, les consommateurs sont de moins en moins tolérants sur les ruptures de stocks. Le nombre de boutiques e-commerce croît abondamment, et Amazon est en tête. Le mobile commerce prend de plus en plus de poids. Cette tendance est bien sûr corrélée au taux de pénétration toujours plus fort des smartphones mais pas uniquement. Globalement ça progresse quand même. ebay en 2012 faisait 20 % de son CA sur mobile. Un quart des entreprises font du e-mobile en France. Pourquoi acheter sur mobile? D après les enquêtes, les sondés disent que c est plus rapide, qu on peut trouver plus de bons plans, et surtout qu il est possible d acheter en situation de mobilité. De plus il n y a pas d attente en caisse, mais c est également le cas du e-commerce. Il existe un danger à voir arriver des clients en boutique avec un smartphone, c est le phénomène du showroom, le client vient en boutique toucher le produit. Une personne sur dix possédant un smartphone le consulte en boutique. Nous observons également que des personnes se rendent sur le site de l enseigne quand ils se trouvent dans le magasin, par exemple sur le site de la FNAC. L analyse ne dit pas si finalement les consommateurs vont sur Amazon pour acheter moins cher. 3/18

4 Les entreprises se sont lancées dans le concept web to store, comme par exemple la startup So close. L idée est de pousser les consommateurs à venir en magasin. En effet, nous constatons que 70 % des visites sur Internet se prolongent par une visite physique. D après le concepteur de So close, on ne peut pas acheter le produit sans le toucher. Le web to store tel que le conçoit So close est basé sur la géolocalisation dans une logique de cross-canal. L objectif est de faire venir les consommateurs en magasin à l aide du mobile si ceux-ci passent près d une boutique dans laquelle ils ont l habitude de réaliser des achats. Une autre start-up appelée Augmente propose de la réalité augmentée. Par exemple, si je veux acheter un canapé, une application simule l intégration du canapé dans mon salon. C est intéressant mais cela reste insuffisant pour certains produits. Une fois le consommateur en boutique, l enjeu est de le fidéliser et de le faire acheter. Donc le consommateur est ciblé et reconnu. La première attente du consommateur est le prix, ensuite il veut gagner du temps, et bénéficier de conseils. Les consommateurs n ont pas attendu pour s emparer du numérique sur le point de vente et d après une étude, 60 % des consommateurs se connectent sur leur smartphone en point de vente pour avoir des conseils d internautes. Cette même étude indique que les avis d internautes ont beaucoup de crédit auprès des consommateurs, parfois plus que les sites spécialisés. Cela permet d augmenter les taux de transformation de 15 à 20 %. C est un constat intéressant. Le nombre d internautes qui consultent leur smartphone en magasin a augmenté d 1/3 en 1 an. L optimisation du processus de vente est un facteur de plus en plus présent, avec des concepts de drive pour les urbains. Par exemple, vous pouvez passer votre commande sur Internet la journée et le soir passer au drive récupérer les produits sans faire la queue. Il y a également des initiatives de fluidification du passage en caisse avec le NFC. Certains disent que c est l avenir mais quand la batterie de notre téléphone est déchargée, comment faiton? Atos explique que c est complémentaire et pratique pour les petits achats. La tendance est également à l augmentation des espaces de vente. Par exemple si j entre dans une enseigne pour acheter un pull rouge et qu il n y a pas ma taille, habituellement je vais ailleurs ou je demande qu on me le commande. Avec un magasin e-commerce je sors mon smartphone et je regarde où il y a ce pull rouge disponible dans un autre magasin de l enseigne. Soit je m y rends s il n est pas loin, soit je le commande sur le site de l enseigne et je me le fais livrer chez moi si je ne souhaite pas me déplacer, parce qu il pleut par exemple. Cela modifie le parcours client et c est au cœur de la stratégie des marques aujourd hui. Le mobile est pratique pour payer et pour acheter mais c est aussi une interface. On peut reconnaître des objets pour ensuite les acheter. La start-up Moodstocks utilise l appareil photo pour reconnaître des objets mais pour l instant cela reste assez limité. Pour que ça fonctionne il faut que les marques aient fourni une base de données de photos, pour qu il y ait la comparaison entre la photo prise et la photo dans la base. Quelle est la finalité de ce genre d application? C est de pouvoir acheter n importe quoi n importe où, n importe quand, juste en tendant le bras. Le fondateur de Moodstocks pense que dans le futur nous pourrons mettre un produit dans le panier en clignant d un œil et l acheter en clignant de l autre. 4/18

