La tarification financière : pour ne rien laisser au hasard

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1 Par Karen Orozco, vice-présidente adjointe et tarificatrice en chef Avec la collaboration Lori Boyce, vice-présidente adjointe, Gestion des risques et Recherche et développement, et Beth Page, directrice principale, Tarification Vie La tarification financière : pour ne rien laisser au hasard La vente est conclue et votre client a signé la proposition d assurance. Mais est-ce que tout concorde sur le plan financier? Chaque contrat doit faire l objet d une évaluation financière dans le cadre du processus de tarification. Qu il s agisse d une proposition d assurances vie, maladies graves, invalidité ou soins de longue durée, le tarificateur doit vérifier qu il existe un intérêt assurable et qu il n y a aucun risque moral. Il doit aussi éviter que l assuré ne reçoive plus en termes de prestations que ce qu il aurait reçu en continuant de travailler, ou que le bénéficiaire ne soit avantagé par le décès prématuré de l assuré. Nous avons rédigé un guide pour chaque type d assurance que nous offrons afin d aider nos tarificateurs et nos conseillers à évaluer si une proposition d assurance est raisonnable. Vous pouvez accéder à ces guides, appelés Normes de tarification financière, à partir d Inforep. Ils sont semblables à ceux de nos concurrents et sont mis à jour au besoin. Ils constituent un point de départ pour les tarificateurs; si une proposition ne respecte pas les normes énoncées dans un guide, le tarificateur posera des questions supplémentaires. Habituellement, le tarificateur aura des doutes quant au montant d assurance demandé ou à la prime dans les cas suivants : le proposant a déjà une couverture en vigueur, la demande a été soumise à différents assureurs, pour une ou plusieurs raisons, et des renseignements financiers ont été omis dans la proposition. La lettre d accompagnement constitue la preuve la plus importante dans le cas de situations financières inhabituelles. Cette lettre doit, entre autres, fournir les renseignements suivants : Contexte de la vente Expliquez comment vous avez pris contact avec le client. Indiquez quels sont les conseillers professionnels qui ont pris part à la vente (p. ex. comptable, avocat). Spécifiez si vous connaissez bien la ou les personnes à assurer. But de l assurance Expliquez quel est le but de l assurance, notamment : le besoin particulier à couvrir; le concept de planification financière utilisé (s il y a lieu) et, le cas échéant, joignez une copie du plan financier ou de la présentation. 1

2 Montant de couverture Expliquez comment le montant de couverture a été déterminé, y compris les raisons pour lesquelles ce montant a été choisi. Renseignements personnels sur l assuré Donnez quelques renseignements de base sur la personne à assurer, notamment : son expérience professionnelle et ses aspirations; sa connaissance du monde des affaires; ses compétences et titres professionnels; ses passe-temps et ses activités; la situation de l entreprise et son secteur d activité. Confirmez que vous avez vérifié le revenu, l actif, le montant d impôt à payer et les autres renseignements financiers soumis par la personne à assurer. Si le proposant est une entreprise Joignez une copie des derniers états financiers de l entreprise si le capital assuré dépasse 5 millions de dollars. La lettre d accompagnement doit fournir au tarificateur la réponse aux questions «qui, quoi, quand, pourquoi et comment», et être jointe à la proposition. Si le tarificateur ne reçoit pas suffisamment de renseignements pour comprendre le but de la vente, le conseiller aura fort à faire pour le convaincre du bien-fondé de cette vente. En plus de déterminer si le montant d assurance demandé est raisonnable, le tarificateur doit s assurer que le contrat ne risque pas de tomber en déchéance et qu il ne sera pas utilisé à des fins de blanchiment d argent. Il lui incombe aussi de vérifier si le coût de l assurance est abordable pour le payeur. Assurance vie Environ 95 % des propositions d assurance vie soumises respectent les normes