Corporate Client Advisor (PME)

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1 Certified Client Advisor (PME) qualification professionnelle Créer, lancer et gérer son entreprise représente un énorme défi pour tout chef de PME. Afin de l assister au quotidien, les banques ne se limitent pas uniquement à jouer le rôle de financier, mais proposent de l accompagner et de le guider tout au long de ses démarches. En tant qu interlocuteur privilégié du client, le conseiller de la clientèle PME doit par conséquent disposer de solides connaissances dans les différents domaines techniques de l entreprise. Par ailleurs, il doit pouvoir évaluer les risques et opportunités, savoir efficacement négocier avec le client et faire preuve d un comportement déontologique sans failles. L offre de formation a été développée par l IFBL sur mandat du Retail Banking Cluster, Luxembourg et en collaboration avec son comité de formation. L objectif est de couvrir de façon pragmatique toutes les facettes du métier complexe qu est celui du conseiller de la clientèle PME. en collaboration avec

2 2 partners IFBL L IFBL-L Institut ( est une fondation qui a été mise en place sous sa forme actuelle en 1990 par l Association des Banques et Banquiers, Luxembourg avec la mission spécifique de «concevoir, mettre sur pied, développer ou promouvoir tous moyens, programmes ou actions de formation dans l intérêt de la place financière de Luxembourg». L Institut propose un éventail très large de programmes de formation, allant de l initiation à des niveaux de spécialisation très élevés. Aujourd hui, l Institut est fier d accueillir chaque année bien au-delà de douze mille participants afin de leur fournir la formation, le support et l orientation dont ils ont besoin dans le cadre de leur développement professionnel. Depuis 2010, l Institut a étendu son offre au-delà du domaine de la formation, en proposant des services complémentaires en amont et en aval dans le domaine Carrière et Développement personnel. Dès l année 2015, IFBL-L Institut assume le rôle de «pilier financier» de la House of Training nouvellement créée. Retail Banking Cluster, Luxembourg (RBCL) Le Retail Banking Cluster est un secteur d activité visant à favoriser et à défendre les intérêts professionnels des membres de l ABBL qui sont activement impliqués dans le Retail Banking. Ainsi, il couvre les services financiers du retail tant d un point de vue réglementaire que technologique. Le cluster s occupe de sujets tels que les comptes bancaires standards, les paiements électroniques, les portemonnaies digitaux ainsi que les services de paiement au comptant. Les différents canaux de distribution des services financiers du retail sont également pris en considération. Les différents types de clientèle couverts sont les particuliers, les micro-entreprises ainsi que les PME ayant recours aux services financiers mentionnées ci-dessus. Du point de vue géographique, le Luxembourg et la Grande Région sont couverts. Cette formation bénéficie du support de l Association des Banques et Banquiers, Luxembourg (ABBL).

3 Structure de la formation L offre proprement dite est conçue comme un parcours complet couvrant un diagnostic des connaissances techniques, différents modules de cours ainsi que des examens écrits. Après avoir franchi ces étapes avec succès, le candidat s inscrit à un atelier de mise en pratique et de préparation à l épreuve orale. Un jury évalue les compétences de chaque candidat individuellement lors de cet assessment. La réussite est sanctionnée par le diplôme du «Certified Client Advisor (PME)» Diagnostics, cours et examens Diagnostic technique 2 heures Sociétés 12 heures Analyse financière 16 heures Déontologie 4 heures Aides étatiques 8 heures Crédits aux entreprises 12 heures Opérations immobilières 8 heures Transmissions 8 heures Fiscalité 16 heures Assurances 4 heures Examens écrits Examen 1 : Sociétés, analyse financière, crédits Examen 2 : Opérations immobilières, transmissions, fiscalité, assurances 02. Atelier transversal Mise en pratique 8 heures 03. Test final Assessment oral devant le jury 1 heure

4 4 Créer, lancer et gérer son entreprise représente un énorme défi pour tout chef de PME.

