KEYYO. Un éditeur de logiciels SaaS dans la peau d un opérateur. Avril 2014 Initiation de couverture

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1 Initiation de couverture Achat Potentiel 44% Objectif de cours 8,90 Cours au 23/04/2014 (c) 6,20 NYSE Alternext Reuters / Bloomberg P erfo rmances (%) Ytd 1m 3m 12m Perf. Absolue 0,2% -4,5% 2,5% 1,8% Perf CAC Small 16,6% 1,2% 8,9% 45,6% Info rmatio ns bo ursières Capitalisation (M ) 14,7 Nb de titres (en millions) 2,38 Volume moyen 12 mois (titres) 446 Extrêmes 12 mois 5,86 8,16 Actio nnariat Flottant 13% Fondateurs & management 30% Investisseurs institutionnels 50% Autocontrôle 7% D o nnées financières (en M ) au 31/ e 2015e CA 22,2 21,4 22,5 23,8 var % -1,7% -3,6% 5,2% 5,6% EBE 2,0 2,3 2,8 3,4 %CA 8,9% 10,6% 12,5% 14,3% ROC 0,9 1,0 1,5 2,0 %CA 3,9% 4,8% 6,8% 8,3% RN 0,6 0,9 1,5 1,9 %CA 2,7% 4,2% 6,8% 8,0% Bnpa ( ) 0,21 0,38 0,65 0,80 Gearing (%) -62% -64% -54% -69% ROCE (%) 15% 45% 47% 62% ROE (%) 13% 32% 36% 31% Dette nette ,8 Dividende n ( ) - Yield (%) - Ratio s e 2015e VE/CA (x) 0,6 0,6 0,6 0,5 VE/EBE (x) 6,6 5,7 4,6 3,8 VE/ROC (x) 15,1 12,5 8,5 6,6 PE (x) 24,4 16,5 9,6 7,8 Analyste : Laure Pédurand ALSTW.PA / ALSTW FP KEYYO Un éditeur de logiciels SaaS dans la peau d un opérateur est un opérateur de services télécoms de nouvelle génération pour les entreprises proposant des services de communication téléphoniques fixes et mobiles et d accès à internet basés sur une architecture 100% IP. Pure player de la téléphonie sur IP, a développé en interne son propre réseau télécom et son logiciel de standard téléphonique hébergé, le Centrex IP. Cœurs de métier du groupe, la ToIP et le standard téléphonique hébergé (cloud) offrent de nombreux avantages aux entreprises (gestion et coûts), et notamment aux TPE-PME, cible privilégiée de. Adoptant une stratégie de commercialisation multicanal (internet, réseau d agences propres, distributeurs, marque blanche), et de spécialisation sur certains métiers de niche (hôtels) a multiplié par 5 son CA depuis 2007 sur le segment entreprises (hors M2M). En 2013, il représentait 60% du CA contre 25% six ans plus tôt, soit un volume de 12,8 M, dont 60% est de nature SaaS. Si l activité M2M est relativement stable (2,4 M ), le segment B2C (particuliers et callshops) décline dans un contexte fortement concurrentiel. Au global, le CA du groupe s est établi à 21,4 M en baisse de -3,6% dont une croissance de +7% sur le B2B et -22% sur le B2C. Dans un marché du Centrex IP encore faiblement équipé (moins de 3% des entreprises de 0 à 250 employés sont équipées), la tendance devrait s inverser les prochaines années profitant à des opérateurs spécialisés comme. Ainsi nous tablons sur un TCAM de Business de 12,5% entre 2013 et 2016, compensant le déclin du B2C. Pour soutenir la croissance, devrait s appuyer sur le renforcement de son réseau d agences, le renforcement de sa position de leader sur les TPE et l élargissement de sa cible sur les entreprises de plus de 20 postes. Opérateur à forte valeur ajoutée, bénéficiant d une évolution favorable du mix produit et d une bonne maîtrise des charges opérationnelles, la rentabilité du groupe devrait progressivement s améliorer pour atteindre une MOC normative proche des 10% à horizon En 2013, le ROC est déjà en progression de 20% dépassant symboliquement 1,0 M, soit une MOC de 4,8%. Fort d un business model solide qui allie croissance et redressement progressif des marges, nous anticipons une forte génération de cash flows sur les exercices à venir. Nous initions la couverture du titre avec une recommandation Achat et un objectif de cours de 8,90, fruit de la moyenne des valorisations par DCF (9,10 ) et comparables (8,70 ). 1

