Pôle Les Missions de Demain. Etablir un bilan patrimonial

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1 Pôle Les Missions de Demain Etablir un bilan patrimonial

2 Intervenants Stéphan Chenderoff Conseil en gestion de patrimoine, membre du directoire de Cyrus Conseil Jean Yves Menut Expert comptable, président du Club Patrimoine du CROEC Rhône Alpes 2

3 Sommaire Qu est ce que la gestion de patrimoine? Etape 1 : le bilan Etape 2 : analyses & préconisations Etape 3 : la gestion d actifs 3

4 Qu est ce que la gestion de patrimoine? 4

5 Le conseil indépendant en gestion de patrimoine Un métier construit autour de 2 savoir faire LE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE LE CONSEIL EN STRATÉGIE PATRIMONIALE LE CONSEIL EN STRATÉGIE D INVESTISSEMENTS PRIVÉ PROFESSIONNEL FINANCIER IMMOBILIER 5

6 Qu est ce que la gestion de patrimoine? LE LE CONSEIL EN EN STRATÉGIE PATRIMONIALE L architecture L architecture du du patrimoine patrimoine Définition Définition des des choix choix de de vie vie des des clients clients Bilan Bilan patrimonial patrimonial Stratégie Stratégie de de haut haut de de bilan bilan :: transmission, transmission, cession cession Analyse Analyse de de la la structure structure du du patrimoine patrimoine Préconisations Préconisations à à court court et et long long terme terme LE LE CONSEIL EN EN STRATÉGIE D INVESTISSEMENT Sélectionneur Sélectionneur de de gestions gestions Définition Définition du du profil profil de de risque risque Stratégie Stratégie d investissements d investissements financiers financiers et et immobiliers immobiliers Choix Choix des des enveloppes enveloppes de de détentions détentions Choix Choix des des produits produits Suivi Suivi et et gestion gestion 6

7 Qu est ce que la gestion de patrimoine? La répartition du patrimoine entre les 5 principales catégories d actifs. - Taux courts (monétaire) - Taux longs (obligataire) - Actions - Immobilier et foncier - Biens professionnels - Autres doit s effectuer au regard des objectifs et de la situation juridique et fiscale ASPECT JURIDIQUE - Détention directe - Détention indirecte * Assurance-vie * Structure de capitalisation * Structure transparente * Structure non transparente * - Démembrement GESTION GLOBALE OU PATRIMOINE ASPECT FISCAL - I.R.P.P. * Revenus * Plus-values * Contributions sociales - I.S. - Droits d enregistrement * Droits de succession * Cession à titre onéreux - ISF & BF 7

8 Qu est ce que la gestion de patrimoine? LE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE GESTION PRIVÉE INVESTISSEMENT JUSQU À3M GESTION DE FORTUNE INVESTISSEMENT SUPERIEUR À3M 8

9 Qu est ce que la gestion de patrimoine? La création du patrimoine (gestion des flux) La transmission de l entreprise (création des stocks) La gestion du patrimoine (maintien des stocks et flux) 9

10 Un process métier normé Une méthodologie réglementée en 5 étapes Lettre de mission Bilan patrimonial Etude personnalisée Mise en place des solutions Contrat de suivi 10

11 L environnement juridique Un métier réglementé (sous le contrôle de l AMF) Le statut de Conseiller en Investissement Financier (CIF) Le courtage d assurance Le démarchage financier La loi Hoguet pour l immobilier La lutte anti blanchiment (TRACFIN) 11

12 Le mode de rémunération de la gestion de patrimoine LE CONSEIL EN GESTION DE PATRIMOINE LE CONSEIL EN STRATÉGIE PATRIMONIALE HONORAIRES LE CONSEIL EN STRATÉGIE D INVESTISSEMENTS RÉTROCESSIONS DE COMMISSIONS 12

13 De quoi parle t on? Du marché des particuliers Du marché des entreprises Des entrepreneurs De leur patrimoine 13

14 De quoi parle t on? De l expert comptable La connaissance financière et sociale de l entreprise Le confident généraliste de l entrepreneur Du conseil en gestion de patrimoine L architecte du patrimoine Le conseiller financier de l entrepreneur 14

15 Les enjeux La création du patrimoine Optimiser les flux de revenus Le choix des actifs (placements financiers et immobiliers) Le passage du patrimoine professionnel au patrimoine privé Le passage de la frontière fiscale Les choix de vie et le statut de l entrepreneur La pérennité du patrimoine dans le temps Faire le bon choix d investissements Optimiser la transmission intergénérationnelle 15

