60 ans. de responsabilité et de contribution à la croissance économique. Peut-on se passer du crédit sur le lieu de vente?

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1 Peut-on se passer du crédit sur le lieu de vente? Avec 20 millions d achats à crédit dans les magasins français, le crédit sur le lieu de vente est un moteur pour l économie française. Page 04 Crédit renouvelable : ce qui a changé Prix, amortissement, commercialisation en transformant structurellement son fonctionnement, la loi Lagarde redonne au crédit renouvelable toute sa légitimité. Page 06 FÉVRIER 2013_Numéro ans de et de contribution à la croissance économique L édito DE Thierry Laborde, Administrateur-directeur général de BNP Paribas Personal Finance En 2013, Cetelem fête ses 60 ans Pendant 60 ans, l histoire de l entreprise a accompagné celle de la société française. Acteur innovant, dès 1953, en contribuant à l équipement et au progrès des ménages des classes moyennes, Cetelem se développe pendant les Trente Glorieuses. Depuis sa création, l entreprise a traversé avec succès trois générations et des périodes particulièrement différentes socialement, culturellement et sur le plan économique. Aujourd hui, nous sommes plus que jamais le partenaire financier de nos clients et restons fidèles à nos valeurs d accessibilité, de transparence, de simplicité et de, qui s incarnent à tous les niveaux de l entreprise, dans l intérêt de nos clients comme dans le nôtre car elles sont le fondement de notre croissance. Depuis 2008, dans un contexte économique et réglementaire qui reste incertain, nous relevons constamment le défi qui consiste à garder une bonne maîtrise du risque, en restant vigilants sur nos conditions d accord, tout en favorisant l accès au crédit pour ceux qui ont un projet et sont en mesure de le financer. Cette année encore, grâce à nos efforts d adaptation, Depuis 1953, Cetelem accompagne et soutient la consommation des ménages français. Page 02

2 02 Janvier Question de 2013_Numéro 05 édito (suite) tant dans le pilotage du risque que dans celui de nos frais de gestion, et grâce à une dynamique d anticipation et d innovation, nous avons su préserver notre rentabilité, garante de la pérennité de l entreprise, et montrer des signes clairs d amélioration de nos services. Aujourd hui, nous apportons la preuve que notre démarche de crédit responsable n est pas qu une posture. Le crédit responsable, c est par exemple identifier les clients en situation potentielle de fragilité par l observation de signaux dans l utilisation de leur crédit ou l arrivée d événements importants une naissance, un décès ou encore un divorce pouvant perturber l équilibre du budget et les contacter avant qu ils ne soient en situation d impayés pour trouver ensemble des solutions. Le crédit responsable, c est aussi avoir des pratiques claires et observables en matière de recouvrement. Pour y parvenir, Cetelem a mis en place, en France, un baromètre de satisfaction de ses clients au recouvrement. En 2012, les résultats sont parlants : 7 clients interrogés sur 10 sont satisfaits de la façon dont les équipes de recouvrement de Cetelem les ont accompagnés et ont résolu leur situation (report de mensualité, changement de date d un prélèvement, etc.). «À nous, demain, d inventer de nouvelles formes de crédit et d épargne responsables pour continuer à accompagner la société dans ses transformations comme nous le faisons depuis 60 ans.» Ainsi, depuis 60 ans, Cetelem innove, se transforme et s adapte pour répondre aux besoins d un monde en perpétuel changement. À nous de continuer de faire évoluer notre modèle et de proposer les solutions financières les mieux adaptées à chaque client. Pour cela, nous avons commencé à mettre en place une offre différenciée, car favoriser l accessibilité au crédit, c est aussi, et nos clients le savent bien, accepter qu il y ait quelques euros d écart entre les offres, qui deviennent presque «individuelles et sur mesure». Notre offre pour les personnes en CDD (contrat à durée déterminée) illustre bien notre approche : nous avons investi sur un programme de sécurisation du risque et sur la formation de nos collaborateurs pour pouvoir tenir compte de la réalité du marché de l emploi, aujourd hui, et financer jeunes en CDD grâce à un moteur de tarification plus réactif. À nous, demain, d inventer aussi de nouvelles formes de crédits, plus collaboratives, pour permettre au plus grand nombre de bénéficier d une meilleure qualité de vie À nous de trouver pour chacun le bon équilibre entre offres de crédit et offres d épargne, et de proposer les produits d assurance qui permettront à nos clients de concrétiser leurs projets en confiance» 60 ans de contribution à la croissance économique et de soutien