Directeur Commercial Comptes Clés

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1 FILIÈRE COMMERCE DISTRIBUTION MARKETING ET SERVICES Programme Executive Directeur Commercial Comptes Clés Diplôme ICD Bac + 5 visé par le Ministère de l Enseignement Supérieur et de la Recherche et conférant le grade de Master Devenez le «business partner» de vos comptes clés Paris - Lyon - Toulouse

2 Devenez le «business partner» de vos comptes clés Au sein d une stratégie commerciale rigoureusement élaborée, les comptes clés réclament un temps important, de l attention et des ressources. Dans une perspective stratégique, il est donc nécessaire, tant dans leur sélection que dans leur management, de s assurer un véritable retour sur investissement. L objectif est de passer progressivement et le plus rapidement possible d une logique de confrontation et/ou de négociation à une logique de partenariat «gagnant/gagnant» qui, pour les deux parties, consiste à co-créer de la valeur ajoutée pour eux-mêmes et pour le client final. Le directeur commercial comptes clés n est plus seulement un «super vendeur». Il devient capable de se placer en «intimité stratégique» avec ces comptes et de piloter au sein de sa propre entreprise un effort multi-fonctionnel à l attention desdits clients. Objectifs pédagogiques Comprendre les enjeux de son activité et la situer dans la stratégie de développement de l entreprise Définir une stratégie comptes clés : objectifs, analyse du marché Construire des partenariats pérennes avec ses comptes clés S approprier les techniques et les outils liés à l approche des clients clés Maîtriser la négociation de haut niveau dans un contexte national et/ou international Métiers visés Directeur commercial comptes clés Directeur de business unit Manager de compte clé Global account manager 32 années d expérience au service des métiers du développement commercial Une école figurant parmi les meilleures écoles de Commerce et de Management délivrant un diplôme visé par l Etat à Bac + 5, conférant le grade de Master, et classée 3 e dans le Top 15 des écoles formant le plus grand nombre de créateurs d entreprise* Une dimension internationale incontournable renforcée par un réseau de 86 universités partenaires dans le monde Un laboratoire de recherche (LARA / ICD) orienté vers 3 thématiques majeures : le management dans les métiers de la fonction commerciale, le comportement du consommateur et le management des réseaux de distribution et le développement des marchés En France, sur plus de 200 écoles de Commerce et de Management, une vingtaine seulement délivre un diplôme visé par l Etat à Bac + 5, conforme à la norme européenne LMD. L ICD en fait partie. Un réseau professionnel, ICD Network, fédérant les associations d anciens et d étudiants, les communautés présentes sur les réseaux sociaux et les clubs de dirigeants et de créateurs d entreprise *Classement établi par le magazine Le Point du 12 février

3 Pourquoi choisir le Programme Executive Directeur Commercial Comptes Clés? Pour les participants Intégrer la dimension stratégique de la fonction commerciale Passer d une logique «Produit» à une logique «Solution» Accompagner les choix et postures stratégiques de ses comptes clés afin de co-créer de la valeur pour le client final Piloter une relation privilégiée avec ses comptes clés Manager des équipes multi-fonctionnelles Pour les entreprises Avoir l assurance de bénéficier d une nouvelle génération de collaborateurs immédiatement capables de : Conquérir de nouveaux marchés nationaux ou internationaux dans une logique de partenariat durable Conduire des projets de fidélisation d envergure Déployer une vision créatrice et partagée de valeur Répondre aux attentes de solutions des comptes stratégiques Profils des participants Ingénieur commercial / Ingénieur d affaires - Technico-commercial - Commercial comptes clés Responsable du développement commercial - Chargé de clientèle - Account manager Critères d admission Etre titulaire d un Bac + 3/4 validé La procédure de Validation des Acquis Professionnels (VAP 85) peut permettre l admission d un candidat qui ne serait pas titulaire d un Bac + 3 validé. Contactez-nous! Avoir 3 ans minimum d expérience professionnelle à un poste commercial Etre actuellement en poste Bon niveau en anglais souhaitable, éventuellement attesté par un score TOEIC L ambassadeur du programme Jacques DELSAUT, Directeur des Clients Groupe, Adecco Groupe France «Dans un climat de crise et de croissance difficile, les entreprises ont la volonté de globaliser de plus en plus leurs achats en dépassant la simple approche tarifaire pour rechercher une productivité totale, privilégiant la valeur complète de leur prestation (TCO). Face à cette situation, les fournisseurs n ont d autre ressource que de développer une force de frappe commerciale adaptée, composée d experts comptes clés de haut niveau. Le Programme Executive Directeur Commercial Comptes Clés proposé par IGS Formation Continue, unique en son genre, répond à cette demande.» 3

