SUIVI ET PROSPECTION. DOSSIER 3 : la préparation du suivi, de la prospection ou du contact NOM PRENOM. Les Charmilles - Cous de Mme GAUTHIER /14

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1 1 NOM PRENOM SUIVI ET PROSPECTION DOSSIER 3 : la préparation du suivi, de la prospection ou du contact

2 2 Objectifs, pré requis, les supports Objectifs : à l issue du dossier, vous devez être capable de : Définir l objet du contact Rechercher, sélectionner et exploiter les informations nécessaires au contact Déterminer le mode de transmission Préparer le message Pré requis : connaître les différents métiers de la vente et du commerce et les différents intervenants dans un point de vente Supports : Supports distribués Livre Nathan Technique «Accueil, suivi et prospection» page 133 à 152

3 3 Sommaire I. DECOUVERTE II. III. IV. A. Vérification des pré requis : les métiers de la vente et du commerce (page 4 du dossier) B. Le salon Batibouw de Bruxelles (page 5 à 9 du dossier) APPROFONDISSEMENT A. Activité 1 : définir l'objet du contact (p 134/135 du livre) B. Activité 2 : rechercher, sélectionner et exploiter les informations nécessaires au contact (p 136/137 du livre) C. Activité 3 : connaître le fichier clients (p 138/139 du livre) D. Activité 4 : déterminer les modes de transmission (p 140/141 du livre) E. Activité 5 : préparer le message (p 142/143 du livre) VRAI/ FAUX (p 145 du livre) et SYNTHESE EN SCHEMA (p17) APPLICATION (page 146 à 152 du livre)

4 4 I DECOUVERTE A Vérification des pré requis

5 5 I DECOUVERTE B Le salon de Baibouw Travail 1, consignes : après avoir lu le texte, répondez aux questions ci-dessous en groupe classe Question 1 : Quel est le nom de l entreprise? Question 2 : de quelle nationalité est l entreprise? Question 3 : où se situe cette entreprise? Question 4 : quelles produits vend-elle? Question 5 : quelle est la mission du stagiaire?

6 6 Travail 2, consignes : après avoir pris connaissance des documents 1, 2 et 3 (page suivante) en groupe classe, complétez l annexe 1 : les contacts (page suivante)

7 7

8 8 Travail 3, consignes : après avoir pris connaissance du document 4 en groupe classe, complétez l annexe 4

9 9 Travail 4, consignes : en binôme, choisissez une des entreprises à appeler (voir annexe 1 page 7) et préparez l appel téléphonique à l aide des documents cidessous. Vous jouerez cet appel devant la classe

10 10 II - APPROFONDISSEMENT Consignes : après avoir lu en groupe classe la page 133, répondez aux questions suivantes Question 1 : quelle est le nom de l entreprise et quels produits fabrique-t-elle? Question 2 : Où se situe cette entreprise? Question 3 : Qui sont les clients? Question 4 : quelle est la fonction de Pierre Chanin au sein de l entreprise? Question 5 : que veut-il faire découvrir au stagiaire?

11 11 II - APPROFONDISSEMENT A- Activité 1 : définir l'objet du contact (page 134/135 du livre) Consignes : prenez connaissance en groupe classe des documents 1 et 2 page 135 du livre. Complétez ensuite seul le tableau de la page 134 du livre. Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si possible votre livre Question 1 : quels peuvent être les neufs objets d un contact client? Question 2 : Quels sont les huit documents nécessaires pour préparer le contact client?

12 II - APPROFONDISSEMENT B - Activité 2 : rechercher, sélectionner et exploiter les informations nécessaires au contact (p 136/137 du livre) Consignes : prenez connaissance en groupe classe des documents 3 et 2 page 137 du livre. Complétez ensuite seul le tableau de la page 136 du livre. Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si possible votre livre Question 1 : quels sont les 3 objectifs d une veille commerciale? 12 Question 2 : quels sont les deux types d informations à la disposition de l entreprise?

13 III - APPROFONDISSEMENT C - Activité 3 : connaître le fichier clients (p 138/139 du livre) Consignes : prenez connaissance en groupe classe des documents 5 et 6 page 138/139 du livre. Complétez ensuite seul le tableau de la page 138/139 du livre. Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si possible votre livre Question 1 : Quels sont les deux rôles d un fichier clients dans le cadre d une prospection? 13 Question 2 : quels sont les trois types de données qui constituent un fichier client? Question 3 : quelles sont les deux obligations réglementaires liées à l utilisation d un fichier clients?

14 II - APPROFONDISSEMENT D - Activité 4 : déterminer les modes de transmission (p 140/141 du livre) Consignes : prenez connaissance en groupe classe des documents 7 et 8 page 140/141 du livre. Complétez ensuite seul le tableau de la page 140/141 du livre. Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si possible votre livre Question 1 : Quels sont les 5 modes de transmission utilisés pour prospecter et informer la clientèle? 14

15 II - APPROFONDISSEMENT E - Activité 5 : préparer le message (p 142/143 du livre) Consignes : prenez connaissance en groupe classe des documents 9 et 10 page 142/143 du livre. Complétez ensuite seul le tableau de la page 142/143 du livre. Répondez aux questions ci-dessous sans regarder si possible votre livre Question 1 : quel est le rôle d un courrier commercial? 15 Question 2 : quels sont les deux types de règles à respecter pour créer un ing?

16 16 III - VRAI/ FAUX (p 145 du livre) et SYNTHESE EN SCHEMA (p17) Consignes : Etape 1 : testez-vous page 145 du livre Etape 2 : complétez le schéma page suivante avec les mots ci-dessous : Sources internes Sources externes Fichier clients (2 fois) invitation Faxing Smsing Bons de livraison Prise de rendez-vous Mailing Prise de commande ing Proposition d une offre commerciale

17 17 Objet du contact et document OBJET : Relance d impayés Erreurs de facturation Suivi de commande Information produit/service Relance téléphonique Préparation du suivi, de la prospection ou du contact Information DOCUMENTS : Bons de commande Catalogue produits Tarifs Fiches techniques produits Factures Sources d informations pour l entreprise Base de données où sont stockées toutes les informations concernant les clioents Contact téléphonique Modes de transmission

18 18 IV - APPLICATION (page 146 à 152 du livre) Consignes : Réaliser par groupe de 3 les applications sur votre livre : 1. exploiter le fichier clients page 146/ analyser un courrier commercial page 148/ Sélectionner un mode de transmission page 150 à 152 Elles seront évaluées

19 19 Bilan du dossier Nom et prénom : Date : Mon travail Ce que j ai trouvé facile Ce que j ai trouvé plus difficile (pourquoi?) Remarque sur mon travail Mon comportement Ce que j ai aimé (pourquoi?) Ce que je n ai pas aimé (pourquoi?) Remarque sur mon comportement Remarque élève Remarque professeur

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