aux ménages BNP Paribas Personal Finance gère aujourd hui près de 123 milliards d euros d encours, dont 31 milliards en France via sa marque Cetelem. En 2011, l entreprise a financé, par exemple, plus de véhicules neufs et d occasion en France. Face à une société en pleine mutation, Cetelem s adapte afin de poursuivre son soutien à l économie française. Depuis 2012, elle propose une offre spécialement étudiée pour les personnes en contrat à durée déterminée, et permet à ceux qui en ont le plus besoin d accéder à une meilleure qualité de vie Le 18 mai, le premier client Cetelem signe son contrat pour l achat d un réfrigérateur, il est horloger. L entreprise compte alors 40 collaborateurs et le crédit est uniquement distribué sur le lieu de vente pour financer l équipement des ménages français. Prévenir et encadrer Une politique d octroi stricte 1/3 des demandes de crédit sont refusées dans l intérêt des clients Un contrôle régulier de l activité des partenaires intermédiaires 1964 Cetelem finance dossiers pour 655 millions de francs. 40 % des crédits sont dédiés à l électroménager, 20 % à l achat d une voiture. Les couples avec ou sans enfants sont les premiers bénéficiaires. Le crédit responsable au service d une croissance durable Une fondation dédiée à l éducation budgétaire : jeunes sensibilisés en 2012 Des rencontres avec les acteurs de la société civile ET ASSOCIATIve pour faire évoluer les offres et les pratiques 1973 Cetelem propose du crédit aux particuliers en direct, pour répondre aux besoins de financement des Français (travaux, loisirs ) que les distributeurs ne peuvent satisfaire. En parallèle, l entreprise met au point son propre système de scoring pour concilier qualité du risque et développement commercial. Favoriser l équilibre budgétaire La ce qu en démarche pensent les acteurs avec de la société les parties civile prenantes Cetelem entretient des relations régulières avec les acteurs de la société qui participent au débat sur le crédit en France (associations de consommateurs, familiales et caritatives, acteurs sociaux, politiques, institutions). Ces rencontres institutionnelles avec les parties prenantes permettent d échanger en toute transparence et de réfléchir ensemble au crédit de demain sur des thèmes tels que l accès au crédit ou la détection précoce des clients en difficulté. Depuis 2010, l entreprise s est également engagée en faveur de l éducation budgétaire : via la Fondation Cetelem, elle construit des outils pédagogiques et développe avec ses associations partenaires des programmes destinés aux jeunes en particulier.

3 Question de Janvier 2013_Numéro Cetelem compte 3 millions de clients en France, soit 1 ménage français sur personnes travaillent alors au sein de l entreprise clients disposent d un compte épargne ou de produits de prévoyance, des offres que Cetelem a développées dans une logique de meilleure gestion budgétaire. L entreprise propose également une offre spécifique pour les personnes en contrat à durée déterminée. En 2012, les indicateurs Cetelem de crédit responsable restent stables Dans un contexte de crise qui perdure, avec notamment une progression du chômage, les indicateurs de crédit responsable de Cetelem restent stables, témoignant ainsi d une politique d octroi équilibrée. Taux de refus > Taux de refus moyen des financements supérieurs à 3 mois via les différents canaux de distribution de Cetelem en France métropolitaine. 35,8 % 35,1 % 34,8 % 34 %* 32 % 31 % 32 % I I 30 % I I I I 29 % I I I 2012 Le crédit renouvelable nouvelle génération est lancé. Il va plus loin que la loi dite «Lagarde» : l emprunteur peut en effet fixer une durée limite de remboursement de 6 mois * Au 31 août Remboursement des dossiers > Pourcentage de dossiers en nombre, en situation normale de remboursement dans l encours géré, en moyenne annuelle. Périmètre Cetelem France, en Métropole : crédits sur le lieu de vente (magasins et concessions automobiles), par téléphone et via Internet C est la naissance de la carte de crédit Aurore. Dès 1990, il y aura 5 millions de titulaires. Cette carte permet l achat à crédit chez les commerçants membres du réseau Aurore L entreprise communique sur sa démarche de crédit responsable, dont l objectif est de favoriser l accès au crédit tout en luttant contre les excès. Dès 2005, elle publiera des indicateurs de crédit responsable : taux de refus, taux de remboursement des dossiers, taux de risque. Cetelem reste la seule société financière à les communiquer Cetelem prend l initiative de consacrer sa Fondation à l éducation budgétaire, dans un objectif de prévention et d aide à l insertion économique et sociale. 