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3 Sommaire ARGUMENTAIRE D INVESTISSEMENT 5 MATRICE SWOT 7 PRESENTATION DE KEYYO 8 HISTORIQUE 8 DU SIMPLE FOURNISSEUR DE SERVICES TÉLÉCOMS À L OPÉRATEUR DE TÉLÉPHONIE SUR IP 8 KEYYO, L OPERATEUR DEDIE AUX ENTREPRISES 11 UNE OFFRE RICHE À DESTINATION DES TPE-PME 11 BASÉE SUR UNE INFRASTRUCTURE DÉVELOPPÉE EN INTERNE 14 UN MODELE DE VENTE MULTICANAL 16 DES OPPORTUNITÉS DE CROISSANCE PROMETTEUSES 17 CONTEXTE DE MARCHÉ 17 UN MARCHÉ DE LA TÉLÉPHONIE D ENTREPRISE DOMINÉ PAR ORANGE MAIS QUI TEND À S OUVRIR AUX OPÉRATEURS ALTERNATIFS 18 LA TECHNOLOGIE SIP : MOTEUR DE LA CROISSANCE DE LA TÉLÉPHONIE D ENTREPRISE 18 PAYSAGE CONCURRENTIEL 21 LES ACTIVITES DE NICHES 22 L ACTIVITE CALLSHOPS 22 L ACTIVITE MACHINE TO MACHINE 23 DES FONDAMENTAUX SOLIDES 25 UNE ÉVOLUTION FAVORABLE DU MIX PRODUIT 25 UN REDRESSEMENT PROGRESSIF DE LA RENTABILITÉ 26 UN BUSINESS MODEL GÉNÉRATEUR DE CASH 27 PERSPECTIVES STRATEGIQUES ET FINANCIÈRES 28 UNE STRATEGIE RESOLUMENT TOURNEE VERS LES TELECOMS D ENTREPRISE 28 LA TÉLÉPHONIE D ENTREPRISE COMME LEVIER OPÉRATIONNEL 29 UNE SITUATION BILANCIELLE CONFORTABLE 31 VALORISATION DE KEYYO 32 VALORISATION PAR LES DCF 32 VALORISATION PAR LES COMPARABLES 34 CONCLUSION 36 ANNEXES 37 COMPTE DE RESULTAT 37 BILAN 38 FLUX DE TRESORERIE 39 3

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5 Argumentaire d investissement, le spécialiste de la téléphonie hébergée dédiée aux PME Aujourd hui spécialisé dans la téléphonie d entreprise à destination des TPE-PME mais aussi des grands comptes, offre des services de communications fixes et mobiles et d accès à internet reposant sur un réseau 100% IP. Ces services sont associés à des solutions de plus en plus indispensables dans le monde de l entreprise : standard téléphonique, communications unifiées, numéros spéciaux Ils sont accessibles en mode cloud depuis la plateforme hébergée par dans ses datacenters, le logiciel de Centrex IP, développé en interne, l ensemble formant le réseau télécom propre de. L indépendance technologique du groupe est un atout indéniable assurant qualité et fiabilité des services. Cœurs de métiers du groupe, la ToIP et le standard hébergé sont avantageux pour les petites entreprises : gestion de la téléphonie simplifiée, réduction des coûts, évolutivité, etc. Un marché encore mal équipé qui offre des opportunités de croissance Chiffré à 12 Mds par l IDATE, le marché des télécoms d entreprise est aujourd hui dominé à 63% par Orange, suivi de SFR, Bouygues et Completel. Sur le segment des PME de moins de 50 salariés, cible privilégiée de, Orange détiendrait même 90% des parts de marché. Néanmoins, plusieurs études révèlent que les TPE-PME sont encore très fidèles à la téléphonie classique (le PABX) : seules 15% d entre elles sont équipées d un IPBX et seulement 3% sont équipées d un IP Centrex (IPBX hébergé / standard téléphonique hébergé en mode cloud). Dans un contexte de mutation des usages vers la mobilité et le big data, les entreprises, quelle que soit leur taille, devront peu à peu adapter leur environnement technologique à ces tendances numériques. Le Centrex IP s inscrit parfaitement dans cette logique de modernisation et d innovation. La téléphonie d entreprise en soutien de la croissance et des marges Avec une offre compétitive, est bien placé pour saisir ces opportunités de marché. L activité dédiée aux entreprises, Business, pèse 60% du CA en 2013, soit 12,8 M, un chiffre multiplié par 5 ans en six ans. Elle devrait poursuivre sa montée en puissance et représenter 73% du CA en 2016 (à comparer avec 25% en 2007) compensant ainsi le déclin de l activité B2C (29% du CA en 2013). Pour soutenir la croissance, le groupe a mis en place une stratégie basée sur le développement du réseau d agences, l enrichissement de l offre grâce aux efforts R&D (~ 2% du CA) et le développement de la clientèle de plus de 20 postes. L évolution du mix produit vers les télécoms d entreprise permet au groupe d améliorer sensiblement sa marge brute, en combinaison avec une bonne maîtrise des charges opérationnelles d où un redressement progressif de la rentabilité. Ainsi le ROC s est établit à 1,0 M en 2013, en hausse de 20%, faisant ressortir une MOC de 4,8%. Nous tablons sur une amélioration progressive de la MOC vers un niveau normatif de 10% d ici 4 ans. Un momentum favorable Compte tenu d un marché dynamique, d une stratégie bien orientée et de la solidité de son business model, le titre bénéficie d un potentiel de hausse de +44% avec un objectif de cours à 8,90. Le titre se traite aujourd hui sur des ratios 2014 de 0,6x le CA, 8,5x l EBIT et 9,6x le PER. 5

