29/05/2013. ASSOCIATION FOR THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY 28 mai 2013 BECI

Transcription

1 29/05/2013 ASSOCIATION FOR THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY 28 mai 2013 BECI 1

2 29/05/2013 FEBELUX : ASSOCIATION FOR THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY FEBELUX a. Une fédération b. Membres : 35 organisateurs c. Obectifs Privés : Batibouw, Salon des Vacances,... Associations : Auto, Agribex, exploitants de lieux Brussels Expo, Flanders, Charleroi, sous-traitants PIN Promote Inform Networking d. Impact économique : 2,5 milliards 2

3 29/05/2013 FEBELUX : ASSOCIATION FOR THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY Pierre LALMAND Général manager Salon de l Auto Pierre HERMANT CEO BRUSSELS EXPO Sophie D HAEMER Project Manager Export Promotion Eric PREAT Vice President Product Development EASY FAIRS 3

4 29/05/2013 Christophe LANDUYT FEBELUX : ASSOCIATION FOR THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY Senior Consultant EXPO ID Martine VOGEL Chairman & Partner CARRE ASSOCIATES 4

5 29/05/2013 THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY

6 29/05/2013 AGENDA 1. Who s this guy? 2. Automotive Sector 3. Brussels Motorshow (BMS) 4. Marketing 5. Creativity & ROI cases 6. Conclusion 6

7 1. P. Lalmand?

8 29/05/2013 CARRER S TIMELINE 8

9 2. Automotive Sector

10 29/05/2013 SWOT - AUTOMOTIVE SECTOR STRENGHTS Car density in Belgium vs Europe Consumption priorities Private / company regulator BE consumer s confidence WEAKNESSES Productivity reduces human labor Client s loyalty Petrol fluctuations OPPORTUNITIES Demography, feminization Urbanization s observations Mobility solutions & electric THREATS Economic performances (PIB, BEL20) Generalist vs Premium & Low cost Production (Europe n 1 vs China) 10

11 S Car density

12 S Car density Source : Febiac-RML

13 S Consumption 30,0% 25,0% = Evolution de la consommation en Belgique 20,0% 15,0% 10,0% - 0,5 + 0,4-0,3 5,0% + 0,3-0,8 + 1,6 + 0,5 0,0% + 0, Source INS enquête sur le budget des ménages

14 S Private/Company Immatriculations particuliers et professionnels dans MT voitures réel et forecast Particuliers Profess

15 W Loyalty Evolution fidélité MT 60,0 58,0 56,0 54,0 52,0 51,0 52,5 52,4 51,3 50,3 50,0 48,6 48,8 49,0 48,0 47,4 46,0 44,0 42,0 40,

16 W Petrol Source : Fédération pétrolière belge

17 O Demography

18 O Electric

19 T Economic performance 19 Source : Febiac-RML

20 T Generalist Part de marché marques 'Low Cost' 14,00 12,00 10,00 Huyndai Kia Skoda Dacia Daewoo Lada 8,34 10,57 11,43 8,00 6,73 6,89 7,28 6,00 4,00 2,89 3,24 3,88 3,27 3,53 3,34 3,61 4,70 5,77 2,00 0,

21 T Generalist 20,00 Part de marché marques 'premium' 16,58 16,31 16,93 17,52 17,68 17,50 17,65 14,46 15,35 14,59 15,21 13,78 13,46 13,33 Audi BMW Mercedes Volvo 10,