91,6 % 92 % 91,9 % 91,6 % 91,6 % 90,9 % 90,4 % 90,1 % 89,6 %* I I I I I I I I I * Au 30 septembre Taux de risque > L indicateur de taux de risque est défini par le rapport entre la charge du risque et l encours géré. 2,49 %* 2,21 % I 1,64 % I 1,31 % 1,32 % I I 1,85 % I 2,45 % 2,43 % 2,45 % I I I I * Au 30 septembre Des offres de crédit équilibrées entre montant du prêt, taux d intérêt et durée de remboursement pour favoriser des mensualités abordables Des produits d assurance et de prévoyance pour sécuriser le budget Des produits d épargne simples (Livret A et Livret Cetelem) pour répondre à un imprévu ou préparer un projet Accompagner et conseiller Un accompagnement en souplesse pour proposer reports, baisses de mensualité ou réaménagements de crédit quand c est nécessaire et utile Un service de recouvrement amiable et soumis à une charte de bonne conduite Une médiation indépendante depuis 2010 LA lutte contre le surendettement via une structure dédiée de 115 personnes Un dispositif pour identifier et aider les clients en difficulté en partenariat avec l association Crésus «La démarche proactive de Cetelem pour accompagner les clients dès les premiers signes de fragilité est essentielle car il faut agir le plus tôt possible.» jean-louis kiehl, CrÉsus «La question de l éducation financière est fondamentale. Il faut donner des outils aux gens pour les aider dans l usage du crédit, et nous sommes convaincus que l éducation financière en fait partie.» Alain Bernard, Secours Catholique

4 04 Question de Janvier 2013_Numéro 05 LE CRÉDIT SUR LE LIEU DE VENTE EST À L ORIGINE DE 20 millions D ACHATS DANS LES MAGASINS FRANÇAIS Sans consommation, pas de croissance, et sans crédit sur le lieu de vente, pas de consommation Mais quel est réellement le poids du crédit sur les ventes en magasin? Il est à l origine de 20 millions d achats en France. Sans compter le secteur automobile, où ce sont 7 véhicules neufs sur 10 qui sont financés à crédit. Le crédit sur le lieu de vente est donc l un des moteurs de la croissance économique. Et lorsqu il est pratiqué de façon responsable, sous sa forme classique ou sous celle de crédit renouvelable, tout le monde y gagne. Le crédit sur le lieu de vente, c est simplement permettre à un consommateur de résoudre, en une même opération et en un même lieu, l achat d un bien ou d un service, ainsi que la mise en place de son financement. Car rares sont les personnes capables d effectuer tous leurs achats au comptant Peut-on se passer du crédit sur le lieu de vente? De fait, une grande part de l électroménager, de l électronique grand public (1 téléviseur sur 5) ou du mobilier (1 meuble sur 6) est achetée à crédit. Il représente 12 à 13 % de la consommation en France, qui elle-même a représenté les deux tiers de la croissance entre 2001 et 2011 Si le crédit sur le lieu de vente ne pèse que 1 à 2 % du chiffre d affaires dans le commerce traditionnel, 20 % des ventes de distributeurs spécialisés, tels que Conforama ou But, sont réalisées grâce à lui. Ce chiffre peut même s élever jusqu à 40 à 50 % pour la vente par correspondance ou les concessions automobiles. Ces dernières sont très fortement dépendantes du crédit quand on sait que plus de 7 voitures sur 10 sont achetées à crédit*. Un soutien pour les ménages Il existe deux types de crédits sur le lieu de vente. Le premier est le crédit renouvelable, qui est 55 % des crédits se font sur le lieu de vente C est le nombre d achats à crédit en magasin, supérieurs à 1 000, sur 20 millions d achats à crédit % C est le taux de recours à crédit pour l équipement de la maison ou l amélioration de l habitat % des crédits de plus de 6000 financent l achat d un véhicule Source : rapport Athling. 2. Source : Banque de France. ou non lié à la carte du magasin. «Il s agit d une facilité de paiement accordée le plus souvent sur de faibles montants, indique Pascal Roussarie, Directeur de la Distribution France de Cetelem. Ce type de crédit nécessite un pilotage performant et peut constituer un réel atout pour étaler ses dépenses imprévues (pannes, entretien, etc.) au rythme souhaité.» Le second type, c est le crédit dit «affecté», ou vente à tempérament, dont le montant, la durée et les mensualités sont déterminés à l avance, comme pour un prêt personnel. Ce type de crédit représente près de la moitié de la production de nouveaux 40 % des crédits sur le lieu de vente sont des crédits affectés crédits sur le lieu de vente en montant. «Très réglementé, il est lié à un achat précis. Et la rétractation du crédit entraîne l annulation de la vente, poursuit Pascal Roussarie. Sur le lieu de vente, seuls 10 à 15 % des dossiers sont refusés car ils sont associés à un projet bien déterminé. Et de conclure : «Outre son utilité économique, le crédit a une utilité sociale : il permet à des millions de familles de s équiper ou de se dépanner et d améliorer