E-commerce : les entreprises affinent leur stratégie

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1 E-commerce : les entreprises affinent leur stratégie Le commerce en ligne se déploie à grande vitesse. D abord observateurs de la tendance, les commerces et les petites entreprises se trouvent maintenant face à un marché plus mature. En Rhône-Alpes, certains sont d ailleurs devenus de véritables acteurs de ce nouveau canal de distribution. Quelles sont donc les stratégies adoptées par ceux qui se sont lancés sur le net? Eléments de réponses. Par Fabienne Combier La vente en ligne d enveloppes sécurisées fonctionne bien. Entre 2003 et 2004, nous somme passés de 3 % à 9 % de commandes par Internet, se réjouit Jean-Luc Allègre, président de Décomatic. Longtemps frileux, les Français se sont emparés d Internet. Selon l Association pour le commerce et les services en ligne (Acsel), à la fin du deuxième trimestre 2004, la France comptait 23,3 millions d internautes, soit +11 % depuis un an, et 9,5 millions d acheteurs, soit + 27 %. L équipement des ménages influence beaucoup l achat en ligne. En février 2004, un sondage mené par CSA Opinion pour le ministère de l Economie, des Finances et de l Industrie révélait que 32 % des Français étaient connectés à Internet à leur domicile. Ils n étaient que 4 % en 1998 et 12 % en 2000, selon l Insee. Le tableau de bord du commerce électronique, publié en avril 2004 par le Service des études et des statistiques industrielles (Sessi) et le ministère délégué à l Industrie, annonçait que, sur les 23 millions d internautes français, 3,38 millions étaient équipés en haut débit contre 1,4 million en La montée en puissance de la connexion haut débit facilite inévitablement les achats en ligne. Selon les mêmes sources, sur dix internautes, trois achètent en ligne. Le boom des cyberacheteurs. Les ventes sur Internet ne cessent donc de progresser. D après la Fédération des entreprises de vente à distance (Fevad), les sites de e-commerce ont enregistré au cours du premier semestre 2004 une hausse de 58 % de leurs ventes par rapport à la même période l an dernier. La Fevad prévoit d ailleurs pour 2004 un chiffre d affaires de la vente en ligne supérieur à 6 Mds, contre 3,6 Mds en Phénomène encourageant : l augmentation des cyberacheteurs s avère même plus rapide que celle des internautes. Ce dossier, réalisé pour la Chambre régionale de commerce et d industrie, est diffusé par les magazines : Info CCI, Haute-Savoie ( ex.) - Informations Économiques, Saint-Etienne-Montbrison (20000 ex.) - L Économie Drômoise (16000 ex.) - Nord-Isère Économie (13000 ex.) - Partenaires Savoie (23000 ex.) - Partenaire Villefranche et Beaujolais (9000 ex.) Présences, Grenoble (37000 ex.) - Roanne Éco (10000 ex.). Photos : Thierry Beguin (Roanne), Pierre Borasci (Grenoble), Box et Fred (Lyon), Jean-Philippe Rony (Saint-Etienne), Studio Lattard (Drôme) - Tous droits réservés. Contact : Elisabeth Ballery. Tél. : DÉC JANV 2005 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE 21

2 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DOSSIER STRATÉGIE E-commerce : les entreprises affinent leur stratégie Selon l Acsel, le nombre de cyberacheteurs croît trois fois plus vite que celui des internautes. Le profil des acheteurs en ligne évolue également et se généralise à la population dans son ensemble. Au cyberacheteur masculin, jeune, urbain, aisé et diplômé, s ajoute désormais la population féminine et rurale ainsi que les personnes âgées de plus de 50 ans. Dans ce contexte, certaines sociétés jouent à fond la carte de l e-commerce. Et avec succès! C est le cas de Netquattro, fondée en Avec 15 salariés, la société grenobloise (CA : 3,2 M ) déploit quatre sites de vente en ligne de matériel de sport : A lui seul, le site de fitness reçoit commandes par mois. Depuis deux ou trois ans, les ventes ont explosé. En juin dernier, nous avons ouvert un magasin en région parisienne, déclare le gérant, Stéphane Viscuso. Cela répondait à une demande des internautes qui