X-RAY / RAYONS X. Closer to our customers for excellence in distance selling Etre plus proche pour mieux vendre à distance

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1 X-rAY RAYONS X X-RAY / RAYONS X Closer to our customers for excellence in distance selling Etre plus proche pour mieux vendre à distance The Phyderma Cosmetics is today the flagship of nsh s medium-high range positioning Founded by Stéphane Alech, nsh posts revenues of 50 M in the distance selling business. Cosmetics, food supplements, home accessories: a wide range of products to satisfy all customer needs. Stéphane Alech believes that the key factor for success is in-depth consumer knowledge and says this trend will, in the future, require greater closeness with end-clients. Discovery. BASICS nsh, based in Mougins at the Font de l Orme, is a distance selling business: everything that can be sold to the end-client via paper, Internet and telephone. The fi rst company was created in Belgium in 2004 and the second in France in 2005, for marketing operations. stéphane Alech bought out his associates in 2009 and transferred sales to France. In 2009, the Phyderma Cosmetics brand was born: it is today the fl agship of nsh s medium-high range positioning. nsh then grew by acquisition: buy-back of Bio Energies in 2010, a Monegasque company with over 25 years experience in food supplements; in January 2013, the buy-back of Anny rey, with 45 years experience in high range beauty products. NSH, fondée par le cannois Stéphane Alech, réalise 50 M de CA dans le business de la vente à distance. Marques cosmétiques, compléments alimentaires, accessoires pour la maison : la gamme de produits distribuée est large, pour satisfaire tous les besoins du client. Selon Stéphane Alech, la clé du succès, c est d abord la connaissance du consommateur et cela passera à l avenir par une plus grande proximité avec le client final. Découverte. LE TOPO NSH, basée à Mougins au Font de l Orme, opère dans la vente à distance : tout ce que l on peut vendre au consommateur fi nal via papier, web et téléphone. Une première société a été créée avec des associés en Belgique en 2004, puis en France en 2005, pour y gérer tout le marketing. Stéphane Alech rachète les parts de ses associés en 2009 et bascule toutes les activités commerciales en France. En 2009, la marque de cosmétiques Phyderma nait : elle est aujourd hui le fer de lance du positionnement de NSH, orientée haut de gamme à prix accessible. NSH grossit ensuite par croissance externe : rachat de Bio Energies en 2010, société monégasque de plus de 25 ans d existence spécialisée dans les compléments nutritionnels, puis en janvier 2013, rachat d Anny Rey, plus de 45 ans d existence dans la vente à domicile de produits de beauté haut de gamme. 50

2 THE MAN Stéphane Alech, married, 48 years old, two children Born in Cannes, founder of the Altéal Group and NSH Skiing - Golf - Jogging - Travels - Family His tastes in clothing I like nice things, both in clothes and shoes. My tastes are diverse and my preference goes to beautiful fabrics and original designs: I like Smalto and Weston. I believe in giving a positive image and attire has a lot to do with it. Ties? Rarely. Only for meetings with institutional investors. Weekend dress code? Casual. Urban or rural? We live in Mougins, so rural. Art Lover? Yes, sculptures and paintings, and more specifically Asian arts. Asia also inspires my philosophy of life. Favorite Authors, Favorite book? I m a «whodunit» man: Michael Connelly, Steve Berry, Jean-Christophe Grangé Reasonable or bold? I am very reasonable but I never hesitate. Early riser or night person? Night person. Typical day? I am at the office from 9:00 AM to 7:00-8:00 PM, in Mougins or Monaco. I usually have 2 to 3 business meals a week, lunch and/or dinner. One of your typical attitudes? It s more a way of being with a clear vision, I get new ideas all the time, am energetic and always positive in my approach. Your code of conduct? I am able to share my ideas calmly. You need to have the bird s eye view to send a clear message. If messages are shared too forcefully, nobody hears you and you lose in credibility L HOMME Stéphane Alech, marié, 