5 PRESENTATION DE SHOPMIUM - PAR PHILIPPE CANTET, CO-FONDATEUR Nous vivons dans un monde d hyperchoix avec beaucoup de produits différents. Shopmium (Shopping Premium) est une application mobile gratuite sur iphone et Android qui permet aux consommateurs de découvrir et d essayer des produits du quotidien. L application Shopmium utilise l écran du smartphone pour faire de la publicité sur des produits. Elle transforme la publicité en trafic en magasin et en actes d achats, de manière mesurable et indépendante des systèmes du distributeur. Shopmium propose beaucoup de produits, en grandes surfaces mais également ailleurs comme par exemple en pharmacie. En allant sur l application vous trouvez une 15aine de produits en promotion en permanence. Si le produit vous intéresse, il suffit de cliquer pour avoir la map et savoir où se trouve le produit dans les magasins les plus proches de vous. Ensuite vous achetez le produit au prix normal. Puis, avec votre mobile vous prenez une photo du ticket de caisse avec la promotion, vous nous l envoyez et vous serez remboursé de la promotion. Notre application va au-delà de l acte d achat puisque il y a ensuite possibilité de donner votre avis et ainsi nous pouvons faire un feedback aux marques. ÉCHANGES AVEC LE PUBLIC Comment vendez-vous votre application? Vous avez présenté l expérience côté consommateur, comment investissez-vous dans les relations avec les marques, qui sont les vrais clients? En effet, nous avons deux clients, les consommateurs et les marques. Pour les utilisateurs le service est gratuit. Nous vendons notre application aux annonceurs en «porte à porte» si j ose dire, nous n avons pas de relais. Nous nous présentons comme une brique intelligente dans un plan pluri-médias. Nous amenons les gens en magasin puis nous faisons un feedback aux marques sur les achats réalisés. Comment réalisez-vous le traitement de la partie scan du ticket de caisse? C était une des questions du business plan : les gens vont-ils prendre en photo leur ticket de caisse? La réponse est oui. Il ne faut pas proposer une réduction uniquement de 10 centimes sur un produit basique car cela ne marche pas, mais sur de chouettes produits ça fonctionne bien. Nous avons généré des 100aine de milliers de remontées en quelques mois sur plus de 150 campagnes. 5/18

6 Sur la partie traitement, la capture des informations du ticket de caisse est en partie automatique, mais comme aucun ticket de caisse n est identique il y a également une partie manuelle de capture d informations. Le système est bien fait et ça ne prend que quelques secondes. Sur la sécurisation et le croisement des soumissions de tickets des consommateurs, il y a une grosse dose d automatisation dans le système pour assurer une sécurité. Un important travail a été nécessaire en backoffice comme par exemple pour vérifier qu un même ticket n est pas envoyé plusieurs fois soit par la même personne soit par des personnes différentes. Avez-vous des chiffres sur les utilisateurs? Quel est le taux de retours, reviennent-ils plusieurs fois? Deuxièmement, quel est le coût d une campagne pour une marque? Côté utilisateurs, nous avons dépassé les téléchargements pour l application. Nous avons également engagé une logique de partenariat avec le groupe Prisma avec lequel nous avons co-développé une marque grise avec leur produit Femme Actuelle. Nous visons le million d utilisateurs. Pour chaque campagne, les consommateurs sont différents en fonction des produits. Entre 80 et consommateurs sont actifs sur une campagne de 3-4 semaines. Concernant le coût d une campagne, il est dur de réaliser une campagne significative en dessous de Nous avons vendu des campagnes jusqu à Quel est le genre de campagne qui fonctionne auprès de votre communauté? Nous sommes générateurs d impulsion. D une part, plus le produit est générateur d impulsion plus ça va fonctionner et d autre part plus le produit a un positionnement large plus ça va fonctionner et faire venir des gens. Quand je fais une campagne sur une crème anti-âge avec Nuxe je parle seulement a une toute petite partie de mon audience mais quand je fais un campagne avec Milka ça parle a plus de gens et je vais avoir des remontées plus importantes. Concernant la disponibilité des produits en magasin, comment faites-vous pour avoir les informations? C est une vraie question. Nous ne nous appuyons pas sur les informations du supermarché mais sur des informations données par l annonceur qui sait où ses produits sont vendus. Toutefois ça reste une information théorique, nous ne sommes pas à l abri de la rupture de stock ou du changement de décision du chef de rayon. Que faites-vous des retours sur l acte d achat en termes de connaissance client? 6/18

