Qu est-ce qu un bon commercial? Que recherchez-vous lors d un recrutement?

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2 Qu est-ce qu un bon commercial? Que recherchez-vous lors d un recrutement?

3 Compétences Manager Organisation Motivation

4 Réussir une relation Manager Commercial

5 Trois pistes de travail Le leadership du Manager La motivation des commerciaux L organisation et le suivi Un seul pilote, Vous manager

6 Comment développer son Leadership?

7 Valeur s Esprit d équipe Sens de l action Recherche des performances Prise d intiatives Engagement Confiance Ethique Respect de l environnement Responsabilité Simplicité

8 Valeur s Sens Reconnaître ce qui a été fait Zoomer sur les points à améliorer Zoomer sur les perspectives Pourquoi changer nos méthodes Reconnaître les difficultés Présenter les moyens Plan de marche Promouvoir une vision

9 Valeur s Sens Quotidien Prendre des décisions Résoudre les conflits Savoir dire Non Féliciter Etre le gardien du temple

10 Les bonnes attitudes du Manager : Etre Solidaire Etre responsable Etre exemplaire L affirmation de soi consiste à être exigent avec douceur.

11 Qu est ce qui motive vos commerciaux?

12 Réalisation Estime Appartenance Sécurité Physiologiques

13 Accomplissement Reconnaissance Echanges communication Règles du jeu Qualité de vie professionnelle

14 Comment motiver les commerciaux? Comment fonctionnent-ils? Quel mode de management possible? Comment les mettre en phase?

15 Logique Rationnel Factuel Intuitif Global Artistique Conservateur Organisé Minutieux Emotif Kinesthésique Symbolique

16 S appuyer sur ses qualités organisationnelles Développer son sens du contact humain L associer à des projets innovants ou complexes, Le rendre attentif aux détails Lui confier des tâches d organisation L accompagner sur des dossiers nécessitant d innover, jumeler avec un créatif Lui confier des animations en réunion, un parrainage Le structurer autour d un PAC, lui apprendre à dire Non

17 Les styles de Management : Directif Persuasif Participatif Délégatif

18 C O M P E T E N C E S PARTICIPATI F DIRECTIF DELEGATIF PERSUASIF MOTIVATIONS

19 Où en sont vos commerciaux dans leurs compétences?

20 Compétences Techniques Produits Environnement Compétences Relationnelles ventes Préparation des entretiens de vente Présentation Découverte des besoins clients Argumentation Conclusion

21 Compétences Relationnelles en négociation Préparer les négociations Défendre l offre initiale Proposer les concessions mutuelles Préserver l objectif Compétences en organisation Réaliser un plan d action Assurer le suivi Gérer l agenda

22 Quelles actions possibles? Réunions régulières Groupes de travail dédiés Accompagnement terrain Formations Training Réunion de suivi analyse Appui terrain Actions commerciales ponctuelles

23 Quelques outils complémentaires Le PAC Les tableaux de bord Le CRM

24 Pierre GOBERVILLE

25

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