leur confort de vie.» * Source : Cetelem. Le point de vue des enseignes et distributeurs «Le crédit conditionne l achat d un véhicule automobile.» STÉPHANE MAGNIN, Directeur commercial de Suzuki France (automobile et deux-roues) «Un paiement en 10 fois, c est plus qu un crédit : c est un vrai service pour le client.» ÉRIC VERDIER, Responsable du magasin Euronics de Meaux Le crédit est un élément déterminant de l achat, puisque 8 véhicules sur 10 sont achetés chez nous à crédit. Et 25 % de nos clients choisissent Suzuki Finance, l entité résultant de notre partenariat avec Cetelem. C est un partenariat de long terme, que nous menons depuis dix ans, dont le volet responsable est très important. Il correspond particulièrement bien au type de produits que nous commercialisons. D ailleurs, nos équipes sont formées deux fois par an avec le support des commerciaux Cetelem, pour entretenir le sérieux que nous devons à nos clients et tenir compte des évolutions. L enjeu, c est la fidélisation, et le crédit fait partie de cette démarche, qui permet d offrir beaucoup de services supplémentaires, comme l assurance liée à un crédit. Avec, par exemple, le remboursement de la valeur à neuf du véhicule en cas d accident.» Euronics est un groupement européen indépendant, une centrale d achat coopérative, qui réalise le deuxième chiffre d affaires européen en matière d électronique grand public. Chez nous, 30 % de ce chiffre d affaires est réalisé grâce au crédit, pour un panier moyen de euros. Cela constitue une véritable aide à la vente, parce que, fondamentalement, il permet de la conclure, ou d aider le client à monter en gamme, c est-à-dire à acheter le modèle au-dessus. Voire d associer d autres ventes, comme celle d une garantie longue durée. C est surtout un véritable service délivré au client, puisque nous prenons en charge les frais du crédit lorsque nous lui proposons un paiement en 10 fois sans frais. Nous sommes particulièrement vigilants à la maîtrise du risque client, sans laquelle Cetelem réduirait le nombre de dossiers acceptés.»

5 Question de Ja n v i e r _ N u m é r o 0 5 De l agrément à la formation, Cetelem encadre et contrôle ses partenaires distributeurs Parce qu il n est ni dans l intérêt du client ni dans celui de l entreprise de générer des risques, Cetelem surveille attentivement toutes les étapes de distribution d un crédit en magasin. P our accorder un crédit, Cetelem a choisi d adopter des pratiques responsables : fourniture d une pièce d identité, qui permet la consultation du fichier des incidents de paiement (FICP), étude du budget présenté par le client et mise en place d un scoring, outil issu d un savoirfaire interne, permettant de juger de la solvabilité du client. La cohérence du projet d achat est également examinée de façon sérieuse. En ce qui concerne le crédit sur le lieu de vente, le distributeur doit en outre recevoir l agrément de Cetelem : «il y a, par exemple, des techniques de vente que nous n agréons pas», explique Pascal Roussarie, Directeur de la Distribution France de Cetelem. La qualité des dossiers produits sous surveillance Une fois l agrément accordé, un suivi très minutieux se met en place : les premiers dossiers envoyés par le distributeur sont soigneusement épluchés, afin de s assurer de la qualité de sa démarche. Certains vendeurs peuvent ainsi être mis sous surveillance. Parfois, à la demande du distributeur, des visites mystère en magasin peuvent être organisées. Et à la vigilance s ajoute la prévention : ainsi, 100 commerciaux de Cetelem sont en permanence sur la route pour aller visiter des magasins, où ils passent beaucoup de temps à organiser l animation et la formation de la force de vente. Des actions de formation qui se sont d ailleurs multipliées, avec les changements intervenus après le vote de la loi Lagarde en juillet 2010 Au final, la bonne collaboration distributeurs/cetelem engendre une activité «crédit sur le lieu de vente» bien maîtrisée en termes de risque. «En France, les taux sont parmi les plus bas d Europe. Ainsi, le risque aussi doit être bas», résume Pascal Roussarie. SÉBASTIEN DORAI, Responsable commercial chez Cetelem, zone Paris Île-de-France «Mon métier, c est de pérenniser nos partenaires et d en trouver de nouveaux. Il s agit, via nos offres, d aider les distributeurs à mieux répondre aux attentes de leurs clients. Cela passe par l animation des points de vente, qui consiste à faire monter les vendeurs en compétence par la formation et l accompagnement. C est ainsi que nous avons pu faire entrer dans les mœurs les changements occasionnés par la loi Lagarde. Selon les partenaires, nous mettons en place des modules de formation pour faire des piqûres de rappel régulièrement.» 