4 Le programme Développer et mettre en œuvre la stratégie commerciale Géostratégie et Intelligence économique S interroger sur les nouvelles stratégies de pouvoir des acteurs économiques Utiliser l information pour mettre en place les stratégies Lobbying Décrypter les processus législatifs et décisionnels pour définir une stratégie d influence ou de contreinfluence Audit et marketing stratégique Porter un diagnostic global de l entreprise et formuler une stratégie de développement à moyen terme Management de projet Maîtriser les méthodes et outils du management de projet pour piloter un projet et fédérer son équipe autour de ses enjeux Droit de la propriété intellectuelle et des marques Connaître et comprendre les règles et pratiques régissant la propriété intellectuelle Ethique des affaires Mesurer l importance des questions éthiques dans les prises de décisions Management du changement Comprendre les défis et opportunités du changement et conduire avec dextérité et discernement les changements dans l entreprise Management à distance S approprier les modes d organisation et de communication nécessaires pour manager une équipe géographiquement éclatée Leadership Optimiser l efficacité et la positivité de son leadership Pilotage budgétaire Utiliser les outils du contrôle de gestion pour suivre la bonne exécution d un budget, maîtriser les coûts de revient et participer aux arbitrages de l entreprise Manager son portefeuille comptes clés International retailing strategies (English) Understand the major strategic postures of global retail winners Stratégie marketing digitale Optimiser sa performance marketing en intégrant, de façon cohérente, le numérique dans son business model Prospection comptes clés Structurer sa collecte d informations pour dégager une démarche globale de prise de contact et de sélection des comptes clés Fidélisation compte clés Développer un rapport client innovant pour créer une relation durable Proposal Management Comprendre les problématiques et les enjeux de l acheteur pour adapter son offre commerciale à la spécificité de son client Négociation comptes clés Maîtriser les circuits décisionnels dans le compte clé pour définir une stratégie de négociation gagnante Droit des contrats commerciaux Comprendre et maîtriser la notion d engagement et les implications pratiques du droit des contrats pour anticiper les litiges Management d équipes comptes clés Construire une équipe gagnante : animer, soutenir, motiver grâce à une organisation efficace Business English for global key account management Maîtriser la communication en anglais : réunions, négociations, présentations, entretiens téléphoniques, rédaction d s, de lettres et de mémos... 4

5 Un rythme de travail choisi et adapté Le parcours de formation est accessible selon deux rythmes : temps partiel et à la carte. TEMps partiel Une formation en alternance, compatible avec l exercice d une activité professionnelle, de 400 heures (50 jours) réparties sur 14 mois à raison de 2x2 jours par mois (vendredi et samedi / jeudi et vendredi) à l exception de la première semaine (5 jours d intégration). à la carte Des certificats IGS et des modules à la carte pour donner à chaque participant la possibilité de choisir et de créer son propre parcours en fonction de ses besoins et objectifs professionnels. Les parcours à la carte Notre offre vous permet également de ne choisir que les parties du programme qui vous intéressent afin de vous spécialiser : Certificat ICD «Responsable Commercial Comptes Clés» 12 jours / 96 heures Prospection comptes clés Négociation comptes clés Fidélisation comptes clés Proposal Management Droit des contrats commerciaux La certification ICD est obtenue par l évaluation des compétences métier acquises, maîtrisées et mises en œuvre. Modules à la carte : n hésitez pas à prendre contact avec nous! Autre formation Afin de compléter votre expertise, nous vous proposons également un autre parcours de formation : Programme Executive Directeur des Réseaux Commerciaux Diplôme visé à Bac + 5 de l Ecole ICD - 50 jours / 400 heures Décoder les tendances de son secteur d activité pour piloter le développement de son réseau Manager son réseau en consonance avec la stratégie globale d enseigne et en intégrant les interfaces multi-fonctionnelles Construire, par l intermédiaire de son réseau, une expérience client exceptionnelle Savoir gérer au quotidien son réseau de façon optimale Pour obtenir des informations précises sur cette formation (programme détaillé, dates, prix), rendez-vous sur le site ou contactez-nous par téléphone au La Validation des Acquis de l Expérience - VAE Le Programme Executive Directeur Commercial Comptes Clés, diplôme visé à Bac + 5 de l Ecole ICD, est également accessible par la Validation des Acquis de l Expérience. 5