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7 SWOT FORCES Un réseau télécom et logiciel de téléphonie développé ) en interne (IP Centrex) Un positionnement de leader sur la téléphonie IP pour les TPE-PME FAIBLESSES Une offre aux particuliers peu compétitive Un réseau d agences encore peu développé Des fondamentaux financiers solides Un modèle peu consommateur de cash : BFR négatif et faible CAPEX Un management dynamique Leader sur la fourniture de services aux callshops avec 35% de part de marché OPPORTUNITES Un marché de la téléphonie d entreprise sur IP encore sous-équipé notamment au sein des PME, cible de Des offres adressées à des marchés de niche : télésurveillance, hôtellerie Des entreprises de plus en plus mobiles qui nécessitent des solutions de communication unifiée MENACES Un déclin du marché des callshops et un marché des particuliers très concurrentiel Un paysage concurrentiel dominé à 90% par Orange Une tendance à la consolidation du marché des télécoms 7

8 Présentation de Historique Création de, anciennement Phone Systems & Network, a été créé en 1993 pour se positionner comme un opérateur revendeur de communications téléphoniques longues distances auprès des particuliers et des professionnels en France. D abord agent commissionné d une société américaine, facture ses premiers clients en 1995 via son produit «Call Back». Ce système de rappel tirait profit du grand écart des tarifications internationales entre les opérateurs intervenant dans des environnements concurrentiels (Etats-Unis, Royaume-Uni) et ceux en situation de monopole (Europe Continentale, Japon). Ouverture du marché français des télécommunications En 1998, le marché des télécoms en France s ouvre à la concurrence, éradiquant le monopole de France Télécom. En 10 mois, le marché a laissé la place à 50 nouveaux entrants qui louent à France Télécom son réseau via les interconnexions. Afin de financer son développement, la société s introduit en bourse sur le nouveau marché (sous le nom de Phone Systems & Network). En mars 1999, elle obtient la licence L.33-1 lui procurant le statut d opérateur d infrastructures alternatives. Passage mouvementé chez Startec Face à une concurrence accrue et des difficultés de trésorerie, Phone Systems & Networks rejoint le groupe américain Startec, opérateur d infrastructures et fournisseur de services de télécommunications basés sur le protocole IP. Réorganisée et dotée d une stratégie commerciale agressive, la société multiplie le lancement de services et produits télécoms à destination des immigrants venus de Chine, Japon, Afrique du Nord et Amérique Latine. C est alors que la société étend son réseau de téléboutiques. Le groupe entame également son développement commercial auprès des TPE-PME avec les services de numéros spéciaux, d accès à distance et d accès à internet, solutions répondant aux problématiques grandissantes de communication des entreprises. Mais Startec se retrouve rapidement en difficultés financières et est placée en 2002 sous la protection de la loi américaine sur les faillites «Chapter 11». Phone Systems & Networks est alors reprise par Eric Saiz (ancien dirigeant de PSN) et Georges Kammermann, alors DG de PSN. Du simple fournisseur de services télécoms à l opérateur de téléphonie sur IP Les débuts des la téléphonie sur internet avec la voix sur IP (VoIP) Avec l essor d internet, des évolutions technologiques majeures voient le jour : la voix sur IP (internet Protocol) et le wifi. La VoIP est une technique qui permet de transiter la voix sur des matériels et réseaux compatibles IP, qu il s agisse de réseaux privés ou d internet filaire (câble, ADSL, fibre optique) ou non (satellite, Wi-Fi, GSM, UMTS ou LTE). PSN saisit rapidement ces opportunités et devient opérateur de télécommunications IP (opérateur virtuel) mais également intégrateur de solutions de voix sur IP. Toute la valeur ajoutée de se localise dans son infrastructure alors basée sur des commutateurs situés en Ile de France qui concentrent et routent les appels transitant via le réseau internet, et une salle technique sécurisée dans laquelle se trouvent les équipements critiques (serveurs). 8