48 ans, deux enfants Né à Cannes, fondateur du groupe Altéal et de NSH Ski - Golf - Jogging - Voyages - Famille Ses goûts vestimentaires J aime les belles choses, vêtements comme chaussures. J ai des gouts variés et je suis souvent séduit par les belles matières ou l originalité : Smalto, Weston me plaisent. J aime renvoyer une image positive et la façon dont on s habille en fait partie. Cravate? Rarement. Seulement avec les institutionnels. Dress code du week-end? Décontracté. Ville, campagne? Nous vivons à Mougins, donc plutôt campagne. Sensible à l art? Oui, sculpture et peinture, et surtout les arts asiatiques. L Asie m inspire également dans ma philosophie de vie. Des auteurs, un livre marquant? Je suis «polars» : Michael Connelly, Steve Berry, Jean- Christophe Grangé Réfléchi, fonceur? Je suis très réfléchi, mais je n hésite pas. If messages are shared too forcefully, nobody hears you and you lose in credibility A partir du moment où l on dépasse certaines limites dans la transmission du message, on n est tout simplement plus audible, voire plus crédible Lève-tôt, couche-tard? Couche-tard. Journée type? Je suis au bureau de 8 h 45 à 19 h - 20 h, à Mougins ou à Monaco. 2 à 3 repas d affaires par semaine, midi et/ou soir. Une attitude qui vous caractérise? Plutôt une manière d être avec une vision claire, des idées qui fourmillent en permanence, un dynamisme et une attitude toujours positive. Une conduite à tenir? Le fait de pouvoir faire passer mes idées sans m énerver. Il faut avoir de la hauteur de vue pour envoyer un message clair. A partir du moment où l on dépasse certaines limites dans la transmission du message, on n est tout simplement plus audible, voire plus crédible 51

3 I believe that pure players will, with time, realize that without strong telephone support, nothing works. Je pense que les pure players s apercevront dans le temps que s ils n ont pas un support téléphone fort, cela ne fonctionnera pas BETWEEN US Stéphane Alech, is the future of distance selling the telephone rather than the Internet? In the future the main tool will effectively be the telephone. Distance selling can no longer be based on traditional paper-based campaigns. We need strong telephone support. The same is true of the Internet: I believe that pure players will, with time, realize that without strong telephone support, nothing works. Because paradoxically, the direct contact with the customer remains paramount: in today s virtual world, customers are in need of contact, in person or by telephone. This is crucial to service and to the required client recognition. By 2015, we want to provide our customers with more services, by proposing 360 healthcare coaching by telephone with dieticians and nutritionists, to assess our customers lifestyle and eating habits. Our goal is client retention. As regards paper campaigns, people s mailboxes are our store and our showcase. Which is why our offer and brands are so diverse, to propose a wide range of products: cosmetics, food supplements, cleaning ENTRE NOUS Stéphane Alech, l avenir de la vente à distance, c est le téléphone, et pas le web? Pour le futur, le point d ancrage sera effectivement le téléphone. On ne peut plus faire de la vente à distance traditionnelle, uniquement «papier». Il nous faut un support fort sur le téléphone. Même chose pour le web : je pense que les pure player s apercevront dans le temps que s ils n ont pas un support téléphone fort, cela ne fonctionnera pas. Car paradoxalement, le contact direct avec le client est de plus en plus indispensable : dans cet environnement virtuel, les gens ont de plus en plus besoin d un contact, téléphonique ou physique. C est important pour le service et la reconnaissance du client que l on doit avoir. D ici 2015, avec nos clients finaux, nous voulons apporter encore plus de services, en proposant un coaching santé par téléphone, «à 360», avec diététiciens et nutritionnistes pour faire un bilan complet de leur hygiène de vie et leur hygiène alimentaire. Nous cherchons à fidéliser nos clients. Pour les offres papiers, notre magasin, notre vitrine, c est d abord la boîte aux lettres du client. D où la diversité de notre offre et de nos marques, pour essayer de proposer un large panel de produits : cosmétiques, compléments nutritionnels, alimentaires, produits d entretien, accessoires pour la maison Nous allons continuer à développer les cosmétiques et les parfums, qui sont un vrai succès à l étranger. Le parfum redémarre très fort depuis plus de dix ans. Le «Made in France» et le «Made in French Riviera» que nous véhiculons avec Phyderma notamment, sont garants d un succès fort à l étranger. 52

