AMTU ST. CUGAT DEL VALLÈS 09 mars Marketing et vente appliqués aux réseaux de transport

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1 AMTU ST. CUGAT DEL VALLÈS 09 mars 2011 Marketing et vente appliqués aux réseaux de transport

2 Présentation générale

3 A Le S.M.T.C. Syndicat Mixte des Transport en Commun du Territoire de Belfort Autorité Organisatrice du Transport (A.O.T.) Périmètre de Transport urbain = le département 102 communes Superficie : 609 km habitants Zone urbaine hab Zone suburbaine hab

4 A Le S.M.T.C. Communauté d Agglomération Belfortaine Communes et Communautés de Communes Syndicat Mixte des Transports en Commun du Territoire de Belfort Conseil Général

5 A Le S.M.T.C. 240 EQTP 750 services agents 2 modes de gestion + 80 véhicules Urbain Régie Marchés Publics Transporteurs privés -Monts Jura -Horn -Doux Voyages -GIHP (ligne 1 à 8) Suburbain (Ligne 11 à 72) Scolaire / TAD / PMR

6 A Le S.M.T.C. : marque de commercialisation Bus Documents Espace OPTYMO

7 2004 Une offre de mobilité obsolète

8 A Le constat 2004, la CTRB Un réseau devenu inefficace et en perte de vitesse - 2 millions de voyages en 10 ans Fréquentation = 35 V/an/h. moyenne nationale = 69 V/an/h Temps passé à la vente Vitesse commerciale Vitesse commerciale = 14,5 km/h moyenne nationale = 16,9 km/h Dépense / km = 4,6 moyenne nationale = 3,55 - De clients + Coûts exploitation - Déclin continu + Temps parcours + Coûts exploitation - De clients - De services

9 A Le constat Un système voiture archi-dominant

10 A Le constat 69 % des clients ont moins de 20 ans

11 B Le contexte ménages possèdent au total plus de véhicules ménages sans voiture ménages avec un véhicule ménages avec deux véhicules ou plus Autre 19% Logement 18% Les ménages du TdB dépensent environ 250 millions par an pour leur transport. Education/ Santé 4% Habilles 4% Equipement 5% Energie 8% Loisir 10% Transport 16% Alimentation 16%

12 C Les enjeux Enjeux du nouveau réseau : Défense du pouvoir d achat : Abaisser le coût du transport dans le budget des ménages Sociaux : Atténuer les cloisonnements et ségrégations territoriales Ecologie : Réduire les nuisances sonores et la pollution Efficacité/performance : Augmenter la vitesse commerciale et la ponctualité offrir une réelle alternative au tout-automobile

13 C Les enjeux Enjeu en pouvoir d'achat 2ème véhicule Coût d un véhicule d occasion 5CV

14 C Les enjeux Enjeu pour la lutte contre l'exclusion

15 D Les attentes Pyramide des valeurs des habitants du Territoire de Belfort pour un service de transports en commun Optymo c est penser service plutôt qu infrastructure = La demande du client est globale coût, disponibilité, qualité, quantité, fiabilité, simplicité, convivialité, propreté, sécurité

16 Les solutions mises en oeuvre

17 Les réponses A - Améliorer les temps de parcours et la régularité : offrir une meilleure fréquence du service B - Adapter les services : Un réseau totalement remodelé C - Changer l image des transports en commun : améliorer le confort, la propreté et la sécurité D - Simplifier l accès à l offre E Intensifier le développement commercial

18 A Améliorer les temps de parcours Améliorer les temps de parcours Les études le montrent, la performance est directement liée à la fréquence quelque soit le véhicule, l infrastructure et le réseau. Réseau Km produit / longueur de ligne Fréquence moyenne Voyage/ km produit Métro Paris ~ 3 32 Tram Province ,8 Réseaux de Bus Haut Niveau de service Réseaux bus + de hab ,9 Réseaux bus + de hab. de ,6 000 Réseaux bus de 100 à hab ,5 Réseaux bus de hab ,2

19 A Améliorer les temps de parcours 39:00 Temps de roulage Echange passagers Attente aux feux Attente en station Attente en ligne 36:00 33:00 30:00 27:00 24:00 21:00 18:00 15:00 12:00 09:00 06:00 03:00 00: > Fin de la vente à bord -> SAE (Système d Aide à l Exploitation) -> Tracés des lignes couloirs bus

20 A Améliorer les temps de parcours Baisse du coût kilométrique de 4,60 à 3,19 Dépenses / Kilomètres En 6,00 5,50 5,00 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 Cannes Pau Belfort Maubeuge Bayonne Amiens Besançon Aix-en-Provence Rochelle (La) Boulogne s/mer Avignon Annecy Limoges Poitiers Montbéliard Troyes Thionville Berre (Etang de) Dépense par kilomètre (Euros) Moyenne Augmentation de 1 million de km par an, de l offre de transport dans le même budget

21 B Adapter les services 5 services complémentaires Réseau urbain (lignes 1 à 8) Réseau suburbain (lignes 11 à 72) + Service de transport à la demande (TAD) + Service PMR + Service scolaire Une offre accessible : 62% de la population du département a un arrêt à moins de 500 m

22 Z.I. B Adapter les services Une desserte équilibrée & pour tous Un réseau au service des actifs Qui dessert les : -Zones d activités -Zones Industrielles -Zones Commerciales Z.I. H Admn. Et plus traditionnellement : -Les établissements scolaires -Les services sociaux -Les centres villes -Les services administratifs Z.C. Z.A.C. Z.I.

