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Jean-Baptiste Brunelle
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1 i Les Produits Verriers Novatech inc. Profil de l organisation Plastiques Novaprofil inc. Nom Créations Vernova inc. Groupe Novatech inc. Adresse Portes Novatech inc. 160, rue Murano, Sainte-Julie (Québec) Mission Combler les attentes du client dans le Novavision inc. Saint-Agapit, QC marché des portes, des fenêtres de portes et des portes patio Sundor Glass inc. Toronto, ON Secteur d activité Fabricant de : V Panneaux de portes d entrée en acier et en fibre de verre V Fenêtres de portes Novatech Glass Calgary Calgary, AB V Portes coulissantes et portes de jardins V Cintrage de profilés en PVC V Moustiquaires rétractables Usine Bois/PVC Nombre d établissements 12 Nombre d employés 475 Usine Aluminium Principaux marchés Canada, Europe et États-Unis Usine PVC Site Internet Usine PVC Kelowna, BC

Toronto, ON Secteur d activité Fabricant de : V Panneaux de portes d entrée en acier et en fibre de verre V Fenêtres de portes Novatech Glass Calgary Calgary, AB V Portes coulissantes et portes de

2 Objectifs visés V Comparer la performance en commercialisation du Groupe Novatech aux normes d excellence et pratiques de classe mondiale reconnues sur le marché V Revoir l ensemble des pratiques de commercialisation déjà implantées Actions entreprises V Mettre en place un système et des outils de commercialisation qui permettent une meilleure gestion du changement à tous les niveaux de l entreprise V Former la haute direction et le personnel des ventes et du marketing aux notions, concepts et outils d excellence V Identifier et valoriser les actifs intangibles (savoir-faire, image de marque, etc.) V Développer une culture client et une culture marketing auprès de la haute direction et du personnel des ventes et du marketing de l entreprise V Élaborer et mettre en place un modèle d affaires viable et plus dynamique V Instaurer un programme d amélioration continue à la commercialisation permettant un engagement durable à l excellence L adoption d un programme Lean d excellence à la commercialisation : une démarche en trois phases basée sur la théorie du changement! La réalisation des dix étapes que comporte le programme se fait avec l accompagnement d un expert externe qui a développé le programme d excellence à la commercialisation Lean.

entreprise V Former la haute direction et le personnel des ventes et du marketing aux notions, concepts et outils d excellence V Identifier et valoriser les actifs intangibles (savoir-faire, image de

3 Programme d excellence à la 1. Réalisation d un bilan des leviers d excellence Présentation du programme Diagnostic des leviers d excellence commercialisation Indices à la performance (IPC) GSM inc. Approche GSM-Kaizen à la com- 2. Définition d un plan d action à l excellence mercialisation de classe mondiale Solutions et plan d action prioritaire à court et moyen termes. Implantation d outils de gestion Profils clients adaptés aux besoins Catégorisation des segments et d excellence des familles de produits Bilan Implantation d un CRM efficace I - Initiation au changement 4. Compréhension de la chaîne de valeur des clients Cartographies clients GME Cartographie du modèle de valeur ajoutée des clients Cartographie des processus clients 5. Optimisation des fonctions commercialisation et livraison de la valeur et processus de ventes Validation des délais attendus Gestion des appels au service à la clientèle 6. Formulation de la proposition de valeur Développement de la proposition de valeur Implantation II - Déracinement 7. Implantation des stratégies d excellence à la commercialisation Grille de qualification client Stratégies optimales de croissance Arrimage : marchés-clients-processus Identification/suivi des opportunités 8. Mise en place d un programme d expérience client Programme d expérience client Politique de services Indices d expérience client Amélioration continue 9. Élaboration du plan de commercialisation de classe mondiale GSM-GME Stratégies opérationnelles Système de vente Entente client Plan d action client III - Enracinement Indicateurs de performance GME 10. Implantation d un processus d amélioration continue (tableau de bord) Rapport des ventes Programme d amélioration continue

Implantation d outils de gestion Profils clients adaptés aux besoins Catégorisation des segments et d excellence des familles de produits Bilan Implantation d un CRM efficace I - Initiation au

4 Programme d excellence Étapes Bilan de l indice de performance de classe mondiale Exemples des outils développés 2008 : Réalisation d un audit externe des indices de performance de classe mondiale V Initiation au changement V Comprendre la chaîne de valeur Le modèle de valeur ajoutée recherchée par les clients de Novatech a été développé après avoir effectué plusieurs cartographies de valeur auprès de 20 clients V Définir le marché et l analyser V Cibler les clients La segmentation a permis de cibler les besoins respectifs des différents territoires en termes de commercialisation, de produits et de services Implantation V Déracinement Une proposition de valeur a été développée en regard avec le marché et leurs besoins, nos services et nos produits Les politiques de services ont été élaborées en respectant la chaîne de valeurs des clients et leurs besoins (visites clients par les représentants et les membres de la direction, procédures spéciales, etc.) Amélioration continue V Enracinement Suivi hebdomadaire des opportunités et des négociations afin de : V planifier les approvisionnements V anticiper les besoins logistiques et de services Graphique du système de ventes détaillant : V chaque étape du processus V les actions et les guides de référence

auprès de 20 clients V Définir le marché et l analyser V Cibler les clients La segmentation a permis de cibler les besoins respectifs des différents territoires en termes de commercialisation, de

5 Résultats obtenus V De 2008 à 2009 : R Augmentation des ventes de 15 % R Augmentation des marges brutes de 24 % V Stratégie de croissance cohérente et ciblée grâce à une connaissance approfondie du marché et des besoins des clients V Amélioration de la communication de la stratégie, des enjeux et des besoins en commercialisation R Rencontre mensuelle de suivi du programme avec la haute direction R Coaching individualisé de la direction et du personnel ventes et marketing R Politique de service communiquée à tous les employés afin de les sensibiliser aux besoins et attentes des clients R Gestion proactive de l expérience client V Rehausser l image de marque de l entreprise à tous les niveaux R Approche auprès des clients R Proposition de valeur R Site Internet R Matériel promotionnel Mesures de contrôle et suivi Plusieurs outils ont été mis en place : V La cartographie annuelle de la chaîne de valeurs des clients permet de développer une relation privilégiée avec la clientèle et de leur offrir la valeur ajoutée recherchée V Le système de suivi des opportunités de ventes permet aux gestionnaires ventes et marketing de suivre activement l évolution du développement des affaires V La politique de service permet d orienter tous les départements de l entreprise vers un objectif commun : livrer la valeur ajoutée recherchée par les clients Indicateurs de performance V Nous avons fixé neuf indicateurs de performance ayant chacun une fréquence de suivi (mensuel, trimestriel, annuel, etc.)

direction R Coaching individualisé de la direction et du personnel ventes et marketing R Politique de service communiquée à tous les employés afin de les sensibiliser aux besoins et attentes des

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