souhaitaient voir nos produits. Mais c est aussi une façon de crédibiliser davantage notre activité sur Internet. Pourquoi se lancer sur le net? S implanter sur Internet répond à plusieurs motivations : s ouvrir de nouveaux débouchés, dénicher des clients cachés, mais d abord se faire connaître. La plupart des commerçants et PME-PMI qui disposent d un site marchand ont débuté par un site vitrine. Pour un commerçant, le volume des achats passés sur le net est à compléter par ceux effectués en magasin à la suite d une recherche préalable sur le web. Il ne faut donc pas sousestimer les achats induits par Internet, même s ils restent très difficiles à mesurer. Mais être présent sur la toile permet de capter aussi une clientèle que l on n aurait pu atteindre autrement. Nous avons été contactés par la communauté de communes du pays des couleurs (Morestel) pour une commande de sacs publicitaires, remarque Jean-Luc Allègre, président de Décomatic. Elle nous avait trouvés via Internet! Guy-Jan Vallier, artisan installateur de plafonds tendus, à Eybens (Isère), a développé son site web en L an dernier, j ai été contacté par une société strasbourgeoise, Extenzo, fabricant de plafonds climatisants, raconte le gérant. En surfant sur le net, le dirigeant avait repéré ma société. La SARL Vallier (six salariés) est désormais le dépositaire exclusif des produits Extenzo pour la région Rhône- Alpes. Si le commerce vers les consommateurs (B to C) demeure encore limité Avec AchatVille, mes produits sont facilement repérables sur la toile, reconnaît Michel Moreau, gérant de Capmonde. (il ne représente que 1 à 2 % du commerce de détail en valeur, selon le Sessi), les transactions commerciales interentreprises (B to B) ont déjà acquis une importance prépondérante avec plus de 90 % du chiffre d affaires global du commerce électronique. Dans la Loire, un site web a été élaboré en collaboration avec les CCI de Saint-Etienne et de Roanne, afin de favoriser la mise en relation entre les entreprises du tertiaire supérieur et celles qui recherchent leurs compétences, déclare Honoré Sauvage, responsable du tertiaire supérieur à la CCI de Saint-Etienne. Le site regroupe 220 entreprises qui souhaitent mieux se faire connaître des clients potentiels. Le net assure un complément de vente à condition qu il s inscrive dans une véritable stratégie commerciale : le site doit être vivant, mis à jour régulièrement, bien référencé et très réactif. Disposer d un site, c est bien, être repéré, c est mieux! La qualité du référencement joue fortement sur le trafic et donc le potentiel de ventes. Le but est d arriver dans les premiers lorsque l internaute saisit certains mots clés sur un moteur de recherche, affirme Michel Moreau. Le gérant de Capmonde, à Grenoble, reconnaît que l excellent référencement proposé par Achat- Ville lui permet d atteindre immédiatement l internaute. AchatVille : les commerçants s emparent de la toile. En 2000, la Chambre de commerce et d industrie de Grenoble lançait le concept AchatVille (www.achatville.com). Depuis, 15 villes ont adhéré à la démarche, dont 12 en Rhône-Alpes. AchatVille est d abord un outil de communication pour les commerçants, TPE ou artisans, avant d être un outil de business, tient à préciser Philippe Bertrand, en charge du projet à la CCI de Grenoble. Tous ne peuvent pas à la fois tenir une boutique et réaliser du commerce en ligne. Il faut aussi disposer d une stratégie adaptée. Certains produits ou services (coiffeur, restauration ) sont incompatibles avec la vente en ligne. Enfin, répondre à la demande des internautes nécessite une organisation et une structure logistique adéquate. TPE et commerçants ne doivent pas occulter ces mises en garde au risque de perdre des clients mécontents du service proposé en ligne ou de se lancer dans un projet trop ambitieux mettant en péril leur activité. Aujourd hui, Achatgrenoble.com regroupe les coordonnées des commerçants de l agglomération. Parmi eux, 290 à 300 disposent d un site vitrine et une centaine propose de