23 C Changer l image des TC Un design valorisant Un design repensé totalement et une nouvelle marque : OPTYMO «le pari de la valorisation»

24 C Changer l image des TC Le pari de la valorisation 100 % du parc urbain identique Un choix de motorisation en cohérence avec les valeurs du réseau Seul réseau de France avec un parc 100% GPL Une vigilance constante sur les questions de sécurité 6 caméras vidéo dans chaque bus 3 espaces de vies Pour être bien au milieu de tous

25 D Simplifier l accès à l offre 1 Suppression des zones tarifaires Une nouvelle tarification plus juste pour un territoire plus équitable - Proposer un prix unique sur le département & -Une gamme tarifaire avec seulement 2 niveaux de prix 0,80 2

26 D Simplifier l accès à l offre 2 - Baisse des tarifs Le plafonnement mensuel + de 18 ans 31 - de 18 ans 9 Tarif social + de 18 ans 9 Tarif social - de 18 ans 9 Exemple : % Ticket unité ,80 * - 27% Abonnement salarié % * 0,80 le voyage d une heure

27 D Simplifier l accès à l offre 3 - Simplification et lisibilité de l offre. Passage de 75 à 6 tarifs. Réduction de 25 à 6 formules Offre tickets Le Pass Priorité au Pass Optymo Optymo

28 D Simplifier l accès à l offre 1. Les tickets Une rationalisation des titres 2. Le Pass Optymo Un modèle commercial INNOVANT. Suppression des abonnements en pré-paiement. Lancement de la post-facturation 85% des voyages effectués avec le Pass Optymo

29 D Simplifier l accès à l offre 2. Le Pass Optymo 1 titre -> 1 prix = 1 accès illimité sur le réseau Un titre gratuit, sans engagement Simple : une seule démarche pour la vie entière Pratique : avec le prélèvement automatique le client prend le bus quand il veut, comme il veut Un prix unique valable sur tous les services et sur l ensemble des réseaux réguliers 0,80 le trajet

30 D Simplifier l accès à l offre Le paiement sur consommation Le plafonnement mensuel Nb de trajets par mois Coût du trajet Calcul Votre facture 0 trajet 0,80 0 trajet x 0,8 = 0 1 trajet 0,80 1 trajet x 0,8 = 0,80 2 trajets 0,80 2 trajets x 0,8 = 1,60 3 trajets 0,80 3 trajets x 0,8 = 2,40 38 trajets 0,80 38 trajets x 0,8 = 30,40 39 trajets 0,80 39 trajets x 0,8 = 31,20 50 trajets trajets trajets Tarif Normal : Plafond à paiement à la consommation mensuel Plafonnement

31 D Simplifier l accès à l offre Le paiement sur consommation Le plafonnement mensuel Nb de trajets par mois Coût du trajet Calcul Votre facture 0 trajet 0,80 0 trajet x 0,8 = 0 1 trajet 0,80 1 trajet x 0,8 = 0,80 2 trajets 0,80 2 trajets x 0,8 = 1,60 3 trajets 0,80 3 trajets x 0,8 = 2,40 38 trajets 0,80 38 trajets x 0,8 = 30,40 39 trajets 0,80 39 trajets x 0,8 = 31,20 50 trajets trajets trajets Tarif Normal : Plafond à paiement à la consommation mensuel Plafonnement

32 D Simplifier l accès à l offre 4 - Un paiement simplifié et automatique Le prélèvement automatique tous les 15 du mois suivant. 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 67% 68% 68% oct-09 nov-09 déc-09 ESPECES PA 68 % des clients en post-paiement ont choisi le prélèvement bancaire

33 D Simplifier l accès à l offre 5 Le paiement SMS : Une révolution dans le mode de paiement Simplicité + Accessibilité NFC MMS Bluetooth Objectif : Capter les non-utilisateurs habituels de TC. + de SMS par mois

34 D Simplifier l accès à l offre 5 Le paiement SMS : Envoyer le mot clef BUS au Un SMS est envoyé sur le téléphone émetteur Ce SMS est le titre de transport Code de sécurité unique inscrit sur le SMS Il suffit de présenter son téléphone au conducteur en montant dans le bus, ce titre est valable une heure

35 E Intensifier le dév. commercial 3 Préalables 1 - La vente est aussi importante que la production Changer d état d esprit : le client que l on a pas n est pas le fautif. 2 - Mettre le client au centre d un dispositif de sollicitations COM ENTREPRISE VENTE LOISIRS PROSPECT MKG LIEU DE VIE DOMICILE 3 - Mettre l outil communication au service du produit vs l institution

