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1 A. de la formation Fournir aux étudiants l ensemble des connaissances leur permettant de: Maîtriser les outils permettant de connaître son marché Mettre en œuvre et contrôler les activités commerciales Vendre des produits en période de compétition Acquérir les bases nécessaires pour occuper une fonction commerciale Déceler et identifier les motivations d'achat des clients et prospects Savoir s'exprimer et s'affirmer pendant un entretien de vente Acquérir les attitudes et les comportements qui incitent un client à s'ouvrir vers la décision d'achat. B. Compétences Compétences visées: Animer et manager une équipe; Conduire des études marketing; Analyser la rentabilité de la force de vente; Gérer le système d'information des ventes; Contrôler les flux de produits distributeur-consommateur; Mettre en œuvre des stratégies de génération de demande; Réaliser le merchandising et la mise en rayon avec les standards de la marque, etc. C. Métiers Le BTS en Action commerciale prépare à l un des métiers suivants : Assistant responsable administratif des ventes; Représentant de vente; Responsable administratif des ventes; Responsable commercial D. Programme détaillé de formation 1. Marketing international Il s'agit de permettre à l'étudiant de comprendre l'environnement international et de disposer du minimum de compétences acquises dans l'action commerciale à l'étranger. Chapitre 1 : Problème du marketing et du marketing international Chapitre 2 : L'environnement international de l'entreprise Chapitre 3 : Raisons et stratégies d'internationalisation de l'entreprise Chapitre 4 : Sélection et étude des marchés étrangers 1

2 Chapitre 5 : Les formes de présence à l'étranger Chapitre 6 : Gestion du marketing mix à l'international Chapitre 7 : l'organisation commerciale de l'entreprise internationale 2. Force de vente Chapitre 1 : Le concept de force de vente Chapitre 2 : la détermination de la taille de la force de vente et recrutement Chapitre 3 : Organisation de la force de vente Chapitre 4 : de vente Chapitre 5 : le travail du vendeur sur son secteur Chapitre 6 : La rémunération de la force de vente Chapitre 7 : Le contrôle et le diagnostic de la force de vente Chapitre 8 : Animation et stimulation de la force de vente Chapitre 9 : Productivité et optimisation de l'activité du vendeur Chapitre 10 : La mercatique après-vente. 3. Etude du marché L'étudiant à travers ce cours devra maîtriser des outils et techniques de recueil d'informations. Par ailleurs, il acquiert la démarche d'anticipation et de projection sur un marché permettant de prendre des décisions stratégiques raisonnables. Chapitre 1 : la recherche documentaire Chapitre 2 : les études qualitatives Chapitre 3 : Echantillonnage Chapitre 4 : Les études répétitives : les panels Chapitre 5 : Elaboration du questionnaire Chapitre 6 : Administration du questionnaire (collecte des données) Chapitre 7 : Dépouillement du questionnaire Chapitre 8 : Analyse des données Chapitre 9 : Interprétation des résultats Chapitre 10 : Rédaction du rapport de l'étude Chapitre 11 : Négociation d'une étude de marché 4. Communication commerciale Permettre à l'étudiant de maitriser les technique de communication commerciale et de mettre au point ou de gérer une politique de communication commerciale de masse ou personnalisée 2

3 Chapitre 1 : La place de la communication commerciale dans le marketing. Chapitre 2 : La publicité. Chapitre 3 : Etude comparée des outils et moyens de communication de masse. Chapitre 4 : Le cadre institutionnel et réglementaire de la publicité au Cameroun. 5. Distribution Il s'agit de : Fournir aux étudiants une terminologie des concepts de distribution Lui faire connaître les fonctions de la distribution Le préparer au choix d'un système de distribution adéquat à ses produits et selon la politique commerciale Lui faire connaître les formes de vente Chapitre 1 : Les bases de la distribution Chapitre 2 : Les formes de commerce Chapitre 3 : Les types de vente Chapitre 4 : Processus de choix d'un système de distribution Chapitre 5 : Gestion d'un système de distribution 6. Prix L'étudiant devra être capable de : Comprendre la notion de prix, son importance et ses objectifs De fixer un prix de vente selon plusieurs méthodes S'enquérir des différentes stratégies par rapport au prix Analyser les incidences d'une modification de prix sur le marché Chapitre 1 : du prix Chapitre 2 : Facteurs influençant la détermination du prix Chapitre 3 : Méthode de détermination du prix de vente Chapitre 4 : objectifs des stratégies de prix Chapitre 5 : réactions face aux modifications des prix 7. Produit L'étudiant en phase d'initiation doit apprendre toute la démarche de conception de création et de gestion de cette expression appelée communément produit Chapitre 1 : Introduction générale Chapitre 2 : Concept e produit 3

4 Chapitre 3 : Classification des produits Chapitre 4 : Gestion de la gamme de produits 8. Marketing fondamental Chapitre 1 : Fondement du marketing Chapitre 2 : Le marché Chapitre 3 : L'information marketing Chapitre 4 : Introduction à la planification marketing 9. Technique de vente Chapitre 1 : Les caractéristiques des hommes de la vente Chapitre 2 : La connaissance du produit Chapitre 3 : La connaissance de soi Chapitre 4 : La connaissance du client Chapitre 5 : La prospection Chapitre 6 : La prise de contact Chapitre 7 : La préparation de la vente Chapitre 8 : La découverte du client Chapitre 9 : L'argumentation/la démonstration Chapitre 10 : Le traitement des objections Chapitre 11 : La conclusion de la vente et la prise de congé Chapitre 12 : La consolidation de la vente 10. Gestion commerciale Identifier les documents commerciaux des opérations d'achat et de vente, Assurer une bonne gestion matérielle et administrative des stocks Organiser rationnellement l'implantation et la gestion d'un point de vente Evaluer les sorties de stocks en magasin Analyser la rentabilité de ses activités Permettre aux étudiants d'établir des prévisions de vente Fournir aux apprenants des outils de planification des activités Chapitre 1 : La fonction commerciale Chapitre 2 : Les différentes formes de commerce Chapitre 3 : L'urbanisation commerciale et la réglementation de commerce au Cameroun Chapitre 4 : Le rapport commercial Chapitre 5 : Les documents relatifs à l'achat et à la vente des marchandises 4

5 Chapitre 6 : La fonction «Achat» 5

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