7 C est peut-être un des principaux bénéfices de nos campagnes. Nous restituons à l annonceur l âge du consommateur, le lieu où a été effectué l achat, dans quelle région, etc. Nous pouvons livrer des informations et des volumes mais nous sommes aussi capables de comprendre et d analyser toutes ces données, c est l avantage et le bénéfice pour les marques. Ca génère de plus une visibilité additionnelle peer-to-peer. A qui appartient la data que vous collectez? La data collectée nous appartient. Comment évitez-vous les retours produits? Par exemple si je touche la remise, puis que je ramène le produit en magasin pour me le faire rembourser. Vous n êtes pas censé faire cela mais pour l éviter nous avons mis en place un processus. Vous êtes obligés de garder le ticket de caisse jusqu'à la fin du process d une part (les magasins gardent le ticket de caisse en cas de remboursement) et d autre part nous allons vérifier que vous n avez pas pipeauté. Comment vérifions-nous? Par exemple nous vous demandons de prendre également une photo du code barre détaché du produit, ce qui ne vous permettra plus d être remboursé en magasin. Si j ai un très long ticket de caisse après les courses familiales du samedi, dois-je le photographier en entier? Si j ai plusieurs produits sur le même ticket de caisse, dois-je prendre plusieurs photos? Oui vous devez prendre l intégralité du ticket de caisse en photo car nous avons besoin de toutes les informations. Nous recevons des tickets de caisses très longs et qui sont petits sur la photo mais avec les appareils d aujourd hui nous arrivons à zoomer pour voir les informations. Pour la seconde question, oui également, si vous avez plusieurs produits vous devez prendre plusieurs photos. PRESENTATION DE FAMOCO - PAR NICOLAS BERBIGIER, PRESIDENT Famoco est une start-up française qui a été créée en 2010 par des ingénieurs français qui travaillaient dans le domaine du NFC et de la carte à puce. Nous avons commencé nos opérations en Chine car nous créons du logiciel et du hardware, et quand on fait du hardware il faut se rapprocher des fournisseurs donc de la chine. Nous avons un bureau à Pékin, un à Hong-Kong et un à Paris. Nous développons des solutions NFC, mais ce sont des solutions qui ont du mal à se développer car le système est difficile, donc nous avons créé les 7/18

8 appareils pour le faire. Aujourd hui je vais vous présenter une de nos applications dans le domaine du retail en Chine. En Chine il y a 1,4 milliards d habitants et déjà beaucoup d internautes soit entre 600 et 700 millions. Tout le monde possède un téléphone portable, et de plus de qualité. Toute secrétaire qui gagne entre 200 et 400 euros possède un sac Louis Vuitton et un smartphone qui est peut-être plus récent que le vôtre. Environ 34 % des chinois ont un smartphone. L Internet online se développe extrêmement vite, à travers un très petit nombre de sites et notamment à travers la plateforme TAOBAO qui draine 60 à 70 % du trafic. Nous constatons donc l apparition d un mastodonte, une immense galerie commerçante online qui fait transactions par minutes et génère 400 milliards de dollars. Elle représente une forte menace pour les acteurs de la grande distribution, sachant qu en Chine la grande distribution est un modèle assez récent qui date d une 20aine d années. La grande distribution souhaitait mettre en place un système fédérant, mais en Chine tout est plus compliqué. Dans les galeries marchandes, nous avons un véritable problème de confiance avec nos commerçants qui ne nous donneront jamais leur chiffre de vente et ne se connecteront jamais avec nous car ils ont peur que nous renégocions les tarifs d intégration. C est le 1 er problème. Le 2 ème problème est que les paniers moyens des gens sont très faibles, soit en moyenne 10 chez Carrefour donc nous devons développer des solutions technologiques qui soient très peu chères. Le 3 ème problème repose sur la connectivité Internet et téléphonique qui est très mauvaise. Le 4 ème problème est qu en Chine, même si il y a des smartphones, Google est interdit donc Google Play est interdit. Pour développer des applications c est compliqué, il faut aller voir les opérateurs, il faut l accord du gouvernement. En revanche il y a des avantages. Tout le monde fait du SMS et du tchat avec l équivalent de MSN. De plus, tout le monde a dans sa poche un élément NFC, qu il le sache ou non. Les chinois ont l équivalent du passe Navigo dans leur poche depuis longtemps, les cartes bancaires sont de plus en plus NFC, et leurs cartes d identités sont NFC. Ils ont donc tous sur eux une présence NFC et un téléphone. Avec ce constat, l idée était de développer un système qui utilise ces forces clients et le NFC. Comment ça marche? Nous avons donc développé un petit lecteur qui utilise le NFC. Nous le donnons à tous les commerçants du shopping mall. Nous disons aux clients de s enregistrer à une borne à l entrée du carrefour. Ils prennent ce qu ils veulent, soit c est leur téléphone Samsung s il le permet, soit c est un porte-clé soit une carte d identité. Ils tapent leur numéro et ils sont enregistrés en 20 secondes, on ne leur demande pas plus d informations que ça. Quand ils vont dans un magasin, ils peuvent passer leur carte et on sait qu ils sont passés par ici. Notre appareil est indépendant, il est connecté par le réseau et remonte l information dès qu il peut donc nous pouvons voir en permanence ce que les gens font dans différents magasins, quand il vont d un magasin à l autre, etc. 8/18

