FUNDRAIZINE. Il est venu le temps des synergies multicanal. EN DÉBAT créer sa fondation vraie bonne idée ou voie sans issue?

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1 Juin Numéro 39 FUNDRAIZINE Le magazine des fundraisers GRANDE ACTU Fundraisers, qui êtes-vous? Il est venu le temps des synergies multicanal EN DÉBAT créer sa fondation vraie bonne idée ou voie sans issue? LA DONATRICE MYSTÈRE et les nouveaux moyens de payer

2 Impression : Mailedit Editorial Malraux, New Age et humour noir... fundraising multicanal. Et si on osait? D abord, paraphraser Malraux : le fundraising relationnel sera multicanal ou ne sera pas. Vous inspirer, vous inciter à tester, à apprendre en marchant... Voilà l ambition de ce dossier, mais aussi du Séminaire francophone de la collecte de fonds 2014, dédié au Et si on osait? Emprunter la voie du «Jugaad. Cet esprit du «faire au mieux avec ce qu on a. Cet esprit de l inventivité perpétuelle, même avec trois bouts de ficelle. Rassurez-vous, Fundraizine n est pas subitement devenu un journal New Age! Il reste un magazine sérieux et professionnel, qui veut s améliorer grâce à votre concours (Nous comptons sur vous pour répondre à notre questionnaire p.27 merci!) et fêtera d ailleurs à la rentrée son 40e numéro et ses dix années d existence. Une décennie où notre comité de rédaction a tenté de scruter et d ouvrir les horizons de la collecte... Et si on osait? Choisir le ton juste, mais aussi s autoriser quelques pas de côté. Voir la campagne «Prof Lamort d Action Contre la Faim, qui manie l humour noir avec brillo. Evidemment, pour être efficace, l innovation doit être ancrée dans le réel et dans une vraie réflexion stratégique. D où l utilité du célèbre outil Swot (voir page?), qui nous offre de connaître vos forces et vos faiblesses, les menaces et les opportunités qui s offrent à votre association. Osons, enfin, nous méfier des effets de mode et des fausses bonnes idées : vous apprendrez ainsi dans ce numéro que créer sa fondation n est pas forcément la voie la plus aisée pour monter ses projets. Bonne lecture! Le Comité de Rédaction Actualités 4 Actualités du fundraising 6 Campagne du moment «Prof Lamort, un amour de campagne 8 En débat Créer sa fondation vraie bonne idée ou voie sans issue? 10 Grande actu Fundraisers, qui êtes-vous? Dossier 11 Il est venu le temps des synergies multicanal Côté pratique 16 Place aux débutants N oubliez pas de passer par la case SWOT! Horizons 20 Out of the box Fundraising frugal ou comment s inspirer du Jugaad pour réinventer son fundraising (suite et fin) 22 Côté recherches Une affaire de famille 24 Zoom pays Esquisser les philanthropies africaines Opinions 27 Enquête de lectorat Questionnaire 28 La Donatrice Mystère et les nouveaux moyens de paiement pour donner People 30 Géraud Ahouandjinou L esprit communiquant Répertoire 31 Prestataires Publication trimestrielle éditée par l Association Française des Fundraisers, association à but non lucratif enregistrée au JO du 15 mai 1996, dont le siège social se trouve 6 rue de Londres, Paris. Tél. : Site internet : info@fundraisers.fr ISSN : Directeur de la publication : Xavier Delattre - Rédactrice en chef : Yaële Aferiat - Rédactrice en chef adjointe : Pauline Graulle - Secrétariat de rédaction : Maud Semelin, Sophie De Ménibus, Pauline Graulle - Conseiller spécial de la rédaction : Jean-Marie Destrée - Comité de Rédaction : Yaële Aferiat, Alexandre Ayad, Perrine Daubas, Philippe Doazan, Éric Dutertre, Pauline Graulle, Claire Heuzé, Sophie Le Maire, Marie-Eve Lhuillier, Christine Quentin, Sophie Rieunier, Noémie Wiroth, Isabelle Coulon - Dossier : Pauline Graulle - Illustration de Une : \Excel - Direction artistique : Maxyma, Virginie Gotteland, Cyrielle Baleyte > Merci à nos partenaires \Excel & Maxyma pour leur soutien à Fundraizine Vous n êtes pas membre de l AFF? Vous souhaitez recevoir Fundraizine? Pour adhérer à l AFF, rendez-vous sur

3 Agenda Actualités Actualités Afterwork 18 juin Lyon 13 ème séminaire francophone de la collecte de fonds 24, 25 et 26 juin Paris Formation «Les fondamentaux du fundraising 15 et 16 septembre - Paris Formation «Mécénat et partenariats entreprises 22 septembre - Paris Formation «Connaitre et utiliser les techniques du fundraising 26 septembre - Paris Formation «Initiez et développez votre stratégie de legs 29 septembre - Paris Formation «Cadre juridique et fiscal 3 octobre Paris Formation «Le marketing direct : valeur sûre du fundraising 7 octobre Paris Formation «Impliquez votre réseau de bénévoles dans votre collecte de fonds 9 et 10 octobre Paris Formation «Stratégie grands donateurs 13, 14 et 15 octobre - Paris Afterwork 16 octobre Lyon Pour plus d informations et adhérer en ligne : Internet Médias Placement Revue digitale Livre Innovant Etude La nouvelle cartographie des solidarités numériques Chiffres Chiffres Sciences Communication La part des budgets consacrés à la collecte digitale par les grandes Nouveauté associations a été divisée par deux en un an (à 3,26 % en 2014, contre 6,65 % en 2013). Parallèlement, les services en ligne permettant de lancer des appels à dons se multiplient. Blog Enquête Prix Les causes les plus diverses peuvent ainsi faire appel à la générosité des internautes, misant le plus souvent sur le bouche-à-oreille pour se faire Rapport Mécénat Philanthropie Qui a dit? Monde Mailing Polite Polémique Presse connaître, alors que 53 % des moins de 35 ans suivent les recommandations qui leur sont faites par les associations. Parmi ces services, on retrouve PRESSE naturellement les sites généralistes de financement participatif (Ulule, KissKissBankBank, MyMajorCompany ) qui permettent aussi aux associations de lever des fonds pour un projet spécifique, même si la solidarité représente en moyenne entre 5 et 10 % des montants collectés sur ces sites. Toute une famille d acteurs dédiés à la solidarité et à la collecte de dons a également émergé, avec des offres assez différenciantes par rapport aux sites des associations : le plus généraliste, HelloAsso, propose un portail sur lequel il est possible de trouver une association, de la soutenir et d y adhérer. De son côté, MicroDon propose d arrondir à l euro supérieur ses achats, en magasin et sur Internet, au profit d une association. Ze- Give et MyDon permettent de faire un don depuis des sites partenaires, avec la même facilité qu un partage social. Enfin, des plateformes de crowdfunding proposant exclusivement des projets solidaires ont également vu le jour : BabelDoor ou DaVinci Crowd spécifiquement pour l enseignement supérieur et la recherche, Time pour le mécénat culturel... Ces projets sont le plus souvent portés par de jeunes entrepreneurs qui s inscrivent dans le champ de l économie sociale et solidaire, et dont certaines structures ont obtenu l agrément «entreprise sociale et solidaire. Leurs modèles économiques sont plus ou moins originaux : ils peuvent facturer à l association un frais fixe par don ou prélever un pourcentage des mon- Bénévolat Crise tants collectés, ou encore proposer aux donateurs de soutenir leur service en ajoutant un pourboire sur le don destiné à l association, voire même de faire payer le service à un Universités Générosité 3 questions à... Fiscalité Produit Partage Humour & Solidarité partenaire entreprise. Pour avoir les moyens de développer leurs outils et de se faire connaître, la majorité de ces acteurs ont cassé USAles codes Collectivités du locales secteur associatif en faisant appel à des investisseurs. Mais pas n importe lesquels : des fonds d «impact-investing et d épargne solidaire, c est-à-dire recherchant un impact social positif, tout en espérant un revenu financier à moyen terme. C est ainsi que l on retrouve au capital de plusieurs structures, le Comptoir de l Innovation (Groupe SOS) ou encore Phitrust partenaires. De nouveaux lieux ont également vu le jour pour accueillir les équipes de ces start-ups solidaires et créer une émulation, comme le Fundraising Lab ou le Social Good Lab. On assiste donc à un véritable foisonnement de projets pour mettre le numérique au service de la solidarité et en exploiter tout son potentiel non-marchand. Il incombe donc aux grandes associations et fondations de prendre le train en marche pour ne pas passer à côté d une future génération de donateurs! n A. A. Zegive.com 10 ème conférence de fundraising pour l enseignement supérieur et la recherche : serez-vous de la partie? Le 27 janvier 2006, l AFF organisait la 1 ère conférence francophone de fundraising. A l époque, la conférence n était programmée que sur une journée, et était destinée aux secteurs de l enseignement supérieur, de la recherche et de la culture. Le succès était tel que dès l année suivante, le programme de la conférence s étalait sur 2 jours afin de répondre au besoin de formation toujours grandissant des fundraisers. Dès la 3 ème édition, la conférence de fundraising pour l enseignement supérieur et la recherche rassemblait plus de 200 personnes. En 2010, face à cette demande toujours plus importante et au développement significatif du fundraising dans le secteur culturel, l AFF a décidé de dédier une conférence entière à ce secteur, par ailleurs très différent des secteurs de l enseignement supérieur et de la recherche. L AFF tient à remercier ses partenaires, sans qui ces conférences n auraient pas pu voir le jour. Nous vous donnons rendez-vous en 2015 pour la 10 ème conférence de fundraising pour l enseignement n Chiffres clés de la conférence de fundraising pour l enseignement supérieur et la recherche : 10 ème édition en 2015 Plus de participants depuis ateliers en prévus en 2015 supérieur et la recherche, une édition qui se présente sous les meilleurs auspices. Informations et inscriptions prochaines sur 4 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN n S.DM