4 products and home accessories We will continue to grow the share of cosmetics and perfumes that are very popular abroad. Over the past 10 years, perfumes have made a strong comeback. Our «Made in France» and «Made in French Riviera» concepts, carried by our Phyderma brand, are the basis for our success abroad. What is the share of media, paper and Internet in your sales volumes? Paper will migrate to other media such as the telephone or the Internet within the next 5 years. It is expected to account for 50 to 60% maximum, vs 80% of our revenue today. Traditionally, the typical customer, who comes from paper, is now 55 years old and older. With Phyderma for example, we decided to grow the number of clients, by targeting a younger population and by increasing their average spend, that has grown from 40 to 60. Promotional games are an essential tool to attract your customers: They are the entry point to our universe: «traditional» distance selling, i.e., without games, is gradually disappearing. When clients receive ads in their mailbox, there has to be the incentive of products and the playful ingredients of promotional games: this combination is a pre-requisite. Clients will buy from us because they can partake in the games. This boosts retention and consolidates the relationship. We must also take into account the French appetite for games that are everywhere Quels volumes de vos ventes représentent les différents médias, papier et web? Le papier va migrer vers d autres médias comme le téléphone ou le web dans les 5 ans à venir. Le papier devrait passer de 80 % de notre chiffre à 50 à 60 % maximum. Historiquement, le client type, qui vient du papier, est dans la tranche d âge des 55 ans et plus. Avec Phyderma par exemple, nous avons voulu élargir cette clientèle, en abaissant l âge, et en augmentant son panier moyen. Celui-ci est passé de 40 à 60. Le jeu promotionnel est un outil très important pour attirer vos clients : Cela leur permet d entrer dans notre univers : la vente par correspondance «classique» c est-à-dire sans jeu se meurt peu à peu. Lorsque le client reçoit une offre publicitaire dans sa boite aux lettres, il y a l aspect attractif des produits et l aspect ludique des jeux publicitaires : la combinaison des deux est indispensable. Le client achètera chez nous parce qu il pourra aussi participer au jeu. Cela nous permet de le fidéliser, et de pérenniser notre relation. Il faut également noter qu il y a une vraie appétence des français pour le jeu, il y a en partout aujourd hui : à la télévision, sur internet, dans les rayons de supermarchés Nous distribuons ainsi plus de de gains par an, toutes enseignes confondues (papier et web)! Vous avez racheté deux sociétés en peu de temps. Votre développement passera-t-il aussi par une croissance organique? Parlez-nous de votre stratégie : Aujourd hui, il faut que nous stabilisions nos activités en nous consacrant au développement du téléphone et in today s virtual world, customers are in need of contact, in person or by telephone. This is crucial to service and to the required client recognition. Dans cet environnement virtuel, les gens ont de plus en plus besoin d un contact, téléphonique ou physique Phyderma s new products 53