5 Les cours en detail Public cible La formation s adresse à des employés de banque ayant démarré une carrière comme conseiller de la clientèle «entreprises» dans une agence. Des connaissances fondamentales des activités et produits de base de la banque commerciale et une expérience pratique, de préférence comme conseiller de la clientèle particulière, sont des prérequis indispensables pour être admis à cette formation. 5 Diagnostics, cours et examens 01. Diagnostic Banking (PME) Avant le démarrage des cours les participants sont appelés à faire une évaluation de leurs connaissances dans les sujets techniques faisant l objet de leur travail quotidien dans la banque : évaluation des connaissances techniques dans les domaines suivants : vie sociale des sociétés, comptabilité générale, fiscalité des personnes morales, crédits aux entreprises, change le diagnostic est effectué en salle d examen la première matinée de la formation sur base d un questionnaire QCM Les participants suivent ensuite une série de cours et ateliers portant sur les différents aspects de leur métier de chargé de la clientèle PME : les spécificités des entreprises, le conseil aux entreprises déontologique, la déontologie du banquier dans la relation avec le client. Ils valident leurs connaissances dans ces domaines en passant 2 examens écrits. Société : Spécificités des entreprises : culture générale, notions juridiques et vie sociale Connaissances des différents acteurs composant ce type de clientèle En fonction du type de client (indépendant, entreprise, asbl...), connaître les liens et pouvoirs de gestion afin de réaliser correctement les procédures de constitution de société (blocage capital, attestation...) et d ouverture de comptes ad hoc avec signature des représentants corrects Savoir qui peut engager tel type de société dans un acte de gestion ou de disposition (crédit) Eventuellement orienter un client qui souhaite évoluer vers une activité d indépendant (quel type de société avec quel capital et quelles responsabilités...)

6 6 analyse financière : Spécificités des entreprises : lire et interpréter un bilan et compte de résultats Apprendre à lire les comptes annuels et en tirer les informations et interprétations essentielles est un préalable à l analyse financière Être en mesure de prendre la décision optimale quant au démarrage d une relation avec une entreprise et d analyser une demande de crédit. Trouver les informations essentielles sur leurs clients/ prospects et en retirer les éléments pour préparer l analyse. Poser, à partir des comptes annuels, un diagnostic sur la santé financière d une entreprise permettant une prise de décision optimale, lors de la sélection des prospects, ou lors de la préanalyse d une demande de crédit. déontologie : Gérer le client de façon compétente tout en respectant les règles de déontologie Connaître les obligations légales du conseiller Connaître les obligations du conseiller vis-à-vis de la clientèle et savoir gérer des situations délicates de façon compétente Connaître et appliquer les obligations du conseiller vis-à-vis de son employeur aides étatiques : Conseils aux entreprises : les aides étatiques et communales Identifier les aides étatiques et communales pour lesquelles son client est potentiellement éligible Savoir conseiller ses clients lors de ses recherches d informations nécessaires à l obtention d éventuelles aides étatiques crédits : Conseils aux entreprises : les crédits professionnels operations immobilières : Conseils aux entreprises : aspects juridiques, bancaires et fiscales des opérations immobilières Connaître toutes les formes de crédits proposées par les institutions bancaires et, en fonction des besoins de financement des entreprises, pouvoir définir rapidement le ou les types de crédits adaptés à leur demande Être à même d optimiser la collecte d informations auprès d un client indépendant ou PME, et de structurer idéalement cette information dans le but de présenter au comité de crédit un dossier complet, permettant une décision rapide et juste. Comprendre le concept de la société de patrimoine Maîtriser les aspects liés à l acquisition d un bien immobilier Se familiariser avec les droits réels démembrés (emphytéose, superficie )

