L aventure de l international : Entreprises et Pôles/Clusters témoignent

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3 L aventure de l international : Entreprises et Pôles/Clusters témoignent

4 Intervenant : Jean-Baptiste Anginot Directeur Général - société ECOFIT Animatrice : Sylvie Hevia Conseillère en développement international Entreprises témoins : Justine Chazeau - Responsable ADV export - Sodem System Christian Lombardet - Président - Eclairages Roger Pradier Olivier de la Ferté - Directeur Schrub Sylviane Walter - Gérante - Nouvelle Le Flockage (Pôle Automobile) Frédéric Marin - Gérant - Seratec (Pôle Pharma) Direccte : Benjamin Bertrand

5 ECOFIT Activité : Fabricant de moteurs et ventilateurs à rotor extérieur dans des applications diverses : VMC, hottes de cuisine, froid industriel Climatisation, extracteur de fumée, accélérateur de chauffage Ventilation spécifique dans les domaines de l informatique, des télécoms, du ferroviaire, du médical, du militaire et de l aviation Développement de moteurs électriques à commutation électronique Effectif global : 160 à Vendôme (une filiale commerciale aux USA) Effectif dédié à l activité export : pas d effectif export à proprement parler. Tous les technico commerciaux doivent être anglophones, toutes les assistantes doivent être trilingues. Année de démarrage de l export : 1984 CAG 2010 : 25.5 millions d euros % CA export : 70%

6 L aventure de l international Démarches effectuées : ECOFIT Rachat d une filiale commerciale aux USA Rachat d une unité de production en Tunisie. Mise en place de VIE pour un soutien technique à la production Prospection de la Chine : mise ne place d un VIE en mars 2011 pour le soutien technique et soutien à la vente Prospection de l Inde : projet de recrutement d un VIE sur l Inde Innovation produits avec le soutien d OSEO Nos moyens de prospection : Salons spécialisés, réseaux de distributeurs, formation des distributeurs Veille concurrentielle et Internet

7 ECOFIT Notre réseau de distribution Zones d exportation : UE (principalement en Italie, Allemagne, Espagne et GB), Etats- Unis et Canada, Australie, Corée, Inde, Singapour, Chine, Moyen orient

8 SODEM SYSTEM Activité : Concepteur, fabricant et distributeur de plusieurs gammes de profilés et accessoires en aluminium destinées au monde de l exposition, de l agencement et de la décoration d intérieur Principaux clients : standistes, agences de communications, designers et architectes Effectif global : 51 (hors filiales) Effectif dédié à l activité export : 4 pers - maison mère / 10 pers filiales Année de démarrage de l export : 2003 CAG 2010 : environ 10 M % CA export : 25% Zones d exportation : Monde entier sauf Chine, Inde, Asie du Sud Est

9 SODEM SYSTEM Plan d actions pour atteindre l objectif : 2003 > 2005 : création d un réseau de distribution notamment via des salons comme Euroshop 2005 > 2008 : renforcement du service administration des ventes export 2008 : vente de la société à un fonds d investissements + crise mondiale >> diminution des distributeurs augmentation des ventes directes >> fin des contrats d exclusivité, renforcement du rôle du back office, modification des méthodes de travail 2009 : ventes directes création de filiales sur le Royaume-Uni et le Brésil développement de la prospection terrain 2010 : création d une filiale en Syrie et au Luxembourg suivi des filiales et prospection directe

10 SODEM SYSTEM Moyens mis en place Appui des CCI françaises à l étranger et d Ubifrance Recrutement au fur-et-à-mesure du développement international Mise en place de 2 assurances prospection COFACE Recours à des stagiaires pour la prospection Facteurs clés de succès Langues Compétences administratives et commerciales en Commerce International Connaissance des aides existantes (Sidex, Assurance prospection ) Conseils C est en temps de crise qu il faut savoir investir (recrutement, investissement machines) Savoir s adapter aux évolutions du marché

11 ROGER PRADIER Activité : Création et fabrication de luminaires Effectif global : 45 Effectif dédié à l activité export : 2,5 Année de démarrage de l export : Années 70 CAG 2010 : 6,5 M % CA export : 22% Objectif : 40% Zones d exportation : 40 destinations : Europe, Moyen Orient, Russie, Australie Démarches effectuées : Salons réguliers à l international Missions de prospection

