Communiquer avec les banques : une étape importante dans la vie de votre entreprise

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1 Communiquer avec les banques : une étape importante dans la vie de votre entreprise Ou de la nécessitéde structurer sa communication pour répondre aux attentes de son banquier. Présentation AIBT du 9 Novembre 2010

2 Introduction Qu est-ce qu une banque? Un fournisseur mais pas comme les autres car la banque vend de l argent. Aujourd hui il reste 5 groupes bancaires en France (Crédit Agricole, BNPP, SOCIETE GENERALE, BPCE, CREDIT MUTUEL). Le monde bancaire étant aujourd hui limité, il est délicat de se fâcher avec son banquier. Philosophie du banquier : faire crédit c est faire confiance du latin «credere»croire. L argent prêté doit être impérativement remboursé car il n appartient pas à la banque. La banque fait de la transformation car tous les déposants ne retirent pas leur argent en même temps. Epargne/investissement long terme. Crise Financière de 2008 et impact sur la production de crédit aux entreprises. Création du Médiateur du crédit. Ratios prudentiels à respecter. Contexte actuel : liquiditéabondante taux bas les banques retrouvent leur fonction élémentaire : financer l économie pour créer de la valeur.

3 I. la relation client/banque(s) Une relation bancaire obligatoire mais 2 fortement conseillées dans un contexte concurrentiel et parfois restrictif Il faut créer de la proximitéet du lien afin que la banque vous connaisse bien et puisse répondre àvos attentes. Il existe une dimension psychologique forte dans la relation banque/client : si le banquier ne vous connait pas ou peu, le jour oùun besoin apparaît, son premier reflexe sera la méfiance. Puis si votre dossier n est pas complet ou pas assez étoffé, il ne prendra pas forcément le temps de s y plonger car lui-même manque de temps en permanence. Il réagit en fonction de ses propres contraintes ; La banque : médecin des finances? Non elle doit être un partenaire privilégiéavec lequel les contacts doivent être réguliers minimum 2 contacts par an avec un interlocuteur compétent (ie qui dispose des pouvoirs de décision) même s il n y a pas de sujet précis àl instant T. En cas de difficultés financières, la banque n est pas forcément un «ennemi» surtout si elle est engagée auprès de votre entreprise et surtout si elle connait bien l entreprise. Elle recherchera avec vous les solutions. Ne pas hésiter àentamer de nouvelles relations bancaires si l on n est pas satisfait des relations existantes.

4 II. Pourquoi et Comment Communiquer avec les Banques L idée majeure est de communiquer pour convaincre et obtenir les financements nécessaires. L anticipation financière est fondamentale pour assurer le développement de l entreprise. La ressource financière est le nerf de la guerre au moins autant que la signature descontrats commerciaux. La négociation de lignes de crédit doit se faire lorsque l ensemble des indicateurs de l entreprise sont bons. Si la fièvre commence àmonter, cela sera beaucoup plus difficile. les formes de communication peuvent être variées : contact téléphonique, rendez-vous àla Banque mais surtout dans l entreprise. Le banquier saisit beaucoup mieux la réalité économique de votre entreprise, surtout si vous développez une activitéindustrielle, lorsqu il visite vos locaux, rencontre vos collaborateurs. On se trouve làdans la dimension subjective de l analyse faite par le banquier. C est la connaissance de l environnement qui n apparait pas dans les chiffres (dimension objective de l analyse). Le contenu de la communication : faire le point sur l activité, les perspectives, l état de la concurrence, les problématiques éventuelles de développement, de financement, sous la forme d une note de synthèse comprenant : les bilans et compte d exploitation, plan de trésorerie, plan de financement en cas de projet d investissement ou de besoins de trésorerie spécifiques. Analyse poste par poste des soldes intermédiaires de gestion et des hypothèses retenues pour bâtir son plan de développement. Il y a donc nécessitépour l entreprise de disposer en permanence des tableaux de bord àjour sur l ensemble des indicateurs financiers.