9 En plus de proposer des services de téléphonie fixe en présélection et de numéros spéciaux, PSN peut dès lors proposer des solutions de téléphonie sur IP, moins coûteuses pour les clients (entreprises et particuliers). Fort de sa maîtrise technologique, le groupe voit son chiffre d affaires doubler en 2004, passant de 5,5 M à 11,9 M porté par ses offre dédiées aux communications internationales sur l axe Nord / Sud Vers la maîtrise totale de la technologie SIP En 2005, a été le premier à adopter le protocole SIP (Session Initiation Protocol), standard utilisé dans les télécommunications multimédia (données, son, image, etc.), qui s est largement démocratisé par la suite. Le protocole SIP permet d établir ou de terminer une session multimédia ou un appel téléphonique entre deux équipements depuis n importe quel accès internet dans le monde. Afin de transiter les sessions multimédia ou voix de ses clients sous le protocole IP, installe des commutateurs / softswitch sur le réseau de télécommunication existant permettant de déployer un réseau virtuel rapidement et à moindre coût que le déploiement d un réseau classique (fibre optique ou fil de cuivre). Les commutateurs assurent ainsi les interconnexions avec les réseaux des divers opérateurs télécoms. Depuis 2006, possède ainsi son propre réseau tout IP, devenant le 1 er e-opérateur alternatif de téléphonie tout IP en France. de 2007 à aujourd hui Naissance de, le challenger des opérateurs télécoms dédié aux TPE - PME Avec la maîtrise complète des technologies SIP et l émergence de l IPBX en remplacement du PABX traditionnel, est dès lors capable d offrir à ses clients tous les avantages qu offrent la téléphonie sur IP en termes de coûts et de convergence. Soucieux de fournir qualité et évolutivité, investit en permanence pour enrichir son offre basée sur son logiciel d IP Centrex (standard téléphonique hébergé) développé en interne, enrichir l ensemble des services fournis, étendre son réseau de distribution indirect et améliorer l ergonomie et l efficacité du seul canal de vente, internet. La transformation technologique du groupe s accompagne d un développement commercial réussi depuis l arrivée à sa tête en 2006 de Philippe Houdouin, l actuel dirigeant. La réorganisation managériale du groupe s est accompagnée d une levée de fonds de 3,0 M destinée à financer la croissance. C est en 2007 que Phone Systems & Network devient pour marquer le changement. Dès lors le groupe accélère le développement des offres à destination des TPE-PME, marché faiblement équipé en termes de téléphonie sur IP et donc en forte croissance, face à un marché des particuliers concurrentiel en raison de la présence des offres triple play et un marché de téléboutiques en ralentissement. Aujourd hui se positionne comme un des premiers opérateurs de téléphonie sur IP en France s adressant principalement aux TPE et PME de 0 à 20 postes avec de nombreuses solutions de téléphonie hébergées adaptées à leurs besoins en termes de coûts, de capacité et de services à valeur ajoutée. De par son expertise, le groupe s adresse également aux grands comptes, opérateurs, et à des niches telles que les callshops et acteurs de la télésurveillance. 9

10 Evolution du chiffre d affaires de (en M ) 25,0 En 2013, l'activité télécoms d'entreprises pèse 60% du CA contre 25% en ,0 15,0 Réorganisation managériale et levée de fonds de 3,6 M pour financer la croissance Développement de la téléphonie sur IP, notamment à destination des TPE - PME segment B2C en déclin 10,0 5,0 Emergence de la VoIP Investissements R&D Transformation technologique de vers le tout IP Ouverture du marché télécom à la concurrence 0, Source: société, Euroland Corporate En 2013, a réalisé un CA de 21,4 M en léger recul de -3,6%, une performance pénalisée par la forte baisse du B2C et notamment des callshops, tandis que le véritable moteur de la croissance est l activité dédiée aux entreprises qui représente désormais 60% du CA compte tenu d une croissance de +6,6% en 2013, d où notre focus sur Business dans le chapitre suivant. Evolution du chiffre d affaires de par branche d activité Source: société, Euroland Corporate 10

11 , l opérateur dédié aux entreprises Ce chapitre est consacré à l activité B2B dédiée à la vente de services de téléphonie aux entreprises de toute taille hors activité M2M / télésurveillance. Une offre riche à destination des TPE-PME Aujourd hui, se positionne comme un opérateur de services télécoms de nouvelle génération pour les entreprises, et notamment les TPE - PME. Depuis sa création, n a eu cesse d enrichir son offre d un point de vue technologique mais aussi d un point de vue adaptabilité au client, si bien qu aujourd hui propose une offre globale qui permet de répondre aux besoins de l ensemble des entreprises en France. Le cœur de métier : la téléphonie IP et le standard téléphonique hébergé L installation d une téléphonie IP (ToIP) dans une entreprise consiste à remplacer le traditionnel PABX (autocommutateur téléphonique privé qui utilise les lignes analogiques), par un IPBX (autocommutateur qui utilise le protocole internet) ou bien un Centrex IP qui est en fait un IPBX virtuel et donc hébergé par l opérateur, d où le terme de téléphonie hébergée. La véritable révolution de la ToIP est en effet la virtualisation du standard téléphonique PABX, système installé sur le site d une entreprise pour relier les postes avec le réseau téléphonique public. Le standard permet notamment la gestion des communications internes et externes et des autres services (conférences, transferts, etc.). Avec le centrex IP, le standard téléphonique est en fait hébergé chez, virtualisé et accessible à l utilisateur dans le cloud (en mode SaaS). La téléphonie hébergée présente ainsi beaucoup d avantages : réduction des coûts : gains de coûts sur l installation et la maintenance, gains sur la facture grâce à des forfaits illimités à des tarifs inférieurs au marché. un déploiement et une gestion faciles : gère l ensemble du processus depuis le développement de la solution à la mise à jour du logiciel de standard, tandis qu une solution de standard classique PABX fait intervenir 4 acteurs différents : le constructeur du standard (Alcatel, Cisco), l installateur téléphonique, l organisme bancaire qui finance l installation et l opérateur qui fournit l abonnement. une évolutivité constante : fait évoluer régulièrement les fonctionnalités du logiciel de téléphonie, une évolutivité rapidement accessible par l utilisateur puisqu il y accède en mode SaaS. Le client peut modifier directement les réglages sans aucun délai et coût supplémentaire. richesse des fonctionnalités : numéros d accueil, fonction de pré-décroché, standard automatique, musique d attente, conférence téléphonique jusqu à 20 personnes, services d appels convergents (gérés via l informatique) comme le «clic to call» ou le fax par mail, etc. une utilisation confortable et ergonomique grâce à une interface extranet sur le web et/ou combiné. Le PABX virtuel permet des gains de productivité car il allie flexibilité et maîtrise des services. Ces services, habituellement accessibles aux grands groupes, deviennent accessibles aux petites entreprises à moindre coût et s adaptent à leurs besoins. Le modèle de facturation «pay as you grow» séduit largement les petits acteurs. 11