12 Les moyens mis en place : ROGER PRADIER Humains : 1 responsable export Europe 1 attachée commerciale export Langues étrangères : anglais, espagnol, italien, allemand Distribution : mise en place d une force de vente sur chaque marché (distributeurs), avec objectifs Produits : Prospection : Offre : Réseau : développement de produits innovants choix des pays cibles tarif adapté aux marchés export appui des missions économiques et CCIFE à l étranger Présence régulière sur les salons internationaux

13 ROGER PRADIER Plan d actions pour atteindre l objectif : Renforcement de l équipe avec recrutement d un responsable grand export à venir (2011) Développer les marchés existants Marché cible : les USA Présence sur les salons internationaux Quelques conseils : Patience Ne pas avoir d à priori Ressources financières suffisantes Rencontrer les clients au minimum une fois par an et créer des liens Qualité de produits et de services Innover Savoir se remettre en cause : rien n est acquis

14 ROGER PRADIER Communication : développement et adaptation des outils de communication pour l international (site web, catalogue multilingue, cartes de visite ) Carte de visite pour la France Carte de visite pour l international

15 SCHRUB Activité : Produits, solutions et prestations pour le soudage, mécanique de précision Effectif global : 80 personnes Effectif dédié à l activité export : 5 personnes Année de démarrage de l export : 1998 CAG 2010 : 5,7 millions d euros % CA export : 19% Objectif : 50% de CA export Zones d exportation : Turquie, Inde, Espagne, Allemagne, Maroc, Pologne, Brésil Filiales : Turquie, Inde, Espagne (6 personnes)

16 SCHRUB Les moyens mis en place : Humains : 1 Directeur export 1 Responsable export Turquie 1 Responsable export Espagne 1 V.I.E sur l Inde 1 Responsable ADV export Langues étrangères : anglais, espagnol, allemand, turc Distribution : Création de filiales commerciales en Turquie, Inde et Espagne Distributeurs au Maroc, Allemagne et Pologne Produits : Financier : Proposition d une large gamme de produits Auto-financement et dossier d assurance prospection Coface Prospection : Schrub suit ses partenaires historiques (Renault PSA) Réseau : Pôle automobile Veille concurrentielle (réseau, connaissances, filiales, déplacements, partenaires )

17 SCHRUB Plan d actions pour atteindre l objectif : Renforcement de l équipe avec recrutement de V.I.E. Marché cible : le Brésil et la Pologne. Quelques conseils : Patience et persévérance : l export, c est un travail de fond. C est du long terme. Pour défendre les intérêts de l entreprise, le mieux est d avoir une personne de l entreprise qui soit sur place. L export est fait d opportunités. C est dans l action que cela se fait. C est pour cela que c est long. Il faut que toute l entreprise adhère au projet Deux facteurs à prendre en compte : Le temps : la stratégie export se déploie sur 3 ans minimum. L argent : l export est un investissement.

18 Au niveau national : DIRECCTE Soutien et accompagnement des pôles de compétitivité à l'international 3 axes principaux pour la 2e phase de la politique des pôles de compétitivité ( ) : Renforcer l animation et le pilotage stratégique des pôles Financer des projets structurants Développer les autres dimensions de l écosystème d innovation et de croissance des pôles, dont le déploiement à l'international Signature en janvier 2009 d'une convention triennale entre la DGCIS et Ubifrance Objectif : faire bénéficier les pôles et leurs membres des services d'ubifrance pour les accompagner à l international (rencontres de partenariats technologiques, actions collectives)

19 DIRECCTE Autres aides Ubifrance dont peuvent bénéficier les pôles et les entreprises des pôles : Label France : labellisation par Ubifrance d'actions de promotion ou de prospection montées par des opérateurs, dont les pôles, répondant à des critères de qualité et d'intérêt économique (aide financière permettant d'abaisser le coût de participation des entreprises) INNOVEX : aide financière en faveur de l'innovation (soutien financier à la prospection et au développement export de PME innovante membre d'un pôle de compétitivité)

20 DIRECCTE Au niveau local : Soutien et accompagnement des pôles et clusters dans leurs actions à l'international Financement par la DIRECCTE des actions des pôles dans le domaine de l'international (aux côtés d'autres financeurs publics comme la région, Ubifrance, Centréco, CCI ) Actions des pôles : participation à des salons à l'étranger organisation de missions à l'étranger (à caractère commercial ou technologique)

21 DIRECCTE Exemple récent : Mission en Inde organisée par le Pôle Automobile et Elastopôle Mission Smart Grid de S2E2 et des autres pôles énergie aux Etats-Unis Autre action plus spécifique : Lancement du concept de la Cosmétopée par la Cosmetic Valley : identification et recensement des plantes et traditions cosmétiques mondiales avec comme objectif final l'identification de nouvelles matières premières cosmétiques. Projet réalisé en partenariat avec des Universités étrangères (collaboration engagée avec des étudiants au Vietnam).

