Cession, transmission & financement des cabinets. Anticiper pour pérenniser

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1 Cession, transmission & financement des cabinets Anticiper pour pérenniser

2 Intervenants Denis Barbarossa Expert-comptable, Président du CJEC Luc Fialletout Directeur Général Adjoint (Interfimo) Jean-Pierre Gramet Expert-comptable, rapporteur délégué du 64 ème congrès Jacques BURTIN Expert-comptable Antoine Mercier Expert-comptable commissaire aux comptes

3 Rachat - Cession

4 Sommaire 1/ Anticiper la rupture! 2/ Aspects humains 3/ Aspects organisationnels

5 1/ Anticiper Préparer le terrain : Continuer le développement de clientèle Former les salariés Investir régulièrement Une transmission échoue dans 20% des cas : Poids de la dette Divergences de méthodes d organisation Se faire à l idée de changer de vie!

6 2/ Aspects humains Céder signifie de multiples ruptures : Finances Vie de famille, organisation Patrimoine Au niveau de l entreprise : Impacts clients Impacts salariés

7 3/ Aspects organisationnels Prendre le temps : De rencontrer les clients D échanger avec les salariés Préparer sa sortie : Echanger, rencontrer Penser à l après période d intense activité

8 Vendeur Je vends : La récurrence des missions La compétence des collaborateurs (analyse faite) et la fidélité des clients L autonomie des collaborateurs (si mon départ est déjà préparé) Une capitalisation, une rentabilité, du chiffre d affaires, une clientèle (étude de marketing faite) Une structure vivante Une implantation professionnelle ou géographique (éventuellement une qualité de vie) Du potentiel (savoir-faire, spécialités, logistique, réseau professionnel ou relationnel, dossiers, ) Des économies d échelle

9 Acheteur J achète : Des hommes, une équipe, une culture de cabinet, un savoir-faire Une clientèle (positionnement, structure, type de missions, qualité, ) Une stratégie Une rentabilité, un prix Une marge de développement du cabinet Une adéquation avec mon profil et mon projet Une détermination du vendeur à partir

10 Transmission

11 Sommaire 1/ Les différentes possibilités d association 2/ Choix de structures et motivation 3/ Premiers échanges : les bonnes questions à poser 4/ Du projet à la réalisation 5/ Conclusion : comment favoriser la pérennité?

12 1/ Les différentes formes d association Choix des associés : Avec qui? Combien? Pourquoi? Amis, famille, maître de stage, Pool ou juste deux Par spécialités, par lieu géographique, par tranche d âge pour fidéliser

13 2/ Le choix d une structure Intitulé Objectifs Structure juridique Capital Droit de présentation de la clientèle Association ou groupement de moyens Mise en commun de moyens matériels ou humains Association, GIE, SCM Indépendance de chaque membre Propriété par membre (clientèle propre) Cabinet de groupe Organisation globale Missions en commun Société commerciale à objet civil Détention par l ensemble des membres Propriété du groupe Réseau non intégré A vocation interne A vocation externe Géographique Par activité ou métier Définition de normes internes Standard de qualité Formation Continue Missions en commun Politique d image et de notoriété Développement des cabinets Couverture d un territoire Développement des missions par activité ou pluridisciplinaires Association, GIE, société commerciale à objet civil Réseau intégré Idem GIE, société commerciale à objet civil Indépendance de chaque membre Liens financiers entre les membres du réseau Propriété par membre (clientèle propre) Idem

14 Cabinet individuel Association de moyens Cabinet de groupe Groupement non intégré à vocation interne Groupement non intégré à vocation externe Réseau géographiqu e non intégré Réseau de métiers non intégré Réseau géographiqu e intégré Pérénnité Equilibre de vie Enrichissement humain Envergure Indépendance Maîtrise du métier Développement Rentabilité Sécurité Réseau de métiers intégré

15 3/ Les premiers échanges : Les bonnes questions à poser ( et à se poser ) Nouvel associé : Suis-je prêt à devenir dirigeant ou associé? Vais-je réussir à m intégrer aux autres? Comment être accepté en tant qu associé après avoir été salarié? Ancien(s) associé(s) : Suis-je prêt à partager les décisions / la gestion du Cabinet? Suis-je prêt à transmettre mon savoir faire à un jeune? Et concernant le cabinet : Le nouvel arrivant va-t-il s intégrer : > à la «culture» du cabinet? > à la stratégie?