établies. Pour le reste, soit 5 %, le tarificateur doit poser des questions supplémentaires, compte tenu du but de la vente, afin de clarifier le besoin de couverture. En outre, plus de renseignements sont requis pour une assurance visant à couvrir les besoins d une entreprise que pour une assurance couvrant les besoins d un particulier. Dans le cas d une assurance souscrite afin de garantir un emprunt d une entreprise, nous devons obtenir les renseignements suivants : le nom des propriétaires de l entreprise, le pourcentage détenu par chacun dans l entreprise, le nom de l institution prêteuse, ainsi que le montant et le motif de l emprunt. Si le montant d assurance demandé sur la tête de tous les propriétaires dépasse 5 millions de dollars, les états financiers de la société doivent être soumis avec la proposition. Nous pouvons aussi exiger une copie de la convention de prêt. Si l assurance affectée à la garantie d un emprunt est souscrite sur la tête d un seul des propriétaires, une explication doit être fournie dans la lettre d accompagnement. Par exemple, s il y a quatre propriétaires dont trois ne sont pas actifs, on se retrouve avec des couvertures d assurance collaborateurs et d assurance servant à garantir un emprunt. Par ailleurs, si le seul propriétaire à assurer est âgé de 63 ans et a plusieurs problèmes de santé, il est peu probable que la couverture soit accordée. Enfin, le montant total de couverture demandé ne devrait pas dépasser le montant de l emprunt; dans le cas contraire, une explication doit être fournie dans la lettre d accompagnement. Dans le cas d une demande d assurance rachat de parts ou d actions, nous exigeons les mêmes renseignements que ceux indiqués ci-dessus; nous devons connaître la part en pourcentage détenue par chaque assuré dans l entreprise et savoir si tous les propriétaires sont assurés au prorata de leur part respective. Si le montant d assurance demandé pour tous les associés dépasse 5 millions de dollars, les états financiers de la société doivent nous être soumis. La lettre d accompagnement doit faire état de toute situation inhabituelle. Le tarificateur établira la valeur de l entreprise en se basant sur les états financiers et en utilisant les méthodes d évaluation d entreprise traditionnelles. Dans le cas des entreprises de services et des sociétés immobilières, il est possible que nous exigions des renseignements supplémentaires pour en établir la valeur de façon plus précise. Si le montant demandé excède la valeur jugée raisonnable de la société, le tarificateur peut exiger plus de renseignements ou simplement ajouter un montant additionnel d assurance collaborateurs ou d assurance servant de garantie pour un emprunt. 2

3 L assurance collaborateurs (ou d employés clés) est un concept qui existe depuis plusieurs années. La vente est basée sur le besoin d assurance qu entraîne le décès d un employé clé lorsque ce décès représente pour l organisation la perte de contacts importants, de ventes et d expertise, ainsi que l engagement de frais pour remplacer l employé décédé. En règle générale, nous multiplions le revenu par un facteur donné (5 à 10) pour déterminer le capital assuré. Cependant, dans plusieurs cas, le résultat excède nos normes. Dans de telles situations, la lettre d accompagnement doit expliquer quelle est la perte encourue par l entreprise à la suite du décès de l employé. Le tarificateur posera des questions au sujet du bénéficiaire afin de s assurer que le montant demandé ne crée pas un bénéfice indu pour l entreprise et, dans certains cas où il y a une société mère, des états financiers additionnels peuvent être exigés. Nous avons étudié et approuvé un certain nombre de propositions où le capital assuré dépassait le résultat de la multiplication ci-dessus; cependant, cette multiplication doit être considérée purement comme un point de départ pour le conseiller et le tarificateur. Le tarificateur examine de façon un peu différente une demande basée sur les concepts Bon patrimonial de société et Plan d assurance-retraite de société. Bien qu il soit important de déterminer le lien existant entre