36 E Intensifier le dév. commercial Une force de vente pour plus de proximité Une présence commerciale de terrain quasi-quotidienne, offensive et proactive, dans tous les lieux de vies du dpt. (centres commerciaux, événements populaires, lieux de passage, domicile ) TECHNIQUE : Le Diagnostic Personnalisé.Individualiser la relation commerciale et l approche au TC : - Ecouter et comprendre - Présenter, expliquer, s adapter pour équiper - Activer par une offre promotionnelle - Créer l habitude et la familiarisation

37 E Intensifier le dév. commercial Une force de vente pour plus de proximité.intégrer la notion de «service client» : - une écoute maitrisée, - une réponse adaptée, - la mesure de la satisfaction - le rebond commercial.simplifier et nomadiser l inscription Inscrire le client sur place, à chaud, pendant la phase de vente Récupérer en direct les justificatifs

38 E Intensifier le dév. commercial Une activité marketing pour des sollicitations régulières Phoning. Relancer les opérations de MD. Expliquer et personnaliser le contact. Approche cadastrale -> du volume à moindre coût Encourager la prescription Nos meilleurs vendeurs seront toujours nos clients satisfaits.. Motiver et récompenser par un système gradué et ambitieux. Systématiser le parrainage

39 E Intensifier le dév. commercial Une activité marketing pour des sollicitations régulières Prospecter.Maintenir une pression marketing direct constante.créer un lien régulier avec nos prospects. Eduquer, expliquer et lever progressivement les freins au passage à l acte Fidéliser. Encourager à la consommation. Flatter. Favoriser la montée en gamme

40 E Intensifier le dév. commercial Développer la prospection des Pros. Proposer une offre pour les entreprises du dpt : Optymo Pro 4 offres :. La journée Optymo. Le 50/50 prime transport. Le Pass Pro. Le ticket Pro Comité d Etablissement

41 E Intensifier le dév. commercial Développer les partenariats Partenariats commerciaux Bâtir des partenariats avec toutes structures regroupant une ou plusieurs catégories d individus, pour une information collective et une inscription massive -> cibles Usagers et salariés Casernes Militaires, Ecoles, Organismes sociaux, Etablissements publics, Associations, Administrations Proposer une politique de niche. Identifier un potentiel et lui répondre personnellement :

42 E Intensifier le dév. commercial Développer les partenariats «Rentabiliser» les partenariats Institutionnels Prioriser les partenariats et se concentrer sur ceux qui permettent un rebond commercial. Recruter & animer les commerçants Vendre des titres publicitaires aux commerçants partenaires aux Hôtels / Garagistes / Concessions auto / Distributeurs Office du tourisme Animer les dépositaires. Créer un lien commercial. Doter de PLV et d outil de mise en avant de l offre. Proposer des plans merchandising, accompagner l implantation

43 E Intensifier le dév. commercial Les TIC aux services du développement. Newsletters : pour fidéliser, informer et stimuler. ing de prospection, de promotion. Souscription en ligne. Des jeux en lignes pour enrichir les fichiers de prospection. Une présence et une actualité Internet sur les réseaux sociaux -> Une communication ciblée et intime tout en étant collective

44 E Intensifier le dév. commercial La communication. Fédérer par une communication interne partageant les succès. Renforcer les liens avec la presse : -> Communication positive

45 Les Résultats

46 2007 févr-08 avr-08 juin-08 août-08 oct-08 déc-08 févr-09 avr-09 juin-09 août-09 oct-09 déc-09 févr-10 avr-10 juin-10 août-10 oct-10 déc-10 Les Résultat 3 fois plus de titulaires de Pass OPTYMO NOMBRE DE PASS OPTYMO ACTIF hors dupplicata

47 Nombre de validations Les Résultats En 3 ans, augmentation de la fréquentation de 55 % Augmentation des validations Année

48 Les Résultats Les salariés représentent un tiers des clients Pass Optymo Mars 2009

49 Les Résultats Un retour à la croissance des recettes (cumul HT) ,4% -0,7% 17,6% 12,4% 16,3% Recette (en K )

50 Les Résultat 85% des voyages effectués avec le Pass Optymo -> 63% des recettes commerciales

51 Les Résultat Fraude - Taux tous titres 2000 : 6,05% - Taux tous titres 2010 : 4,95% Taux Pass Optymo 2010 : 2,60%

52 Les Résultats Une reconnaissance nationale & Institutionnelle Le pays 1 er établissement public de TC labélisé par les Rubans du Développement Durable pour sa démarche innovante en faveur d une mobilité durable TF1 Environnement Magazine France 2 & 3, Le parisien, La gazette, VRT, Les Echos, Revue Transport public

53 Le projet Optymo 2

54 OPTYMO II prolonge et amplifie les acquis d OPTYMO I Offre : fréquence 5 sur les lignes 1 et 4, des lignes suburbaines aux 20 Sécurité : SAEIV en développant l information voyageur, arrêts, développement sites propres Simplicité : location de voitures et de vélos, extension des services en soirée et le dimanche Image : Insertion dans la ville, mise en valeur du bus, articulation avec le vélo Vente : doublement du nombre d usagers

55 Une base commune de solutions: Partager la route Pas de mesures anti-voitures, mais un partage efficace

56 Merci pour votre votre attention

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