SOMMAIRE. AVANT-PROPOS À LA 2 e ÉDITION 9 INTRODUCTION 11 CHAPITRE 1. LE MARCHÉ DE LA TRANSMISSION D ENTREPRISES EN FRANCE 13

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1 SOMMAIRE AVANT-PROPOS À LA 2 e ÉDITION 9 INTRODUCTION 11 CHAPITRE 1. LE MARCHÉ DE LA TRANSMISSION D ENTREPRISES EN FRANCE Des milliers d entreprises à transmettre 13 Le marché de la transmission est en devenir 14 Le marché de la transmission est atomisé Une opération délicate 15 Les risques pour le cédant et pour le repreneur 16 Les conseillers extérieurs Avantages et inconvénients de l opération 17 Avantages et inconvénients d une cession pour le cédant 17 Avantages et inconvénients d une reprise pour le repreneur Les étapes d une transmission réussie Quels secteurs sont concernés par la transmission d entreprises 20 Répartition des reprises en fonction du sexe et de l âge du repreneur 20 Répartition des reprises par secteur d activité 21 La très grande diversité des entreprises à reprendre Déséquilibre entre l offre et la demande de PME 24 Quelques chiffres sur la transmission des PME 24 L offre est faible par rapport à la demande La transmission d entreprises, un enjeu économique majeur 25 Les reprises permettent de conserver emplois par an 25 Plusieurs mesures récentes en faveur de la transmission d entreprises 26 CHAPITRE 2. CÉDER SON ENTREPRISE Qu est-ce qu une cession d entreprise? Pourquoi vendre son affaire? Préparer l entreprise à la vente 31

2 4 Reprendre ou céder une entreprise 4. Rechercher un repreneur 33 Céder à un repreneur personne physique ou à une société personne morale? Négocier la cession de l entreprise 34 Comment organiser les premières réunions entre cédants et repreneurs? 34 Les différents documents au cours de la négociation Les contraintes pour le vendeur Récapitulatif de la démarche à suivre pour le cédant 38 La phase de préparation 38 La phase de mise en contact avec le (ou les) repreneur(s) 38 La phase de négociation et de transaction Le problème de la confidentialité 40 La lettre de confidentialité 40 Que fait le cédant après la reprise? 41 La période de transition Questions à résoudre lors de la cession de votre entreprise 41 CHAPITRE 3. REPRENDRE UNE ENTREPRISE Devenir chef d entreprise 47 Définition du repreneur 47 Quel est le rôle du repreneur? 48 Les responsabilités du chef d entreprise Les profils des repreneurs 50 Les motivations du repreneur Reprendre une entreprise prend du temps Reprendre une ou plusieurs sociétés? Les erreurs à éviter Reprendre une entreprise en difficulté 58 Se mettre en relation avec un administrateur judiciaire 58 Déroulement de la procédure de redressement judiciaire 58 Procédure simplifiée pour les PME 59 Le contenu de l offre de reprise 60 CHAPITRE 4. LA MISE EN RELATION VENDEUR-ACHETEUR Faire appel à des spécialistes Les professionnels de la transmission d entreprises Le rôle des Chambres de commerce et d industrie 65

3 Table des matières 5 4. Le rôle des Chambres des métiers Le rôle des professionnels libéraux 66 Les experts-comptables 66 Les avocats 67 Les notaires Les associations spécialisées dans la transmission d entreprises 68 Qui sont ces associations spécialisées? 68 Le G2E Grandes écoles d entrepreneurs 69 Le CLENAM 69 Le CRA (Cédants et Repreneurs d Affaires) Les sociétés spécialisées en cession-acquisition Les salons spécialisés dans la reprise et la cession d entreprises Des formations spécifiques pour les futurs repreneurs Résumé: utilité des différents spécialistes Les sites Internet spécialisés dans les offres de cession d entreprises 76 CHAPITRE 5. MIEUX CONNAÎTRE L ENTREPRISE À REPRENDRE L analyse financière de l entreprise cible 80 À quoi sert une analyse financière approfondie? 80 Où et comment trouver les informations financières? 81 La méthode à suivre pour procéder à l analyse financière Rappels comptables pour les non-financiers 82 Le bilan, l actif et le passif 83 Le compte de résultat, les produits et les charges Obtenir des chiffres significatifs à partir du bilan 86 Le fonds de roulement 86 Le besoin en fonds de roulement 87 Le besoin en trésorerie Choisir les chiffres significatifs du compte de résultat Utiliser quelques ratios 90 Les ratios de structure financière 91 Les ratios de rentabilité 91 Les ratios de trésorerie 92 En résumé 93