la vente en ligne. Une trentaine d entre eux ont opté pour le paiement sécurisé, ce qui constitue un excellent score, note Philippe Bertrand. La totalité des sites d AchatVille (Annecy, Bonneville, Firminy, Grenoble, Lyon, Montbrison, Nancy, Saint-Chamond, Saint- Etienne, Saint-Julien-en-Genevois, Saint-Marcellin, Thonon, Voiron) reçoit entre 250 et visiteurs par mois, pour un million de pages vues. Nous répondons vraiment à un besoin des commerçants et des TPE, comme des internautes, ajoute-t-il. Les produits qui marchent. L élargissement des catégories de population qui accèdent à Internet se reflète directement sur les achats. En tête des secteurs les plus prisés : le high-tech, les voyages et, désormais, le textile, notent le Credoc et la Fevad. Les produits culturels restent toujours très bien positionnés. Overture a recensé les mots clés les plus tapés entre avril 2003 et juin 2004 sur huit moteurs de recherche. 28 % ont trait au secteur culture et loisirs, 15 % aux services, 14 % aux voyages. Parmi les trois piliers arrivent à égalité l électronique et les voyages, puis les produits culturels, affirme de son côté Gérard Ladoux, secrétaire général de l Acsel. La photographie est un excellent exemple de produit facile à visionner et donc à acheter par écran interposé. Lorsque nous avons ouvert notre site, il était dédié exclusivement aux professionnels, explique Laurent Bouvet, gérant de Rapsodia. Devant l insistance des internautes, l agence d Annecy vient de créer un site grand public pour vendre des agrandissements de ses clichés. L alimentaire constitue également un secteur qui devrait progresser. De nombreux hypermarchés se sont d ailleurs lancés sur ce créneau. Tous n ont cependant 22 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DÉC JANV 2005

3 Face au succès de notre site web auprès des professionnels, nous avons étendu notre offre au grand public, explique Laurent Bouvet, gérant de Rapsodia. pas fait recettes. Le site de Casino, C-mesCourses.com, a dû fermer en 2002, rappelle Gérard Ladoux. Mais la plupart des hypermarchés se doivent d être présents, même s ils ne réalisent aucun profit par ce biais. Dans ce contexte, les commerces de proximité ont leur chance. Dans le Beaujolais, Jean-Pierre Rissoan, propriétaire de trois épiceries, propose en ligne des articles dont il est sûr qu il pourra approvisionner le cyberacheteur. Je préfère commencer par une offre restreinte, mais que l internaute soit totalement satisfait des délais et de la conformité à la commande. De son côté, Jean- Daniel Maghakian, gérant de deux épiceries orientales à Valence et Marseille, a développé un site web (www.mayrig.com) dès 1999, référençant 350 à 400 articles. L ecommerce représente moins de 5 % du chiffre d affaires, reconnaît-il, ce qui ne l empêche pas de se fixer comme objectif de fermer ses boutiques et de tout gérer par Internet d ici cinq ou dix ans. Internet reste un plus, poursuit-il. Nous récupérons une clientèle qui surfe sur le net à la recherche, par exemple, d une recette orientale et qui commande ensuite nos articles. Mayrig.com totalise un millier de connexions par jour et mobilise deux salariés sur dix. Limites et perspectives. Mais quels sont les freins qui empêchent encore internautes et entreprises de franchir le pas de l e-commerce? Il est sûr que les Français font de plus en plus confiance à l achat en ligne : ils étaient 41 % fin 2003, contre 31 % en mars 2002, selon Médiamétrie. Un site web qui renvoie à une localisation géographique rassure également le client. Grégory Orand, gérant de Zoomici, l hypermarché virtuel basé dans la Drôme, l affirme : L internaute apprécie de savoir à quel fabricant il commande son produit. Pourtant, la sécurité du paiement est le principal frein évoqué par les Français : 44 % d entre eux pensent que la sécurité des paiements n est pas assurée, selon une enquête du Crédoc réalisée en Nous militons pour rassurer les consommateurs par rapport au paiement en ligne, affirme Gérard Ladoux. Leur crainte tombe d