6 Collège d experts académique et professionnel Dans le cadre du programme de formation dédié au management commercial comptes clés, l enseignement comme l accompagnement sont réalisés par des enseignants chercheurs et des professionnels experts rompus à la transmission des savoirs, des savoir-faire et des savoir-être. Chaque participant est placé en situation d acquérir la capacité de développer à la fois une vision transversale des nouveaux enjeux de la fonction commerciale et une expertise dans le pilotage des réseaux de distribution et profite d une pédagogie interactive centrée sur l «entraînement à faire», le partage d expérience ainsi que sur l intelligence collective. Parrain académique Charles WALDMAN Directeur de la filière Commerce, Distribution, Marketing et Services du Groupe IGS Professeur de Marketing et Président du Comité Scientifique et Professionnel de l ICD, Charles Waldman est diplômé de l ESSEC et titulaire d une Maîtrise ès Sciences Economiques et d un Doctorat (DBA) de l Université d Harvard. Il a enseigné à l ESSEC, l INSEAD et CEIBS (Shanghai) et est auteur du livre référence Strategies of International Mass Retailers (Praeger) et du livre De l Entreprise Marchande à l Entreprise Marquante (Editions d Organisation) en collaboration avec Jean-Claude Thoenig. Direction du programme Carole MARSELLA Directrice adjointe de l ICD, Groupe IGS Docteur en droit et directrice adjointe de l ICD (Institut International du Commerce et du Développement), Carole Marsella est également la responsable du Laboratoire de recherche LARA/ICD dont les travaux s intègrent dans la pédagogie en s appuyant sur les spécialisations de l ICD. Financement de votre formation Congé Individuel de Formation (CIF) Droit Individuel à la Formation (DIF) Plan de Formation Période de Professionnalisation Contrat de Professionnalisation Financement personnel Rythmes disponibles Temps partiel (400 heures - 50 jours) / A la carte Prochaine rentrée : nous contacter Lieu de formation : Paris Tarifs 2014 Nous contacter 6

7 Procédure d admission Prise de contact Demande d informations ou de conseil pour une formation Par téléphone Paris : er contact Le conseiller formation devient votre interlocuteur privilégié dès le premier contact téléphonique et vous accompagne dans la construction de votre projet professionnel jusqu à l admission en formation. Sur le site internet Admission Composée d étapes académiques et professionnelles pour intégrer le parcours diplômant. Épreuves d admissibilité Écrites : TAGE-MAGE, Étude de cas, QCM d anglais. Admission Entretien individuel : Positionnement, motivation, adéquation avec le projet professionnel, capacité à suivre le parcours. Jury d admission Etape formelle indispensable dans le cadre d un diplôme visé. Jury d admission Validation des étapes d admission par une délibération collégiale. Inscription L inscription définitive reste subordonnée à l acceptation du dossier par l organisme financeur ou par l employeur. Inscription L inscription définitive reste subordonnée à l obtention du financement et à l autorisation d absence de l employeur. En cas de refus de financement, notre équipe s engage à étudier avec vous les possibilités d autres financements. Les dossiers d inscription sont téléchargeables sur Demande d autorisation d absence Demande de financement 1. Dossier de candidature 2. Epreuves d admissibilité 3. Admission 4. Jury d admission Organisé par l Ecole ICD 5. Entrée en Formation Réunions d information : Afin de connaître les dates des prochaines réunions d information et Journées Portes Ouvertes, consultez notre site Internet : 7

8 CONTACT Groupe IGS Formation Continue 1, rue Jacques Bingen Paris Tél. : Toute la richesse de Groupe IGS Créé en 1975, le Groupe IGS a une expérience de 39 ans dans la formation d étudiants, de cadres et de dirigeants entreprises partenaires personnes formées par an Un réseau de plus de anciens élèves dont dirigeants de la fonction RH 7 pôles d activité Ecoles - Apprentissage - Alternance et professionnalisation - Formation Continue - Conseil Orientation Carrière Insertion professionnelle - Recherche 9 filières métiers Management et Développement des Ressources Humaines Commerce, Distribution, Marketing et Services Informatique et Réseaux Management des Industries de la Santé Humanités, Management et Décision Management, Gestion, Finance, Entrepreneuriat Journalisme, Communication et Production Immobilier Management International 83 universités partenaires dans le monde 128 programmes, un système académique commun, des passerelles inter-écoles et des équivalences pour un cursus personnalisé et adapté à chaque apprenant 6 campus à Paris, Lyon, Toulouse, Londres, Madrid, Dublin 12 laboratoires de Recherche et Observatoire de Métiers Novembre 2013 Création : le Service Communication du Groupe IGS IGS FC & IGS Document non contractuel. L organisme de formation se réserve le droit d apporter toute modification qu il jugera nécessaire. Tous droits réservés Paris - Lyon - Toulouse