12 Visuel de l interface du standard téléphonique Source: Société Un large panel de services de communication La maîtrise technologique de lui permet de proposer un large panel de services adaptés à tous les besoins des entreprises : des accès internet en ADSL, SDSL ou fibre optique des offres mobiles dont une offre de convergence fixe-mobile permettant à l utilisateur d être mobile tout en gardant son standard téléphonique la mise en place de numéros 0800 des équipements de qualité (téléphones, casques, matériels réseaux) fournis pour la plupart par Cisco, leader mondial de l équipement télécom, pionnier des communications unifiées Depuis 2 ans, s est lancé un nouveau défi : intégrer les outils de téléphonie au système d information de l entreprise, c est le concept de communication unifiée. Elle permet aux directeurs des services informatiques d unifier : les moyens de communication interpersonnels en temps réels comme la téléphonie fixe et mobile, la visiophonie, les systèmes de conférence audio et vidéo les outils de travail collaboratifs à savoir la messagerie instantanée, les systèmes de conférences par le web, le partage et la gestion de documents l environnement informatique : les outils de bureautique (agenda, traitement de texte), les applications métier à savoir les progiciels de gestion (ERP), de gestion de la relation client (CRM) 12

13 Les utilisateurs peuvent ainsi accéder aux outils de communication tout en continuant à employer en parallèle les outils informatiques qui leur sont nécessaires pour leur travail au quotidien. Pour cela, a mis au point des «ponts» destinés à connecter et synchroniser le système de téléphonie avec le système d information permettant ainsi à la DSI de gérer aussi bien les accès à la bureautique que les lignes téléphoniques des employés. Ces ponts sont disponibles pour la DSI sous forme d applicatifs que commercialise à travers son «Store» depuis Cette suite logicielle offre à l entreprise des outils de gestion de la téléphonie à partir de l ordinateur et de synchroniser l ensemble des informations issues des flux téléphoniques avec les informations du système de gestion. a mis également au point un softphone, suite logicielle permettant d unifier les besoins de la téléphonie fixe avec les besoins de mobilité des utilisateurs. Ils peuvent ainsi utiliser leur ligne fixe depuis n importe quel support (tablette, smartphone, ordinateur) et accéder à l ensemble des fonctionnalités du standard). Pour encore plus d interaction entre le système d information et la téléphonie, met à disposition des DSI des API (interface de programmation) sous forme de Web services qui permettent d identifier un évènement provoqué par la téléphonie (réception d un appel, émission) et de le traduire par une action en informatique. Le DSI peut ainsi réaliser les configurations de son choix dans ses applications métiers à partir des API. Par ailleurs, ces API peuvent être utilisées par des éditeurs de logiciels de gestion qui souhaitent intégrer à leurs solutions des outils de téléphonie. L objectif des API de est d intégrer de façon intuitive la téléphonie d entreprise au cœur des applications informatiques. C est ainsi que est au cœur des communications unifiées, avec une solution globale destinée à moderniser et à faciliter la gestion au quotidien de la téléphonie d entreprise tout en répondant aux enjeux actuels des entreprises: mobilité, ergonomie, économie, souplesse, adaptabilité. Des solutions adaptées à tous Au-delà des services proposés, a mis en place des solutions packagées (internet, téléphonie, standard et autres services adaptés), clefs en mains tout en restant modulables : La box entreprise : lancée en 2013, cette offre s adresse aux TPE-PME de 1 à 20 utilisateurs, cœur de cible de. La box entreprise offre le «tout inclus» avec entre autres le 1er forfait illimité vers les mobiles monde. Au bout d un an, cette offre a déjà généré plus d un million d euros de chiffre d affaires. Des solutions métiers pour tous les secteurs : e-commerce, média, distribution, transports, IT, hôtels Par exemple Hôtel intègre un logiciel dédié au métier. Le pack pro pour les TPE de 1 à 5 utilisateurs Aujourd hui compte plus de clients TPE-PME dans toute la France représentant plus de utilisateurs et plus de lignes actives. Les entreprises de moins de 20 postes concentrent près de 50% du CA de Business. 13