05 L obtention d un crédit en magasin : comment ça marche? Administration du dossier Après avoir choisi son achat, le client fait sa demande de crédit auprès de l hôtecrédit qui saisit certaines de ses données personnelles : identité, domicile, secteur d activité professionnelle, ou encore revenus, charges, et examine la cohérence du projet. Pièces justificatives Le client doit fournir une pièce d identité, un justificatif de domicile, un justificatif bancaire (RIB ou chèque annulé), voire un justificatif de revenus pour les prêts supérieurs à Consultation du fichier des incidents de paiement Obligatoire, elle est systématique chez Cetelem depuis sa mise en place en C est le contrôle de la pièce d identité qui le permet, et la vérification est automatique lors de la saisie du dossier en magasin. Étude par l organisme de crédit Le dossier informatique est transmis le jour de l achat à l organisme de crédit, qui étudie les composantes du dossier (solvabilité, cohérence de l achat, etc.) et accepte ou non de donner un préaccord sur le crédit demandé. «Pour le e-commerce, le crédit, c est une question de compétitivité face à la distribution traditionnelle.» FRÉDÉRIC EICHRODT, Directeur des Achats high-tech de rueducommerce.com L intérêt du crédit en ligne, c est de pouvoir proposer à nos clients les mêmes prestations que dans une enseigne physique. C est une nécessité pour nous d offrir de plus en plus de services équivalents à ceux de la distribution traditionnelle, c est une question de compétitivité. Il y a toutefois une spécificité propre à Internet : l offre de crédit et la procédure d acceptation doivent être simples, car le client est seul devant son écran. C est pourquoi nous avons choisi de proposer l offre Presto de Cetelem. C est un partenariat récent, mis en place début 2012 : le crédit ne joue donc pas encore le rôle qu il joue pour une enseigne physique. Toutefois, pour les produits high-tech, il concerne jusqu à 15 ou 20 % des transactions réalisées par de nouveaux clients ou dans le cadre d une montée en gamme, c est-à-dire une hausse du panier moyen. C est un vrai service différenciant, qui nous permet d offrir une meilleure prestation.» Co : signature obligatoire de la fiche de dialogue L hôte-crédit remplit avec le client une fiche de dialogue et d information qui fait le point sur ses revenus et son niveau d endettement actuel. Ces informations font l objet d une déclaration sur l honneur : le client est responsable de ses déclarations. Remise de l offre préalable de prêt L emprunteur dispose d un délai de 14 jours à compter de l acceptation de l offre pour revenir sur sa décision de souscrire un prêt.

6 06 Question de Janvier 2013_Numéro 05 Ce qui a changé Montant Les montants moyens accordés sont plus faibles qu auparavant : 41,5 % sont, en 2012, inférieurs à contre 38,2 % en 2010 (+ 3,3 %). Taux Pour un crédit renouvelable de 3 000, les taux pratiqués sont passés de 18,8 % en moyenne en 2008 à 15,4 % en juillet Durée de remboursement La durée moyenne est réduite de plus de moitié : de 78 à 31 mois. Coût total du crédit Le coût moyen pour le client a été divisé par 2,5 entre 2008 et 2011 (intérêts compris). Source : rapport Athling. Crédit renouvelable : pourquoi la donne a vraiment changé Aux excès du passé a succédé un encadrement très strict avec la loi Lagarde, qui, en transformant structurellement son fonctionnement, redonne au crédit renouvelable toute sa légitimité. Il redevient ce qu il aurait toujours dû être : un crédit accessible pour les biens et projets de petits montants, un service financier qui doit être remboursé rapidement pour profiter pleinement de ses avantages. Ce n est pas que du marketing Le crédit renouvelable a bel et bien changé. La loi Lagarde, votée en 2010, en a modifié tous les contours. Et c était nécessaire, car «certains pouvaient mettre jusqu à dix ans pour amortir un crédit renouvelable», rappelle Isabelle Chevelard, Directrice de Cetelem en France. Pourtant, bien utilisé et bien encadré, le crédit renouvelable présente de nombreux avantages. Quand le recours au crédit renouvelable est-il utile? C est un produit que les Français jugent utile lorsqu il est compétitif et accessible pour les besoins ponctuels. Il répond notamment aux dépenses non prévues ou qui ne peuvent «Plus qu un prêt, le crédit renouvelable fait désormais figure de service financier.» pas attendre (renouvellement d un équipement de la maison, réparation de la voiture ). Il sert aussi à financer des petits projets comme les frais d un voyage scolaire ou bien des achats en magasin. «Le panier moyen d achat en magasin est de 250 euros, un montant pour lequel le prêt personnel n est pas accessible ou très cher», indique Isabelle Chevelard. Par ailleurs, il peut être une alternative au