22 T Production

23 3. Brussels Motorshow

24 29/05/2013 SWOT - BRUSSELS MOTORSHOW SHOW Strenghts ENVIRONNEMENT E-cards permet de réduire la distribution de papier, catalogues et autres leaflets Amélioration des techniques d éclairage de stands avec du LED SOCIAL Bonne répartition homme/femme & linguistique du département Le Belge aime les voitures (ratio nbr. visiteurs/population totale) ECONOMIQUE Disparition RAI > internationalisation de notre salon Période : janvier est reconnu pour le mois des bonnes affaires + peu d activité/sorties Salon = le plus «gros» event en Belgique Animation & interactivité avec le public Membre OICA, reconnaissance internationale Weakness ENVIRONNEMENT Beaucoup de déchets (même si amélioration du traitement par un tri spécifique ) Informatisation de nos systèmes faible (gestion des entrées, tickets électroniques ) SOCIAL «Vieillissement» de nos visiteurs ECONOMIQUE Comité salon parfois trop «commercial» car représentants des marques Forte dépendance des conditions climatiques Indexation & augmentation des infrastructures au Parc des Expositions du Heysel > to be negociated with PH! Opportunities ENVIRONNEMENT Amélioration & multiplication des technologies de réduction d émission de CO2 Médias sociaux = supports virtuels non payants, non polluants et dont la visibilité est de plus en plus importante ECONOMIQUE Manager de l année = secteur des salons Evolution de la composition des ménages Démographie/contre urbain = besoin de déplacement Féminisation du secteur auto (rôle d influenceur/acheteur) Threats ENVIRONNEMENT Secteur auto dans le «viseur» des écolos SOCIAL Coût main d œuvre des constructeurs/standistes La productivité des usines réduit le besoin d intervention humain ECONOMIQUE Crise économique du secteur auto Marque généralistes qui perdent des parts de marché au profit des Premium & des low cost Disparition de nombreux salons (+/- 16) depuis 2012 dont RAI Hollande 24

25 29/05/2013 BMS 2014 Mardi 14/01 Press & Gala Mercredi 15/01 Journée professionnelle & inauguration Du jeudi 16/01 au dimanche 26/01/2014 Grand Public Ven.17/01, lun. 20/01 & ven. 24/01 Nocturnes 25

26 4. Marketing

27 29/05/2013 MARKETING Média is (still) the message! Sales >< marketing Tactique >< image Tactique : activant (radio, web ) Image : notoriété, brandawarness (TV, print ) 2 communautés FR : «seduce» them > image NL : «convience» them > tactique 27

28 MARKETING S 4P (+1?)

29 YESTERDAY

30 TODAY

31 TOMORROW

32

33

34 5. Creativity & ROI

35 29/05/2013 TVC1 «COINS» 35

36 29/05/2013 TVC2 «SALON» 36

37

38 29/05/2013 TVC3 «THE FORCE» 38

39 29/05/2013 TVC4 «GOLF STORY» 39

40 29/05/2013 «GOLF CASE» 40

41

42 29/05/2013 CONCLUSION Mesures de l impact + benschmark Never forget the business issue L international : créer l image La Belgique : Créer du trafic dans le réseau Formule T³ Pub image = Tweet the brand Pub tactique = Touch the brand Salon = Taste the brand 42

43 Merci!

44 29/05/2013 THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY Pierre HERMANT 44

45 29/05/ minutes pour que vous puissiez comprendre les atouts du média «foires et salons» et disposer d une check liste pour optimiser la mise en œuvre de la stratégie de votre entreprise au travers de ce média. 45

46 THE RIGHT EXHIBITION IS THE ONLY MARKETING MEDIUM THAT : Ever see one of your print ads turn a hardened sceptic into an evangelist? Ever see a radio spot absorb an objection an turn it into a sale? An exhibition is not only a media it s a POS

47 Brings together : Suppliers Buyers THE RIGHT EXHIBITION IS THE ONLY MARKETING MEDIUM THAT : Purchase influencers Consultants Media

48 THE RIGHT EXHIBITION IS THE ONLY MARKETING MEDIUM THAT : Brings your most active prospects + active buyers and customers to you Allows you to demonstrate products, answer questions, overcome objections and meet face to face! Harnesses all five senses to drive home your message Build realtionship with your customers and propsects