4 Actualités La campagne du moment Actualités La campagne du moment «Prof Lamort, un amour de campagne Humour noir, storytelling et Multicanal. Tels sont les ingrédients de la dernière campagne d Action Contre la Faim, qui a mis en scène un certain «Prof Lamort, personnage créé de toute pièce, et moins flippant que tordant! Pas évident de manier l humour dans une campagne de communication. Surtout quand il s agit d alerter sur la faim dans le monde! Action contre la faim (ACF) a pourtant relevé le défi dans sa première campagne de notoriété à destination des moins de 35 ans, réalisée avec l agence Broca & Wernicke. Une campagne à 360 qui surprend par son ton décalé, mais aussi par sa créativité. C est qu il fallait bien se faire remarquer dans le flux continu des images. Surtout en cette période de crise, où les donateurs se sont repliés sur les causes nationales, proches de leurs problèmes quotidiens. Or, explique Anne Degroux, responsable de la Communication, «ACF est une ONG qui peut apparaître lointaine pour deux raisons : d abord, parce que nous sommes sur des problématiques de solidarité internationale, ensuite, parce que notre public n a pas jamais expérimenté la malnutrition. Loin des enfants squelettiques qui peuplent l imaginaire collectif et déclenchent l émotion sans pour autant déclencher l action, loin de cette idée que la faim est une fatalité, ACF a donc voulu réveiller «l empowerment de ses donateurs et de ses prospects. Et pour cela, elle a décidé de personnifier son combat pour le rendre à la fois plus concret, mais aussi plus facile à atteindre. «Cette incarnation permet de raconter une histoire, un peu à la manière des séries TV. On sait d avance qu il va perdre à la fin. n Doux-dingue Voici donc «Prof Lamort, le personnage central de l histoire. Son nom est inspiré de Voldemort, le méchant de «Harry Potter ; son look avec une faucheuse, habillé comme dans le blockbuster «Scream, le masque terrifiant en Action contre la faim moins. «L idée, c était de créer un personnage doux-dingue, plus proche de Gargamel que des vrais héros de film d horreur, et que l on peut tourner en dérision sans crainte, précise Anne Degroux. Cette incarnation permet de raconter une histoire, un peu à la manière des séries TV. On sait d avance qu il va perdre à la fin. D emblée, la campagne est pensée en Multicanal. Il faut dire que le service com, qui réunit sous le même toit le web, le service presse et la pub, est taillé pour le rôle. Fin février, une vidéo est diffusée sur le web. Le spot met en scène une classe de «faucheurs. Au tableau, Prof Lamort fait la leçon : «Quelle est l une des plus grandes causes de mortalité sur terre? Réponse d un élève : «La faim. «Et qui nous menace? «Action Contre la Faim. «Et c est de pire en pire! En 2009, on pouvait faucher presque un milliard. Et aujourd hui, on n est plus qu à 842 millions, s alarme Prof Lamort. Tant mieux pour nous! En mars, c est «en vrai que Prof Lamort va faire son apparition. Sous la cagoule, des salariés d ACF qui, à tour de rôle, se sont bien amusés à faire vivre le personnage. Toujours aussi odieux, celui-ci prend l occasion de la Journée mondiale de l eau pour se faire (encore) remarquer : il déverse du «sang dans les fontaines, à Paris et en région (Bordeaux, Tours, etc.). Et, comme Prof Lamort est toujours connecté, il poste ses images sur son compte Facebook. Car, summum de l incarnation, le personnage d ACF a ses propres comptes Facebook (plus de fans) et Twitter (85 followers). Ainsi qu un Tumblr où il publie ses vidéos et ses combats à grands coups de «hashtags. L indécrottable «geek ira jusqu à pirater le site d ACF, début mars. Un vrai-faux hacking accompagné d une vidéo dans le genre de celles des «Anonymous, une vraie référence pour les «digital natives. Jamais à court d une idée pour contrarier les plans humanistes d ACF, Prof Lamort s est même mis à la politique, et a fait campagne contre l ONG pendant les municipales. Distribution de tracts sur les marchés parisiens (les vidéos sont en ligne), et affichage sauvage en prime! «On a été faire du collage dans une vingtaine de rues parisiennes fréquentées par les jeunes, mais aussi du clean tag sur les trottoirs, avec le hashtag de la campagne, raconte Anne Degroux. Prof Lamort s est aussi rendu à la Course contre la Faim, l événement sportif annuel d ACF, où il a tenté de mettre le bazar et multiplié les «selfies avec les coureurs solidaires pour finir par se faire capturer par les participants. Non mais! «On a prévu de l achever en juin, pour le bac, sourit Anne Degroux. Les lycéens vont-ils finir par le regretter pendant les vacances? «Le risque est encore de basculer dans le mauvais goût et d entacher durablement la crédibilité de la marque. n Connivence Si la direction de l association, bien consciente que la créativité voire la transgression permet de sortir du lot, a tout de suite été partante, comment ont réagi les donateurs? «Les retours sur les réseaux sociaux sont bons, la campagne marche très bien chez les jeunes, se félicite Anne Degroux, qui reconnaît que les donateurs plus âgés ont peutêtre eu plus de mal à comprendre le énième degré si caractéristique des générations Y et Z. Prendre des pincettes n est donc pas facultatif pour ce genre de campagne. Car s il crée de la connivence, l humour et surtout l humour noir peut aussi engendrer un sentiment d exclusion de la part de ceux qui ne rient pas. Le risque est encore de basculer dans le mauvais goût et d entacher durablement la crédibilité de la marque. Si Prof Lamort fait sourire les résultats chiffrés seront connus au début de l été, il n atteint pourtant pas les sommets de l hilarante vraie-fausse campagne «Africa for Norway, lancée par une ONG norvégienne en Elle présentait un spot parodique où des Africains entonnaient en chœur une chanson style «We are the World pour appeler leurs concitoyens à aider ces pauvres Norvégiens en donnant des radiateurs! D autres campagnes pseudo humoristiques ont en revanche été de vrais bides. Ou pire. Voir cette campagne de pub de la marque de vêtements Le Léon qui a proposé, pour lancer son site, des pulls à 285 euros sur lesquels étaient écrits : «Chômeurs, un mot qualifié d «hyper mignon par le concepteur de la marque. Au secours! 6 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN n P. G. Action contre la faim

5 Actualités En débat Créer sa fondation vraie bonne idée ou voie sans issue? Il y avait les historiques puis vinrent les fondations universitaires, et voilà que fleurissent les fondations issues d organisations déjà bien implantées sur le marché de la collecte : la course à la nouvelle fondation semble ouverte. Alors vraie bonne idée ou passade? Jean Marie Destrée (fondation Caritas France), Hans Damm (fondation Visio, à l initiative de l Association des chiens guides de l Ouest) et Antoine Vaccaro (Cerphi, Think Tank Fiducie et Philanthropie de l Institut Pasteur) nous éclairent sur ce chemin semé d embûches et d idées reçues. Bénéficier de la loi TEPA et toucher les donateurs ISF VRAI Les dons aux fondations reconnues d utilité publique (RUP) permettent une déduction d ISF de 75 %, à comparer aux 66 % de déduction sur l impôt sur le revenu (cas général et au-delà du plafond de 420 a annuels). Offrir cette possibilité aux donateurs assujettis à l ISF parait donc judicieux, à plus forte raison si vous souhaitez développer une stratégie auprès de grands donateurs, avec des revenus et surtout un patrimoine conséquents. Mais 1) PAS SI SIMPLE, le bénéfice de l ISF, accordé qu aux fondations RUP, ne l est pas pour les fonds de dotation, or l obtention de ce statut : prend du temps La création d une fondation reconnue d utilité publique passe par un décret, après instruction du dossier et passage en Conseil d État, une procédure qui vous prendra donc entre 18 et 24 mois de même pour toute modification statutaire ultérieure. Pour Hans Damm, ce délai est justifié : «Pour l avoir vécu, le processus d instruction du dossier est certes long, mais réalisé avec beaucoup sérieux ce qui est plutôt rassurant, en fin de compte. immobilise des fonds Créer votre fondation vous «coûte avant de vous rapporter. Par définition, une fondation est l aliénation irréversible d un capital lequel doit donc être disponible à sa création, et non l inverse. Pour Antoine Vaccaro, c est un critère sur lequel le Conseil d Etat renforce sa vigilance investir99.com et ses exigences, particulièrement pour les fondations abritantes, qui devront justifier d une dotation initiale conséquente. Pour Hans Damm ce point est crucial : en effet, la dotation initiale doit à la fois couvrir les premières activités mais également les frais de fonctionnement et l équipe de permanents. «Avec des taux d intérêt inférieurs à 2 % sur les placements les plus sûrs, seuls acceptables, cela donne une idée du montant nécessaire et/ou du budget de fonctionnement annuel disponible. 2) PAS SI EFFICACE, en effet, comme le rappelle Jean-Marie Destrée, le don moyen ISF oscille entre 500 et 2500 a selon les organisations et les études et surtout 80 % des donateurs «ISF sont déjà donateurs au titre de l impôt sur le revenu. Se lancer dans la création Actualités En débat d une fondation RUP ou même d une fondation abritée pour cette seule raison parait donc pour le moins disproportionné. CAPTER un public potentiel de TRÈS GRANDS DONATEURS VRAI Pour Jean-Marie Destrée, l écoute attentive et le dialogue avec les très grands donateurs est sans conteste à l origine de la création de la fondation Caritas, et de l orientation déterminante vers une forme de fondation abritante. «Il s agit de permettre à de grands donateurs de créer leur propre véhicule philanthropique avec lequel ils peuvent aller au-delà du beau chèque : choix des projets à financer, implication sur le terrain, mise en réseau. Un constat qu Antoine Vaccaro n hésite pas à étendre : «La grande philanthropie à la française se développe (enfin), le nombre de fondations familiales ne cesse de croître, mais il existe peu d offres «intermédiaires pour des dons à 5 chiffres par exemple, qui ne justifient pas la création d un véhicule propre. Dans ces conditions, les fondations abritées apportent une solution séduisante et sécurisante pour les philanthropes. POUR FINANCER VOS PROGRAMMES ET ACTIVITÉS À NUANCER D un point de vue juridique, Hans Damm alerte sur les exigences du législateur et du Conseil d État : «si vous vous contentez de dupliquer l objet social de la structure existante, qui bénéficie déjà d un régime fiscal favorable, vous prenez le risque de voir votre dossier refusé. L opportunisme fiscal et la collecte ne constituent pas en soi des motifs valables pour la création d une fondation, laquelle doit avoir un objet social bien spécifique, et bien distinct de celui du fondateur. Dans le cas de la fondation Visio, c est la recherche et le lobbying. Pour les Chiens Guides d Aveugles de l Ouest, c est l accompagnement au quotidien des malvoyants. Même son de cloche du côté de la fondation Caritas. Jean-Marie Destrée souligne : «si la finalité des deux organisations reste la même, à savoir la lutte contre la pauvreté et l exclusion, la fondation collecte des ressources supplémentaires pour la cause, qui sont dédiées à des missions différentes, notamment en termes d expérimentation et d innovation sociale. Il ajoute : «Par ailleurs, cela peut paraître contre-intuitif mais cela permet également d établir des relations saines entre équipes de collecte des deux structures, chacune développant son propre territoire. Mais c est vrai, cela nous mène parfois à des situations paradoxales avec le terrain. Par exemple, sur un de nos nouveaux programmes une offre de vacances pour les publics précaires -, nous sommes plus avancés en termes de mise en œuvre avec des partenaires tiers, comme les Petits Frères des Pauvres qu avec le Secours Catholique. MAIS ALORS Pourquoi et comment faire? Jean-Marie Destrée et Hans Damm sont unanimes : «avant de penser à la forme juridique, réfléchissez à ce que vous voulez faire et pourquoi, et organisez la réflexion au sein de votre structure et de son écosystème (partenaires, donateurs, bénévoles). Et chacun invite à ne pas confondre le fait déclencheur (le point de départ de la réflexion), et la finalité (le projet). Le fait déclencheur pour la fondation Visio? Un taux de réserves important, et la volonté de trouver le meilleur emploi possible pour un capital disponible. Mais là encore Hans Damm alerte : «Attention, créer une fondation dormante pour assainir vos comptes n est pas acceptable pour les instructeurs qui évalueront votre dossier la pérennité et l activité seront prises en comptes. Si le projet n est pas solide, il risque fort de ne pas aboutir. Pour la fondation Caritas France, comme déjà évoquée, l innovation sociale et la volonté de démocratiser la philanthropie en la rendant plus accessible l intuition sont à l origine du projet. Mais, et nos deux responsables insistent également sur ce point, il s agit là de faits déclencheurs et le plus dur reste à faire. Définir le projet, le besoin auquel il «Avant de penser à la forme juridique, réfléchissez à ce que vous voulez faire et pourquoi, et organisez la réflexion au sein de votre structure. répond, en quoi il est à la fois complémentaire et distinct du projet de l organisation existante. Autrement dit, une même Vision, les mêmes Valeurs, mais une Mission spécifique à chacune des organisations. Nos deux interlocuteurs recommandent évidemment d associer à cette réflexion la gouvernance et les équipes, particulièrement les équipes de collecte, à cette réflexion. Ensuite et seulement ensuite, réfléchir à la forme juridique et au process. En se posant les bonnes questions et, les deux insistent sur ce point, en s appuyant sur un conseil juridique avisé. Leurs retours sur la mise en œuvre? Pour Jean-Marie Destrée, la réussite de la fondation Caritas s explique en partie par les facteurs suivants : «d abord avoir su être à l écoute des donateurs en recherche de proximité, d empathie personnelle et de partage de valeurs. Ensuite un process partagé et compris par les équipes du Secours Catholique/CARITAS France, et une légitimité sur la cause incontestable en interne et en externe-, parce que les responsables de la fondation sont des seniors issus de l interne. Pour Hans Damm : «Un projet bien réfléchi et une émancipation progressive et bien gérée de la fondation, pour les résultats en collecte, ils se construisent progressivement, sans cannibaliser les ressources de l association. Amis Fundraisers, vous l aurez compris votre véhicule de collecte doit donc être d abord et avant tout au service d une stratégie bien pensée. n C. S. H. 8 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