ailleurs bien souvent après la première commande. Chez les commerçants, les freins au développement de la vente en ligne sont de plusieurs ordres. Pour un hypermarché, le but de la vente sur place est de faire acheter au consommateur autre chose que ce dont il a réellement besoin grâce à la circulation au sein des linéaires, explique Gérard Ladoux. Par ailleurs, gérer des commandes en ligne demande une organisation logistique importante que toute entreprise ne maîtrise pas nécessairement. Or, l intérêt pour le cyberacheteur réside dans une livraison rapide et de qualité. Les tendances à venir pourraient être l enlèvement du colis par le consommateur directement au supermarché, mais sans descendre de voiture, souligne Gérard Ladoux. Une STRATÉGIE DOSSIER reprise titre solution qui ne résout de toute manière en rien la question de l achat impulsif recherché par les hypermarchés. Internet influence indiscutablement la consommation. Les achats en ligne se multiplient, ceux induits par le web aussi. De mieux en mieux équipés, les foyers français surfent de plus en plus, préparent leurs achats, peuvent comparer les prix grâce à la rapidité qu offre Internet. Quant aux échanges interentreprises, si la possibilité de prise de commande en ligne est loin d être généralisée (une entreprise sur dix dispose d un site marchand selon le Service des études et des statistiques industrielles), les sites vitrines sont souvent utilisés pour favoriser les achats par les canaux traditionnels. Support papier, web, téléphone, SMS et lieu de vente : commerçants et entreprises ne doivent pas oublier les canaux de vente traditionnels tout en se positionnant le mieux possible sur ceux en devenir. Sur Zoomici, on peut (presque) tout acheter Permettre à l internaute de trouver le produit dont il a besoin dans le magasin le plus proche de chez lui, c est l idée de Zoomici. Après quatre ans de R&D, la SARL basée à Beauvallon (Drôme) a commencé la commercialisation début D ici à la fin de l année, nous disposerons sur notre site de plus de références de produits, précise le fondateur Grégory Orand, le but étant d offrir une panoplie la plus complète possible. Alimentation, informatique, jouets, fleurs, matériel de sports Zoomici se veut le plus grand cybermarché d Europe. La société travaille en partenariat avec une centaine d entreprises pour l approvisionnement des marchandises et six transporteurs pour la livraison dans toute l Europe. Zoomici propose aux entreprises et commerçants qui le désirent la gestion de leur propre site web. Pour l internaute, tout est transparent. En surfant sur il se retrouve face à une fiche détaillée du produit avec le nom du fabricant et la possibilité de se rendre sur son site si celui-ci en dispose d un. Savoir que derrière cet immense portail virtuel se cache des commerçants bien réels rassure le consommateur, explique encore Grégory Orand. Zoomici reçoit 50 commandes par jour pour un panier moyen estimé à 100 environ. L objectif est d atteindre rapidement les 100 commandes par jour. DÉC JANV 2005 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE 23 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE

4 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DOSSIER STRATÉGIE E-commerce : les entreprises affinent leur stratégie La Cave de Chautagne : surfer sans modération un site web? nous faire connaître Pourquoi au niveau national par le biais d un moyen de communication en pleine expansion, relate Jean-Pierre Rosset, directeur de la Cave de Chautagne. D abord simple vitrine, le site est devenu marchand depuis novembre Coopérative d une centaine de viticulteurs, basée à Ruffieux (Savoie), la Cave de Chautagne effectue la vinification, la Maison de Chautagne assurant la vente aux particuliers et restaurateurs locaux. Nous vendons environ 25 % de la production de la Cave, remarque Nathalie Coudurier, responsable de la Maison (CA : 1 M, 6 salariés). Grâce au web, les clients peuvent réserver et passer commande avec un paiement sécurisé en ligne. La plupart