5 Bioenergy, one of three major brands of NDH Home sales are one of the rare promising sectors where opportunities abound. La vente à domicile est l un des rares secteurs en croissance, et qui offre de très belles opportunités aujourd hui today, on TV, Internet, in supermarket aisles We distribute gains of over /year in this way, all banners combined (paper and Internet)! You bought out 2 companies in no time. Will your growth also be based on organic growth in the future? Describe your strategy: We need to stabilize our business today by further developing the telephone and the Internet, and through the combination of all available media, as we must also grow home sales that we truly believe in. Home sales are one of the rare promising sectors where opportunities abound. Once the business model is defined and works, we can really expect exponential sales. You are a local kid. What motivated you to establish your business in Sophia Antipolis? First of all, a personal opinion: my wife and I live here and we both love this living and working environment. We enjoy the exceptional working environment and this also seems to be important for my staff. How do you work with other TechnoPark enterprises? Manufacturers, mail preparation companies: our partners are essentially local. We work with the ecosystem upon request and we like the closeness of our professional relationships. du web, et à l association de ces médias entre eux, de même que nous devons développer la vente à domicile, dans laquelle nous croyons énormément. C est l un des rares secteurs en croissance, et qui offre de très belles opportunités aujourd hui. A partir du moment où le modèle économique est établi et fonctionne, on peut vraiment avoir des ventes exponentielles. Vous êtes un enfant du pays. Qu est-ce qui a motivé votre installation ici, à Sophia Antipolis? Tout d abord d un point de vue personnel puisque nous vivons ici avec ma femme et que nous aimons tous les deux ce cadre de vie et de travail. Nous disposons d un environnement de travail exceptionnel et cela me semble très important également pour tous les collaborateurs. De quelle manière travaillez-vous avec d autres entreprises de la technopole? Façonniers, fabricants, sociétés de routage : nos partenaires sont en majorité azuréens, déjà. Nous travaillons avec l écosystème suivant la demande, et nous privilégions bien entendu la proximité dans nos relations de travail. Vous développez l export Nous avons de belles marques à exporter et aujourd hui Phyderma est le fer de lance. Il y a une demande, de belles réactions sur les salons que nous avons pu faire à l étranger. Quelques beaux contrats, -d au minimum 100 K /an- au Koweit, en Malaisie, à Singapour, ont été signés. Nous nous sommes concentrés sur trois zones : 54

6 We distribute gains of over /year in this way, all banners combined (paper and Internet)! Nous distribuons ainsi plus de de gains par an, toutes enseignes confondues (papier et web)! You are developing exports: Our brands are perfect for exports, particularly our flagship brand, Phyderma. The demand is there and we get positive feedback on our Trade Shows abroad. Several juicy contracts for at least 100K /year have been signed in Kuwait, Malaysia and Singapore. Our focus covers three areas: the Maghreb, Middle East and Asia. Next year, exports will account for 300 to in revenues. And this is just the beginning Tell us about your staff: When I launched the business in 2004, we were a dozen or so and I am proud that the same people are still by my side today to continue the adventure. Now that the company has grown, 130 people work here. Our teams have also grown and welcomed new staff members to consolidate the business structure. I am lucky to work with motivated and dynamic teams and I am particularly well supported by my Management Board. Here, I must stress that our success is a shared adventure and that the team includes experts in all fields with whom I collaborate every day: Philippe Bérard (Managing Director), Véronique Louis-Simon (CFO), Jérôme Guillaud (Scientific and Purchasing Manager), Sonia Vezie (Marketing Manager), David Hatt (COO), Virginie Levy (Quality Manager), Yann Wenz (CIO), Isabelle Defrance (Head of Anny Rey), Bénédicte Buonocore (HRO), Stéphanie Senk (R&D Communication Manager), Anne-Laure Muller (in charge of Bio Energies), Sandrine Mandrea (in charge of Interactive Channels), and naturally, my wife who is always by my side and my special advisor in all my projects and ideas: Axelle Alech (Legal Affairs and External Communication Manager). Maghreb, Moyen-Orient et Asie. L an prochain, l export représentera 300 à de CA. Et ce n est qu un début Un mot sur vos équipes : Lorsque je me suis lancé en 2004, nous étions une dizaine de collaborateurs et je suis fier que ces personnes soient toujours à mes côtés pour poursuivre l aventure. Aujourd hui, nous sommes plus de 130 et l entreprise a évolué. Nos équipes se sont étoffées par l arrivée indispensable de nouveaux collaborateurs et les sociétés se sont structurées. Je suis heureux d être entouré d équipes performantes, dynamiques et motivées. Je suis particulièrement bien accompagné au niveau de mon Comité de Direction, et je tiens à souligner qu il s agit d une réussite commune. Je suis entouré par une équipe d experts dans chaque métier avec lesquels je collabore au quotidien : Philippe Bérard (DG), Véronique Louis- Simon (DAF), Jérôme Guillaud (Directeur scientifique et achats), Sonia Vezie (Directrice Marketing), David Hatt (Directeur d exploitation), Virginie Levy (Directrice Qualité), Yann Wenz (DSI), Isabelle Defrance (Directrice d Anny Rey), Bénédicte Buonocore (RRH), Stéphanie Senk (Responsable R&D Communication), Anne-Laure Muller (Responsable Bio Energies), Sandrine Mandrea (Responsable Canaux Interactifs) et bien sûr, ma femme, qui m accompagne et me conseille dans tous mes projets et toutes mes idées : Axelle Alech (Directrice Juridique et Communication Externe). Anny Rey, company of home sales, was recently bought by NSH 55

7 X-RAY RAYONS X the NSH headcount is at 130 today and it is gratifying to plan my staff s future in an eco-responsible environment. NSH compte aujourd hui plus de 130 salariés et c est une satisfaction de prévoir l avenir de mes collaborateurs dans un environnement éco responsable. DES CHIFFRES / HIGHLIGHTS Revenue: (2013) Objective: 50 M in 2014 (13 M for Phyderma) to orders daily, processed in Belgium. Warehouses and shipments from Carros. 3 main brands: Phyderma, Anny Rey and Bioénergies. 130 staff (France, Belgium and Monaco) 4.5 M : construction and set-up of the new premises 2015: recruitment of 15 to 25 people for the CRM project (Customer Relationship Management) in our new premises. Nearly 3 to 5 % of revenue invested / year. 5 to 8 marketing messages designed weekly for NSH products in distributed gains yearly through NSH promotional games. Tell us about your acquisition of the first BEPOS (Positive Energy) building in Sophia Antipolis: This workplace will showcase our cosmetics brands, such as Phyderma: the Alliance of Nature and Science. These will be the fi rst BEPOS (positive energy) buildings in Sophia, covering a surface of m², to meet our growth requirements: the NSH headcount is at 130 today and it is gratifying to plan my staff s future in an eco-responsible environment. In fact, the building will not just reduce energy consumption levels, but it will also produce energy! The inauguration is scheduled for October 2nd and we expect you to be there! Parlez-nous de votre acquisition du premier bâtiment BEPOS de la technopole de Sophia-Antipolis : Ce cadre de travail sera à l image de nos marques de produits cosmétiques comme Phyderma : Alliance de la Nature et de la Science. Ce seront les premiers bâtiments BEPOS (bâtiment à énergie positive) de la technopole, d une surface de 1360 m², répondant ainsi à nos besoins de croissance : NSH compte aujourd hui plus de 130 salariés et c est une satisfaction de prévoir l avenir de mes collaborateurs dans un environnement éco responsable. En effet, le bâtiment ne se contentera pas de consommer peu d énergie, il en produira! L inauguration est prévue le 2 octobre prochain. Nous vous y invitons! CA : (2013) Objectif : 50 M en 2014 (13 M pour Phyderma) à commandes par jour, traitées en Belgique. Entrepôts et expéditions depuis Carros. 3 marques principales : Phyderma, Anny Rey et Bioénergies. 130 personnes (France, Belgique et Monaco) 4,5 M : construction et aménagements des nouveaux locaux 2015 : embauche de 15 à 25 personnes pour l installation d un CRM (Customer Relationship Management) dans ces nouveaux locaux. Près de 3 à 5 % du CA en investissement / an. De 5 à 8 messages marketing conçus chaque semaine pour les produits NSH de gains distribués chaque année avec les jeux publicitaires lancés par NSH. 56

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