6 Actualités Grande Actu DOSSIER Pauline Graulle Fundraisers, qui êtes-vous? Il est venu le temps des synergies multicanal clubdesmedecinsblogueurs.com Parcours, responsabilités, épanouissement, difficultés rencontrées La troisième vague de «Fundorama sur les métiers du fundraising apporte de nouveaux éclairages sur cette profession encore mal connue. Avec la participation de 264 répondants, soit près d une centaine de plus que lors de la dernière édition de 2011, l échantillon s étoffe au fur et à mesure que le secteur se professionnalise. Fundraizine vous livre les principaux enseignements sur les profils, compétences et responsabilités des fundraisers en France. Vous êtes fundraiser? Il y a donc 70 % de chances pour que vous soyez une femme c est presque une certitude si vous exercez dans la santé ou la culture (84 %). Il est également fort probable que vous ayez moins de 45 ans (62 %), surtout si vous travaillez dans l humanitaire (71 %). Vos bureaux sont à Paris dans un cas sur deux. Bac +5 dans près de 80 % des cas, vous avez pour la plupart suivi une formation commerciale (43 %), ou alors en communication/relations publiques (18 %) ou sciences humaines (15 %). Le plus souvent, vous ne vous êtes pas arrêté(e) en si bon chemin, puisque vous vous êtes spécialisé(e) en fundraising (60 %) et avez a priori eu l excellente idée d assister à une conférence ou un séminaire de l AFF (82 %)! Vous avez plusieurs cordes à votre arc : partenariats entreprises, événementiel, communication, grands donateurs, etc. Le métier de fundraiser requiert une grande polyvalence, avec néanmoins des spécificités marquées selon les canaux de collecte privilégiés par le secteur dans lequel vous évoluez. À ce propos, cinq secteurs rassemblent à eux seuls près de 80 % de vos consœurs et confrères : l aide sociale en France (25 % des répondants), l enseignement supérieur (22 %), la culture (14 %), l humanitaire / urgence / développement (10 %) puis la santé (9 %). Fait remarquable de cette 3 ème édition, les «petites structures se professionnalisent. En effet, près de la moitié des répondants déclarent collecter moins de 1 million d euros tandis que les organisations collectant plus de 5 millions d euros représentaient 47 % des répondants lors des éditions précédentes. On peut regretter que cette dissémination aille de pair avec les travers observés dans le monde professionnel dans son ensemble. En effet, le métier de fundraiser n échappe pas aux disparités entre hommes et femmes, ces dernières y occupant moins souvent des postes à responsabilité et étant moins bien rémunérées (42 % des hommes émargent à plus de euros annuels contre seulement 14 % des femmes). En terme de rémunération, d importantes inégalités sont également mesurées selon les secteurs. Les fundraisers du secteur culturel sont les moins bien lotis contrairement à leurs homologues de l enseignement supérieur, dont 60 % déclarent de surcroît avoir été augmenté(e)s au cours des deux dernières années. Peut-être tirentils profit d une rémunération variable deux fois plus répandue dans ce secteur que par ailleurs (29 % des fundraisers de l enseignement supérieur vs 14 % au global)? Heu-reux! Les fundraisers le sont malgré tout! 90 % se déclarent satisfaits de leur travail au quotidien (relations avec les collègues, autonomie, variété des missions, etc.), position plus nuancée s agissant des outils et moyens de développement mis à leur disposition. Ils ne sont plus que 58 % à se déclarer satisfaits des budgets alloués au fundraising par leur organisation, et seulement 44 % dans la santé, secteur où l implication des dirigeants est également plus problématique (44 % de satisfaits vs 68 % tous secteurs confondus). Renforcer l implication de la gouvernance fait néanmoins partie des grandes priorités de l ensemble de la profession : 39 % des fundraisers tenteront ainsi à l avenir de mieux impliquer leur conseil d administration et notamment de lui faire accepter les innovations (36 %). Car c est bien le souci de différenciation qui anime la majorité des répondants : trouver de nouveaux axes de fundraising est une priorité pour 80 %. Finalement, bien qu une écrasante majorité déclare ressentir les effets de la crise sur ses résultats (73 %) ou les moyens dont elle dispose (67 %), les fundraisers restent particulièrement attachés à leur métier, pour sa diversité mais aussi les opportunités de progression qu il leur offre. 80 % d entre eux recommanderaient ainsi à leurs propres enfants d embrasser la carrière! n S. L. M. Loin de se faire concurrence, les canaux de contacts entre donateurs et associations se complètent et se renforcent mutuellement. Bien qu elle soit encore peu développée dans le tiers secteur, l approche multicanal, qui prône les synergies entre les différents canaux (MD, ing, réseaux sociaux, SMS, télévision, téléphone...) est l avenir du fundraising. Pourquoi et comment ces approches intégrées font sens dans vos stratégies de collecte? L e multicanal, c est un peu comme la prose de Monsieur Jourdain : les associations en font, sans forcément le savoir. Voilà presque trente ans que le Téléthon mobilise lors d événements réels, retransmis à la télévision, et qui incitent les téléspectateurs à donner par téléphone. Quant à la relance téléphonique suite à un mailing, c est un peu le «B. A. ba du fundraising. L échange avec les donateurs via plusieurs canaux utilisés simultanément ou à la suite les uns des autres est donc relativement commun. Mais faute d être théorisé, analysé et testé de manière systématique par les associations, il reste encore sous-utilisé. Autre difficulté : de nos jours en France, un individu «lambda utilise quotidiennement de multiples supports pour entrer en relation (téléphone fixe, mobile, courrier, Web, télévision, tablette numérique...), qui eux-mêmes génèrent un nombre croissant de canaux : SMS, réseaux sociaux, s, pétitions en ligne, vidéos, lettres postales, etc. Soit un environnement à la fois immensément riche de possibilités, mais aussi extrêmement complexe à gérer! 10 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