16 Les thèmes à aborder La stratégie (actuelle / 5 ans / 10 ans) Notamment au niveau : du développement, de la qualité, de l image, etc Responsabilités de chacun (dans la nouvelle organisation) Rémunération des associés (nouveau(x) et ancien(s) / à adapter?) Organisation du cabinet (quelles sont les améliorations souhaitées ) Valorisation des parts sociales (évaluation de la clientèle)

17 Ecrits À ce stade, les premiers écrits doivent apparaître... Importance des écrits Communication : émetteur / récepteur évolution des idées (maturité, environnement, ) Oubli pur et simple (d une idée, d un accord) Oubli d un contexte (peu d expérience, célibataire, Cabinet à taille humaine, )

18 4/ Du projet à la réalisation Avant toute cession de parts : Charte ou pacte d associé Garantie d actif / passif Valeur contractuelle mais : Rappeler les souhaits Les points acceptés par tous

19 La Charte d associés Vocation à définir les relations entre les confrères, à garantir l indépendance professionnelle de chacun et déterminer précisément les conditions de la direction de l association par un animateur. Elle indiquera les modalités d entrée dans l association. Il est essentiel de prévoir également dans ce cadre les règles qui présideront à la sortie de l association (retrait du capital, décès, mésentente ). La prévision de ces modalités prévient et anticipe les risques liés aux situations de blocage.

20 Cas spécifiques Liens amicaux, familiaux (séparer personnel/professionnel) Changement de statuts : salarié Salarié associé Associé Objectif = son travail Rémunération : salaire Parfois : «gagner + sans travailler +!» Objectif = le Cabinet Rémunération = dividendes + salaire? + plus value future (Cabinet) Le travail n est pas un problème (mais évolution culturelle )

21 Financement

22 Le financement du jeune cabinet 1. Les dépenses à financer 2. L évaluation du cabinet 3. Scénarii d installation et capacité d endettement 4. L appréciation du risque par le banquier 5. Prix de cession des 100 derniers cabinets EC

23 1. Les dépenses à financer Dépenses de base Dépenses accessoires Problèmes dominants Création de cabinet - Matériel - Aménagements - Véhicule - Déficit de démarrage - Besoin en fonds de Roulement - Honoraires prévisionnels et Point Mort Reprise de cabinet Entrée dans un groupe Honoraires communs Prix de cession - Droit de présentation - Matériel et aménagements - Parts de sociétés - Droits d enregistrement - Besoin en fonds de Roulement - Droits d enregistrement -Valeur économique d un droit de présentation - Risque d évasion de la clientèle - Fiscalité prévisionnelle - Sécurité juridique

24 2. L évaluation du cabinet 2 types de méthodes : Évaluation des actifs valeur patrimoniale Capitalisation des bénéfices ou multiples de l EBIT valeur de rendement Ces différents méthodes sont pertinentes et complémentaires Un préalable : l audit qualitatif

25 Valeur de rendement Rentabilité réelle après retraitements divers Fiscalité liée aux remboursements Pérennité de l activité Capacité de remboursement annuelle Durée de l emprunt Valeur de rendement Valeur de rendement = Capacité d endettement de l acquéreur après juste rémunération de son travail. sachant évidemment que le prix peut être différent de la valeur!

26 Évaluation : les bons réflexes La structure de la clientèle : Type de missions Localisation géographique Taille effectifs Secteur d activité Statut juridique et fiscal Caractéristiques des dirigeants

27 Évaluation : les bons réflexes Organisation interne du cabinet : Procédures internes Mode de relation avec les clients : fréquence des visites, compte-rendus de travaux Mode de facturation et suivi des travaux Respect des normes professionnelles Composition du personnel : niveau de formation, de rémunération, âge

28 Évaluation : les bons réflexes D autres critères à croiser : Volume d honoraires de la dernière année, avec coefficient d abattement ou de revalorisation Pondération des honoraires sur plusieurs années Décotes en fonction d éléments défavorables : Risques de vulnérabilité sur certains dossiers, Retard dans le suivi des dossiers, Manque de formation des collaborateurs, Localisation peu favorable Mesure du lien de fidélité collaborateur/client/cabinet Étude de potentiel