l assuré et la société, nous devons aussi nous assurer du bien-fondé de l utilisation de ces concepts, tant pour la société que pour l assuré. Le montant d assurance demandé ainsi que les primes et dépôts devraient être liés au flux de trésorerie de la société. Si l assuré est le propriétaire unique de l entreprise et n est pas considéré comme un risque normal, nous pourrions plutôt couvrir le conjoint puisque l entreprise lui sera transmise au décès de l assuré. La tarification d une assurance basée sur le Bon patrimonial ou le Plan d assurance-retraite pour des particuliers est quelque peu différente de celle d une assurance basée sur ces mêmes concepts offerts pour des sociétés. Nous vérifions d abord si les primes et dépôts sont raisonnables et d où proviennent les fonds. Si les primes et dépôts dépassent le revenu annuel de l assuré, il faut préciser la provenance des fonds dans la lettre d accompagnement. Dans tous les cas, nous ne prenons en considération que les actifs détenus au Canada pour déterminer l avoir net et la provenance des fonds. Si les primes et dépôts sont payés au moyen d un emprunt, des précisions à cet égard doivent être fournies dans la lettre d accompagnement ou dans la proposition. L assurance vie est un excellent moyen de faire un don de bienfaisance. Le montant d assurance demandé doit être raisonnable, c est-à-dire que l assuré devrait pouvoir tout aussi bien léguer le montant par testament. Il doit y avoir un lien entre l assuré et l organisme de bienfaisance bénévolat, travail contre rémunération ou services. Les besoins habituels, par exemple le remplacement du revenu, devraient être pris en charge au moyen d autres contrats d assurance en vigueur ou d assurance souscrite auprès de sociétés concurrentes. Les contrats d assurance d enfants conviennent habituellement pour des capitaux assurés peu élevés. Si le montant d assurance excède $, vous devrez en donner l explication dans une lettre d accompagnement jointe à la proposition. Nous devons connaître la situation financière de la famille, notamment le revenu, l avoir net et le montant des couvertures en vigueur sur la tête du père, de la mère et des frères et sœurs de l enfant à assurer. En général, nous limitons le montant de couverture à 50 % du montant d assurance en vigueur sur la tête du père et de la mère, à concurrence de $. Nous étudions, au cas par cas, les demandes de montants plus élevés et, en règle générale, nous refusons les montants excédant 1 million de dollars, à moins que l avoir net de la famille ne dépasse 10 millions de dollars. La tarification financière s appliquant à des contrats d assurance vie est habituellement simple, et la majorité des demandes sont approuvées sur la base des renseignements fournis dans la proposition. Dans le cas d une demande inhabituelle, la lettre d accompagnement constitue la meilleure source d information pouvant convaincre le tarificateur de prendre une décision favorable. À noter que les montants d assurance élevés peuvent nécessiter le recours à des réassureurs. Votre lettre d accompagnement et celle que le tarificateur envoie aux réassureurs peuvent convaincre ceux-ci d accepter la demande et d éviter des retards dans l établissement du contrat. 3

4 Assurance maladies graves L assurance maladies graves (MG) est un produit relativement nouveau sur le marché canadien. La plupart des contrats sont offerts selon la formule de remplacement du revenu que nous avons publiée dans nos normes. Les montants sont plus petits et habituellement facilement justifiés. D habitude, nous prenons en considération le client et son revenu pour déterminer le montant maximum d assurance MG pouvant être souscrit. Nous avons également établi des normes pour les demandes d assurance couvrant des étudiants, des conjoints qui n ont pas de revenu et des clients ayant un avoir net élevé. Les propositions d assurance provenant de sociétés sont de plus en plus courantes en raison de l assurance MG offerte pour couvrir les besoins des employés clés, surtout les propriétaires de petites entreprises. Habituellement, nous prenons en compte 5 fois