Les essentiels. de la formation commerciale.

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1 2015 Les essentiels de la formation commerciale Perfectionnement aux Techniques de Vente Négociation Commerciale Vente aux Grands Comptes Management Commercial Académie en ligne Parcours Diplômants et Certifiants

2 CONSEIL & FORMATION EN PERFORMANCE COMMERCIALE ET MANAGÉRIALE EDITO «Il nous faut peu de mots pour exprimer l essentiel» Paul Eluard C est notre parti pris, en vous proposant ce nouveau format de présentation de nos parcours de formations commerciales individuelles. Vous y trouverez la description des offres best sellers du cabinet sur la vente, la négociation commerciale, la vente aux grands comptes et le management commercial. Ces 4 «essentiels» sont le fruit d années d expérience chez Halifax pour offrir des dispositifs de formation efficaces : Temps 1 : Digital Learning attractif pour se préparer en amont Temps 2 : Formation présentielle centrée sur les entraînements et transpositions concrètes Temps 3 : Accompagnement distanciel post formation pour accélérer et faciliter les mises en œuvre Nous restons aussi fidèles aux principes essentiels qui font notre différence et qui permettront à vos collaborateurs de vraiment tirer profit de leur formation : Des groupes de taille limitée à 9 participants maximum Des consultants vraiment experts du sujet Un temps de formation centré sur les résultats, sans artifices d animations chronophages ET SI L ESSENTIEL N EST PAS SUFFISANT? Dans ce cas, vous trouverez en dernière page l ensemble de nos séminaires qui sont autant de réponses à toutes les exigences du métier de commercial, y compris nos partenariats pour proposer des cursus certifiants et diplômants avec de prestigieuses Business Schools. Bonne lecture et à bientôt, Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre Co-fondateurs

3 CHIFFRES CLÉS VOUS RECHERCHEZ UNE SOLUTION SUR MESURE? VOUS AVEZ UN PROJET D AMÉLIORATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE DE VOTRE ENTREPRISE : NOUS DÉPLOYONS EN FRANCE ET À L INTERNATIONAL Des parcours de perfectionnement collectifs sur mesure Des programmes Digital Learning complets et attractifs en 7 langues Des kits de démultiplication de formation en ligne pour les managers Un portail d apprentissage permanent destiné aux managers et aux commerciaux Des outils d aide à la vente Des outils d évaluation des compétences commerciales Des parcours diplômants en VAE (Validation des Acquis de l Expérience) Pour un contact personnalisé, contactez Alexandra Delorme Tél.: +33 (0) Mail : alexandra.delorme@halifax.fr Plus de commerciaux et managers formés chaque année par plus de 40 consultants Plus de 200 clients actifs (Industrie, Conseil et Ingénierie, Numérique, Medical, Luxe, Tourisme, Services B to B, Banque Assurance, Retail) 90% du CA réalisé dans le cadre de missions sur mesure 12 implantations internationales Des filiales au Maroc, en Espagne, au Chili et des distributeurs en Europe de l Ouest (Italie, Benelux, Suisse, UK, Pologne), au Brésil et en Asie du Sud-Est (Singapour, Manille) ISO 9001/2008 et ISQ-OQPF depuis 2008

4 PERFECTIONNEMENT AUX TECHNIQUES DE VENTE VENDRE AVEC LA MÉTHODE LEAD OBJECTIFS DE LA FORMATION : DÉVELOPPER SA PERFORMANCE COMMERCIALE FAIRE DE LA VENTE DIFFÉRENCIÉE AUGMENTER SES TAUX DE SUCCÈS POINTS CLÉS DU PROGRAMME : DONNER ENVIE DE TRAVAILLER AVEC SOI Comment se différencier Comment challenger et intéresser ses clients d emblée DÉMONTRER SON EXPERTISE PAR LA QUALITÉ DE SON DIAGNOSTIC Le meilleur des techniques d écoute active L obsession commerciale structurée INFLUENCER LA DÉCISION Les leviers de l influence et les techniques oratoires les plus percutantes La compréhension de l écosystème de décision et le jeu des acteurs TRAITER LES OBJECTIONS AVEC SOUPLESSE ET ABORDER LA CONCLUSION Les techniques de traitement des objections La question du prix L engagement du client Des méthodes pédagogiques actives : Exercices, jeux de rôles, mises en situations, travaux sur affaires en cours. Suivi individuel de validation des premières mises en œuvre. L ouvrage Vendre aux clients difficiles, écrit par Nicolas Caron co-fondateur d HALIFAX, est remis aux participants (Éd. Dunod, plus de exemplaires vendus).