49 TWENTY-ONE GOALS! Sales : 1. Generate sales leads 2. Make direct sales 3. Build a contact database Customer Relationships 4. Build relationship with current customers 5. Educate customers 6. Upsell and cross-sell customers 7. Collectt customer testimonials 8. Re-sell lapsed customers

50 TWENTY-ONE GOALS! Market Research 9. Market test a new product 10. Research your marketing campaign 11. Test market awareness and perceptions Brand building 12. Create or raise market awareness 13. Position or re-position your brand 14. Educate by demonstrating 15. Boost financial analyst / investor perceptions 16. Develop new markets

51 TWENTY-ONE GOALS! Channel Support 17. Identify and recruit new distributors or partners 18. Support your current sales channel 19. Build your reputation as a partner Media Relations : 20. Get on the media radar / generate coverage 21. Build relationships with key editors and journalists

52

53 THE RIGHT EXHIBITION IS THE ONLY MARKETING MEDIUM THAT : Allow you to further virtually all of your marketing goals at the same time : Long term brand building Immediate sales Researching the market Generating media coverage Launching new products Entertaining loyal customers Educating prospects Collecting high-quality leads => IN A MEASURABLY COST-EFFECTIVE WAY

54 PREPARING THE GROUND Set specific goals Focus on your most important goald Establish specific, measurable goals! Plan the stand to meet the goals Location, design and activities Kind of staff ( top manager? Technical staff?) Tell people why they should visit your stand Make the most of pre-show PR and advertising Don t forget sponsorship opportunities You pay ( talk to the organiser) You are paid / co-financed Train your show staff Use the web

55 WHAT TO DO AT THE SHOW Brief your stand staff each day Spend the optimum amount of time with visitors (right people /right amount of time) AREA Attract Reject / Filter Explain : get straight to the benefits + demo + case + close Appointment or details for follow-up

56 WHAT TO DO AT THE SHOW Speak fluent body language Focus on your key targets Classify all leads A. Large order, ready to buy B. Small order, ready to buy OR large order longer time frame C. Small order, longer time frame D. Send littérature or add name to database E. Other ex: press, salesman,

57 WHAT TO DO AT THE SHOW Earn media coverage Keep it all business

58 AFTER THE SHOW De-brief = Hold an instant de brief Write a quick topline report Keep the books open Consider long-term value of new business Write a final report Measure your results

59 AFTER THE SHOW Track the leads Follow up all contacts Send a mailing to all show visitors Follow through on all press releases ( post show review) Reserve a place for next year!

60 Pierre Hermant 26/03/2012 REPEAT AFTER ME.EXHIBITION ARE EFFECTIVE FOR : Personal selling to potential buyers Building prospect databases Building relationship with existing customers Educating the market Generating sales lead Demonstrating products or services Generating media exposure Building brand awareness Launching new products Positioning company as market leader

61 29/05/2013 THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY Quels sont les frais exclus pour ces aides? 61

62 29/05/2013 INCITANTS FINANCIERS À L'EXPORTATION 62

63 29/05/2013 CONDITIONS D ÉLIGIBILITÉ: Avoir un numéro d entreprise (personne physique ou personne morale) Avoir un siège d exploitation dans l une des 19 communes de la Région de Bruxelles-Capitale Secteur d activité admis (voir liste) TPE ou PME Aide exclue pour : le secteur non-marchand, secteur public, entreprises en difficulté. 63

64 29/05/2013 PARTICIPATION À DES FOIRES À L ÉTRANGER: Vous souhaitez participer à une manifestation à caractère commercial et international à l'étranger? salon, exposition, marché, bourse ou encore rencontre de partenaires Vous pouvez obtenir une prime qui couvre 50%, voire 75%, de vos frais (remboursement). 64

65 29/05/2013 QUELLES SONT LES DÉPENSES ADMISSIBLES? Location, mise en place et gestion du stand Frais de transport (et acheminement des marchandises) Frais de logement Hors frais de personnel (sauf personnel temporaire). 65