16 Les thématiques patrimoniales La transmission de l entreprise : quand, qui, combien? Transmission intra familiale Cession de l entreprise Les stratégies d optimisation Le bouclier fiscal Les optimisations fiscales et sociales Les stratégies d investissement : enveloppes, gestionnaires, produits Sélection des produits Global Custody Suivi dans le temps 16

17 Chronologie d une opération de cession PATRIMOINE PROFESSIONNEL PATRIMOINE PRIVÉ Réflexion Etude Négociation 3-6 mois 9 mois 2-3 mois Signature 1 mois Objectifs professionnels Valorisation Stratégie de cession Info-mémo Nettoyage bilan Recherche de repreneurs Approche repreneurs Lettre d intérêt Dataroom Due Diligence Projet protocole Financement CESSION Closing Impôt de plus-value Objectifs patrimoniaux et familiaux Bilan patrimonial Stratégie patrimoniale Sortie d actifs immobiliers Sortie de la trésorerie Donations Apport à SC (IS) Ouverture de comptes réceptacles Création de SC Décaissement : Garantie de passif et garantie de la garantie Paiement différé fractionné Stratégie financière et immobilière Private Equity 17

18 Les défis L expert comptable doit il devenir aussi un gestionnaire de patrimoine? Le conseil en gestion de patrimoine doit il craindre un nouveau concurrent? Quelles sont les frontières à ne pas franchir? 18

19 Développer le bilan patrimonial? L enjeu : passer du conseil patrimonial ponctuel à une démarche organisée et structurée au sein du cabinet Objectifs Fidéliser des clients à potentiel Apporter un service àforte valeur ajoutée Accroître le chiffre d affaires par client Développer une nouvelle offre de services Récupérer des recommandations Pré requis La volonté Le potentiel : analyse du portefeuille clients (profil patrimonial du cabinet) La formation des chefs de mission et collaborateurs et l information des clients Le processus retenu et sa mise en place 19

20 Etape 1 Le bilan 20

21 Le bilan patrimonial L EC, un CGP qui s ignore? Une logique métier = la collecte, la présentation et le contrôle des informations du patrimoine Organiser les interactions entre les différents bilans = établir les passerelles entre patrimoine professionnel et patrimoine privé 21

22 Un double objectif Prendre une photographie (la plus exhaustive possible) du patrimoine àun instant T Déterminer avec le client les besoins, objectifs et choix de vie 22

23 Evaluer & comprendre Un recueil d éléments indispensables pour Établir un diagnostic Évaluer les enjeux Déterminer les risques Un outil d écoute active pour Comprendre les raisons de la situation actuelle Respecter au mieux les objectifs et choix de vie Anticiper les événements 23

24 Une approche en trois dimensions La situation juridique Situation de famille Présence d enfants Ascendants Mode de détention des actifs La situation économique Valorisation de l entreprise Etat des stocks immobiliers Placements financiers Liquidités La situation fiscale Fiscalité des revenus Contributions sociales Fiscalité sur le patrimoine Coût de la transmission 24

25 Gestion financière Cession Transmission Déterminer les objectifs personnels du chef d entreprise Autres réflexions «intermédiaires» 25

26 Exemples d éléments de réflexion Quels projets de vie? Cesser toute activité professionnelle àun horizon déterminé «Lever le pied» Reprendre une nouvelle société Acquérir de l immobilier de jouissance Transmettre une société à un proche Conserver un train de vie àtel niveau après une cession Un enfant handicapé qu on souhaite protéger particulièrement Des enfants «non mûrs» 26

27 Les bases de la gestion patrimoniale Situation actuelle COHERENCE Objectifs COHERENCE Analyse, évaluation chiffrée OPTIMISATION Préconisations, simulations OPTIMISATION 27

28 La théorie des 4 masses Qu est ce que le cédant souhaite garder en toute propriété? Qu est ce le chef d entreprise est prêt à donner en PP? Qu est ce que le dirigeant souhaite apporter à une société IS en sursis d imposition? Qu est ce chef d entreprise souhaite transmettre en nue propriété aux enfants? 28