5 INVESTISSEMENT PAR PARTICIPANT : HT + forfait repas : 54 HT Digital Learning : accès aux 5 modules de la collection LEAD pendant 8 semaines Séminaire présentiel de 2 jours consécutifs sur Paris Suivi individuel 1h, 4 à 8 semaines après la formation Pour réserver votre participation, contactez-nous au : +33 (0) ou par mail : alexandra.delorme@halifax.fr PROFILS DE NOS PARTICIPANTS : Commerciaux B to B, experts business développeurs, entrepreneurs, consultants qui évoluent en environnement très concurrentiel... Tous ceux qui cherchent un parcours pour améliorer significativement leur performance commerciale. Le secret pour marcher sur l eau, c est de savoir où sont les pierres. Herb Cohen LES + DE CETTE FORMATION : UN FORMAT MIXTE INNOVANT Rich Learning Rich Learning Amont 4h Formation Présentielle 2 jours L ÉTAT D ESPRIT Actif, professionnel, stimulant et détendu DATES 2015 : 9/10 AVRIL 28/29 MAI 25/26 JUIN 9/10 JUILLET 17/18 SEPTEMBRE 8/9 OCTOBRE 5/6 NOVEMBRE 10/11 DÉCEMBRE Suivi Individuel Aval 1h LES MÉTHODES Un parcours pour aider chacun à mieux vendre sa différence, son expertise, son professionnalisme et faire face aux techniques de banalisation L AMBITION Dynamiser les énergies en décuplant le plaisir de la vente

6 NÉGOCIATION COMMERCIALE NÉGOCIER AVEC LA MÉTHODE DEAL OBJECTIFS DE LA FORMATION : ACCÉLÉRER SA COURBE D EXPÉRIENCE EN NÉGOCIATION COMMERCIALE STRUCTURER ET PRÉPARER SES NÉGOCIATIONS FACE À DES ACHETEURS DIFFICILES AMÉLIORER SES TAUX DE CLOSING ET SES TAUX DE MARGE POINTS CLÉS DU PROGRAMME : SE CONDITIONNER POSITIVEMENT QUELS QUE SOIENT LES ENJEUX Installer les conditions de confiance Savoir rétablir l équilibre dans le rapport de force si nécessaire Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.) PRÉPARER ET STRUCTURER SA NÉGOCIATION : LE CHECK-POINT Des outils simples et opérationnels pour se préparer Anticiper les stratégies d achat, les pièges d acheteur Jouer de l imprévisible LA MÉTHODE DEAL POUR CONDUIRE SES ENTRETIENS Réflexes clés et bonnes postures Savoir dire «Non» Passer de la défense du prix à la conquête d un bon DEAL Des méthodes pédagogiques actives : Exercices, jeux de rôles, mises en situations, travaux sur affaires en cours. Suivi individuel de validation des premières mises en œuvre. L ouvrage Négocier Plus, Négocier Mieux, co-écrit par Frédéric Vendeuvre co-fondateur d HALIFAX est remis aux participants (Éd. Dunod).