découvert bancaire autorisé, souvent utilisé (par 1 Français sur 2) comme outil d ajustement en fin de mois. Une limite de remboursement imposée à tous les acteurs Plus qu un prêt, le crédit renouvelable fait donc désormais figure de service financier. Surtout, et c est l une des avancées majeures de la loi Lagarde, qu il y a désormais une date butoir au crédit renouvelable. Cette limite est de 60 mois, à partir de la dernière utilisation, pour les sommes supérieures à euros, et de 36 mois pour les sommes inférieures. «La loi prévoit également une convergence, fixée au 31 mars 2013, du taux d usure du crédit renouvelable et du crédit amortissable, souligne Stéphane Soulaine, Directeur Marketing France de Cetelem. Ce qui aura un impact sur les taux auxquels ces produits seront proposés.» Parmi les autres mesures emblématiques de la loi Lagarde, on notera également le renforcement du contrôle de solvabilité des utilisateurs, l information plus étoffée dont ils doivent bénéficier et l obligation pour les prêteurs de proposer un crédit amortissable en alternative au crédit renouvelable à partir de euros. Cetelem va plus loin que la loi Bref, le crédit renouvelable est désormais extrêmement encadré. Pourtant, à l occasion de la transformation de son offre, Cetelem a choisi d aller encore plus loin pour donner une visibilité plus grande aux clients dont les griefs à l encontre du produit sont connus : peu de visibilité sur la durée, une tarification élevée, un manque de transparence. Le crédit renouvelable version Cetelem propose

7 Question de Janvier 2013_Numéro ainsi 6 durées de remboursement différentes à partir de sa dernière utilisation : 6, 12, 24, 36, 48 et 60 mois, avec des taux également différents, qui avantagent les remboursements les moins longs et engagent le client à véritablement piloter son crédit. Ce dernier peut d ailleurs modifier, lui-même, ses durées maximales de remboursement au fur et à mesure de ses utilisations, sans coût supplémentaire, pour rembourser plus vite et ainsi payer le minimum d intérêts. «Outre le fait de valoriser le positionnement responsable de Cetelem, il s agissait pour nous de répondre parfaitement aux besoins des clients, confirme Stéphane Soulaine. Ces particularités de gestion sont l essence même du crédit renouvelable, et expliquent sa tarification plus élevée. Son accessibilité pour des sommes inférieures au prêt personnel (et donc plus risquées) fait également partie du prix de cette forme de crédit. Comme toujours, il faut faire le calcul et savoir profiter des services que le crédit renouvelable peut rendre.» Isabelle Chevelard, Directrice de Cetelem France «Nous avons lancé une démarche d attestation de notre offre de crédit renouvelable auprès de Vigeo, une agence de notation sociale et environnementale dirigée par Nicole Notat. Pendant deux mois, notre crédit renouvelable nouvelle génération a été audité, ce qui lui a permis de recevoir une attestation provisoire, la première étape du processus d attestation du caractère responsable de l offre. Cet audit va se poursuivre en février avec une deuxième phase de vérification des modalités de commercialisation à grande échelle de ce produit. Cette démarche, nous la vivons comme la preuve de notre positionnement responsable, et c est important pour les collaborateurs comme pour nos clients.» «Il y a une véritable attente des Français d être gestionnaires de leur budget.» Florence de Bigault, Deputy Director, Ipsos Marketing Qualitative department «En 2012, nous avons réalisé une étude qualitative* auprès de 6 profils de ménages français, en partenariat avec Cetelem France et le sociologue Nicolas Herpin, Directeur de recherche au CNRS. Cette étude visait à déterminer leurs besoins et attentes en matière de financement et à identifier des pistes de progrès concernant l accès au crédit. Notre premier constat a été l attente des personnes interrogées en matière d éthique et de. Le second est un accès au crédit qui est aujourd hui ressenti comme déphasé, car jugé soit trop souple, soit trop rigide et par conséquent, les critères ne sont pas suffisamment adaptés au profil et à la situation de chacun. Dans un contexte de crise qui se prolonge, les Français nous disent vouloir retrouver une relation de confiance et non de vente. Et cela se traduit pour eux par des offres claires, transparentes, mais surtout souples et moins standardisées. Ils demandent des produits qui évoluent en fonction de leur vie, qui tiennent compte de leur historique en tant que clients et récompensent leur fidélité. En résumé, ils veulent des solutions de financement modulables, qui s adaptent à leurs projets de plus en plus immatériels, à leurs contraintes et aux aléas de la vie, y compris ce que l un d entre eux a appelé