66 29/05/2013 QUELLES SONT LES CONDITIONS : La location d'un stand est indispensable pour bénéficier de cette aide (hors collectivité) Stand collectif : tout excepté surface nue Participation de maximum deux personnes par foire L'entreprise doit participer à la foire sous son nom propre et envoyer au départ de la Belgique son (ses) propre(s) délégué(s) qui la représentera(ont) et gérera(ont) le stand. 66

67 29/05/2013 DE QUELLE INTERVENTION POUVEZ-VOUS BÉNÉFICIER? Aide pour la participation à des foires à l'étranger Pourcentage de l'aide 50% des dépenses 75% pour les starters Montant minimum des frais estimés Montant maximum d'aides / aide Nombre maximum d'aides 4 aides / année civile et max. 4 participations à la même foire 67

68 29/05/2013 QUELLES SONT LES MODALITÉS DE PAIEMENT? Le bénéficiaire fournit les pièces justificatives des dépenses réelles admises (factures et preuves de paiement) au plus tard 90 jours après la date de clôture de la foire ou du salon. 68

69 29/05/2013 COMMENT INTRODUIRE UNE DEMANDE D AIDE? Le plus tôt possible (estimation budgétaire) Au plus tard, elle doit être transmise le jour précédant l'ouverture de la foire Contenu: Le formulaire ad hoc dûment complété et signé (avec mention du plan stratégique à l export) La demande de participation adressée aux organisateurs de la foire (frais d'inscription et coût de la location du stand). 69

70 29/05/2013 TÉLÉCHARGEZ LE FORMULAIRE DE DEMANDE ET SES ANNEXES Partie I : coordonnées de l'entreprise et informations financières partie II : informations sur le projet pour lequel vous sollicitez une aide financière, partie III : déclaration sur l'honneur attestant que les informations fournies sont exactes Le formulaire accompagné de ses annexes doit être renvoyé : 1) par courrier à l'adresse suivante : Administration de l'economie et de l'emploi, Direction des Aides aux entreprises Boulevard du Jardin Botanique, Bruxelles 2) ou par (scan signé): incitantexport@mrbc.irisnet.be 70

71 29/05/2013 CONTACTS INCITANTS FINANCIERS Première information? Prenez contact avec le conseiller en charge de votre secteur d'activités chez Brussels Invest & Export Formulaire de demande introduit : informations sur le traitement de votre dossier? Prenez contact avec la Direction des Aides aux Entreprises : Stéphanie SAUVAGE : Stéphanie SAUVAGE Michèle BLUM : Michèle BLUM Myriam FOURARI : Myriam FOURARI Sabrina Saussez : Sabrina Saussez 71

72 29/05/2013 Thank you for your attention! Sophie D HAEMER Project manager, Food & Beverages Av. Louise, Bruxelles 02/ / sdhaemer@mrbc.irisnet.be 72

73 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER 73

74 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER Fast Track Quels objectifs Quels types de salons Quels types de participation Take aways George W. 74

75 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER Fast Track George W. 75

76 29/05/2013 FAST TRACK Les événements et salons sont une voie express pour les introductions sur de nouveaux marchés - dans toutes ses phases : Evaluations de marché Confrontation de produits Positionnement produits Screening concurrence Politique de prix Prospection de canaux de distribution Partenariats stratégiques Communication et image Prospection et Ventes 76

77 29/05/2013 FAST TRACK Les événements et salons sont une voie express pour les introductions sur de nouveaux marchés - dans toutes ses phases et en quelques jours. Evaluations de marché Confrontation de produits Positionnement produits Screening concurrence Politique de prix Prospection de canaux de distribution Partenariats stratégiques Communication et image Prospection et Ventes 77