7 DOSSIER C est pourtant cet écosystème que les associations vont devoir apprendre à dompter. Car cette approche de marketing est l avenir. Elle nous fait entrer dans l ère du «fundraising relationnel prôné depuis si longtemps par Ken Burnett (et bien d autres «pontes du fundraising). Un fundraising plus efficace d un point de vue «rendement de la collecte, mais aussi et cela tombe bien passionnant à piloter. BIENVENUE DANS L ÈRE DU «2.0! C est que le monde a vu naître la naissance d un canal ultra-performant : le web. Un canal qui est en train de devenir LE média leader en terme de consommation, et qui, contrairement à ce que l on entend souvent, n est pas réservé aux «digital natives : la moyenne d âge des utilisateurs de Twitter est ainsi de ans! Moins polluant que le support papier, Internet a pour gros avantage d être plus rapide et plus économique, avec des frais de traitement peu élevés. «Voilà une bonne raison de se lancer, surtout pour les petites associations, souligne Alain Brun, consultant en Communication, informatique et organisation chez Accedo. ONG Conseil l a bien compris, qui fait désormais travailler ses street fundraisers un ipad à la main : «C est tout bête, mais la saisie directement sur ordinateur évite les problèmes de relecture, permet d envoyer beaucoup plus rapidement les SMS ou des mails de relance, et limite donc grandement l attrition, remarque Antoine Martel, directeur et co-fondateur de iraiser, qui commercialise des logiciels pour optimiser sa collecte en ligne. Autre atout d Internet : il offre des capacités de tests, de personnalisation et de tracking sans commune mesure avec les canaux préexistants. On peut ainsi presque tout connaître d un prospect ou donateur grâce aux «cookies, ces «mouchards qui se baladent sur les sites, et qui vont enregistrer les moindres faits et gestes de la navigation de l internaute : quelles pétitions a-t-il signées? Au bout de combien de temps a-t-il donné après avoir été visiter votre site? À quel moment s est-il arrêté de remplir le formulaire de don? Autant de «datas - données qui font le bonheur des marketeurs, toujours à l affût de tester les techniques qu ils mettent en œuvre. Reste que si Internet semble l outil incontournable pour approcher ses donateurs, c est une autre affaire de faire du multicanal une stratégie intégrée. «Le multicanal, ce n est pas simplement empiler le on et le offline, c est activer les différents canaux à notre disposition afin de démultiplier l efficacité de chacun d entre eux. C est une démarche globale qui permet de repenser la manière dont on interagit avec le donateur ou le prospect, observe Yvan Savy, directeur de la Communication et de la collecte chez Plan France, qui travaille en multicanal depuis «Aujourd hui, on parle beaucoup de multicanal, mais peu d associa- tions le mettent réellement en œuvre, ajoute Arnaud Masselin, directeur digital chez Adfinitas. Pour l instant, il s agit surtout de décliner un même message sur plusieurs canaux. Bien que «basique, cette approche apporte déjà une vraie plus-value. Voir ainsi l excellente campagne de communication «Prof Lamort conduite par ACF à destination des jeunes (cf. «Campagne du moment, p. 6), déclinée sur les réseaux sociaux et lors d événements réels (course solidaire, happenings...). Citons encore la campagne legs 2013 d Apprentis d Auteuil. Conduite en fidélisation comme en prospection, «Autre atout d internet : il offre des capacités de tests, de personnalisation et de tracking sans commune mesure avec les autres canaux préexistants elle été diffusée via le Marketing Direct (MD) et sur le Web, avec un mini site dédié, des articles dans la e-newsletter, des bannières en home page, etc. En 2014, d autres supports viennent se greffer : spots TV et radios, annonces dans la presse et articles dans le magazine des donateurs. «Notre objectif avec cette stratégie, c est que le donateur, ou le prospect, retrouve un environnement de campagne semblable, quel que soit son mode de relation avec la fondation. C est cette cohérence et cette continuité dans le discours qui vont le rassurer et l inciter à se rapprocher de la fondation pour avancer dans son projet de testament ou de donation, analyse Emmanuelle Lamaison, responsable du MD à Apprentis d Auteuil. DES CAMPAGNES DE LONGUE HALEINE L articulation entre plusieurs canaux augmente généralement les taux de retour en sollicitation. Encore faut-il étoffer sa base de données (BDD) pour qu elle devienne multicanal. Comment faire? On peut recourir à l enrichissement traditionnel - location de numéros de téléphone ou d adresses postales. Mais il y a mieux : proposer aux internautes de donner euxmêmes ces informations - notamment leur adresse mail, qui n est utilisable qu en opt in. Là encore, ce genre d échanges se trouve grandement facilité par le «2.0. Par exemple en faisant circuler une pétition online proposant aux signataires de laisser leurs coordonnées. Dans le même esprit, Greenpeace présente sur son site une «pré-home invitant à laisser son adresse mail. Quant à Vision du monde, elle n a pas hésité à installer sur sa home page un «pop up (une fenêtre interactive) où l internaute, une fois enregistrée son adresse mail, peut poser ses questions en «live. Plus l internaute aura donné volontairement ses coordonnées à l association, moins il se sentira «intrusé quand elle va s en servir, et les taux de transformation en «permission marketing sont, de fait, beaucoup plus élevés. Vient ensuite la phase de sollicitation multicanal. Mieux vaut commencer doucement, en ne mixant que deux canaux. Puis tester. Puis ajouter un autre canal. Puis tester. Etc. Apprentis d Auteuil a mis en place un mix assez complexe pour sa stratégie d accueil des nouveaux donateurs visant à les faire passer en Prélèvement Automatique (PA). Elle se déroule ainsi : envoi d un premier mailing (lettre de bienvenue) où sont présentés les avantages du PA ; puis passage d un «welcome call en même temps qu est publiée une bannière Web sur le site Internet ; enfin, envoi du magazine des donateurs où trois pages seront dédiées au PA. «C est beaucoup de travail car c est une campagne de longue haleine, souligne Emmanuelle Lamaison. Mais les résultats de cette relation durable sont là : le PA continue d augmenter. Tout le monde n est pas si dithyrambique. Plusieurs associations contactées par Fundraizine ont ainsi témoigné d opérations peu probantes. Aux Petits frères des pauvres, qui a la bonne idée de proposer une vidéo sur le don ISF en «préhome, le mix «mailing + ing mis en place pour sa dernière campagne sur le droit des personnes âgées à partir en vacances a déçu. Outre que les Petits frères ont décliné les mêmes visuels off et online (avec un mini site dédié à l opération), un mail de teasing sur le mode «surveillez votre boite aux lettres a été envoyé aux donateurs. Sans trop de succès. «On ne sait pas encore ce qui n a pas fonctionné, explique Olivier Loock, directeur adjoint à la collecte et à la communication. Peut-être que nos donateurs sont encore trop habitués au papier, ou peut-être qu à l inverse, les donateurs web n ont pas l habitude d être sollicités en MD... Mais on en est encore aux balbutiements, alors ce qui n a pas très bien marché cette fois fonctionnera sans doute mieux la prochaine. ONE-TO-ONE C est qu on peut, et qu il faut, aller (encore) plus loin. «En réalité, le multicanal est vraiment performant quand on crée de petits scénarii personnalisés dans une optique one-to-one, explique Antoine Martel. Un peu comme dans un «jeu dont vous êtes le héros, chaque étape conduirait à plusieurs choix possibles. Si mon contact ne passe pas en PA au bout de deux relances mails, je peux : 1) insister avec un 3 e mail ; 2) «Multicanal, «crosscanal, «omnicanal : à quel saint se vouer? Pas facile de se mettre d accord sur une définition du multicanal. D autant que circulent aussi d autres mots barbares dont le marketing est friand, comme «crosscanal et «omnicanal. Entre tous ces termes, les différences sont subtiles. Le «cross implique de croiser plusieurs canaux, chaque canal venant décupler la performance des autres. «Le client n a plus à choisir entre tel et tel canal, résume le site de conseil en e-commerce Wizishop. Il peut réaliser sa veille sur sa tablette, acheter son produit sur le site web à partir de son ordinateur, réaliser des économies en utilisant un code promo reçu par SMS, puis choisir de se faire livrer directement en boutique car il n est jamais présent aux horaires de passage du transporteur. Quant à l «omnicanal il désigne tantôt l utilisation simultanée de plusieurs canaux (consulter son smartphone devant sa télé, par exemple), tantôt la continuité expériencielle entre canaux différents. Selon Wikipedia, «le consommateur omnicanal peut ainsi initialiser un panier de produits sur un média (son smartphone) et le continuer sur un autre (son ordinateur), tout en conservant son historique de recherche, son identifiant et son panier en cours. Que l utilisation des canaux soit simultanée ou alternée, «en fait, c est plus simple de parler simplement de multicanal, juge Arnaud Masselin, d Adfinitas. C est aussi le parti pris sémantique de ce dossier! envoyer un SMS. Si toujours pas de transformation, je peux : 1) proposer un autre type de don ; 2) tenter de le relancer par téléphone. Et ainsi de suite. «Le multicanal, c est maîtriser qui va être exposé, à quoi et dans quel ordre, insiste Antoine Martel. Et avec quel message. Car «chaque canal a sa spécificité, ajoute Arnaud Masselin. Il faut construire un cadre relationnel en fonction du canal. Par exemple, on sait que le téléphone est un canal particulièrement efficace pour faire passer les donateurs en PA. Bref, il faut faire s assembler les canaux de la bonne manière, au bon moment, à destination de la bonne personne, et avec le message correspondant. Dans l idéal, «le Web doit servir à identifier les comportements et les cibles. À partir de là, on met en place une programmation stratégique, indique Arnaud Masselin. C est pourquoi une bonne approche multicanal ne mène pas vers la sursollicitation. Bien au contraire. 12 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN n P. G. retailactu.com

8 DOSSIER «Il faut recruter des professionnels ouvert d esprits, polyvalents, des gens qui sont agnostiques dans la manière dont ils regardent les canaux Elle permet de diminuer la pression sur les canaux les moins utiles et d activer pleinement ceux qui sont performants en fonction de ce que l on cherche. Par exemple de ne téléphoner qu aux prospects les plus «chauds sur une campagne de mailings... Mieux ciblée, moins coûteuse, donc plus rentable, la stratégie multicanal devrait en théorie plaire à tous les conseils d administration du monde. Quant aux donateurs, pas difficile de les convaincre du bien-fondé de la démarche, en communiquant par exemple sur le fait que donner par Internet est meilleur pour les arbres que d envoyer un chèque. Mais alors, qu est-ce qui coince? PAS SI SIMPLE... Le rêve multicanal risque de se briser sur trois récifs. D abord sur le coût des investissements. Un budget R&D est ainsi nécessaire pour suivre les nouvelles technologies et apprendre à s en servir. Mais autant les grosses associations peuvent y réfléchir, autant pour les petites... «Certes, le multicanal est l avenir. Mais pour l instant, l ing est moins rentable et moins maîtrisé que le MD, c est pourquoi le online est si difficile à imposer, constate Alain Brun. «Les cibles du MD traditionnel vieillissent, les associations doivent à tout prix trouver de nouvelles cibles : et donc accepter de baisser momentanément les ROI pour faire des tests, rétorque Arnaud Masselin. Deuxième écueil du multicanal : les outils. Dans des BDD ou CRM conçus à l âge d or du mailing, où enregistrer la profusion d informations obtenues quand le nombre de cases est insuffisant pour enregistrer tous les canaux? Quel outil croise à la fois les donateurs et les simples signataires de pétition? Et propose une interface en temps réel entre la BDD et le Web? Il faut encore trouver la solution capable de programmer les campagnes. «Cela existe, mais il faut que les associations changent de CRM, et c est compliqué pour elles, à la fois d un point de vue financier, mais aussi d un point de vue organisationnel, estime Antoine Martel. «Le couplage des outils statistiques digitaux avec la BDD est un vrai sujet sur lequel il faut travailler, renchérit Yvan Savy. Smartphone : l outil roi «The future is mobile. Ainsi s intitulait l une des sessions de l IFC 2013, un des rendezvous incontournables des fundraisers les plus en pointe de la planète. Pourquoi l avenir du fundraising est-il dans le mobile - plus précisément le smartphone? «Parce qu il est devenu le prolongement de l individu, qui est, de fait, devenu joignable n importe où et n importe quand, avance Yvan Savy, de Plan. Devant la télé, dans un magasin, ou dans la rue, le «smartphoneur est sans cesse en présence de ce support qui n est autre qu un multicanal à lui tout seul : on y reçoit ses SMS et ses mails, on y lit la presse, on y regarde des vidéos, on y «tchatte sur Facebook ou Twitter, et on peut même y donner en ligne, via les applications qui seront bientôt proposées par un nombre croissant d associations... Dans l environnement mobile, «les interactions avec les donateurs s enchaînent d un canal à l autre de manière ininterrompue, ajoute Roland Csaki, de WWF International, qui animait la session de l IFC (1). Dès lors, pourquoi ne pas «guider le donateur en direct au téléphone pendant qu il s enregistre sur le site pour faire un don? Ou envoyer un texto de félicitation dès que l internaute arrive sur la page d accueil du site? Les possibilités semblent infinies Même s il existe de vraies limites : «Le petit écran, l environnement souvent bruyant dans lequel est l utilisateur, et le fait que l association ne sait jamais ce que le donateur fait quand elle le sollicite, souligne Roland Csaki. Sans parler des vrais risques de sursollicitation d un donateur recevant dans son espace intime les pressions incessantes de multiples associations. En attendant, quand on sait que plus de 80 % des SMS commerciaux sont lus (contre 30 % pour les mails), on prend conscience que le mobile est une manne potentielle. Encore faut-il adapter les messages au média : décrypter ses s sur l écran 4 pouces d un téléphone ce que fait la moitié de l humanité qui lit ses mails uniquement sur son mobile! - n est pas la même chose que de les lire sur un ordinateur de 17 pouces. Et se battre pour que les opérateurs ouvrent l accès aux numéros courts à l ensemble des associations. n P. G. Last but not least, l organisation et les compétences en interne sont une troisième problématique du multicanal. Si dans d autres pays, comme en Grande-Bretagne, certaines charities raisonnent en «moment relationnel (avec un responsable recrutement, un responsable fidélisation, etc.), on est, en France, dans une organisation en silos. Or pour un donateur, il n y a pas «ACF web et et «ACF legs : il y a seulement la marque «ACF! Cette fois, les petites structures où tout le monde met la main à la pâte ont un réel avantage sur les grandes organisations très structurées. Où le service Web et le service legs ne se parlent jamais, où le community manager et le responsable «Grand do ne se connaissent même pas... Sans parler des prestataires (plateformes téléphoniques, opérateurs de mailings, etc...) entre lesquels il faut stimuler la communication. Côté ressources humaines, là encore, les compétences peuvent manquer. Si le secteur foisonne d experts en MD, en téléphone, ou en Web, où trouver le mouton à cinq pattes qui manie ces trois compétences à la fois? «Il faut recruter des professionnels ouverts d esprit, polyvalents, des gens qui sont agnostiques dans la manière dont ils regardent les canaux, dit joliment Yvan Savy. RÉINVENTION En attendant, dans un pays où le publipostage représente encore 90 % des activités des associations collectrices et où moins de 10 % des dons se font en ligne aux États-Unis, en Angleterre et dans les pays nordiques, on est à plus de 20 %, le bon vieux mailing a encore de beaux jours devant lui. Même s il devra se réinventer. À l instar des «mooks, ces magazines très épais comme XXI nés à la même période que les «pure players d info, le «papier pourrait tout à fait devenir une offre Premium. «Le mailing a créé une population monolithique de donateurs et a fini par enfermer beaucoup d associations dans des logiques d optimisation jusqu au boutiste, remarque Yvan Savy. Ou, pour paraphraser Marshall McLuhan, le message, ce n est pas seulement le média, c est aussi le destinataire! Aujourd hui, c est donc un pan beaucoup plus large de donateurs qui pourrait être touché grâce à la multiplication des canaux. Et nous n en sommes qu au début. De plus en plus, les réglementations (notamment sur l utilisation du SMS) sont vouées à s assouplir. L amélioration des nouvelles technologies rendra de plus en plus simple le passage à l acte de don. De Paypal aux bitcoins, en passant par les «mobile wallets Si l avenir est plein de surprises, il en réserve encore plus pour ce qui est des nouvelles technologies. Mais une chose est sûre : le fundraising relationnel sera mulicanal ou ne sera pas. Et les générations qui n ont jamais connu le téléphone avec fil sauront nous montrer le chemin. n P. G. (1) Dans une interview (en anglais) donnée en marge de l IFC, à lire sur 14 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