5 III. COMMENT VOTRE BANQUIER ANALYSE-T-IL VOTRE ENTREPRISE La Banque, personne morale, est représentée par des collaborateurs. C est à travers eux que vous communiquez avec la Banque. C est votre interlocuteur qui va vous représenter auprès du Comitéde Crédit. Il doit donc être intimement convaincu de l intérêt du dossier qu il présente. Son analyse s effectuera au travers de deux dimensions : une dimension objective et une dimension subjective - Une dimension objective : il s agit de l ensemble des éléments chiffrés et chiffrables de l entreprise et des données économiques générales ; - Une dimension subjective : essentiellement la connaissance de l environnement de l entreprise et de son dirigeant (et/ou du management). Dans ce cadre, il est donc primordial de communiquer avec l interlocuteur appropriéet de lui délivrer un message clair et motivant. En effet, Il a par ailleurs d autres clients qui comptent aussi sur lui. Il faut donc lui faciliter la tâche et lui faire gagner du temps. Un dossier bien ficelé, c est un atout supplémentaire pour convaincre.

6 Dimension Objective : Les comptes de l entreprise : bilan, compte de résultats, tableaux de bord financiers ; L historique de l entreprise : nombre d années d existence Comment a-telle évolué? Qualitédes prévisions degréde résistance aux difficultés -Litiges? Politique de distribution des résultats Evolution du secteur dans lequel se situe l entreprise : Perspectives degré d innovation

7 Dimension Subjective Connaissance du Dirigeant (éventuellement du Management) Capacitéàs adapter aux évolutions, às entourer des compétences nécessaires ; Stratégie de développement mise en œuvre est-elle adaptée? Transparence quantité d informations délivrées, fiabilité et régularité Connaissance de l environnement de l entreprise : outil de production climat social Risque environnemental Politique d assurances. Il s agit de l ensemble des éléments d appréciation de l entreprise qui n est pas chiffrémais qui a un impact in fine dans les comptes de l entreprise.

8 Conclusion : Comme nous l avons vu, un certain nombre de paramètres entre en jeu dans les relations Banques/Entreprise. Il est donc important de mettre tous les atouts de son côtéet de ne rien laisser au hasard. En tant que fondateur de votre entreprise, il peut vous apparaître parfois difficile d avoir àexpliquer ce qui vous semble évident. Le dialogue avec la banque est parfois compliqué. L intervention d un tiers, conseil financier ou consultant, peut permettre de fluidifier larelation, de désamorcer un conflit potentiel en servant de relai de transmission. Il vous permet ainsi de vous préserver et de vous consacrer entièrement à la gestion de votre entreprise. En tant que dirigeant de PME, en croissance ou en difficultéselon les cas, vous êtes assailli en permanence par tout type de problématique et le temps manque toujours. Or, l anticipation, dans bien des domaines, permet de gagner du temps demain. L intervention àvos côtés d un conseil financier pour vous accompagner peut s avérer utile : - Dans l élaboration d un diagnostic financier de votre entreprise en vue de constituerun dossier économique et financier complet et structuré, support de communication indispensable avec la banque ; Il suffit ensuite de mettre àjour ce dossier régulièrement afin de disposer en permanence des informations essentielles ; - Dans l élaboration de propositions et/ou de solutions de financement enfonction des besoins de l entreprise (développement, restructuration, investissements) ; - Dans l organisation et la participation aux entretiens avec votre banquier ; - Dans les négociations àmener : marge sur crédit, prix des produits et services, garanties àconférer ; - Dans la recherche de nouvelles relations bancaires - Et au-delà dans toute problématique financière qui concerne votre entreprise.

9 Présentation AIBT du 9 novembre 2010 Contact : Régine Allombert-Blanc ABL. Solutions-Finances 16 bld Saint-Germain PARIS Tél regine.allombert-blanc@wanadoo.fr