29 Un outil Une analyse chiffrée de la situation actuelle qui permet de Faire des constats et valider ou non les options prises Vérifier que les objectifs soient respectés Servir de base àdes simulations et des préconisations Assurer la cohérence de la situation actuelle avec les objectifs futurs Assurer l optimisation des choix actuels et àvenir 29

30 Etape 2 Analyse & préconisations 30

31 Vers l ingénierie patrimoniale? Définition des choix de vie du client Missions de haut de bilan : OBO et LBO Structuration du patrimoine : mise en place des structures de détentions Attention à la compétence juridique appropriée :! rester dans ce qu on sait faire et dans ce qu on peut faire 31

32 Etape 3 La gestion d actifs 32

33 Un métier àpart entière? Ce n est plus le métier de l expert comptable : zone de dangers On rentre dans un nouveau métier : celui de CIF Avec des contraintes qui peuvent être en conflit avec les règles déontologiques Avec des obligations qui peuvent ne plus être cohérentes avec les missions traditionnelles 33

34 LA MISSION LA MISSION Gestion de de patrimoine par par volonté Lettre de de mission Bilan Bilan patrimonial Élaboration d une stratégie Préconisations Stratégie d investissement et et suivi suivi 34

35 L EXPERT COMPTABLE Gestion de patrimoine par intuition Gestion de patrimoine par volonté Bilan patrimonial Approche stratégique Préconisations Choix des produits 35

36 LA FRONTIÈRE ENTRE LES MISSIONS Bilan patrimonial Approche stratégique Gestion des préconisation Changement de statut professionnel Lettre de mission Bilan patrimonial Élaboration d une stratégie Préconisations Mise en place des préconisations Stratégie d investissement et suivi Mise en place et suivi des solutions mises en place 36

37 Du partenariat àl intégration Partenariat global Un choix stratégique Intégration bilan patrimonial + Partenariat ingénierie et investissements Intégration bilan et ingénierie patrimoniale + Partenariat investissements Intégration globale 37

38 «Le profil patrimonial du cabinet» Un préalable (cf document préalable) Une démarche marketing vis à vis des collaborateurs, des clients Etude du fichier clients : profils, structuration, valorisation, problématiques Réalisation du «profil»: en interne (à partir des seuls données du cabinet), démarche ouverte (envoi d un questionnaire aux clients) 38

39 «Le profil patrimonial du cabinet» Nombre de clients Nombre de clients EI Nombre de clients SARL Nombre de clients SA/SAS Nombre de clients SC/SCI Spécialisation activités CA < 1 M CA > 1M < 3M CA > 3M CA> 10M RESULTAT NET > 5% EI SARL SA/SAS Nombre de prof.lib. Nature activité Gérants majo Dirigeants salariés Dirigeants non rémunérés Dirigeants < 50 ans Dirigeants > 50 ans Dirigeants > 60 ans Nbre de déclarations IR Nbre de déclarations ISF Patrimoines < 1 M Patrimoines > 1M < 4M Patrimoines > 4M 39

40 Le bilan patrimonial àpartir du profil du cabinet généraliste Intégration d une offre bilan patrimonial Choix de l outil et formation d un ou plusieurs collaborateurs Fichier de prospection : analyse clientèle, sélection, rencontre Process métier : réponse àla demande ou intégration àla mission Une obligation et un support de vente : la lettre de mission Intégration àla RC Partenariat àprévoir pour l ingénierie patrimoniale et les allocations d actifs Choix du partenaire Protocole de partenariat Reporting et suivi Lettre de mission indépendante ou commune 40

41 Le bilan patrimonial àpartir du profil du cabinet spécialisé ou PME Intégration d une offre CGP Un potentiel client Un axe de développement du cabinet Département ou structure dédiée Une équipe dédiée Une formation et des compétences Lettre de mission indépendante Partenariat avec les métiers du patrimoine : notaire et fiscaliste Partenariat àprévoir pour le conseil en investissement Choix d un partenaire Protocole de partenariat (sur demande) Lettre de mission indépendante (Cf exemple proposé) Reporting 41

42 Conclusion Une question incontournable Un enjeu pour les cabinets Des réponses multiples adaptées à chaque situation Des collaborations évidentes Des synergies complémentaires de la mission classique Just do it! Just do it! 42

43 Outils Etablir le profil patrimonial du cabinet Disponible en ligne ( comptables.fr/65) Exemple de lettre de mission Guide méthodologique Disponibles près de l entrée 43