des acheteurs nous connaissent déjà, souligne Nathalie Coudurier. Le vin est en effet un produit difficile à vendre via Internet, car il faut déjà l avoir dégusté pour l apprécier. Pour l heure, nous comptabilisons une quinzaine de commandes cette année, mais il est encore trop tôt pour évaluer l impact des ventes en ligne. Par contre, Internet nous amène des touristes de passage dans la région et qui nous ont repérés grâce à notre présence sur le web. Capmonde clique sur l évasion Créée en 2001 à Grenoble, Capmonde, la boutique de l évasion, a ouvert son site web l année d après par l intermédiaire d achatville.com. Disposer d une vitrine sur le net est aujourd hui indispensable, reconnaît le fondateur de Capmonde, Michel Moreau. Avec AchatVille, le système de fonctionnement est simple d utilisation et économiquement viable. Capmonde.com propose, depuis juillet dernier, la vente en ligne d une quinzaine de produits intemporels liés au voyage et à l outdoor. Auparavant, les internautes nous contactaient par téléphone pour réaliser une commande, aujourd hui ils peuvent le faire de façon totalement sécurisée. Disposer d un magasin rassure par ailleurs le consommateur, apporte une crédibilité à notre site Internet, et inversement!, reconnaît Michel Moreau. Le profil des cyberacheteurs? Des habitants du Centre ou du Nord qui ont du mal à trouver certains produits spécifiques à côté de chez eux, ainsi que les Parisiens, sans doute plus internautes que la moyenne. Michel Moreau réfléchit désormais à la création de son propre site parallèlement à sa présence sur AchatVille. Nous accueillons dans notre boutique des clients qui nous ont connus sur le web, le retour n est donc pas négligeable, même si je ne suis pas persuadé de réaliser un jour un chiffre d affaires conséquent par Internet! L Epicier gourmand : sûr et rapide Le gros problème des chaînes de distribution alimentaire qui proposent de la vente en ligne, c est le taux de rupture, à savoir le nombre de produits manquants à la livraison de la commande, remarque Pierre Rissoan, propriétaire de trois épiceries dans le Beaujolais. J essaie, pour ma part, d apporter une qualité de service irréprochable. Pour l heure, je ne propose qu une quinzaine de produits dont je suis sûr de pouvoir approvisionner le client. Le site existe depuis octobre C est avant tout un site vitrine qui me ramène indirectement des clients, mais d ici à la fin de l année, je souhaite mettre en ligne le cœur d assortiment de mes épiceries, poursuit le gérant. La vente de produits alimentaires en ligne exige une grande réactivité. Pierre Rissoan a d ailleurs choisi de sous-traiter la gestion du site car celle-ci demande du temps. Cela me permet de gagner en rapidité, sinon il faudrait rester derrière l ordinateur, tout en tenant la boutique. Or, il faut minimiser le temps entre la commande et la livraison. Son site web coûte aujourd hui plus cher qu il ne lui rapporte, mais il est important d être présent sur la toile. Dans les prochains mois, Pierre Rissoan proposera également le paiement en ligne, une évolution logique pour un site de vente en ligne. 24 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DÉC JANV 2005

5 STRATÉGIE DOSSIER La Chapellerie Traclet coiffe les internautes Seul chapelier de Roanne et seul commerçant à s être lancé dans le e-commerce, la Chapellerie Traclet (CA 2003 : 150 k environ ; trois salariés) a monté son site en Au départ, nous cherchions de nouveaux débouchés à la vente traditionnelle, explique Sébastien Traclet, en charge du site. La vente en ligne est indiscutablement un plus par rapport à d autres magasins. Elle représente chez nous 5 % du chiffre d affaires. Avec 300 références de chapeaux, parfois uniques en France, le site atteint un taux de fréquentation de 300 visiteurs quotidiens pour une à deux commandes par jour. La gestion du site prend beaucoup de temps pour peu de résultats, reconnaît cependant Sébastien Traclet. Il est vrai que notre métier reste un peu particulier. Il est difficile de commander