7 transmissions : Conseils aux entreprises : les transmissions, successions et cessions fiscalité luxembourgeoise : Conseils aux entreprises : fiscalité luxembourgeoise des entreprises, indépendants et professions libérales Comprendre le déroulement des transmissions, successions, cession d entreprise, reprise et cession d affaires Se familiariser avec le cas particulier du passage en société Etre à même de conseiller le client à prendre les bonnes décisions Savoir interpréter les enjeux pour la banque Connaître les principaux impôts sur le revenu d une entreprise et de ses actionnaires Etre familiarisés avec les possibilités offertes par la réglementation luxembourgeoise pour réduire l imposition Mettre en évidences certains risques fiscaux potentiels Se familiariser avec les bases et obligations en matière de TVA Se familiariser avec l imposition des personnes physiques et plus précisément dans le cadre de la relation avec l entreprise 7 assurances : Conseils aux entreprises : produits d assurance intéressant le client PME Se familiariser avec les produits d assurances couvrant les risques d exploitation afin de conseiller le client de façon adéquate examen 1 examens Afin de valider les connaissances acquises dans les cours les participants doivent se soumettre à deux examens écrits sous forme de questions à choix multiple. En cas d échec il est possible de s inscrire à une séance de rattrapage. Cet examen porte sur les cours «Analyse financière», «Déontologie», «Crédits». examen 2 Cet examen porte sur les cours «Opérations immobilières», «Transmissions», «Fiscalité» «Assurances».

8 8 Afin d assister le chef de PME au quotidien, les banques ne se limitent pas uniquement à jouer le rôle de financier, mais proposent de l accompagner et de le guider tout au long de ses démarches.

9 La mise en pratique 02. Les participants qui ont réussi les deux examens écrits sont éligibles pour l assessment final. Afin d assurer à ces candidats une préparation optimale ils sont inscrits à un atelier de mise en pratique. 9 mise en pratique : La mise en pratique et la préparation à l assessment Application pratique de toutes les connaissances et techniques ayant fait l objet des parties précédentes sur base d un cas pratique remis aux candidats quelques semaines auparavant et élaboré par eux en auto-préparation. Question/réponses Informations sur le déroulement de l assessment L assessment 03. Chaque candidat est invité individuellement à une session d assessment d une heure : il est appelé à faire preuve de ses connaissances et compétences devant un jury composé de 3 membres : un représentant du Retail Banking Cluster de l ABBL et deux formateurs. Un représentant de l IFBL assure la coordination et préside la délibération finale lors de laquelle les résultats de tous les participants sont validés. assessment Questionnement sur base d une mise en situation : le jury teste les connaissances autant que les compétences ainsi que l approche client ; Le résultat est communiqué par voie électronique après la délibération finale.

10 10 En tant qu interlocuteur privilégié du client, le conseiller de la clientèle PME doit par conséquent disposer de solides connaissances dans les différents domaines techniques de l entreprise.

11 Les informations pratiques Durée et prix Cours Certified Client Advisor (PME) (diagnostics, cours et examens écrits) Atelier de préparation (Mise en pratique) Durée Prix + 3% TVA 98 heures 3.265,- 8 heures 400,- DATES Veuillez consulter notre site web : HORAIRES Cours: Matin : 9h00-13h00 Après-midi : 14h00-18h00 Examens écrits : 8h45-11h00 Assessment : Rendez-vous individuel 11 Assessment oral 1 heure 565,- LANGUE DE LA FORMATION Tous les cours sont enseignés en français. examens Séance d ajournement d un examen écrit Durée Prix + 3% TVA 2 heures 45,- Pour les cours portant sur la journée entière le repas de midi est compris dans le prix. INSCRIPTIONS Le candidat est prié d introduire sa demande d inscription au plus tard 30 jours avant le début de la session en y joignant le questionnaire de motivation téléchargeable de notre site internet : Pour des raisons techniques l inscription et la facturation se font en 3 étapes : 1. diagnostics, cours et examens écrits 2. atelier de mise en pratique 3. assessment individuel

12 LIEU DE LA FORMATION Centre de Formation IFBL/ Chambre de Commerce 7, rue Alcide de Gasperi L-1615 Luxembourg Un parking souterrain payant est disponible. Plusieurs lignes de bus desservent les environs. Pour les détails, veuillez consulter contact IFBL - Customer Service customer@ifbl.lu Tel.: Fax: Les conditions générales de l IFBL indiquées sur le formulaire d inscription sont d application.