9 Côté pratique Place aux débutants N oubliez pas de passer par la case SWOT! Quelles sont les forces, faiblesses, opportunités et menaces pour votre association? L outil SWOT vous permet d y voir plus clair... Pressé de se lancer dans la collecte, qui n a pas été tenté de passer rapidement la phase de construction de sa stratégie pour en arriver plus vite à la phase opérationnelle? C est un mauvais calcul n Pourquoi une matrice SWOT? Construire une stratégie implique de commencer par se connaître en essayant d être le plus objectif possible. Cette étape incontournable ne fait pas perdre de temps, elle va au contraire permettre de poser des objectifs clairs et atteignables car tenant compte de la réalité. L audit préalable que réalise le fundraiser permet de connaître sa structure : le projet associatif, le savoir-faire et les compétences, l environnement humain, les projets à financer, la capacité à innover Une fois ces éléments analysés, il existe un outil qui permet d en synthétiser l appréhension : la matrice SWOT. ORIGINE INTERNE (organisationnelle) ORIGINE EXTERNE (origine=environnement) POSITIF (pour atteindre l objectif) FORCES S Strengths OPPORTUNITÉS O Opportunities NÉGATIF (pour atteindre l objectif) FAIBLESSES W Weaknesses MENACES T Threats globaltechconsultants.org Côté pratique n Exemple de SWOT Il s agit du projet de diversification des ressources d une association de prévention et de lutte contre l exclusion pour des publics jeunes qui vise également à favoriser l insertion par le logement et par l emploi dans la région de Troyes (AA- SEAA). Cette association est, pour le moment, exclusivement dépendante de fonds publics qui sont précaires et incohérents et dont l irrégularité met l existence même de l établissement en danger. L établissement d une matrice SWOT a permis d identifier : Des forces : le statut de l association qui lui permet de collecter l ISF, l appui de la gouvernance, l implication d entreprises locales dans le projet ; Des faiblesses : aucun moyen financier, une mauvaise lisibilité, la cause de la prévention est souvent confondue avec celle de la délinquance ; Des opportunités : le don des entreprises du tissu local représente plus de 40 % du mécénat d entreprise, la concurrence est faible dans le département ; Des menaces : la crise économique et le désengagement des collectivités locales. Imaginée dans les années 1960 par les Américains et fréquemment utilisée en marketing, elle constitue un outil efficace et pratique. Elle se base sur une analyse croisée des forces et des faiblesses internes et externes de la structure. SWOT pour Strenghts : forces, Weakenesses : faiblesses, Opportunities : opportunités et Threats : menaces. Forces et faiblesses sont les éléments positifs et négatifs liés à l interne, opportunités et menaces sont les éléments positifs et négatifs liés à l externe. Établir la matrice SWOT de sa structure en termes de collecte va per- Place aux débutants «Établir la matrice SWOT de sa structure en termes de collecte va permettre de maximiser les atouts et minimiser les points faibles. mettre de maximiser les atouts et de minimiser les points faibles. Encore faut-il que l analyse respecte trois grands principes : Elle doit être réaliste : toute structure possède des atouts même si une collecte de fonds professionnelle n était pas dans ses gênes. Les faiblesses ne sont pas forcément des obstacles majeurs Elle doit être bien située dans le temps : l analyse porte sur le présent. Il sera possible d en refaire une plus tard dans les phases d évaluation intermédiaire ou finale. Elle doit être ciblée : c est bien l analyse des forces et faiblesses en termes de fundraising qui est à mener. Il ne s agit pas de se lancer dans un audit global. Il est possible, et même souhaitable, de travailler à la réalisation de l analyse SWOT avec les différentes équipes : salariés (y compris des services administratifs), bénévoles, gouvernance Des regards variés permettent de croiser des points de vue complémentaires et d obtenir une analyse plus complète. Rassembler ces équipes, leur expliquer l enjeu, le principe de la SWOT et recueillir leur avis peut s avérer très fructueux et présentera l énorme atout de les rendre partie prenante du projet de collecte en amont de son lancement opérationnel. La recherche d un consensus avant la présentation aura également un effet fédérateur positif lors du lancement opérationnel de la collecte. Les différentes façons d appréhender la réalité de la part des différentes équipes sont rarement contradictoires. Elles s éclairent plutôt les unes les autres, et en les combinant, on obtient une vue plus globale des forces et faiblesses comme des opportunités et menaces. n Quelques conseils... ➊ S appuyer sur des faits et non sur des intuitions : dire «mon association de prévention de la délinquance est mal connue dans la région bien qu elle ait une mission de service public plutôt que «dans notre région rurale et conservatrice, personne ne s intéresse à la prévention de la délinquance ; ➋ Chiffrer au maximum pour éviter la subjectivité : dire «le nombre de nos adhérents est en baisse de x % plutôt que «nous sommes en train de couler, je le sens depuis déjà un moment ; ➌ Prioriser : toutes les observations n ont pas la même importance. L objectif est d être synthétique plutôt qu exhaustif : que la base de données soit périmée ne pèse pas face à l engagement fort de votre Conseil d Administration ; ➍ Bien identifier menaces et opportunités, forces et faiblesses, ce qui n est pas toujours évident. Il est conseillé de commencer par l environnement externe. Noter si, en raison d une réalité complexe, l un ou l autre fait peut entrer dans deux catégories ; ➎ Avoir conscience des limites de la SWOT : comme toute méthode qui aboutit à une matrice, le risque de simplification est important. Quelques critères d évaluation simples peuvent aider : la matrice est-elle aisée à lire? Confirme-t-elle les informations qui ont pu être recueillies par ailleurs? Permet-elle de répondre aux questions initiales? Une fois le tableau de SWOT réalisé, il est possible d aller plus loin dans l analyse comme le montre le tableau suivant : en croisant les en- 16 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

10 Côté pratique Place aux débutants vironnements, comment s appuyer sur les données positives, qu elles soient internes ou externes, pour minimiser les effets des données négatives? n I.C. OPPORTUNITÉS Comment les maximiser? FORCES Comment les maximiser? Comment utiliser les forces pour tirer parti des opportunités? FAIBLESSES Comment les minimiser? Comment corriger les faiblesses en tirant parti des opportunités? En quoi les forces permettent-elles de maîtriser les faiblesses? MENACES Comment les minimiser? Comment utiliser les forces pour diminuer les menaces? Comment minimiser les faiblesses et les menaces? Comment les opportunités peuvent-elles permettre de minimiser les menaces? L AFF, c est aussi votre organisme de formation dédié au fundraising Une des missions de l AFF étant de promouvoir votre métier et de le valoriser, nous avons décidé de créer il y a plus d une dizaine d années notre propre organisme de formation. Avec l AFF, plusieurs façons de se former s offrent aux fundraisers : La formation inter-organisme ; nous proposons une trentaine de modules de formation cette année (en hausse de 30 % par rapport à 2013) pour vous permettre de vous former sur un thème précis ou pour suivre un parcours de formation, en fonction de vos besoins. Notre catalogue de formation couvre tous les thèmes du fundraising et évolue en permanence en fonction des exigences du métier ; convaincre les donateurs par les techniques d improvisation théâtrale, impliquer son réseau de bénévoles dans le fundraising, mécénat et RSE, réinventez votre fundraising par les techniques de créativité, ont ainsi fait leur apparition dans notre catalogue de formation Laissez-vous tenter par ces nouvelles façons d aborder le fundraising! La formation certifiante avec le certificat Français de Fundundraising. Cette formation, en partenariat avec l ESSEC, comprend une centaine d heures de formation réparties sur 5 mois. Cette année nous fêterons la 10 ème promotion. Cela représente depuis sa création près de 230 certifiés qui bénéficient ainsi d un certificat leur permettant d attester de leur connaissance, en France mais aussi en Europe avec la certification de l EFA (European Fundraising Association). Obtenir le CFF c est prendre en mains son évolution professionnelle et sécuriser son employabilité! La formation intra-organisme sur mesure. Nous pouvons, à la demande d organismes qui souhaitent former plusieurs membres de leur équipe, construire et animer une formation (de 1 à plusieurs jours) dont le programme sera personnalisé selon les besoins et le niveau des participants. Depuis le début de l année, plusieurs formations de ce type ont été organisées, notamment pour l AP-HP, l AIDR, la Métrople Nice Côte d Azur Les séminaires sectoriels sont également des événements de formation et de networking pour les fundraisers évoluant dans le même secteur (Solidarité en juin, Confessionnel en octobre, Culture en novembre et Enseignement Supérieur-Recherche-Santé en février). Nous pensons également aux fundraisers qui ne peuvent pas se déplacer à Paris ou qui n ont pas la possibilité de financer une formation et proposons depuis l année dernière des webconférences ; formation en direct, à distance, interactive et gratuite accessible avec une simple connexion Internet. > Au total près de professionnels ont été formés par l AFF en 2013 ; et vous? Toutes nos formations sont basées sur la pédagogie de l apprentissage de pairs à pairs et du partage d expérience. Avec un taux de satisfaction de près de 90 %, cela nous encourage à poursuivre nos actions de formation. 18 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