9 Le 2 ème aspect qui a intéressé Carrefour était le fait que quand le client arrive dans le magasin, en utilisant son support NFC il y a une sorte de check in et il reçoit sur son mobile un lien ou un message avec les promotions du moment en temps réel. C est une chaîne pour le client qui est extrêmement simple et il n y a pas besoin d un téléphone portable compliqué, car tout passe par SMS. Nous n avons pas besoin de distribuer du tag NFC donc ce n est pas cher. Nous n avons pas non plus besoin de faire une nouvelle carte de fidélité, s il en a déjà une ça marche aussi. L enregistrement est facile et prend à peine 20 secondes, le check in est facile, et ce processus permet à Carrefour d observer immédiatement la visibilité en magasin. Pour les commerçants de la galerie marchande, le système permet de pousser de nouvelles offres donc de générer du trafic additionnel. Finalement Carrefour est donc quand même allé les voir (c est le paradoxe) est en leur montrant qu il avait généré du trafic additionnel donc il a renégocié les locations. ÉCHANGES AVEC LE PUBLIC Je vois bien l intérêt pour Carrefour mais quel est l intérêt pour le client? L intérêt pour le consommateur ce sont les promotions. S il s enregistre à l entrée de Carrefour il gagne des points, si par exemple il fait cinq visites ou va chez 7 commerçants différents, il gagne également des points, etc. donc il y a un incitatif. Il y a de nombreux éléments sur ce sujet. Vous couvrez la fidélisation et probablement un peu d acquisition parce qu on observe qu il y a une capacité à amener des clients, mais qu en est-il au niveau du paiement? Jusqu où peuvent aller vos dispositifs dans ce domaine demain? En effet il y a de nombreux éléments. Rien n empêche notre solution de gérer le paiement car notre solution est une carte connectée, plus ou moins comme une carte bancaire. Cela dit, en Chine, ce n est pas l enjeu de Carrefour. Ils ne sont même pas au niveau où ils connaissent leurs clients aujourd hui, de plus il existe une véritable opposition avec tous les commerçants qui vont faire tout ce qu ils peuvent pour cacher leurs informations. Donc aujourd hui, accepter de faire une remontée de caisse est un véritable problème de négociation, l état d esprit des commerçants ne le permet pas. Dans les shoppings malls classiques en Chine, 30 % des magasins sont des grandes enseignes avec de l informatique un peu centralisé, et 70 % sont des petits commerçants qui ont un petit magasin pour vendre un produit, et qui n ont pas d informatique, etc. donc c est difficile, mais technologiquement c est possible, rien n empêcherait de le faire. 9/18

10 Aujourd hui nous n avons pas d implémentation où nous faisons du paiement. Nous avons décidé de ne pas le faire car à chaque fois qu on rentre quelque part il y a de nouvelles certifications bancaires donc c est compliqué. Notre appareil est en soi est un terminal de paiement donc tout ce qui est carte cadeau et tout ce qui est prépayé nous pouvons le faire mais nous nous en servons dans un cadre autre que la distribution. Nous l utilisons comme un petit terminal de paiement dans les pays sous-développés. C est un gros marché aujourd hui. Tous les pays africains et asiatiques cherchent à développer des monnaies électroniques car les gens n ont pas de comptes bancaires et il n y a pas de banques dans la brousse. Donc les gens utilisent des cartes prépayées, l équivalent de Moneo. Les cartes sont prépayées mais non nominatives. Pour que ça marche il faut des terminaux de paiement et de rechargement donc il y a un marché considérable pour nous à développer des terminaux de paiement et de rechargement dans ces pays là. Dans le cas de la grande distribution ce n est pas du tout un besoin immédiat et notre appareil nous permet de collecter beaucoup d informations sans avoir à s embêter avec tous les problèmes de paiement. D un point de vue pratique pour le consommateur, comment fait-on la passerelle entre mon téléphone et les différents éléments NFC qui se trouvent dans ma poche? Quand vous arrivez, vous vous enregistrez, vous avez le totem NFC ou autre à l entrée. Vous prenez votre support NFC, vous allez sur le totem et vous tapez votre numéro de téléphone ou votre identifiant. Vous devez faire une action. Ca vous ne le faites pas forcement au début de vos courses. Nous observons que des chinois utilisent leur carte et passent dans plusieurs magasins puis qu un jour se rendant compte qu ils vont gagner des points vont s identifier et nous récupérons le lien. Aujourd hui votre business repose sur la vente du terminal et de la mise en place de la data, quelle est votre marché à date en termes de stratégie et de potentiel? Est-ce que c est une étape dans un processus? Est-ce que ce système va être exporté? Nous ne vendons pas des lecteurs, ça ne nous intéresse pas. Nous les vendons presque à coût, mais en revanche le but est de vendre des solutions et il y a 3 grands marchés : Le 1 er marché est celui de la fidélité. L objectif est d aider des gens qui vendent, des marchands mais ça peut aussi être des gens qui vendent des journaux dans le métro ou autre. Nous pouvons les aider immédiatement si ils ont un environnement très hétérogène à déployer un système de loyauté intégrée. Le 2 nd marché est d utiliser notre appareil pour tout ce qui business process management et homecare services, par exemple pour tout ce qui aide et service à la personne, infirmière, femme de ménage, etc. là nous vendons l appareil et la connectivité. C est un autre usercase que je n ai pas développé ici. 10/18