7 INVESTISSEMENT PAR PARTICIPANT : HT + forfait repas : 54 HT Digital Learning : accès aux 5 modules de la collection DEAL pendant 8 semaines Séminaire présentiel de 2 jours consécutifs sur Paris Suivi individuel 1h, 4 à 8 semaines après la formation Pour réserver votre participation, contactez-nous au : +33 (0) ou par mail : alexandra.delorme@halifax.fr PROFILS DE NOS PARTICIPANTS : Commerciaux B to B, experts business développeurs, entrepreneurs, consultants d expérience faisant face à des techniques de négociation achat difficiles et à une pression sur la marge. Quand celui qui pèse 120 kilos explique quelque chose à quelqu un qui pèse 75 kilos, il a souvent raison. Michel Audiard LES + DE CETTE FORMATION : UN FORMAT MIXTE INNOVANT Rich Learning Rich Learning Amont 4h Formation Présentielle 2 jours L ÉTAT D ESPRIT Actif, professionnel, stimulant et détendu DATES 2015 : 16/17 AVRIL 21/22 MAI 18/19 JUIN 2/3 JUILLET 17/18 SEPTEMBRE 15/16 OCTOBRE 19/20 NOVEMBRE 17/18 DÉCEMBRE Suivi Individuel Aval 1h LES MÉTHODES Ce parcours de formation traite avec lucidité le thème de la négociation commerciale. Il poursuit l objectif implicite d aider les participants à oser négocier même dans des situations apparemment déséquilibrées L AMBITION Dynamiser les énergies en dopant la fierté de son offre

8 VENTE AUX GRANDS COMPTES DÉVELOPPER SES AFFAIRES AVEC LA MÉTHODE PAC$ OBJECTIFS DE LA FORMATION : PILOTER SES GRANDS COMPTES INNOVER DANS LES MÉTHODOLOGIES D APPROCHE DE SES INTERLOCUTEURS CONSTRUIRE UN MAILLAGE INTERNE ET EXTERNE DE SES COMPTES NÉGOCIER À HAUT NIVEAU DES AFFAIRES PROFITABLES POINTS CLÉS DU PROGRAMME : PILOTER SES ACTIVITÉS ET SON PORTEFEUILLE DE CLIENTS La sélection des comptes cibles La stratégie selon la politique d achat de son client : fournisseurs spot, partenaires, stratégiques La matrice de plan de compte PIRAT La mobilisation des acteurs en interne L ART DE LA VENTE DIFFÉRENCIÉE Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d affaires Challenger ses clients et déclencher des projets innovants Piloter des affaires complexes et stratégiques avec la matrice PAC$ : checklist et plans d actions DÉVELOPPER ET FIDÉLISER SES COMPTES Construire son plan d actions relationnel par affaire : gestion des alliés et des opposants Établir un plan d action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client Savoir négocier à haut niveau, gérer des situations de litiges et conflits Des méthodes pédagogiques actives : Exercices, jeux de rôles, mises en situation, travaux sur problématiques en cours. Suivi individuel de coaching à distance. L ouvrage Vendre et négocier avec les grands comptes, co écrit par Frédéric Vendeuvre co-fondateur d HALIFAX, est remis aux participants (Éd. Dunod 2 e édition).

9 INVESTISSEMENT PAR PARTICIPANT : HT + forfait repas : 81 HT Digital Learning : accès aux 4 modules de la collection PAC$ pendant 8 semaines Séminaire présentiel de 3 jours consécutifs sur Paris Suivi semi-collectif 4h à distance en classes virtuelles Pour réserver votre participation, contactez-nous au : +33 (0) ou par mail : alexandra.delorme@halifax.fr PROFILS DE NOS PARTICIPANTS : Responsables Grands Comptes, Commerciaux Comptes Clés (KAM et GAM), managers commerciaux en charge de développer des grands comptes français et internationaux Tous ceux ayant des responsabilités en management transversal, local ou global. Chez nous, c est moi le patron, ma femme est seulement celle qui prend les décisions. Woody Allen LES + DE CETTE FORMATION : UN PARCOURS COMPLET Rich Learning Rich Learning Amont 1h Formation Présentielle 3 jours DATES 2015 : 15/16/17 AVRIL 27/28/29 MAI 24/25/26 JUIN 1/2/3 JUILLET 23/24/25 SEPTEMBRE 14/15/16 OCTOBRE 18/19/20 NOVEMBRE 9/10/11 DÉCEMBRE Classe Virtuelle Suivi semi-collectif Aval 4h TECHNIQUES ET MÉTHODES ÉPROUVÉES FACE À DES ENTREPRISES DE PREMIER PLAN La dimension résultats de la relation avec les grands comptes est l axe prioritaire de cette formation dont les outils présentés sont réutilisables sur les affaires et clients en cours LA MÉTHODE PAC$ DE REVUE D AFFAIRE 6 modules d une durée totale d une heure, accessibles pendant 8 semaines avant la formation en présentiel, présentant les 16 questions de pilotage commercial d affaires complexes