22 NOUVELLE LE FLOCKAGE Activité : Fabrication de flock, poudre textile destinée à l industrie automobile, packaging emballage, textile, papetier, cosmétique Effectif global : 25 personnes Effectif dédié à l activité export : 1 personne Année de démarrage de l export : 1970 CAG 2010 : 3,5 millions d euros % CA export : 30 % Zones d exportation : Allemagne, Belgique, Grande Bretagne, Chine Pôles et réseaux d entreprises : entreprise adhérente au Pôle Automobile de la région Centre depuis 2010 Démarche effectuée : Mission Inde : développer les ventes destinées aux caoutchoutiers pour l industrie automobile, «coulisses» profilées, boîtes à gants

23 NOUVELLE LE FLOCKAGE Les moyens mis en place : Humains : 1 personne dédiée à l export Recrutement d une personne supplémentaire envisagé Distribution : vente directe auprès des clients L adhésion au Pôle : Dans le but de créer un réseau Les apports : Permet de bénéficier d échanges d informations et d expériences sur les marchés et l activité Soutien apporté à l organisation de missions Retour d informations régulières sur la filière

24 NOUVELLE LE FLOCKAGE Action avec le Pôle : Mission en Inde avec Elastopôle et le Pôle Automobile en janvier 2011 (nouveau marché) Retombées commerciales : nouveaux clients (2 containers expédiés, 3 containers en commande) une croissance export permettant d envisager un recrutement Quelques conseils : Oser prendre des risques Prévoir un investissement humain et financier Adopter la culture du pays Patience, c est une démarche sur le long terme

25 SERATEC Activité : Développement et fabrication de principes actifs pharmaceutiques / Chimie organique fine de molécules complexes destinées à être incorporées dans des formes pharmaceutiques diverses Effectif global : 21 personnes Effectif dédié à l activité export : 1 personne Année de démarrage de l export : 1995 CAG 2010 : 2.9 millions d euros % CA export : 86 % Zones d exportation : Etats-Unis, Union européenne, Taïwan, Brésil Pôles et réseaux d entreprises : entreprise adhérente au Pôle Pharma depuis 2008

26 SERATEC Les moyens mis en place : Actions commerciales : salon CPHI/ICSE en Europe salon FORMEX aux Etats-Unis Réception de clients tous les 2 mois Distribution : 1 agent aux Etats-Unis Aucun importateur Financier : autofinancement Spécificités : Fabrication de produits sur-mesure Anticipation des besoins : respect des normes GMP (Good manufacturing practice) depuis 1995 Service à forte valeur ajoutée en plus du cœur de métier l entreprise (dépôt de dossier)

27 SERATEC Apports du Pôle pharma : Création d un réseau local et intégration dans le tissu économique local Quelques conseils : Etre le moins français possible Ne pas parler trop technique Deux questions essentielles : quand et combien? Bien prendre en compte la culture de l autre Créer une relation de confiance et investir dans cette relation de confiance Se connaître soi-même : qu avons-nous fait? Que ferons-nous? En faire peu, le faire bien et le faire savoir Qualité, humilité et impact Ecoute et échanges

28 Prochains ateliers thématiques et évènements Le Cercle Maghreb 10h30 Salle A1 Recruter et intégrer un nouveau collaborateur 10h30 Salle A2 Les aides financières à l international 10h30 Auditorium Les Trophées Odyssée 12h00 - Auditorium Conférence «La redistribution des cartes, après la crise mondiale» 14h00 - Auditorium Former son collaborateur pour plus d efficacité 15h15 Salle A2 La logistique internationale 15h15 Salle C1 Rencontre Networking Primo-exportateurs 16h45 Rdc

29 Merci de votre attention

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