14 adresse aussi son savoir-faire technologique via des offres sur mesure à des grands comptes de plus de 20 utilisateurs. En 2013, a par exemple gagné la confiance de RATP dev à la suite d un appel d offres pour déployer ses solutions sur 50 sites représentant plus de 600 postes. L activité Grands Comptes représente ~1,5 M d euros de chiffre d affaires. En 2013, la division Business qui comprend les revenus issus des TPE-PME et des grands comptes a enregistré un chiffre d affaires de 12,8 M en croissance de 7,4%. A noter que acquiert chaque mois environ 150 nouveaux clients quand le taux de churn atteint ~1%, caractérisant ainsi la progression régulière de cette activité. Evolution du CA de Business 14,0 12,0 10,0 8,0 Lancement de l'offre de téléphonie SIP en marque blanche Lancement de l'offre "L'illimité d'entreprises" 6,7 Lancement de Store 8,3 10,4 11,9 12,8 Lancement de la box entreprises 6,0 4,0 2,0 2,7 4,4 0,0 Développement de la ToIP notamment à destination des TPE-PME Source: Société, Euroland Corporate basée sur une infrastructure et une technologie développées en interne maîtrise l ensemble de la production des services télécoms qu il fournit à ses clients, lui conférant une totale indépendance technologique. Depuis sa création, le groupe a capitalisé son savoir-faire lui permettant aujourd hui de maîtriser une architecture 100% IP développée par ses équipes de R&D, à partir de technologies open source. Un réseau télécom en propre et maîtrisé Si auparavant se fournissait auprès de fabricants comme Alcatel, aujourd hui le groupe développe en interne ses commutateurs lui assurant la maîtrise complète du système d interconnexions sur le réseau télécom existant. Du fait de la standardisation autour du protocole IP de l internet, ces commutateurs permettent des déploiements beaucoup plus rapides, plus simples et moins coûteux. Les données voix sont transitées par le réseau internet jusqu à la plateforme de qui collecte (collecte IP via des accès tiers / dégroupage) et gère les flux entrants et sortants et les retransmet grâce à ses commutateurs. Le groupe a pu établir une relation de confiance avec les principaux opérateurs télécoms (Orange, SFR, Bouygues), garantissant l interopérabilité de ses lignes avec la plupart des équipementiers du marché. 14

15 dispose d une cellule dédiée aux problématiques de réseaux, proposant un panel de services, et comprenant les ressources en bande passante, le matériel lui-même ainsi que la gestion et la maintenance. Une forte composante logicielle Les solutions de standard téléphonique et de communication unifiée ont été entièrement développées par les équipes de R&D de et sont disponibles pour les clients via une interface web. Ainsi, toute l activité de repose sur le cœur logiciel, le standard de téléphonie IP (IP Centrex). Les 400 serveurs hébergeant les ressources numériques de téléphonie sont installés sur 3 sites distincts en Ile de France, reliés par un anneau de fibre optique. Ils fonctionnent ensemble et peuvent assumer séparément l ensemble de la charge de façon indépendante par des lignes de secours, si l un des centres venait à subir des difficultés techniques. Chaque serveur est «redondé» de manière à éviter toute déperdition d information. assure ainsi un niveau de sécurité maximal de ses services à comparer avec l utilisation d un PABX classique. Cette fiabilité est basée sur le concept même du standard en mode cloud, qui permet de mettre à la disposition des utilisateurs l ensemble des ressources disponibles. L anneau optique de Source: Société Et pourtant un modèle peu capitalistique Malgré un nombre de clients croissants et la nécessité de s assurer une même qualité de services, ne nécessite par d importants investissements chaque année. Au regard des capacités de l infrastructure actuelle, peut encore multiplier par trois le nombre de lignes gérées ( actuellement). Ces deux dernières années, les capex hors frais de R&D n ont pas dépassé 2% du CA. Les équipes de R&D qui travaillent sur le cœur logiciel et l innovation produits représentent un investissement annuel de l ordre de 2% à 4% du CA selon les années. 15