11 Horizons Out of the box! Horizons Out of the box! Fundraising frugal ou comment s inspirer du Jugaad pour réinventer son fundraising (suite et fin) Dans le précédent numéro de Fundraizine, nous vous présentions les grands principes du Jugaad, ce concept d innovation frugale venu des pays du Sud, qui est en train de révolutionner les modes de pensée et de conception de produits et de services partout dans le monde. Cette fois, «Out of the box vous livre quelques sources d inspiration sur l importance pour le fundraiser et son organisation de développer leur propre esprit Jugaad. Les grands principes pour en tirer les enseignements et les sources d inspirations afin de réinventer notre fundraising. Une chronique en deux volets (suite dans le prochain numéro). Le Jugaad est fondamentalement le principe d innovation des populations exclues et marginalisées. Il permet d inventer des services et des produits de qualité qui leurs sont accessibles et qui répondent à leurs besoins. Et ce, dans un contexte de manque de ressources (financières, énergétiques, infrastructures, niveau d éducation ). Loin d être cantonné aux seuls pays dits «pauvres ou «émergents, le Jugaad apparaît de plus en plus comme une posture adoptée par le monde occidental. Confrontées d un côté à la montée des inégalités et l agrandissement de la fracture sociale, et, de l autre coté, à la crise économique, à la captation des richesses par une ultra minorité (1) et à la finitude des ressources énergétiques classiques, nos sociétés vont, en effet, devoir nécessairement inventer de nouveaux modèles frugaux pour régénérer des pans entiers de l éducation, de la santé, de l énergie, de l industrie, du commerce, des services financiers À l heure où les formes d exclusion augmentent et se diversifient, tout reste encore à faire. Les populations fragilisées ou marginalisées (personnes sous le seuil de pauvreté, chômeurs sans espoir de reconversion, «décrocheurs du système scolaire, personnes analphabètes, personnes âgées, en situation de handicap ou de maladie, personnes violentées, minorités ethniques/ religieuses ou sexuelles, émigrés ) forment déjà, ou formeront bientôt, la majorité de nos populations. Quels produits, quels services, quels systèmes d organisation doit-on inventer pour répondre à leurs aspirations naturelles à «bien vivre, tout en intégrant le fait qu elles ont un vrai niveau d exigence et de qualité et qu elles n ont que très peu de ressources, notamment financières? Les organisations qui sauront résoudre cette équation seront les grandes gagnantes de demain car le Jugaad montre que la réponse aux besoins fondamentaux des populations marginales est un véritable champ de croissance et de développement. Balbutiements Les lignes ont d ailleurs déjà com- mencé à bouger en ce sens depuis quelques années avec l émergence de différentes structures qui, chacune avec ses valeurs, ont investi une forme de développement Jugaad : mouvement de l entrepreneuriat social, engagement de grands groupes privés dans l innovation et la production vers les populations pauvres (2), expériences d innovations sociales citoyennes (3), programmes d enseignements de développement de produits de qualité à faible coût dans certaines grandes écoles d ingénieurs (4)... Nous n en sommes qu aux balbutiements et il appartient à nos organisations qui défendent l intérêt général de prendre la mesure de cette (r) évolution et de se (ré) interroger sur leur raison d être et sur le sens de leur action aujourd hui, afin de saisir les opportunités que leur offrent ces grands défis. Le moment est d autant plus propice que nous sommes aujourd hui en crise et que les ressources sont rares et vont certainement continuer à se raréfier. Or, l expérience Jugaad montre que c est dans les contraintes les plus fortes que l esprit d ingéniosité est le plus efficace et que l innovation est la plus grande. Nous savons, nous fundraisers, que nos ressources financières et humaines vont être, pour la plupart d entre nous, de plus en plus réduites alors que la pression du résultat va peser de plus en plus lourd sur nos épaules. Nous savons que nos organisations n ont jamais réellement investi dans le management et le leadership et que nos gouvernances sont, pour la plupart, incapables d affronter les enjeux d un monde en profonde mutation. Ces contraintes, qui nous mettent dos au mur, vont nous obliger à sortir de nos habitudes, à nous ouvrir et à évoluer : nous allons devoir apprendre à faire plus avec moins. Le Jugaad nous donne quelques clefs pour faciliter cet apprentissage (5), développer la collaboration avec nos équipes et nos donateurs, ouvrir nos antennes sur notre monde extérieur, créer des partenariats, inventer des expériences fortes à moindre de coût, combiner astucieusement les techniques et services existants déjà dans d autres secteurs, ne pas attendre l excellence pour lancer nos produits, reconnaitre l erreur, échouer souvent, rapidement et à faible coût Autant de postures gagnantes que nous allons devoir acquérir et développer au sein de nos organisations si souvent frileuses et qui vont être confrontées à des situations de plus en plus tendues. Une histoire d hommes et de causes Plus que jamais, le fundraiser va devoir assumer son rôle de moteur de changement. Nous possédons des atouts essentiels pour assurer cette tâche particulièrement ardue. Le Jugaad nous enseigne, en effet, que les personnes qui réussissent à innover et à développer leurs organisations dans des environnements difficiles et fortement contraints sont celles qui ont une forte capacité à ouvrir leur cœur et à suivre leurs intuitions. L avenir appartient à celles et ceux qui sauront développer leur sens de l empathie, de la résilience, de l intuition et de la passion. Voilà qui correspond parfaitement à l état d esprit du fundraising qui est, et reste avant tout, une histoire d hommes et de causes. Il nous appartient d affirmer haut et fort ces valeurs, de les incarner au quotidien et de les mettre au cœur du développement de nos organisations. En affutant ainsi notre esprit Jugaad nous entrerons de plain-pied dans l ère du fundraising frugal. Un fundraising économe, innovant et astucieux adapté aux contraintes et aux évolutions du monde contemporain. n Ph. D. (1) Le capital au XXI e siècle, Thomas Picketti, Seuil. (2) Sur les activités, produits et informations liés au principe BOP (Base of pyramid), lire notamment le livre de Muhammad Yunus, Vers un nouveau capitalisme, JC Lattès. (3) Lire notamment le «White House Office of Social Innovation and Civic Participation mis en place par l administration Obama début 2009 pour permettre aux entrepreneurs de terrain de répondre aux défis sociaux économiques de leurs communautés locales. (4) (5) Notamment le programme pionnier «Entrepreneurial Design for Extreme Affordability de l université de Stanford. (6) Innovation Jugaad, Redevenons ingénieux!, éd. Diateino. 20 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

12 Horizons Côté recherches Horizons Côté recherches Une affaire de famille On comprend mieux le comportement des grands donateurs lorsque l on fait l analyse des fondations familiales. fondation doit cependant encore choisir les acteurs qu elle va aider. Ce choix se fait alors selon deux démarches : une logique de choix raisonné avec l analyse des performances des associations aidées, ou une logique de «coup de cœur, qui repose plus sur une décision affective. Le mode de gestion des fondations familiales n est pas homogène. Certaines fonctionnent sur des appels à projets, d autres, sur des bourses, d autres encore sur des prix. Certaines ne veulent financer que des projets précis et facilement évaluables en termes de résultats alors que d autres acceptent de financer du fonctionnement. Quelques fondations ouvrent leur comité de sélection à des personnalités extérieures et/ou embauchent des salariés alors que d autres ne fonctionnent qu en famille. n Jalousie, Fisc et discrétion En termes de communication, les fondations familiales restent très discrètes. Déjà, dans leurs appellations, les chercheurs remarquent que les fondations portent le nom de la famille uniquement lorsque la fondation a été créée pour mettre en valeur un aïeul. Cette discrétion des fondations, tant sur leur nom que sur leur action, s explique par différents facteurs. D une part, elles souhaitent ainsi éviter d être sollicitées, d autre part, elles ne veulent pas susciter de la jalousie et attirer l attention du fisc. Enfin, les familles sont souvent mal à l aise avec le thème de la fondation familiale qui allie à la fois l argent et les problématiques d héritage ou de transmission familiale. Pour terminer, les auteurs ont exploré la question de la transmission de la fondation. A priori, les familles rencontrées souhaitent transmettre leur fondation à leurs enfants, cependant, des conflits familiaux ou une sensibilité pour d autres causes peuvent pousser les parents à cher- cher d autres repreneurs pour leur fondation. Cette recherche reposant sur une démarche qualitative, compréhensive, sur la base de 28 études de cas, il serait certainement intéressant de la confirmer par une étude quantitative réalisée à plus grande échelle. Elle permet toutefois de poser les bases de la compréhension du don chez les grandes fortunes philanthropiques qui peuvent intéresser bon nombre d associations demandeuses de financements. n S. R. Source : Pache A-C. et Gautier A. (2014), La philanthropie, une affaire de famille, ouvrage publié aux éditions Autrement. Et Gautier A. et Pache A-C. (2012), La philanthropie familiale en France, Revue des deux mondes, pp (1) Voir home L Essec a ouvert en 2011 une chaire visant à étudier la philanthropie européenne. Plus spécifiquement, cette chaire a pour objectif de générer des recherches académiques et des échanges professionnels pour pouvoir répondre aux interrogations suivantes : «Quels éléments de contexte (réglementation, fiscalité, culture, religion, conjoncture...) influencent les pratiques philanthropiques? Quels sont les différents types de philanthropes? Qu est-ce qui les motive? Comment gérer une initiative philanthropique? Quelles sont les différentes approches d intervention philanthropique? Quel est leur impact et comment évaluer celuici? Quelles sont les relations entre la philanthropie et les gouvernements, les ONG, les entreprises? (1). En 2014, deux chercheurs de cette chaire, Anne-Claire Pache et Arthur Gautier, publient, aux éditions Autrement, la philanthropie : une affaire de familles. Un an avant, ils avaient résumé cette recherche dans la Revue des deux mondes au travers d un article d une quinzaine de pages. L objectif de cette recherche est de mieux comprendre qui sont ces familles qui créent des fondations familiales, et comment elles gèrent leurs fondations. Les auteurs ont travaillé sur la base d entretiens avec ces familles afin de réaliser des monographies de chaque fondation. Aidés des étudiants de l Essec, les chercheurs ont étudié les pratiques de 28 familles. À la question «qui sont les familles philanthropes?, cette recherche répond par trois caractéristiques distinctives : d une part, ces familles disposent d un patrimoine conséquent, hérité ou acquis au moyen de la création d une entreprise ; d autre part, une éducation et des valeurs propices à la générosité ; enfin, une socialisation préalable au don et à la philanthropie. n Élément déclencheur Cette socialisation s est faite au cours du temps, au travers des dons ponctuels à différents types de structures. Cependant, les auteurs soulignent très justement qu il existe bon nombre de familles qui correspondent à ces trois caractéristiques et que force est de constater qu elles ne créent pas toutes leur fondation. Il apparaît en effet qu il faut également qu un élément déclenche le besoin ou l envie d agir. Cet élément déclencheur peut être la maladie d un proche, le franchissement d une nouvelle étape de vie (vente de l entreprise familiale, départ en retraite, départ des enfants du foyer), ou encore la rencontre d un philanthrope dont on veut suivre la trace. Ce dernier est souvent lié de très près à la famille et peut être un oncle, une tante ou un ami proche de la famille. Concernant les causes choisies par les fondations familiales, on retrouve ici de multiples causes : la culture, l éducation, la santé, la solidarité, la recherche. Les fondations familiales s intéressent en général à des causes liées à leur histoire, à l expérience familiale et à un territoire d implantation de la famille. Une fois que la cause est choisie, la 22 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