un chapeau sans l essayer. D où un certain nombre de retours clients qu il faut gérer. Mais posséder un site permet aussi d attirer une clientèle supplémentaire dans le magasin. Des habitants de la région se déplacent parce qu ils nous ont repérés sur le net. La boutique roannaise reçoit des commandes d internautes de toute la France, mais aussi des Etats-Unis ou d Australie. De 5 à 10 % des commandes proviennent de l étranger. Pour élargir sa clientèle, la chapellerie s adresse désormais aux entreprises avec des canotiers à leur marque, à commander via le net bien sûr! Cybevasion : une référence de l hébergement J ai voulu commencer doucement et ne pas me laisser gagner d emblée par la folie Internet, précise Jean-Louis Desouche, gérant de Cybevasion (CA 2004 : entre 280 et 300 k, 4 salariés à Saint-Etienne). Fondé en 1998, ce portail de réservation hôtelière en ligne affiche aujourd hui une belle croissance. L idée : référencer l ensemble des hôtels sur Paris avec la possibilité de réserver en ligne. En plus des 600 hôtels parisiens déjà répertoriés, nous couvrons, depuis l an dernier, la province et l international. Avec visiteurs par mois, le site répond à un réel besoin des consommateurs. En 2004, nous enregistrons nuitées, contre l an dernier. Outre les hôtels, Cybevasion recense également les chambres d hôte, campings, gîtes ruraux, mais cette fois sans possibilité de réservation. Il est beaucoup plus difficile de proposer un tel service pour ces hébergements car le nombre de chambres est limité. Par rapport aux sites concurrents de réservation hôtelière, nous restons très compétitifs car notre taux de commission vis-à-vis des hôtels n est pas très élevé. Nous ne pourrions pas fonctionner de la même manière avec les chambres d hôte. La clientèle de Cybevasion se partage pour moitié entre la France et l étranger. Ce taux s est nettement rééquilibré, constate Jean-Louis Desouche. A la création du site, nous avions 60 % de clientèle nord-américaine. Mais les Français font de plus en plus confiance au paiement en ligne. D ici à la fin 2004, Cybevasion souhaite compléter son offre sur Paris et couvrir 160 pays. Rapsodia : des photos inédites visibles sur le net Agence photographique spécialisée dans les sports extrêmes, la nature et les grands espaces, Rapsodia propose sa photothèque en ligne depuis Réservée aux professionnels, la société annecienne emploie trois salariés et 25 photographes en free lance. Nous travaillons essentiellement pour la presse et la publicité à hauteur de 40 % chacune, note le gérant Laurent Bouvet. Confié en sous-traitance à deux informaticiens, le site expose un choix d environ photos numérisées en basse et haute définition. Le client a ainsi un bon aperçu des quelque clichés que possède Rapsodia. L agence peut ensuite sélectionner dans ses archives les photos les plus appropriées à la demande du client. Dans notre métier, le seul moyen de montrer notre travail consiste à publier un catalogue. Internet est devenu notre base de travail. Les commandes se font par ce biais et la livraison également, sous forme de fichier. Aujourd hui, 90 % des commandes sont finalisées via le web. En libre accès pour partie, le site a poussé de nombreux internautes à s informer sur la possibilité d acheter des photos. Fin octobre, Rapsodia a donc ouvert un site grand public proposant une trentaine de posters ainsi que des produits dérivés, livres, DVD, calendrier. Nous avons investi 120 k dans cette nouvelle activité d édition et nous avons embauché une personne, note Laurent Bouvet. Décomatic poste ses enveloppes via le net Implantée à La Verpillière (Isère), Décomatic (CA : 8 M, 80 salariés) se positionne sur trois activités particulières : les manchons d étiquetage, les sacs publicitaires, essentiellement pour les boutiques de prêt-à-porter, les pochettes pour les transports de fonds et les pochettes pour valeurs déclarées utilisées par les bijoutiers, joailliers et horlogers. C est sur ce dernier créneau que le président du directoire, Jean-Luc