le salaire du propriétaire de l entreprise ou de l employé clé dans notre examen. Comme pour tous les autres types d assurance, les normes de tarification financière pour l assurance MG se veulent un point de départ pour les conseillers et les tarificateurs. Au fur et à mesure que nous acquerrons de l expérience sur ce marché, nous ajouterons des concepts et exigerons les preuves financières appropriées. Comme pour les autres types d assurance, une lettre d accompagnement est extrêmement utile. Assurance soins de longue durée Au titre de notre nouveau contrat d assurance soins de longue durée, SoinsVie, les clients reçoivent une prestation mensuelle en franchise d impôt, qu ils peuvent utiliser comme bon leur semble cette prestation n est pas liée à des frais remboursables en particulier. Il est donc essentiel d établir un certain lien entre le revenu imposable total du particulier au moment de la demande de couverture et le montant auquel il aura droit s il présente une demande de règlement. Contrairement à l assurance invalidité, où l accent est mis sur les sources de revenu gagné, l évaluation du tarificateur en assurance soins de longue durée prend en compte le montant inscrit à la Ligne 150 de la déclaration de revenus, soit la somme des revenus provenant de toutes les sources. Assurance invalidité Si votre client compte sur son revenu d emploi pour payer ses factures, se constituer un patrimoine et se préparer pour la retraite, il devrait inclure une assurance de remplacement du revenu dans son plan financier. Cette assurance procure à votre client une prestation mensuelle s il devient invalide à la suite d un accident ou d une maladie. En cas «d invalidité totale», la couverture prévoit le versement d une prestation mensuelle d un montant approuvé lors de l établissement du contrat. Il est important de déterminer avec exactitude le montant du revenu gagné assurable au moment de la tarification, car les sociétés d assurance couvrent habituellement une partie du revenu gagné (dans le cas de faible revenu, une portion plus élevée du revenu est couverte, car l assuré possède souvent moins de fonds discrétionnaires). Les résultats techniques laissent supposer qu un incitatif financier à demeurer au travail ou à y retourner influe sur la probabilité qu une personne devienne invalide ou le demeure longtemps. Si le contrat d assurance prévoit un revenu trop élevé, la probabilité que l assuré présente une demande de règlement et reçoive des prestations pendant une longue durée augmente. On parle alors de «surassurance». L assurance de remplacement du revenu présente un risque particulier : l assuré peut être plus avantagé financièrement en touchant des prestations qu en travaillant. En effet, l assuré est le bénéficiaire du contrat et la prestation peut dépasser son revenu avant invalidité. 4

5 Preuve de revenu : Il faut absolument tenir compte de la situation d emploi pour déterminer le revenu gagné assurable. Habituellement, il faut que le revenu ait été versé pendant une période de deux ans et qu il soit stable. Les employés connaissent parfaitement le montant de leur revenu annuel gagné. Aux fins de l assurance de remplacement du revenu, celui-ci comprend habituellement le salaire; les bonis (s ils sont reçus régulièrement); les heures supplémentaires (si elles sont payées systématiquement); les commissions, nettes des dépenses d emploi; les cotisations versées par la société à un régime de retraite et de participation aux bénéfices (si le régime est provisionné d office). Revenu gagné assurable pour les employés : Lignes 101 et 104 de la déclaration de revenus des particuliers. Le montant assurable pour les employés qui touchent des commissions est calculé en soustrayant la ligne 229 des lignes 102 à 104 de la déclaration de revenus. Les travailleurs autonomes présentent un énorme défi en raison des dépenses d affaires qui viennent diminuer leur revenu imposable. Le montant assurable pour les propriétaires d une entreprise non constituée en société est calculé d après le pourcentage du revenu de l entreprise attribué à chacun, déduction faite des