78 29/05/2013 FAST TRACK Les événements et salons sont une voie express pour les introductions sur de nouveaux marchés - dans toutes ses phases et en quelques jours. Les salons représentent un condensé dans le temps et l espace du marché visé Les salons rassemblent en un seul endroit les acteurs essentiels Les salons permettent la confrontation directe avec l utilisateur final Trade Shows and Exhibitions are a fast track to new markets 78

79 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER Fast Track Quels objectifs 79

80 29/05/2013 QUELS OBJECTIFS L exposant doit identifier à quel stade d introduction il se trouve par rapport au nouveau marché visé et/ou déterminer quels sont ses objectifs de participation au salon sélectionné. Evaluations de marché Confrontation de produits Positionnement produits Screening concurrence Politique de prix Prospection de canaux de distribution Partenariats stratégiques Communication et image Prospection et Ventes 80

81 29/05/2013 QUELS OBJECTIFS L exposant doit identifier à quel stade d introduction il se trouve par rapport au nouveau marché visé et/ou déterminer quels sont ses objectifs de participation au salon sélectionné. Ces Evaluations différents objectifs Confrontation sont cumulables de Positionnement dans une certaine de marché mesure. Fréquemment, produits l agenda/les produits objectifs/le briefing sont diffus, trop chargés ou contradictoires En grandes lignes une stratégie de participation Prospection à un de Screening Politique salon à l étranger correspond à un des 3 axes canaux de concurrence de prix suivants : distribution Recherche / Développement / Positionnement Partenariats / Introduction Communication / Image Prospection et Prospective stratégiques / Commerciale et image Ventes 81

82 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER Fast Track Quels objectifs Quels types de salons 82

83 29/05/2013 QUELS TYPES DE SALONS Les objectifs stratégiques de l exposant déterminent le type de salon à sélectionner parmi 4 catégories : Educational Transactional Networking Entertainment Bien entendu ces types d événements se combinent pour proposer le meilleur mix aux audiences visées. Mais chaque événement a une orientation principale vers une des 4 catégories : Congrès Conférences Séminaires Fashion Fair Motor Show Salons type MIDEM Cannes Salons d Art Conventions annuelles Congrès d Associations Dîners de Gala Awards Programmes parallèles Incentives 83

84 29/05/2013 QUELS TYPES DE SALONS Les objectifs stratégiques de l exposant déterminent le type de salon à sélectionner parmi 4 catégories : Educational Transactional Networking Entertainment Bien entendu ces types d événements se combinent pour proposer le meilleur mix aux audiences visées. Mais Stratégie chaque événement de participation a un : profil orienté vers une des 4 catégories : Congrès Conférences Séminaires Educational Fashion Fair Motor Show Salons type MIDEM Cannes Salons d Art Entertainment Transactional Networking Networking Entertainment Recherche / Positionnement Partenariats / Introduction / Image Prospective / Commerciale Conventions annuelles Congrès d Associations Dîners de Gala Awards Programmes parallèles Incentives 84

85 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER Fast Track Quels objectifs Quels types de salons Quels types de participation 85

86 29/05/2013 QUELS TYPES DE SALONS La manière de participer au salon sélectionné découle dès lors naturellement de l identification des objectifs principaux et du profil du salon. Il y a 3 types de participation : Pavillon Stand autonome Stand de tiers Pavillons Nationaux Associations Stands Groupes Pavillons de distributeurs Stand modulaire Stand traditionnel Sponsoring Produits de visibilité Co-exposant Filiales / Maisons-mères Fournisseurs Ces différentes formules ne permettent pas les mêmes stratégies de participation Communication et image Communication et image 86

87 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER Fast Track Quels objectifs Quels types de salons Quels types de participation Take aways 87

88 29/05/2013 PARTICIPER A UN EVENEMENT A L ETRANGER Stade d introduction au nouveau marché Stratégie de participation Type de salon Evaluations de marché Confrontation de produits Positionnement produits Screening concurrence Politique de prix Prospection distribution Partenariats stratégiques Communication et image Prospection et Ventes Recherche Positionnement Partenariats Introduction Image Prospective Commerciale Educational Transactional Networking Entertainment Type de participation Pavillon Stand autonome Stand de tiers 88