11 Notre 3 ème marché est celui des traitements de paiement pour toutes les cartes prépayées dans les pays sous-développés. Si Carrefour utilise cette solution en Chine, pourquoi ne l utilise-t-il pas dans les pays européens? Nous discutons avec Carrefour mais les stratégies pays par pays des systèmes de fidélité sont différentes. En Chine, par exemple, Carrefour considère qu il ne faut pas faire des systèmes de fidélité pour les clients Carrefour en tant que tel, en termes de prix, car cela laisserait penser que Carrefour n a pas le prix le plus bas. Donc nous ne faisons pas de systèmes de fidélité, mais en revanche des systèmes de loyauté pour la galerie marchande. Là encore il y a de très fortes particularités en Chine. Carrefour fait 30 % de son volume sur les chèques/cartes cadeaux car il paye les employés avec les cartes cadeaux comme ca il ne paye pas de taxes. C est considérable. Ensuite, la manière dont il gère les shopping malls un peu partout va être différente en fonction des pays. Nous discutons avec d autres galeries marchandes en Europe pour le faire. Nous n avons pas entamé de discussions en France car nous sommes une petite société. Nous nous sommes créés historiquement en Chine et nous revenons maintenant en Europe déployer notre système. PRESENTATION DE LA RUCHE QUI DIT OUI - PAR MARC DAVID CHOUKROUN, CO- FONDATEUR La ruche qui dit oui est un système de vente directe qui s est développé avec les AMAP (Association pour le Maintien d'une Agriculture Paysanne). Les AMAP permettent aux consommateurs d avoir une connaissance et un lien direct avec les producteurs, il accède à des produits locaux et saisonniers, il peut bénéficier d un prix juste et y a peu ou pas de gaspillage. Par contre il y a des contraintes, il peut y avoir un manque de choix de produits, de fortes contraintes à la commande (panier pré-composé, abonnement) et le système s adresse à un public assez limité. Notre objectif était donc de simplifier et de démocratiser la vente directe de produits frais et fermiers. La solution fut la création de ce réseau hybride à la fois humain et technologique. Notre système élargit les avantages et réduit les contraintes que l on pouvait observer avec les AMAP. On trouve les même avantages plus un large chois de produits, pas de contraintes à la commande et un public élargi. La seule contrainte restante est la pré-commande en ligne. 11/18

12 Comment ça s organise? A la tête de chaque ruche se trouve un responsable de ruche qui s est engagé à la faire fonctionner. Il va être rémunéré à hauteur de 8 % du CA généré. Pour nous il était important de créer une communauté de micro-entrepreneurs et cela fonctionne puisque 65 % des responsables de ruche sont des auto-entrepreneurs. L interet du responsable va être de donner accès à une meilleure alimentation pour tous, revaloriser le travail des producteurs, créer des liens de proximité entre les gens, éduquer à d autres modes de consommation, développer l économie locale. Comment fonctionne le système de la ruche? En général les gens vont se retrouver chaque semaine dans un lieu pendant 3 heures. La plupart du temps cela va être au domicile du responsable mais ça peut aussi être dans une ferme, un moulin, un magasin, un centre associatif, etc. Pour les consommateurs, le but est de retrouver un lien avec le producteur. Ils sont de plus en plus à la recherche de ce lien. Les consommateurs vont trouver dans la ruche de nombreux produit. C est le producteur qui fixe son prix. Les producteurs se trouvent dans un rayon de moins de 200 km de la ruche. Chaque communauté a son propre site Internet. Pour les producteurs et artisans locaux, les raisons de fournir une ruche sont multiples, nouvelles opportunités commerciales, lien direct avec les clients, vente en flux tendu, service gratuit d accès et flexible, partage de logistique avec les autres producteurs. Le business model est assez simple, le consommateur paye le producteur en direct, puisque le producteur est libre de fixer son prix, il facture le client et tout se fait par la plateforme, ensuite nous facturons des frais de services, à la fois par le responsable de ruche et par notre entreprise, qui sont de l ordre de 16 % du prix du volume d affaire généré. Notre rôle est triple. Nous jouons un rôle de commerce en tant que tiers. Nous assurons les paiements et nous sommes là pour réparer les problèmes potentiels. Nous avons un rôle fort sur la technologie puisque nous développons des solutions technologiques qui nous sont propres, à la fois pour les producteurs pour leur donner tous les outils et l indépendance possible et à la fois pour les communautés afin qu elles puissent commercer de façon indépendante. Nous jouons un rôle social de coordinateur de ce réseau de responsables de ruche et de producteurs. Nous avons en réalité très peu de lien avec les clients finaux mais nous devons motiver les responsables de ruche et les producteurs, et les aider à aller vers ces nouvelles pratiques de commerce direct. Toutes les ruches sont interconnectées ce qui est l avantage pour les producteurs qui peuvent développer la vente de leurs produits entre ruches. La ruche est un réseau assez récent lancé en septembre Aujourd hui 240 ruches sont ouvertes partout en France et le réseau génère environ commandes par mois et plus de 1200 producteurs sont actifs. Le panier moyen est à 45. Nous allons commencer à déployer la plateforme sur d autres pays européens dès la fin de l année et nous prévoyons une nouvelle levée de fonds pour y parvenir. Nous sommes pour l instant les seuls ou en tout cas les plus avancées à proposer ces services en Europe. 12/18