dépenses habituelles, mais avant impôts. Le revenu gagné assurable des propriétaires d une entreprise non constituée en société correspond aux montants figurant aux lignes 135 à 143 de la déclaration de revenus des particuliers. Le montant assurable pour les propriétaires d une entreprise constituée en société est calculé d après leur revenu à titre d employé de l entreprise (voir ci-dessus) plus leur part des bénéfices de l entreprise (déduction faite des dépenses habituelles, mais avant impôts). Si la société accuse une perte nette, la part de cette perte attribuée à chacun des propriétaires réduit le revenu qu ils ont déclaré à titre d employés de l entreprise. Le revenu gagné assurable des propriétaires d une entreprise constituée en société correspond aux montant figurant aux lignes 101 à 104 de la déclaration de revenus des particuliers de chacun des propriétaires plus leur part respective des bénéfices ou pertes nets de l entreprise (revenu moins les dépenses, mais avant impôts). Nous exigeons une copie des états financiers de l entreprise, y compris l état des résultats pour les deux dernières années, ainsi que le bilan et les notes afférentes aux états financiers. Autres sources de revenu gagné pour les propriétaires d entreprise Fractionnement du revenu : À des fins de planification fiscale, un propriétaire d entreprise peut verser à son conjoint un revenu excédant la valeur du travail accompli pour l entreprise. Ce montant peut être ajouté au revenu assurable du propriétaire s il est vraiment généré par les services personnels fournis par l assuré (le propriétaire), cesserait d être versé si l assuré devenait invalide et est versé au conjoint de l assuré et à personne d autre. Nous exigeons habituellement une copie du feuillet T4 de l entreprise (la déclaration de revenus peut indiquer des revenus gagnés auprès d autres employeurs), ainsi que le nombre d heures de travail et le type de tâche accompli, afin de déterminer le «fractionnement réel de revenu». Avantages indirects : Nous «majorons» de 20 % le revenu gagné assurable, jusqu à concurrence de $, pour tenir compte du fait que les travailleurs autonomes peuvent bénéficier d un avantage personnel en raison des dépenses d entreprise qu ils peuvent réclamer. Par exemple, ils peuvent réduire leur fardeau fiscal en réclamant un pourcentage de leur prêt hypothécaire, des coûts relatifs à l utilisation d une voiture, des frais d adhésion à un club ou, encore, des frais encourus pour des voyages d affaires comprenant un volet «loisir» puisqu il s agit de voyages d affaires.. 5

6 Sources de revenus qui ne sont pas assurables à titre de revenus gagnés Tirage : Revenu provenant de l entreprise, qui ne reflète pas son rendement. Un tirage peut être purement discrétionnaire. La dépréciation, l amortissement financier et l amortissement fiscal étant des dépenses d entreprise déductibles, ils ne peuvent être intégrés au bénéfice net de l entreprise. Comme les dividendes sont imposés à un taux moindre, ils sont souvent utilisés pour tirer un revenu de l entreprise. Cependant, comme ils sont versés à titre discrétionnaire et peuvent être payés à partir du bénéfice net ou des bénéfices non répartis de l entreprise, il est difficile de déterminer s ils ont été «gagnés» au cours de l année précédente. Nous considérons donc que les dividendes ne sont pas assurables à titre de revenu gagné. Toute demande de traitement spécial à cet égard doit être accompagnée d une preuve à l effet que les dividendes visés ont été versés sur une base régulière et non à partir des bénéfices non répartis. Les bénéfices non répartis représentent les gains nets cumulatifs de l entreprise depuis le début et ne peuvent donc pas être pris en compte dans le revenu gagné pour une année donnée. Un Avis de cotisation est-il considéré comme une preuve de revenu? Non. L Avis de cotisation indique le revenu inscrit à la ligne 150 de la déclaration de revenus des particuliers. Le montant de la ligne 150 comprend le revenu inscrit aux lignes 101 à 147, lesquelles incluent, en plus du revenu gagné, le revenu des sources suivantes, qui ne