16 Un modèle de vente multicanal Pour sécuriser la progression de son chiffre d affaires et adresser toujours plus de clients, a développé un réseau de vente direct et indirect : la vente directe (60% du CA Business) via le canal internet / télévente aux TPE, PME et grands comptes (~6,7 M, 52% du CA) : jusqu en 2011, se positionnait comme le premier e-opérateur Réseau d agences spécialisé dans la mise en place de solutions de téléphonie sur IP et de convergence. Le chiffre d affaires était alors réalisé uniquement via le canal internet (modèle full web) ciblant ainsi majoritairement les TPE de moins de 20 utilisateurs. Abbeville Ce canal conserve aujourd hui une croissance soutenue de +7,2% hors numéros spéciaux 0800 (+5,5% en les intégrant) Ligny en Barrois Paris Sophia Antipolis un réseau d agences en propre (8% du CA): a engagé une stratégie de proximité depuis 2011 en mettant en place un réseau d agences destiné à commercialiser des solutions sur mesure aux PME et grands comptes (> 20 utilisateurs). A ce jour, la société dispose de 4 agences en France. En forte croissance depuis son démarrage (1,0 M de CA en 2013), ce canal est voué à être développé par la création de nouvelles agences à raison de une par an. la vente indirecte (40% du CA Business) via un réseau de partenaires : commercialise également ses solutions box entreprise en indirect via un réseau de 200 partenaires revendeurs (SSII, installateurs privées et apporteurs d affaires) représentant un CA de 3,7 M en 2013 en hausse de (+10,4%), soit 29% du CA Business. en marque blanche : a ouvert depuis peu la vente de solution de téléphonie tout IP en marque blanche à d autres opérateurs. Cette offre opérateur SIP en OEM permet aux opérateurs ou intégrateurs d enrichir leur catalogue de produits et services avec la brique logicielle de. En 2013, le CA réalisé en marque blanche s est élevé à 0,9 M vs 0,8 M (+12%). Les autres revenus concernent majoritairement des revenus d interconnexions facturés à d autres opérateurs alternatifs. Répartition du CA Business (en hors M2M) 14,0 12,0 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 0,0 Source: Société 10% 12% 7% 7% 28% 29% 7% 8% 15% 14% 38% 38% autres revenus vente indirecte - marque blanche vente indirecte - réseau de revendeurs vente directe PME - grands comptes via réseau d'agences vente directe grands comptes vente directe aux TPE-PME via Internet 16

17 Des opportunités de croissance prometteuses Contexte de marché En 2012, l arrivée de Free sur le marché français de la téléphonie mobile a bouleversé le marché des télécoms se traduisant par une course sans précédent au tarif le moins cher et par une baisse de 11% du chiffre d affaires global des opérateurs en 2 ans. Le marché français des télécoms est évalué en 2013 à 46,3 Mds (source: Xerfi, Arcep), les 4 premiers opérateurs détenant 77% des parts de marché de la téléphonie fixe. En 2013, le contexte économique tendu et les lourds investissements pour déployer la 4G et la fibre optique ont largement pesé sur les marges des opérateurs, mettant en péril leurs capacités d investissement futurs. C est la raison pour laquelle le marché est en proie à une forte concentration. SFR a été mis en vente par Vivendi et racheté par Numéricable. Bouygues Télécoms, en difficulté, chercherait à se rapprocher de Free ou Orange. Positionnement des technologies de télécommunications en France Source: étude Xerfi, Les opérateurs Télécom, janvier 2014 Un marché de la téléphonie d entreprise dominé par Orange... Selon l ARCEP, les ventes des opérateurs de communications électroniques aux entreprises ont totalisé un chiffre d affaires de 11,4 Mds en La téléphonie fixe et l accès à internet, avec 4,9 Mds, est le premier poste de dépenses pour des entreprises devant les services mobiles alors que c est nettement l inverse pour le grand public. A noter toutefois que le nombre de lignes mobiles des entreprises a atteint 12,3 millions fin 2012, soit une forte progression. Selon une étude de l IDATE réalisée en 2013, le marché des télécoms d entreprise est estimé à 12 Mds, soit le quart du marché global. Orange Business Services conserve une part de marché dominante sur les clients professionnels de la téléphonie d entreprise, avec 63% de part de marché. Le groupe est suivi de SFR Business Team (21%), de Bouygues Télécom (6%), de Completel (3%) et Colt (3%). Le solde est détenu par les opérateurs alternatifs. Sur le segment des entreprises de 0 à 50 salariés, OBS détiendrait même 90% du marché. Seules les grosses PME étudient une alternative, les petites étant rassurée de faire appel à l opérateur historique. 17