89 Eric Préat Vice President Product Development Office: Mobile: eric.preat@easyfairs.com Member of the 89

90 CCI BXL

91 THE POWER OF EXHIBITIONS QUEL COMPORTEMENT À AVOIR OU À ÉVITER SUR UN STAND? Christophe Landuyt Expo-id CCI Bruxelles 28 mai 2013

92 CCI BXL I II III LA COMMUNICATION 1-TO-1 LIVE, C EST QUOI? COMMUNIQUER, ÇA IMPLIQUE VISITEURS? NOTRE STYLE DE COMMUNIQUER

93 CCI BXL I LA COMMUNICATION 1-TO-1 LIVE

94 CCI BXL I LA COMMUNICATION 1-TO-1 LIVE - Arriver en retard - Ne pas se lever lorsque la personne arrive - Ne pas être intéressé par l autre personne - Ne pas attendre l autre personne - Manque de savoir-vivre / savoir-faire - Conversation unidirectionnelle - Etre trop envahissant - Manque d humour

95 CCI BXL I LA COMMUNICATION 1-TO-1 LIVE? Rencontre avec impact Accès aux nouveaux marchés Fidélisation marchés existants Grand enjeu <-> préparation Budget moyen: CdA 1 salon ~ CdA 6 mois Comportement = 66% du succès

96 CCI BXL I LA COMMUNICATION 1-TO-1 LIVE

97 CCI BXL I LA COMMUNICATION 1-TO-1 LIVE

98 CCI BXL I LA COMMUNICATION 1-TO-1 LIVE

99 CCI BXL I I COMMUNIQUER IMPLIQUE VISITEURS - mieux comprendre le visiteur => meilleure rentabilité - Audience Interest Factor (AIF) = identifier besoins du visiteur - interaction agréable => augmente la valeur de l expérience TYPOLOGIE DES VISITEURS

100 6 ARCHETYPES

101 CCI BXL Collecteur d informations pertinentes => <= Le flaneur orienté L homme des réseaux =>

102 CCI BXL Visiteur soucieux de conclure => <= Visiteur anti-salons Le séminariste =>

103 6 ARCHE TYPES

104 IDENTIFIEZ L ARCHETYPE

105 IDENTIFIEZ L ARCHETYPE

106 IDENTIFIEZ L ARCHETYPE

107 IDENTIFIEZ L ARCHETYPE

108 IDENTIFIEZ L ARCHETYPE

109 CCI BXL II CONCLUSION: PROFIL DES VISITEURS 4 composants pour chaque motif individuel Information (hard / soft) (Trans)action Divertissement Reconnaissance

110 CCI BXL III NOTRE STYLE DE COMMUNIQUER Communication unidirectionnelle Communication trop envahissante Communication absente

111 CCI BXL

112 CCI BXL

113 CCI BXL

114 CCI BXL

115 CCI BXL

116 CCI BXL

117 CCI BXL

118

119 CCI BXL

120 CCI BXL

121 CCI BXL

122 CCI BXL

123 CCI BXL

124 CCI BXL

125 CCI BXL

126 CCI BXL

127 CCI BXL

128 CCI BXL

129 CCI BXL

130 CCI BXL

131 CCI BXL

132 CCI BXL

133 CCI BXL

134 CCI BXL

135 CCI BXL

136 CCI BXL

137 CCI BXL

138 CCI BXL

139 CCI BXL III NOTRE STYLE DE COMMUNIQUER La rentabilité d une participation est déterminée par plusieurs facteurs: - préparation adéquate - objectifs précis et variés - bonne traduction de valeurs et avantages - communication intensive et variée - - ET une attitude adaptée

140 CCI BXL III NOTRE STYLE DE COMMUNIQUER La rentabilité d une participation est déterminée par plusieurs facteurs: - préparation adéquate - objectifs précis et variés - bonne traduction de valeurs et avantages - communication intensive et variée - - ET une attitude adaptée

141 CCI BXL III BIS QUELQUES CONSEILS Pour votre prochain blind business date dans un parc d expositions: - Soyez bien préparé - Communiquez (davantage) - Choisissez le perspectif de visiteur - Soyez acceuillant - Soyez bon écouteur (et prouvez le!)