13 Horizons Zoom pays Esquisser les philanthropies africaines Alors que semble se dessiner un tournant dans l envol de la philanthropie africaine, un rapport publié par le Réseau Africain des Donateurs dessine un cadre pour les philanthropies locales. De Tunis à Cape Town, de Dakar à Zanzibar, impossible de résumer en une seule forme d altruisme un continent de 54 pays. Aussi grand que les USA, la Chine, l Inde et une bonne partie de l Europe réunis... Début 2013, Patrice Motsepe, milliardaire sud-africain et magnat de l extraction minière, était le premier Africain à rallier le Giving Pledge, promettant de donner la moitié de sa fortune de son vivant. Alors que les très grands donateurs et les fondations africaines gagnent en nombre, en visibilité, et en puissance financière, quelques mois plus tard, le Global Philanthropy Forum annonçait le lancement d un symposium dédié à l Afrique, et dont la première réunion s est tenue fin février 2014 à Addis Abeba (Ethopie). Au programme, des discussions qui ressemblent en bien des points à celles qui se tiennent aux quatre coins du globe. Comment soutenir la jeunesse, la santé ou l émancipation féminine? Quel doit être le rôle de la philanthropie pour aider à renforcer la société civile ou peser sur les politiques publiques? Comment développer le leadership philanthropique? Quelle place pour la logique d investisseur dans la philanthropie? n La largeur du terrain Dans ce contexte d expansion, le rapport «Prendre la mesure du terrain (Sizing the Field, A Framework For A New Narrative of African Philanthropy) du Réseau Africain des donateurs, dessine d abord la tendance globale. La classe grandissante de riches Africains aisés donnerait ainsi près de 7 milliards d euros par an. Avec une large marge de progression, puisqu ils consacreraient moins de 1 % de leur patrimoine à la générosité (9 % en Europe, en Asie ou en Amérique latine). «Donneraient. Le conditionnel est de mise car le rapport souligne aussi la difficulté à obtenir des chiffres. Raison de ce manque de données? Un modèle de don traditionnel, communautaire et informel, qui reste central à travers le continent. C est le «many to one : le groupe, le village, au service d un projet ou d une personne. Qu il s agisse de construire un centre de santé ou de payer les funérailles d un indigent. Ecartant le «one to one (don direct, aide à un proche surtout, impossible à recenser), le rapport se penche aussi sur l émergence d autres formes de solidarité. D abord, le «one to many, apanage des philanthropes soutenant un large champ de bénéficiaires, qui prend de plus en plus des allures entrepreneuriales. Les «nouveaux philanthropes sont aussi africains! Et puis il y a le «many to many : dons de multiples contributeurs pour de multiples bénéficiaires hors de leur communauté, soutien aux victimes de catastrophes naturelles en tête. Un don dit «mobilisé dont l avenir repose sur l expansion et la capacité de sollicitation de la classe moyenne. n Afriques plurielles Au-delà de poser des jalons, Sizing the Field s essaie également à évaluer «les générosités africaines d un bout du continent à l autre. En Afrique Centrale, c est l ombre. Très peu d activité recensée, quasiment pas de chiffres, signes d une prévalence absolue des modèles informels. Même chose en Afrique du Nord, une fois écartée la philanthropie des grandes familles. Tirée par le Kenya, l Afrique de l Est montre quant à elle des exemples divers et probants de philanthropie plus entrepreneuriale, ainsi que de don «mobilisé. Parmi ces derniers, l initiative «Kenyans for Kenya a permis, en 2011, de collecter plus de 6 millions de dollars auprès de Kenyans pour lutter contre la famine dans le pays. Un beau don moyen de 24 dollars, dans un pays où le salaire mensuel moyen tourne autour de 70 dollars En Afrique de l Ouest, le Nigeria montre la voie, avec une philanthropie plus traditionnelle mais aussi des initiatives créatives dans la mobilisation des communautés. En Afrique du Sud enfin, ancrée autour du pays éponyme, la générosité devient plus visible, plus «européenne. Mais à mesure que les enfants de l Apartheid sortent de leurs milieux défavorisés, le paysage pourrait bien changer n N. W. 24 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

14 Opinions Enquête de lectorat À vous l antenne! Afin de vous offrir un magazine encore plus qualitatif et plus proche de vos attentes, nous vous invitons à répondre à un petit questionnaire sur Fundraizine, votre magazine préféré. Pour cela, il vous suffit de flasher le QR code ci-contre, ou de vous rentre sur : Merci d avance! 1. Depuis combien de temps lisez-vous Fundraizine? 0 à 2 ans 2 à 4 ans 4 à 6 ans 6 à 8 ans 8 à 10 ans 2. Où le recevez-vous : A votre domicile Sur votre lieu de travail 3. Le faites-vous circuler en interne à vos collègues? Oui Non 4. Comment lisez-vous Fundraizine? Plusieurs réponses possibles Vous le lisez intégralement Vous consultez le sommaire et lisez seulement les articles qui vous intéressent Vous lisez uniquement les articles dont le titre a suscité votre attention Vous ne lisez que les articles d une thématique particulière Vous ne le consultez jamais Autre(s) 5. Le conservez-vous pour le consulter a posteriori? Oui Non 6. Pourquoi lisez-vous Fundraizine? Plusieurs réponses possibles Pour vous informez des évolutions dans le secteur du Fundraising Suivi de l actualité du Fundraising Pour votre culture personnelle Autre(s) 7. En terme de contenu, quelles rubriques vous intéressent le plus? Plusieurs réponses possibles Dossier thématique Informations techniques Partage d expériences (transversal) Billets d humeur Nouveautés de l étranger Le point de vue des donateurs Réflexion sur la profession 8. Il y a-t-il une thématique particulière que vous souhaiteriezvoir dans Fundraizine? 9. Classez les rubriques en leur mettant des notes de 1 à 5 : Actualités Campagne du moment En débat Dossier Grande actu Place aux débutants Out of the box Côté Recherches Zoom pays Tribune libre Donatrice mystère Portrait 10. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait? Les notes se situent de 1 à 5, 1 étant le meilleur et 5 le moins bon. De la variété des thèmes abordés Du sérieux des thèmes abordés De l actualité des sujets traités Du développement théorique des sujets Du développement méthodologique des sujets Du style rédactionnel (lisibilité) 11. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait? Les notes se situent de 1 à 5, 1 étant le meilleur et 5 le moins bon. De la couverture De la mise en page De la présentation De la longueur des articles Du nombre de pages de la revue 12. La maquette du magazine vous semble : Claire Confuse Aérée Trop tassée Agréable à lire Difficile à lire 13. Le nombre de pages du magazine vous semble : Insuffisant Trop important Satisfaisant 14. La fréquence de publication trimestrielle vous semble : Adaptée Insuffisante 15. Si insuffisante, à quelle fréquence souhaiteriez-vous le recevoir? 16. Quel(s) vœux formuleriezvous pour souhaiter un bon anniversaire à Fundraizine? 17. Que sera le fundraising dans 10 ans selon vous? 26 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