10 MANAGEMENT COMMERCIAL MANAGER AVEC LA MÉTHODE BOSS OBJECTIFS DE LA FORMATION : DÉVELOPPER LA PERFORMANCE COMMERCIALE DE SES COLLABORATEURS MOBILISER ET FÉDÉRER LES ÉNERGIES DÉVELOPPER SON PROJET D ÉQUIPE POINTS CLÉS DU PROGRAMME : ADAPTER SON STYLE DE MANAGEMENT Comment adapter son management en fonction des personnalités de son équipe Comment établir le diagnostic de performance commerciale de son équipe Savoir mener les entretiens de management à enjeu RENFORCER LA MOTIVATION DES COMMERCIAUX Plans d actions de motivation Allier pilotage de la performance, contrôle et motivation DÉVELOPPER LES COMPÉTENCES Comment coacher, accompagner, débriefer au quotidien Comment déployer des séquences de formation commerciale ELABORER ET COMMUNIQUER SON PROJET D ÉQUIPE Savoir structurer et communiquer son projet Animer des réunions commerciales dynamiques Des méthodes pédagogiques actives : Exercices, jeux de rôles, mises en situations, travaux sur problématiques en cours. Suivi individuel de coaching à distance. Accès à l Académie en Ligne : plus de 40 heures d auto-formation pour managers commerciaux.

11 INVESTISSEMENT PAR PARTICIPANT : HT + forfait repas : 54 HT Digital Learning : accès aux 4 modules de la collection BOSS pendant 8 semaines avant le présentiel Séminaire présentiel de 2 jours consécutifs sur Paris Suivi individuel 3h Accès permanent pendant 1 an à l Académie en Ligne Halifax Pour réserver votre participation, contactez-nous au : +33 (0) ou par mail : alexandra.delorme@halifax.fr PROFILS DE NOS PARTICIPANTS : Managers de commerciaux terrain ou à distance, d équipes de service client ou Managers de business units voulant impacter le développement commercial de leurs équipes aux profils variés Tous ceux qui cherchent de nouvelles inspirations de management et veulent des outils modernes et attractifs pour coacher et développer leurs équipes vers plus de performance commerciale. LES + DE CETTE FORMATION : UN PARCOURS COMPLET AVEC UN SUIVI INNOVANT DANS LA DURÉE Rich Learning Rich Learning Amont 4h Formation Présentielle 2 jours L ÉTAT D ESPRIT Actif, professionnel, stimulant et détendu DATES 2015 : 16/17 AVRIL 21/22 MAI 18/19 JUIN 9/10 JUILLET 10/11 SEPTEMBRE 8/9 OCTOBRE 5/6 NOVEMBRE 10/11 DÉCEMBRE Suivi Individuel Aval 3h + Accès permanent à l Académie en Ligne pendant 1 an (cf. page suivante) LES MÉTHODES Un parcours ayant pour objectif d aider chacun à mieux construire et suivre ses plans d actions dans la durée, mieux orienter son management vers le coaching de ses équipes en performance commerciale