13 ÉCHANGES AVEC LE PUBLIC Quel genre de compétences avez-vous dans votre équipe? Nous sommes une équipe de 20 personnes divisée en deux. 10 personnes travaillent sur le développement de la technologie et l autre moitié au développement du réseau, être en support afin de former les responsables de ruche et coordonner ces responsables et les producteurs. S il y a 2000 ruches, l équipe doit-elle être multipliée par 10? Pas vraiment. D une part l équipe technique n a pas besoin d être autant développée, d autre part du côté des coordinateurs un coordinateur s occupe de 100 ruches aujourd hui et nous pensons qu il peut monter à 150 voire 200 ruches quand nous serons vraiment optimisés, donc ce n est pas si important finalement. Ce système s exporte-t-il? Oui l idée est de le déployer dans les pays locaux. Nous allons commencer par les pays frontaliers avec la Belgique, l Allemagne, l Espagne et l Italie. Qui sont les clients? Ce sont principalement des familles qui ont envie de mieux manger mais c est fonction de la géographie. Chaque ruche s adapte à son écosystème. Même dans Paris, entre une ruche dans le 3 ème et une dans le 15 ème les clientèles vont être différentes. Combien gagne le responsable de ruche? Comment s articule le modèle économique? Nous facturons des frais de service de 16 %, soit 8,35 % qui revient au responsable de ruche et 8,35 % pour notre entreprise. Nous prenons également en charge tous les frais de paiement qui est géré avec des partenaires. Tu nous as donné le panier moyen, ce qui représente 5-6 millions annuel divisés par 240 ruches, et 8,35 % pour chacune des ruches. Cela représente combien par mois? 13/18

14 Le revenu moyen d un responsable de ruche est d environ 300 à 400 par mois. C est vraiment un revenu complémentaire. Niveau emploi du temps, être responsable de ruche prend environ une journée par semaine. Les responsables sont plutôt des femmes soit 80 % des responsables. Globalement c est plutôt un projet porté en famille. Votre business s adapte-t-il principalement à l alimentaire ou voyez-vous d autres sources de produits possibles? La solution est surtout alimentaire car le principe repose sur des commandes d achats groupés. Il faut une certaine quantité pour qu il soit intéressant pour les producteurs de se déplacer. La solution est bonne pour les produits frais car le coût d achat en ruche sera à peu près le même qu en grande surface mais pour une meilleure qualité de produits. Dans les ruches, vous trouvez aussi quelques produits transformés ou des produits de beauté, mais beaucoup moins. Qui est en charge de l acquisition des nouveaux utilisateurs et à qui appartient la base clients? Le système de recrutement, est très décentralisé. Nous donnons aux producteurs de ruche tous les outils pour qu ils puissent recruter des membres. Nous leur envoyons des flyers et ils ont des outils pour inviter des personnes mais ce sont surtout eux qui vont s en occuper. Ils vont d ailleurs faire un travail très important de RP au niveau local. Nous avons énormément de presse au niveau local mais nous ne gérons rien à ce niveau. Par contre nous gérons la communication sur les réseaux sociaux au niveau national. Donc notre rôle est assez limité au niveau marketing d un point de vue recrutement. Concernant la base de données, pour l instant elle est unique et nous appartient. Nous donnons un droit partagé à chaque responsable de ruche sur les membres de leur ruche uniquement. Est-ce qu il est plus difficile de recruter des producteurs, des responsables de ruche ou des clients? C est difficile à dire. Quand on s est lancé on n a pas essayé de recruter des producteurs, on a donnée des outils aux responsables de ruche pour qu ils aillent parler du projet autour de chez eux, en leur donnant des flyers par exemple. Comme la structure s est développée nous avons maintenant un service qui aide les responsables de ruche à trouver des producteurs ce qu on ne faisait pas initialement. Ce qui va être difficile à trouver dépend car c est régional. Dans une région ça pourra être un maraîcher et dans d autres régions d autres types de produits. En général on ne manque pas de tous les produits. Ensuite, si le responsable de ruche fait bien son métier il va trouver la clientèle et réussir à la fidéliser. Donc tout dépend de la personne qui va porter le projet. 14/18