un crédit à l envers, c est-à-dire de l épargne. Il y a ainsi une véritable attente quant au fait d être gestionnaire de son budget, de pouvoir le piloter au quotidien. D ailleurs, ils plébiscitent les solutions de compte épargne-crédit qui vont aussi dans le sens d une gestion plus personnalisée.» * Étude qualitative réalisée par l institut Ipsos d octobre 2011 à février 2012, cf. le «Livre vert sur l accès au crédit des classes moyennes» qui présente les enseignements de l étude. Impacts de la loi Lagarde LES PRINCIPAUX ENSEIGNEMENTS DU RAPPORT ATHLING La loi portant réforme du crédit à la consommation (LCC), dite «loi Lagarde», entrée en vigueur le 1 er mai 2011, a bouleversé le marché du crédit à la consommation. À la demande du Comité consultatif du secteur financier (CCSF), le cabinet Athling a réalisé une étude d impact de cette loi très structurante, dont les premiers effets sur le crédit renouvelable et sur les pratiques commerciales sont visibles et quantifiables. Un recul des transactions à crédit Le nombre de transactions à crédit est en très fort recul. Il représentait 22 % de l ensemble des transactions en 2007, et est passé de 9,4 % en 2010 à 6,3 % après l application de la loi Lagarde, soit une baisse de 33 %. Le recours au crédit renouvelable en particulier a fortement diminué. En l espace de 18 mois, le nombre de comptes actifs a baissé de 16,5 %, soit 3,3 millions de comptes en moins. Une convergence des taux d usure et un repositionnement des types de crédit L écart entre les taux d usure du crédit renouvelable et ceux du prêt personnel pour les tranches de montants supérieurs à euros et inférieurs ou égaux à euros est passé de 11,90 à 2,84 points, soit une convergence de 9,06 points. Cette convergence progressive entraîne un repositionnement des types de crédit proposés. Les offres commerciales de crédit renouvelable ont tendance à se resserrer et à se concentrer sur des montants inférieurs ou égaux à euros : 41,5 % (au lieu de 38,2 % en 2010) des montants moyens accordés sont inférieurs à euros. Soit des sommes pour lesquelles le crédit renouvelable prouve son utilité. Dans le même temps, le prêt personnel commence à être proposé sur les tranches de montants inférieurs à euros, ce qui renforce également son accessibilité pour de plus petits projets. Des pratiques qui évoluent Les contrats se sont alourdis et passent en moyenne de 21 à 33 pages. Outre l ajout d articles pour tenir compte des nouvelles dispositions de la loi, ils doivent dorénavant intégrer la fiche d information précontractuelle européenne normalisée (FIPEN) et, pour les lieux de vente, la fiche de dialogue que l hôte-crédit doit remplir avec le client. Par voie de conséquence, la durée des entretiens commerciaux s est allongée et passe, en magasin, de 17 à 28 minutes. Des impacts lourds pour les établissements de crédit La loi Lagarde a touché les caractéristiques des produits, les contrats, la publicité, tous les processus de traitement et les taux d usure. Les coûts de mise en œuvre sont donc élevés pour les établissements de crédit et se chiffrent à près de 260 millions d euros. Selon les calculs des établissements de crédit, l impact sur leur compte de résultat pour la période serait de l ordre de 1,5 milliard d euros. 90 % de ce montant serait dû à la réforme des taux d usure et à la mise en place de durées maximales de remboursement pour le crédit renouvelable. Carte de fidélité : dire non aux idées reçues Les cartes de fidélité sont des cartes de crédit déguisées. FAUX Il existe des cartes de fidélité avec crédit et des cartes de fidélité sans crédit, et ce, au sein d une même enseigne. Selon les enseignes, il y a 5 à 7 fois plus de cartes de fidélité sans crédit qu avec crédit. Dans le cas d une carte de fidélité avec crédit, le client aura nécessairement signé un contrat, une fiche de renseignement et une fiche récapitulative. Sur les cartes de fidélité, c est le paiement comptant qui est activé par défaut. VRAI Depuis la loi Lagarde, l activation de la fonction crédit d une carte de fidélité associée à un crédit renouvelable n est plus possible «par défaut», c est-à-dire sans l accord exprès du consommateur, que ce soit en magasin, sur les terminaux de paiement, ou encore dans les distributeurs pour les cartes permettant cet usage. courbes de convergence pour les montants > e et e crédit renouvelable prêt personnel ,67 % 19,24 % ,77 % 16,40 % 7 T T T T T T T Pour bénéficier d avantages commerciaux liés à une carte de fidélité, il faut obligatoirement utiliser la fonction crédit. FAUX Les prêteurs n ont plus le droit de conditionner les avantages commerciaux à l utilisation à crédit des cartes de fidélité. Un client qui règle comptant peut donc bénéficier des avantages commerciaux.