142 Q & A CCI BXL

143 29/05/2013 ASSOCIATION FOR THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY 28 mai 2013 BECI 143

144 29/05/2013 FEBELUX : ASSOCIATION FOR THE LIVE COMMUNICATION INDUSTRY Quand le stand se compare à un magasin? Un stand est un point de vente éphémère! Votre objectif, vendre ou promouvoir vos produits ou vos services. 144

145 29/05/2013 Pourquoi une approche orientée Shopper (acheteurs)? Une très grande part des attentes et comportements d achat de vos clients est inconsciente. Ce n est donc pas votre client qui peut vous dire de manière fiable : Quel style de stand va vraiment le convaincre d acheter? Quels sont les codes visuels qu il recherche? Quel style de Design, moderne, mode, épuré, cosy, pétillant, technique? 145

146 29/05/2013 Risque d une approche empirique ou purement Design? Faible optimalisation de l investissement. Car probabilité de signes qui démotivent l achat. Car contraires à ceux inconsciemment recherchés par le Shopper. Que faut-il lui montrer? Quelle place accorder à l accueil? Quel type de communication? Quelle information? Quel discours de vente? 146

147 29/05/2013 L approche Shopper Marketing Compléter la connaissance du consommateur par une connaissance approfondie de sa facette Shopper (attentes et comportements en tant qu acheteur). Pour identifier clairement les approches stratégiques et tactiques qui permettent de minimiser les freins à l achat. Et optimiser l impact du mix de communication (stand, discours de vente, documents pub, ). 147

148 29/05/2013 Une méthodologie en 3 points : 1. Analyse des comportements et attentes types des shoppers ciblés 2. Etablissement des cahiers des charges conceptuels et créatifs 3. Création, réalisation et mise en œuvre, orientées Shoppers Types de missions : Concept et Design lieu de vente Packaging Merchandising visuel Site Internet Communication sur le lieu de vente Communication d enseigne 148

149 29/05/2013 L étude Shopper : Analyse des mécanismes de fonctionnement conscient et inconscient des Shoppers Pour comprendre et définir des leviers conceptuels précis et pertinents susceptibles d optimiser les ventes. Grâce à des méthodologies d immersion et d analyse qui mettent en lumière les freins et incitants à l achat. 149

150 29/05/2013 NOS ÉTUDES SHOPPERS Permet de définir un cahier des charges précis en termes de points à travailler et dans quel sens. SHOPPER Choix du lieu d achat et décision finale d achat Intention d achat 150

151 29/05/

152 29/05/

153 29/05/

154 29/05/

155 29/05/

156 29/05/

157 29/05/

158 29/05/

159 29/05/

160 29/05/

161 29/05/

162 29/05/

163 29/05/2013 QUELQUES RÉFÉRENCES Brico But Brussels Airport Carrefour Castorama Ciaco Club Club Albatros Cora Corné Port-Royal Cortefiel Damart Sport Danone Delitraiteur Di Intermarché Ixina Kraft La Poste Leroy Merlin Allo Telecom Louis L épicier Louis Delhaize Lunch Garden L Oréal Nestlé Nivéa Match Match Hongrie Mobistar Planet Parfum Point chaud Proximus Orange Quick Restaurants Quick France Rob Super GB Unilever Vers l Avenir Membre et fondateur de la Fédération Belge de la Franchise 163