15 Tu parles de levées de fonds mais ce qui coûte cher souvent c est le BFR, la technologie et l acquisition des clients? La technologie tu l a développée, le BFR tu n en as pas parce que les gens facturent directement, et l acquisition client ce n est pas vous qui la faites, tu fais quoi l argent? Effectivement nous avons besoin de moins d argent que d autres systèmes. L argent chez nous est surtout utilisé pour le développement technologique, nous avons un service de R&D très poussé et nous allons devoir continuer à recruter. Il y a vraiment des projets très intéressants pour permettre au système de vente directe de fonctionner de manière beaucoup plus fluide. D autre part, si nous continuons à nous développer en Europe nous aurons besoin de moyens au début car il nous faudra des coordinateurs sur les différents marchés, et il faudra les embaucher avant de faire du CA mais effectivement nous avons des coûts assez limités donc nous n avons pas besoin de faire des levées importantes par rapport à d autres. Comment gérez-vous les mauvais responsables, pouvez-vous les licencier, les sortir du système? Nous sommes en train de réviser nos CGU et créer des clauses qui indiquent les limites du service gratuit. Nous sommes en train de faire évoluer les règles. Nous voyons les responsables de ruche qui font mal leur travail, le nombre de leurs clients baisse de semaine en semaine, mais c est assez rare et cela représente en général 10 % des ruches. Aujourd hui nous avons également amélioré les processus de filtrage des projets, afin que les projets qui se lancent réussissent. Au départ il était très facile d ouvrir une ruche, aujourd hui nous sommes bienveillants dès le début. Concernant les mauvais responsables, pour leur dire d arrêter on leur parle, on leur explique, et en général ca se termine bien d un commun accord, c est de l humain. Quand tu as mis en relation le producteur avec le client via la ruche, comment fais-tu pour éviter d être court-circuité ensuite dans le process? Il faut noter que pour le producteur, la ruche est vraiment un avantage car le site va gérer la commande, la facturation, tout est géré par le site, le producteur n a plus besoin de faire tout ce travail comptable. C est déjà un bénéfice pour lui. Ensuite si la ruche est courtcircuitée, le responsable de ruche ne va pas recevoir sa commission donc il a tout intérêt à ce que ça n arrive pas. Enfin, on sait que ca peut arriver, et on sait que des clients vont pouvoir se rendre chez des producteurs qu ils auraient rencontrés dans la ruche mais la ruche a aussi un coté pratique de regrouper toutes les commandes donc c est en général plus simple pour le consommateur de se rendre dans sa ruche. On voit peu de cas de court-circuitage mais bien sûr ça existe comme dans tous les systèmes. 15/18

16 PRESENTATION DE CHEF JEROME - PAR ANTOINE DURIEUX, CO-FONDATEUR & CEO Aujourd hui, dans le milieu de l advertising, les budgets marketing migrent des anciens médias vers les nouveaux, comme Internet. Les publicitaires découvrent de nouveaux moyens de communication et réinventent les formats publicitaires. Les trois caractéristiques d une campagne de publicité idéale sont : > le power : c est-à-dire la capacité à toucher un grand nombre de gens > la qualification : c est-à-dire la capacité à toucher la cible > le ROI, c est-à-dire la capacité à mesurer immédiatement l effet de la campagne Aujourd hui grâce à Internet il est facile de faire de la puissance, d acheter de la publicité. Ca c est le passé. Le futur c est la qualification. Ma société est spécialisée pour qualifier l audience et cibler une partie très fine de personnes. Nous recueillons des informations au moyen des cookies, sur les intentions d achats et les achats des internautes. Nous allons pouvoir recueillir des informations extrêmement précises. Mon travail est de fournir des informations de ciblage dans un domaine dans lequel je suis spécialisé, qui est le domaine du food et des boissons. Je permets à des clients travaillant dans le domaine de l agroalimentaire de faire des campagnes marketing extrêmement ciblées pour venir parler de leurs produits. La valeur ne réside pas dans la capacité à acheter un espace adapté mais dans la capacité à récolter de l information pour faire un ciblage très précis, donc efficace, donc rentable. (Présentation du graphique) Le rond rouge au milieu correspond au cookie et à l utilisateur. Tous les points bleus auxquels il est relié sont les produits et les notions avec lesquels l utilisateur a réagi. Grâce au cookie, je sais à quoi il est relié, dans quelle proportion et dans quelle mesure. Par exemple, je sais que tel utilisateur est relié au concept de chocolat, plus qu un autre, et si la marque Nestlé m appelle et veut vendre une nouvelle tablette de chocolat, je peux trouver des gens qui sont reliés au concept de chocolat. Je tire le point rouge et ça tire une grappe d utilisateurs qui sont reliés au nœud chocolat. L avantage est de pouvoir relier plusieurs concepts. Si par exemple Nestlé veut lancer un chocolat bio, je vais tirer le noeud chocolat et bio et ça va m amener des utilisateurs qui sont sensibles à ces 2 sujets. Nous sommes capables d analyser beaucoup de choses. C est ça le futur c est une qualification extrême des données utilisateurs. ÉCHANGES AVEC LE PUBLIC 16/18