15 Opinions La Donatrice Mystère et les nouveaux moyens de paiement pour donner Ces dernières années, le monde du fundraising a connu de véritables révolutions en termes de nouvelles disciplines de collecte : streetfundraising, micros dons, grands philanthropes, crowdfunding, peer to peer fundraising, don ISF Des nouveautés dopées par l arrivée de nouveaux acteurs dans l univers de la philanthropie : fonds de dotation, hôpitaux, musées, écoles et universités, et même collectivités locales et entreprises engagées. Reste pourtant une autre révolution qui nous touche et dont on parle moins. Une révolution qui va apporter d énormes transformations dans la façon de collecter de ces prochaines années : celle des moyens de paiement! II existe aujourd hui plus d une dizaine de moyens de paiement dits «classiques, même si, reconnaissons-le, le chèque, la carte bleue (CB), le prélèvement automatique (PA) et les espèces «trustent plus de 90 % des dons. Mais surtout, il se développe quantité d instruments monétaires nouveaux. De nouveaux modes de paiement auxquels un fundraiser ne peut pas ne pas s intéresser : Google Wallet, Bitcoin, Paiements sans contacts, Text-to-give, Sol-Violette Face à ces nouveaux enjeux, il était intéressant de relever les réflexions de notre chère Donatrice Mystère et de ses deux neveux Paul, 21 ans, et Jérémie, 24 ans Un choc de générations! En direct avec LA DONATRICE MYSTÈRE, ses deux neveux, Paul et Jérémie. La donatrice mystère La Donatrice mystère : «Paul, Jérémie, vous me faites un grand plaisir de venir me voir ce dimanche. Cela fait une éternité que je ne vous avais pas vus Depuis que la jeunesse fait des grands voyages! Paul (21 ans) : «Je ne suis parti que six mois à Prague pour mon Erasmus et le stage de Djé (Jérémie) à Atlanta n a duré que cinq mois Et puis Mamie, on s est quand même vus et parlé 3 ou 4 fois sur Skype quand tu es passée chez papa! Jérémie (24 ans) : «D ailleurs Mamie, je voulais te remercier une nouvelle fois pour les dollars que tu m as donnés et pour les Travellers. Mais, je n ai pas pu utiliser les Travellers-chèques. J ai pas bien compris comment ça marchait, et puis un copain m a dit que les banques américaines n aimaient pas trop les Travellers en devises trop d arnaques. La Donatrice Mystère : «Mais comment t es-tu débrouillé, alors? Jérémie : «Mammmiiieeee J ai une CB. Et puis, je gagnais un peu d argent lors de mon stage. Et divine surprise On nous a donné quelques Bitcoins lorsque je travaillais au labo du MIT. La Donatrice Mystère : «Des Bitcoins??? Jérémie : «Pour faire simple, c est une monnaie chiffrée, virtuelle et mondiale sur Internet. Elle permet de faire des transactions sans payer de taux de change Enfin il faut faire gaffe au cours : il était à 315 euros par Bitcoin début mai Et toi qui aimes bien les associations, ça va te faire plaisir, j ai transféré mes derniers Millibitcoins à la Croix-Rouge américaine. La Donatrice Mystère : «De la monnaie virtuelle je croyais que ça n existait qu au Monopoly!? Paul : «Détrompe-toi Mamie, dès septembre, tu pourras régler tes courses au Monoprix en Bitcoins ça va arriver vite! La Donatrice Mystère : «Enfin, pour ce qui des dons, moi je continue à faire des chèques. C est bien réel. «C est pour cela que les associations s y intéressent : ça coûte moins cher, ça permet de toucher de nouveaux publics, c est une nouvelle façon de donner. Et puis, j ai déjà eu tant de mal à me faire à l euro alors avant que je passe à votre machin virtuel Paul : «À Prague aussi, on voit des évolutions dans la façon de payer. Un grand nombre de magasins acceptent les paiements sans contacts pour les paiements de moins de 20 euros. Soit avec les CB équipées en PayPass elles le sont toutes en Europe maintenant, soit avec quelques smartphones équipés en NFC. J ai fait un don de cette façon à l aéroport pour le WWF. Avant, j aurai laissé mes derniers billets de Couronnes tchèques dans une grosse boite transparente. Opinions La Donatrice Mystère : «Oui, enfin tout ça, avant que ça n arrive en France, il va se passer du temps. Jérémie : «Mais c est déjà en France, Mamie! La Poste, Mc Do, Relay, Carrefour acceptent déjà ces modes de paiements Et sur Internet, il y a maintenant longtemps que l on peut payer avec des portefeuilles mobiles virtuels comme Google Wallet, PayApp ou Buyster La Donatrice Mystère : «Oui, mais avant que les associations intègrent ces systèmes Cela doit coûter très cher et n être accessible qu à de grosses sociétés comme des banques. Et quels sont les avantages de ces nouveaux systèmes? Paul : «Détrompe-toi Mamie, c est tout l inverse! Les banques n aiment pas bien ces nouvelles technologies de paiement puisque c est une partie de leur métier qui leur échappe et, ensuite, c est tellement accessible que de nombreuses associations et souvent les plus petites ont au moins intégré Paypal comme mode de paiement en ligne. Jérémie : «Et les avantages sont nombreux : tu payes en 2 clics, tes coordonnées bancaires ne circulent pas n importe où sur le Net, ton historique d achat est toujours disponible, tu peux toi-même commercer et recevoir de l argent simplement, comme sur e-bay Paul : «C est pour cela que les associations s y intéressent : ça coûte moins cher, ça permet de toucher de nouveaux publics, c est une nouvelle façon de donner. Regarde, en 2013 la Croix-Rouge française a tenté pour la première fois des sollicitations en text-to-give sur mobile : il suffisait d envoyer le mot DON au par SMS pour faire un don de 2 euros. La Donatrice Mystère : «Oui, enfin, avec des dons de 2 euros, ça ne va pas aller loin La donatrice mystère «Mais le virtuel est ancien : il y a une éternité, on pouvait déjà faire des dons à la Croix Rouge en «Linden dollars sur Second Life, reverser ses «Dollars Mickey à l UNICEF au Parc Eurodisney. Jérémie : «Le don n est pas forcément limité à 2 euros Et comme dit Popo (Paul), c était sans doute des premiers tests avec les opérateurs téléphoniques. En Angleterre les ONG, aujourd hui, multiplient les spots TV en faisant appel à des sys- tèmes de Text-to-give à 3, 10, 30, et même en prélèvement automatique : les gens peuvent donner de façon immédiate sans même décoller du canapé. C est l intérêt de ces dons faciles, immédiats, coup de cœur. Paul : «C est tout simplement des mécanismes de micros dons, comme ceux que l on peut déjà faire en donnant les centimes ou quelques euros sur sa fiche de paie, sur son compte en banque, sur les prélèvements CB, sur les écrans bimédiatv dans les débits de tabac, ou aux passages en caisse dans les supermarchés. Il y a déjà des dizaines d initiatives en France dans ces domaines Et ce n est qu un début! Jérémie : «Oui, les dons directs sur QR Codes d un simple scan, ou les nouvelles applications de SEPAmail vont vite se développer. Parions déjà sur le fait que Google, Apple ou Amazon vont vite déployer leurs propres instruments financiers. On voit aussi apparaître des systèmes monétaires locaux dématérialisés et éthiques comme les Sonantes à Nantes et les Sol-Violettes à Toulouse C est pour sensibiliser les populations aux vertus de l achat local. Et j ai un pote à Villeneuve-d Ascq qui me racontait tester le paiement biométrique dans sa ville. Il suffit de poser son index sur un terminal, et hop, tu payes tes courses chez Auchan, Leroy Merlin, Flunch ou Décathlon grâce à ton empreinte digitale! La Donatrice Mystère : «Pouhhh ça me tourne la tête vos histoires. Déjà faire un don avec votre Internet, votre téléphone ou votre tablette ça me paraissait compliqué alors des dons avec de la monnaie virtuelle locale sur le bout de son doigt Jérémie : «Mais le virtuel est ancien : il y a une éternité, on pouvait déjà faire des dons à la Croix-Rouge en Linden dollars sur Second Life, reverser ses Dollars Mickey à l Unicef au Parc Eurodisney, ou transférer ses derniers colliers-bars du Club Med à Médecins du Monde Et puis dis-moi Mamie, ce n est pas toi qui reverses depuis quelques années tes points fidélité à Action Contre la Faim avec ta Carte U quand tu vas au supermarché? La Donatrice Mystère : «De mon temps c était simple pour faire du micro don : on donnait des timbres Poste, on achetait des vignettes autocollantes du Comité National Contre la Tuberculose ou des billets de tombola pour une cause caritative. Maintenant, je sais que ton père, Paul, verse ses chèques vacances ou ses chèques déjeuners non-utilisés. Et le tien, Jérémie, il a donné une part des actions de son Plan de Stocks, comme, il dit, lorsqu il a quitté son entreprise l an dernier... C était pour payer une partie de son ISF enfin, je n ai pas bien compris. Paul : «Eh oui Mamie! À chaque génération sa façon de donner! Jérémie : «D ailleurs, Popo, ça me fait penser que tu me dois toujours 20 euros de l anniversaire de Robin Si tu pouvais me faire direct un transfert sur mon compte Leetchi avec ton portable Sauf s il te reste un de ces bouts de papiers bleus avec le chiffre 20 dans ton portefeuille j accepte aussi! Les «tests et propos de la DONATRICE MYSTÈRE ne représentent aucune vérité scientifique, mais le simple constat ou observation des tendances d un donateur «lambda en contact avec nos associations, fondations et institutions. 28 Fundraizine 39 JUIN 2014 Fundraizine 39 JUIN

16 People DR Portrait L esprit communicant Responsable de l e-collecte de fonds de Médecins du Monde depuis quatre ans, Géraud Ahouandjinou fait presque figure de «sénior dans cette fonction émergente au sein des ONG. Rien a priori ne le prédestinait à ce métier, si ce n est son goût pour la solidarité et pour la communication. Deux fils conducteurs d une vie rebondie! près mon bac littéraire, «A j ai passé un concours et ai été admis boursier à l Ecole Nationale des Assistants Sociaux. C était un métier perçu comme féminin, mais moi j aimais le contact qu il permettait avec le terrain et avec les gens. Rencontrer, communiquer, transmettre Voilà certainement trois des leitmotivs du parcours atypique de Géraud Ahouandjinou. Originaire du Bénin, celui-ci est né, il y a 39 ans, dans la ville historique d Allada au nord de Cotonou, pile au milieu d une fratrie de cinq enfants. C est lui que ses parents ont «choisi pour suivre des études dans un lycée privé avec un programme calé sur les études françaises. «Mes autres frères et sœurs sont allés au lycée public. Poussant ses études à leur maximum, il a su se montrer à la hauteur des espérances parentales. D abord assistant social puis formé au CESTI, prestigieuse école de journalisme à Dakar, avant de rejoindre, quatre ans plus tard, l Université Panthéon Assas (Paris II), où il obtient son doctorat en Sciences de l information et de la communication. En réalité, Géraud Ahouandjinou ne quittera jamais vraiment son université. Depuis six ans, il y enseigne. Transmet à ses étudiants de Master 2 Communication et multimédia ce qu il apprend en parallèle dans sa vie professionnelle. C est que depuis fin 2007, il a rejoint l ONG Plan International en tant que chef de projet webmarketing et communication on-line. «Plan a été une véritable école pour moi! J ai eu de la chance car Plan International était déjà très avancée sur le web. Mais après trois ans d un rythme plus que soutenu, Géraud Ahouandjinou choisit de rejoindre Médecins du Monde pour prendre en charge la collecte de fonds online de l ONG. «J appréciais les prises de parole et le positionnement de Médecin du Monde. Et au niveau du poste, tout était à construire. Avec un management très libre, j ai vraiment pu mettre en place l e-fundraising de Médecins du Monde, explique-t-il. Les premières étapes consistent à rendre fluide le parcours de l internaute qui voudrait faire un don, à analyser et tester les parcours du site web, à se coordonner avec l équipe de la communication et avec le webmaster, à automatiser la relation entre la base de données des donateurs et la base d envoi d ings, etc «Les premiers résultats sont venus très vite. Au bout de trois mois, nous avions déjà amélioré la plateforme et les taux de conversion des internautes donateurs. Quatre ans après son arrivée chez Médecins du Monde, Géraud Ahouandjinou compte parmi les happy few compétents et rares «responsables dédiés à l e-collecte de fonds dans une ONG internationale Pour autant, ce n est pas là qu il voit son avenir. «Je pense que cette fonction disparaîtra à terme pour être intégrée par tous les collecteurs de fonds, de manière plus «J ai eu de la chance car Plan International était déjà très avancée sur le web. transversale. Une montée en compétence est en train de s effectuer et c est une bonne chose. Il avoue aussi que «le terrain et l Afrique lui manquent. Étudiant, il voulait devenir journaliste, témoigner, transmettre, rencontrer. Avant d arriver en France, il parlait du monde des ONG et traitait de l information en général sur les ondes de «La voix de la Lama, une radio béninoise. Organisait des chantiers de solidarité pour les jeunes avec la Fondation d éducation populaire Léo Lagrange, raconte-t-il encore des paillettes dans les yeux. C était avant qu un stage à France Culture ne le décourage et le pousse à bifurquer vers une autre forme de communication, online cette fois. Fort de ce double bagage, il se voit aujourd hui dans d autres perspectives encore. Pourquoi pas, dans la création d une entreprise sociale. «En Afrique tout est à faire. Si je pouvais y monter mon entreprise sociale et continuer à enseigner, je serais très heureux. Avec ses 4 enfants et son épouse, elle aussi impliquée dans la solidarité, Géraud Ahouandjinou veut quitter son écran d ordinateur pour bâtir «concrètement, et continuer à rencontrer, communiquer, transmettre n C. Q. n Agences conseils en fundraising n Internet 30 spécialistes du don s engagent pour développer votre collecte de fonds. CONTACT : MARIE EVE LHUILLIER melhuillier@maxyma.com Vous voulez publier votre annonce? n Bases de Données n Télémarketing Répertoire Prestataires du fundraising 30 Fundraizine 39 JUIN 2014

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