18 mais qui tend à s ouvrir aux opérateurs alternatifs La rude concurrence des opérateurs pour le marché professionnel s explique par une clientèle réticente au changement, qui tarde à adopter la téléphonie sur IP et reste donc majoritairement fidèle à la téléphonie classique, dont Orange contrôle encore plus de 80% des parts de marché. A noter cependant que les parts de marché des opérateurs alternatifs ont globalement augmenté ces dernières années sur les différents segments de la téléphonie fixe. En effet, ils se développent plus facilement grâce à leurs offres de services d interconnexion de sites, d accès à internet haut débit ou des prestations informatiques. Evolution du nombre d abonnements non résidentiels en France, ventilés par type, et de la part de marché des opérateurs alternatifs dans le total Source: ARCEP et Observatoire des communications électroniques, Bilan et perspectives des cycles de régulation des marchés de la téléphonie fixe, février 2014 La technologie SIP : moteur de la croissance de la téléphonie d entreprise Les entreprises encore sous-équipées en technologie IP Comme nous l avons vu, la technologie IP s impose progressivement comme le standard de la transmission de la voix, tiré notamment par la stratégie des opérateurs alternatifs. En France, les opérateurs ont déployé massivement leurs propres équipements et plateformes de voix sur large bande (VLB). Cette évolution technologique permet aux opérateurs de mutualiser leurs réseaux de transmission pour différents services (téléphonie, accès à internet, télévision,etc.). Le marché national de la téléphonie fixe est animée par 135 opérateurs qui disposent de leurs propres ressources de numérotation ou bien qui n ont pas de réseau comme (switchless). Les parts de marché des opérateurs alternatifs ont globalement augmenté ces dernières années. 18

19 Alors que la téléphonie classique est en déclin, la téléphonie fixe sur IP s est fait une belle place. Début 2013, la France comptait 39,3 millions d abonnements à des lignes de téléphonie fixe dont 57,7% sont des lignes IP contre 43% 3 ans plus tôt. On observe cependant une disparité de la pénétration de la technologie IP entre les particuliers, équipés à 68% et les entreprises équipées à seulement 18%. Evolution du nombre d abonnements à la téléphonie fixe en France Source: étude Xerfi, Les opérateurs Télécom, janvier 2014 La lenteur de la transition vers la téléphonie tout IP chez les entreprises s explique par la lenteur des cycles de renouvellement de matériel, les contrats avec PABX étant assez longs (5 ans en moyenne). En outre, les entreprises sont structurellement plus réticentes au changement que les clients particuliers par peur de baisse de la qualité du service : déconnexion potentielle, moindre joignabilité, défaillance de sécurité. Le Centrex IP devrait progressivement prendre le relais Aujourd hui, on estime que 70% des PME sont connectées à internet, sachant qu au-delà de 50 salariés elles sont toutes connectées. On est donc dans un marché relativement mature. Sur le marché du très haut débit, qui est un moteur de la croissance pour la téléphonie tout IP et les communications unifiées, on estime que seules 4% des PME sont équipées, dont 12% pour les entreprises de 50 à 250 salariés. IDATE prévoit un taux de pénétration du Très Haut Débit de 30% d ici une dizaine d années. Evolution du nombre d abonnements à la téléphonie fixe en France taille de l'entreprise nombre d'entreprises Taux de pénétration du standard téléphonique taux de pénétration du PABX traditionnel chez les entreprises connectées taux de pénétration de l'ipbx / PBX hybride Taux de pénétration du centrex IP 0 salarié % 82% 15% <1% 1 à 9 salariés % 73% 15% 4% 10 à 49 salariés % 65% 14% 2% 50 à 250 salariés % 61% 29% 2% ensemble % 73% 15% 3% Source: IDATE 2012, INSEE 19

20 Sachant que 70% des PME sont connectées à internet et qu une PME sur trois connectée à internet est équipée d un PABX, les taux d équipements en IPBX et Centrex IP sont, au final, encore relativement faibles. Le marché du centrex IP (standard téléphonique hébergé) a du mal à décoller car beaucoup d opérateurs n ont pas le savoir-faire technologique comme. On observe néanmoins que le poids des équipements traditionnels décline avec la taille et que les connexions IP sur site progressent, ce qui nous laisse penser que d ici quelques années les entreprises devraient massivement s équiper. Les nouveaux usages comme moteurs de la croissance de la ToIP d entreprise Les résultats du Baromètre des Dépenses IT 2014, une étude réalisée par NetMediaEurope en partenariat avec Aastra et ont souligné le redémarrage des investissements IT, et dans ce cadre la volonté croissante des décideurs IT d investir dans la convergence téléphonie informatique, les communications unifiées et la sécurité. Même si la reprise des investissements IT au global devrait demeurer timide (seulement 21% des entreprises de 100 à 500 employés envisagent d augmenter leurs dépenses contre 67% pour une stabilité), certains domaines sont hissés au rang des priorités : les dépenses consacrées au poste de travail : l achat de machines, les outils bureautiques et la virtualisation les dépenses consacrées aux réseaux et aux télécoms : la téléphonie sur IP les dépenses applicatives : les applications métier, le collaboratif et les solutions de communication. Par ailleurs, il existe de nombreux projets d équipement en solutions de téléconférence, communications vidéo et messagerie unifiée. les dépenses consacrées aux services IT : les développements / l intégration système, la tierce maintenance applicative et le cloud 20

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