sont pas des revenus assurables aux fins de l assurance invalidité : prestations du RRQ/RPC, revenu de retraite, prestations d assurance-emploi, indemnités pour accident du travail, prestations d aide sociale, dividendes, intérêts, gains imposables, revenu locatif, pension alimentaire. Preuve de revenu exigé pour l assurance invalidité Situation d emploi Preuve financière exigée Documentation «Véritable» employé salarié a) même employeur depuis au moins 2 ans; b) revenu adéquat déclaré dans la proposition; et d) demande d une prestation de $/mois en provenance de toutes les sources «Véritable» employé, autre que ci-dessus Photocopie des pages 1, 2 et 3 de la plus récente déclaration de revenus des particuliers T1 Générale* À NOTER : Nous exigeons une preuve de revenu pour deux années dans le cas des employés à commission et des propriétaires d entreprise si la prestation mensuelle en provenance de toutes les sources dépasse $. Aucune preuve exigée Lignes 101 à 104 États financiers de la société, y compris : État des résultats Bilan Notes afférentes aux états financiers (2 dernières années) Employé à la commission Lignes 102 à 104 moins ligne 229 Propriétaire d entreprise non constituée en société Lignes 135 à 143 Propriétaire d entreprise constituée en Lignes 101 à 104 Exigée, plus notes sur le société pourcentage de chaque propriétaire dans l entreprise Fractionnement du revenu Copie du feuillet T4 du conjoint afférent à l entreprise 6

7 Exemple : Propriétaire d une entreprise non constituée en société (part dans l entreprise : 50 %) Revenus d entreprise nets déclarés à la ligne 135 : $ plus Salaire de $ versé au conjoint pour une matinée par semaine à trier le courrier. Nous avons le feuillet T4 du conjoint. Calcul du revenu gagné assurable total : $ (revenu du client inscrit à la ligne 135); $ (feuillet T4 du conjoint pour revenu tiré de l entreprise) $ X 120 % (avantages indirects) $ de revenu annuel gagné assurable = donne droit à une prestation non imposable de $/mois. Exemple : Propriétaire d une entreprise constituée en société (part dans l entreprise : 33 %) Revenu de $ inscrit à la ligne 101 (l entreprise étant constituée en société, le propriétaire est aussi un «employé») plus La société a un bénéfice net de $, avant impôts. Un salaire de $ est versé au conjoint, qui travaille 5 jours par semaine à titre de directeur de bureau. NOTE : Compte tenu du type de travail accompli, ce montant semble raisonnable comme salaire ou dépenses d entreprise; il ne semble pas être un fractionnement de revenu. En conséquence, il ne peut pas être pris en compte dans le revenu de l assuré. Calcul du revenu gagné assurable total : $ (ligne 101 de la déclaration de revenus) $ (part de 33 % du bénéfice net de l entreprise, avant impôts) $ X 120 % (avantages indirects) $ de revenu annuel assurable = admissible à un revenu gagné de $ par mois Exemple : Propriétaire d une entreprise constituée en société (part dans l entreprise : 33 %) Même scénario que ci-dessus, mais au lieu de réaliser un bénéfice net de $, la société a accusé une perte de $. Calcul du revenu gagné assurable total : $ (ligne 101 de la déclaration de revenus) $ (part de 33 % de la perte) $ 35,000 X 120 % (avantages indirects) $ de revenu annuel assurable = admissible à un revenu gagné de $ par mois CONSEIL Imprimez une copie de nos Normes de tarification financière à partir d Inforep, sous Assurance > Affaires nouvelles et Tarification > Preuves d assurabilité. Le présent bulletin est produit par la Financière Manuvie à titre purement informatif. Il se veut exact, complet et à jour, mais ces qualités ne sont pas garanties. Il ne donne pas de conseils médicaux, ne pose pas de diagnostic et ne recommande pas de traitement ou de soins en particulier. Si vous avez un problème de santé ou une question d ordre général sur la santé, vous devriez communiquer avec un médecin ou un autre prestataire de soins de santé pour une consultation, un diagnostic ou un traitement. Vous ne devez en aucun cas vous autodiagnostiquer ou vous autoprescrire un traitement d après ce que vous avez vu ou lu dans ce bulletin. 7