4 6 Reprendre ou céder une entreprise 6. Le diagnostic global de l entreprise 94 Le diagnostic économique 95 Le diagnostic financier 95 Le diagnostic commercial 96 Le diagnostic social 97 Le diagnostic recherches-outil de production 97 Le diagnostic fiscal et juridique 98 La synthèse par la méthode SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) Construire le business plan 99 Qu est-ce qu un business plan? 99 À quoi sert le business plan? 99 À qui présenter le business plan? 100 Comment élaborer le business plan? 102 Construire le compte de résultat prévisionnel 103 Calculer les charges financières 104 Construire le plan de financement 106 Construire le plan de trésorerie 107 CHAPITRE 6. ÉVALUER L ENTREPRISE L évaluation de l entreprise à reprendre 109 Les approches différentes du cédant et du repreneur 110 Comparaison entre les positions respectives du vendeur et de l acheteur Les différentes méthodes d évaluation 112 L évolution historique des méthodes d évaluation 113 La valeur de rendement 114 La valeur patrimoniale 116 La méthode des praticiens 118 La méthode du Goodwill 118 Les flux de trésorerie disponibles ou méthode DCF (Discounted Cash Flow) 119 La valeur de productivité 120 La méthode du price earning ratio 121 La méthode par analogie 121 Résumé Le prix de l entreprise 123 La négociation, l évaluation et le prix 123 Les modalités de la transaction 124

5 Table des matières 7 4. Les particularités de l évaluation des fonds de commerce 126 Qu appelle-t-on fonds de commerce? 126 Où trouver les commerces à céder? 127 Connaître les barèmes par secteur 127 CHAPITRE 7. COMMENT FINANCER LA REPRISE? Que faut-il financer? 131 Le financement de la reprise proprement dite 132 Le financement de l exploitation courante 132 Le financement des investissements Les différentes sources de financement L apport financier personnel du repreneur La love money 134 L investissement selon son cœur 134 Des avantages fiscaux accrus pour les souscripteurs de parts de capital dans les PME Le crédit vendeur Un nouveau dispositif: la location d actions et le crédit bail Les prêts bancaires 139 Le dossier financier à préparer pour les banques Le rôle du nouveau groupe OSEO 142 OSEO bdpme 142 La Garantie transmission 144 Le Contrat de développement transmission 145 Le prêt à la reprise d entreprise Les opérations de LBO 146 La reprise en créant une société holding Les business angels Le capital-risque régional 149 Les sociétés de capital investissement régionales 149 Les fonds d investissement et de proximité (FIP) 149 CHAPITRE 8. FORMALITÉS JURIDIQUES ET FISCALES D UNE REPRISE RÉUSSIE Le droit des affaires et la cession d entreprise 151 Rôle des spécialistes du droit des affaires 151 Vérification de la validité de l opération 152 La création de nouvelles sociétés préalables à l opération 153 Documents à signer lors d une reprise 154

6 8 Reprendre ou céder une entreprise 2. La garantie de passif et d actif 154 Pourquoi demander une garantie de passif et d actif? 155 Les différentes garanties 155 Les limites à la garantie de passif Le nouveau dispositif du tutorat Le protocole d accord 157 Un document indispensable 157 Les différentes présentations possibles 158 Les données obligatoires 158 Les conditions suspensives 160 Les annexes Les principaux points à vérifier dans le protocole d accord 161 Les points à examiner de très près par le repreneur 161 Les points à examiner de très près par le cédant La fiscalité de la reprise 163 Pour le repreneur 163 Pour le cédant Le repreneur prend la direction de l entreprise 164 L ESSENTIEL EN 24 ÉTAPES 167 La cession en 12 étapes 167 La reprise en 12 étapes 169 INFOS Organismes utiles 171 Magazines spécialisés 173 Les salons professionnels 174 Lectures conseillées 175 Les chiffres de la reprise d entreprises 176 Loi sur l initiative économique et la loi en faveur des PME 177 Quelques grilles d analyse permettant de faire un diagnostic d entreprise 178 LEXIQUE 183 INDEX 189

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