12 L ACADÉMIE EN LIGNE HALIFAX Le meilleur des formations commerciales Halifax en digital. Des formats variés, multimédia, denses et ludiques. Nous consulter pour les formules d abonnement adaptées à vos équipes. LES RESSOURCES DISPONIBLES EN DIGITAL LEARNING 3 collections Rich Media pour plus de 15 heures de contenus détaillés sur les thèmes de la vente, de la négociation et du management commercial Une bibliothèque de plus de 60 outils de Rapid Learning 12 kits relais pour l équivalent de plus de 30 heures d animation de réunions commerciales UN PORTAIL D APPRENTISSAGE PERMANENT Régulièrement mis à jour, l Académie Halifax met à la disposition de vos managers et de vos commerciaux de nombreuses ressources pour renforcer leur performance commerciale et managériale (plus de 40 heures de Digital Learning et vidéos pédagogiques français/anglais). UN ACCOMPAGNEMENT DES MANAGERS COMMERCIAUX AU DÉPLOIEMENT DE L ACADÉMIE Des consultants Halifax stimulent les mises en oeuvre, apportent des conseils et astuces dans la durée. Nous aidons vos managers à former, développer et coacher leurs équipes commerciales au quotidien. Pour en savoir plus : Tél.: +33 (0) alexandra.delorme@halifax.fr

13 PARCOURS DIPLÔMANTS ET CERTIFIANTS Deux partenariats alliant l excellence académique de prestigieuses business schools aux expertises des métiers commerciaux d Halifax. Des cycles longs d approfondissement certifiants et diplomants sur les problématiques business development et management commercial. EN PARTENARIAT AVEC NEOMA BUSINESS SCHOOL Mastère Spécialisé Business Development et Clients Grands Comptes Formation enregistrée au RNCP - Titre de niveau I (Bac + 5) Format «part-time» sur 12 mois Sélection sur dossier et possibilité d accompagnement VAE (Validation des acquis de l expérience) avant juin pour rentrée octobre EN PARTENARIAT AVEC ESCP EUROPE BUSINESS SCHOOL Programme Certifiant Manager Commercial en Environnement International Cursus de 15 jours (105 heures) en 5 modules de juin à janvier

14 FORMATIONS 2015 À PARIS LES ESSENTIELS Avril Mai Juin Perfectionnement aux Techniques de Vente LA MÉTHODE LEAD Négociation commerciale LA MÉTHODE DEAL Vente aux Grands Comptes LA MÉTHODE PAC$ Management commercial LA MÉTHODE BOSS LES COMPLÉMENTAIRES Au-delà des «essentiels», nous proposons une gamme complète de séminaires complémentaires : Formation PROSPECTION Formation CYCLE COMMERCIAL Formation PERSUASION POUR NON COMMERCIAUX Formation LOBBYING ET NETWORKING COMMERCIAL Formation VENTE COMPLEXE Formation NÉGOCIATION DE HAUT NIVEAU

15 Juillet Septembre Octobre Novembre Décembre Pour en savoir plus sur les programmes détaillés et les plannings de ces formations, contactez Alexandra Delorme Tél.: +33 (0) / Mail : alexandra.delorme@halifax.fr ou rendez-vous sur notre site internet Formation LEADERSHIP COMMERCIAL Formation VENDRE AVEC LES CODES DU LUXE Formation COMMERCIALE POUR EXPERTS ET CADRES Formation RECRUTER DES TALENTS COMMERCIAUX Formation VENTE À DISTANCE Formation BOOSTER VOS PROPOSITIONS COMMERCIALES

16 CONSEIL ET FORMATION SUR MESURE PARCOURS INDIVIDUELS ET FORMATIONS INTER-ENTREPRISES DIGITAL LEARNING HALIFAX CONSULTING 17bis rue Thiers Saint-Germain-en-Laye Contactez-nous au : +33 (0) ou par mail : alexandra.delorme@halifax.fr NOS BUREAUX ET DISTRIBUTEURS : Europe Bruxelles Lausanne Madrid Paris Rome Varsovie Afrique Casablanca Amérique Rio de Janeiro Santiago du Chili Sao Paulo HALIFAX Consulting SAS au capital de Euros - RCS Versailles (SIRET) NAF 8559 A Identifi ant TVA FR N de déclaration d activité de formation : Asie Manille Singapour