29 Scénarii de transmission, fiscalité et capacité d endettement

30 Financement et fiscalité Cession Clientèle BNC Parts de société Personne Entrepreneur Société E.C. physique à titre Personne morale individuel BNC privé Cessionnaire

31 4. Comment convaincre son banquier? Élaboration du projet = business plan Présentation générale Les acteurs La structure juridique Le marché : Opportunités/Menaces L affaire visée : Forces/Faiblesses Le projet financier Plan de financement Compte de résultats prévisionnels Plan de trésorerie prévisionnel

32 L appréciation du risque par le banquier A qui je prête? Risque dirigeant Qu est-ce que je finance? Risque professionnel Comment suis-je remboursé? Risque financier Quelles garanties en cas de coup dur?

33 Le risque dirigeant RACHAT Identification / Situation familiale et situation du conjoint Patrimoine professionnel et privé Actifs / endettement Revenus / charges Compétences / Parcours professionnel Stratégie professionnelle et aptitudes au management, à la négociation, à la conquête TRANSMISSION - ASSOCIATION Identification / Situation familiale de l associé et situation du conjoint Identification des associés et typologie des compétences du portefeuille Patrimoine professionnel et privé Actifs / endettement Revenus / charges Compétences / Parcours professionnel / intégration de l organigramme Stratégie professionnelle et aptitudes au management, à la négociation, à la conquête

34 Le risque professionnel Typologie de l activité par nature des missions Typologie des clients, âge des dirigeants Poids relatif des plus gros clients Concurrence

35 Le risque financier Plan de financement Emplois : cabinet, équipements, droits et frais, BFR Ressources : autofinancement, crédit vendeur, crédit bancaire Comptes de résultats prévisionnels (3 à 5 ans) Plan de trésorerie prévisionnelle Endettement professionnel et privé Autres revenus Fiscalité professionnelle et privée Train de vie

36 L appréciation du risque Normes de financement Apport : 10 à 20% du projet Montant du crédit < Prix du fonds libéral ou des parts Durée : 7 ans (voire 8 à 10 ans) Modalités de remboursement : mensualités constantes possibilité de différé d amortissement

37 L appréciation du risque Garanties d'usage Nantissement des parts, des actions Caution solidaire des associés

38 5. Les 100 dernières transactions d EC étudiées par INTERFIMO Typologie des transactions 37 % des transactions sont des 1 ères installations 45 % des transactions font suite à un départ en retraite 43 % des transactions sont des opérations de croissance externe 55 % des dossiers sont des acquisitions de fonds 45 % des dossiers sont des acquisitions de parts

39 Les 100 dernières transactions d EC étudiées par INTERFIMO Typologie des acquereurs Âge moyen : 43 ans 30% des acquéreurs ont moins de 40 ans Mode d exercice des acquéreurs : La SARL pour 66 % d entre eux

40 Les 100 dernières transactions d EC étudiées par INTERFIMO Prix de cession moyen France entière : 86 % du CA HT Région PARIS IDF : prix de cession moyen 83,5 % 60 % des transactions ont un prix de cession entre 71 % et 100 % du CA : France entière entre 80 % et 101 % : région PARIS ILE de France

41 Les outils à votre disposition CJEC CSOEC La base d échanges reprise co-traitance : Guide de la reprise du cabinet Lettre de mission de conseil en investissements financiers Convention de cession de clientèle libérale Guide : Rédaction d un contrat de cession de clientèle d expertisecomptable, éditions Infodoc Expert / ECM, par Laurent Benedict CROEC Paris Ile de France Guide d exercice professionnel Supports de la 5ème soirée de la transmission : Evaluer c est bien. Arriver au prix c est mieux La transmission : préparer son cabinet Partenaires le guide des dernières transactions

42 Conclusion : comment favoriser la pérennité? Nos conseils : Avoir «Fil directeur» / stratégie (évolutive, mais acceptée par tous) Prendre en compte la notion de «découverte» (vivre avec des associés, c est apprendre : sur soi / sur les autres / les responsabilités / les salariés / les clients / etc ) donc nécessité d accepter des évolutions Savoir se séparer vite si c est inévitable Savoir faire des concessions, sans se sentir lésé Se faire accompagner par un professionnel (consultant indépendant et neutre)

43 Questions Réponses

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