17 Avec des gens qui utilisent le même ordinateur, comment fais-tu la différence entre moi et mon intérêt pour le rugby et ma fille qui aime Justin Timberlake? Nous sommes spécialisés sur l alimentaire et le beverage, ce n est pas tellement l utilisateur qui est derrière l ordinateur mais le foyer familial, car en général les courses sont faites en famille. A qui appartient la data? Tous les types de données appartiennent très précisément à différents types de personnes, c est le cœur de notre technologie. Les gens pour qui nous travaillons vont pouvoir monétiser la donnée qu ils récupèrent grâce à nous et qui leur appartient. Quel est ton modèle économique, est ce que tu travailles à la performance sur les achats qui sont faits ou est-ce du fixe? Aujourd hui nous avons plusieurs systèmes de revenus, nous avons des revenus sur de la vente purement de technologie, mais aussi essentiellement des systèmes à la performance sous plein de modèles différents, que ce soit à l achat, à la création de nouveaux comptes, au clic, etc. Si je suis un annonceur, comment te différencies-tu par rapport a l ensemble des acteurs du marché qui viennent me voir? D autre part, comment implémentes-tu les cookies car on voit qu il y a une grande démarche aujourd hui là-dessus. Comment rentres-tu là-dedans et quel est ton lien avec les autres initiatives qu il y a sur le marché aujourd hui? Sur la question 1, nous sommes très verticalisés et nous apportons une connaissance métier, c est-à-dire que nous comprenons vraiment la donnée que nous manipulons. On ne fait pas de la corrélation, on fait de la compréhension. Ca se traduit par des taux de clic très élevés par rapport au marché, par exemple on a des bannière qui sont cliquées à 3 % ce qui en comparaison est extraordinaire. Sur la question 2 de l intégration et l écosystème, on a la chance de pénétrer sur un marché qui est en train de se démocratiser, avec toutes les plateformes et les ad-exchanges. Des entreprises comme la mienne qui ne sont pas des géants comme Google ont accès à des plateformes technologiques facilement et ça démocratise l accès à des choses qui sont très difficiles à développer. Nous, au contraire, nous n apportons pas une plateforme technologique mais du métier et de la compréhension, qui vient se construire au dessus de cette couche. C est plus une activité de conseil. 17/18

18 Si Nestlé veut vendre son produit chocolat il va vous payer pour que vous déportiez un utilisateur qualifié vers un site e-commerce pour faire son achat. Ce site e-commerce prend-il aussi un pourcentage car vous lui générez du trafic? Comment sont gérés les coûts d acquisition à la fois par la marque et par le distributeur? Aujourd hui nous sommes une des seules plateforme en France à être connectée sur les supermarchés en ligne et nous mettons un point d honneur à ce que toutes les campagnes qu on génère soit ROIstes et puissent aboutir à un achat qui est mesurable par la marque. Ensuite nous avons différents accords avec ces magasins en ligne, ces distributeurs, pour qu ils rémunèrent en partie quand ils font aussi de l acquisition client, enfin nous avons un arbitrage à faire en fonction des incitatives économiques que nous avons auprès de chacun de ces partenaires. Peut-on louer les datas? Oui c est une partie de notre modèle économique : qualifier de la donnée et en accord avec la personne qui l a générée, de la mettre à disposition sur des DMP ou DSP. Délibération sur le choix de l EBG Nous avons trouvé tous ces projets fantastiques. Nous avons choisi la ruche qui dit oui afin de mettre en lumière un système disruptif et un mode de consommation différent. Elle ne travaille pas avec de grands comptes et nous souhaitions par ce choix envoyer un message, un signal, à nos partenaires qui se trouvent au sein de l EBG et qui, la plupart du temps, travaillent avec de grands annonceurs, pour leur montrer que certain acteurs sont en train de disrupter ce monde là. 18/18

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