8 À QUOI SERT LE CRÉDIT À LA CONSOMMATION? Le crédit soutient la croissance économique En France, la consommation des ménages représente plus de 50 % du PIB (produit intérieur brut) (Source : Insee) Évolution des principales composantes du PIB en France En %. (Source : Insee) 30,2 % des ménages français détiennent des crédits à la consommation en 2011 Sur l ensemble de la population française, 3 ménages sur 10 (28,4 %) ont recours au crédit pour acheter des biens durables (voiture, moto, éléctroménager ) et moins de 1 ménage sur 10 (5,8 %) pour des dépenses qui ne sont peut-être pas toujours essentielles pour le ménage : les loisirs, les vacances, les dépenses de consommation courante, voire les dépenses de santé ou les impôts. (Source : Observatoire des crédits aux ménages. Le cumul de crédits est possible.) Des Français très raisonnables Un faible recours au crédit Taux d endettement des ménages (crédits en % du revenu disponible brut) (Sources: banques centrales, BCE et Datastream) États-Unis 160 Royaume-Uni En finançant la consommation des Français, le crédit à la consommation contribue de façon directe à la croissance économique Encours de crédit à la consommation rapporté à la consommation des ménages en 2011 (Sources: banques centrales, Asterès) Allemagne 15,5 % Moyenne UE 27 14,6 % En France, près de 80 % des encours de crédit sont liés à des prêts personnels ou amortissables Répartition par catégorie des crédits à la consommation aux particuliers au deuxième trimestre 2012 (Source : Banque de France) Crédits renouvelables 17 % Prêts personnels 51 % pour financer : Crédits titrisés et autres 13 % Une tradition d épargnants Taux d épargne annuel des ménages (en %) (Source: Eurostat, chiffres 2010) Espagne Moyenne UE 27 Italie onsommation Ventes à tempérament 11 % Comptes ordinaires débiteurs 5 % Crédits-bails 3 % Le crédit contribue à l amélioration du bien-être et du niveau de vie des ménages Plus de 50 % Consommation des ménages Dépense des 25 administrations publiques Formation brute de capital fixe 0 Commerce extérieur Espagne Allemagne France Italie Des travaux d amélioration du logement Royaume-Uni 21,1 % France 13,1 % Une automobile 2 Des meubles, de l'électroménager Royaume-Uni 7, ,1 12,5 13,9 rédit L automobile 75 % des véhicules neufs et 50 % des véhicules d occasion sont financés à crédit. (Source : Xerfi, avril 2012) Les meubles et l électroménager 20 % des meubles ou appareils électroménagers sont achetés à crédit. (Source : Cetelem) France 15,6 Allemagne 17,1 Pierre Blanc, Associé Cabinet Athling «Supprimer le crédit sur le lieu de vente, ce serait exclure de la consommation toute une partie de la population.» «Le rôle du crédit à la consommation est primordial sur le plan économique, car il représente un soutien fondamental à la consommation et à la croissance. Aujourd hui, le marché du crédit à la consommation est en pleine mutation. Il est très difficile de réaliser des projections sur ce qu il représentera demain. D abord, en raison de l incertitude du contexte économique, mais aussi à cause des perspectives d évolutions législatives ou réglementaires qui pèsent encore sur ce marché. Pourtant, la loi Lagarde s est déjà montrée très structurante avec un impact fort sur les pratiques. Un exemple : la part des transactions à crédit sur le lieu de vente est tombée à 6,3 % entre le 1 er mai 2011 et fin avril 2012, contre 22 % en Légiférer à nouveau deux ans après l entrée en vigueur de la loi Lagarde, voire supprimer le crédit renouvelable sur le lieu de vente, ce serait créer de nouvelles grandes difficultés pour les distributeurs notamment la vente par correspondance, qui réalise un gros tiers de son chiffre d affaires grâce au crédit et pour leurs clients qui en ont tout simplement besoin. Le lieu de vente, c est l endroit où le crédit a le plus sa place parce qu il concerne un projet précis, une démarche réfléchie. Supprimer le crédit renouvelable sur le lieu de vente, c est aussi supprimer les utilisations ou les tirages ultérieurs. Ce serait alors exclure de l accès à des biens de consommation toute une partie de la population, celle justement qui en a le plus besoin.» BNP Paribas Personal Finance 54, quai Michelet Levallois-Perret Cedex Tél. : Rédaction : Marque, Communication & Publicité Mathilde Donovan ( Mathilde.DONOVAN@bnpparibas-pf.com) et Claude Martin-Franz ( Claude.MARTIN- FRANZ@bnpparibas-pf.com) Crédits photo : Les and Dave Jacobs/Corbis, Sarah Kastner/Corbis, Sabine Scheckel/GettyImages, Franck Juery, Stefan Meyer Infographie : Antoine Dagan Conception et réalisation : Tél. : Impression : PPA/MAHÉ n