Allègre, a décidé de proposer, en 2002, une offre de vente en ligne. Trois sociétés en France sont agréées par La Poste pour fabriquer et vendre des enveloppes pour valeurs déclarées et seule Décomatic propose la vente en ligne, observe Jean-Luc Allègre. En 2003, nous avons reçu 3 % des commandes via Internet, en 2004, nous atteindrons 9 à 10 %. Dans les prochaines années, nous pensons étendre notre offre aux enveloppes plastiques. Décomatic a externalisé la gestion de son site, le traitement des commandes se faisant en interne. Gérer un site prend beaucoup de temps, affirme Jean-Luc Allègre. De plus, nous ne sommes pas des informaticiens! Si la vente en ligne de ses enveloppes existe depuis peu, la société iséroise dispose d un site web depuis Grâce à cette vitrine virtuelle, elle a pu récupérer des clients qu elle n aurait pas pensé à démarcher. Les entreprises visionnent notre catalogue en ligne de sacs publicitaires et peuvent ensuite se renseigner et passer commande de façon traditionnelle. Nous estimons ainsi la vente indirecte à 8 % des commandes totales de sacs. RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DÉC JANV 2005 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE 25

6 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE EN VUE TÊTES D AFFICHE De Elle main embellit de fer les villes Quand il a repris Décodrôme Design, petite entreprise spécialisée Précurseur dans le fer du forgé, design Pedro de mobilier Molina, 50 ans, urbain, possédait Acropose une solide a débuté expérience en 1985 dans le dans secteur la pose du meuble de clôtures. en tant Pour que commercial. diversifier notre Décodrôme activité, nous a été nous placée en liquidation sommes intéressés judiciaire à quatre partir de ans 1995 après sa création, à la conception raconte-t-il. et la fabrication J ai senti que de mobilier l entreprise urbain, confie se situait la directrice sur un générale, créneau porteur, Muriel Chrétien. et j ai relevé Aidés le d un défi designer, la reprise. nous avons Implantée voulu aborder dans un le petit mobilier village du différemment. Diois, à Recoubeau, Acropose la (CA société : 2,7 conçoit M, du 25 mobilier à 30 salariés et des à articles Valence) de dispose décoration d une incorporant centaine de du références fer forgé dans : tables, une gamme chaises, tringles complète de touchant rideaux, la lustres, voirie, bougeoirs. les espacesles créations verts, les mélangent produits de les détente matériaux. ou ceux Elles associent interdisant par le exemple stationnement le fer abusif. au bois à la pierre Depuis ou quelque au verre. temps, La fabrication les collectivités est réalisée locales, nos par des principaux sous-traitants, clients, ont Décodrôme fait assurant apparaître ensuite un besoin les finitions. grandissant Nous dans le commercialisons mobilier de fleurissement, nos produits note auprès Muriel de magasins Chrétien. De spécialisés plus en en plus mobilier de communes et décoration cherchent à sur embellir toute la leurs France. rues Nous et exportons participent 30% d ailleurs de la au production concours en des Allemagne villes fleuries. et au La Bénélux. créativité La et société l originalité réalisait des produits la moitié conçus de par son Acropose, chiffre d affaires ajoutée à l international son esprit de proximité, quand je l ai lui reprise, assurent mais une certaine je souhaitais notoriété d abord auprès asseoir des l activité collectivités sur territoriales. des bases saines La PME-PMI avant de reprendre drômoise fait le marché d ailleurs à l export. partie des L objectif cinq de premières Pedro Molina entreprises est maintenant du secteur de en développer France et affiche l ameublement 30 % de et croissance le mélange par des rapport matériaux à pour Sa répondre différence, à assurée un marché notamment encore par plus le design, large. Grâce Acropose à saa marque souhaité Arte la mettre Viva qui au propose service des articles de étudiants qualité, designers. Décodrôme Elle est organise désormais ainsi bien connue. pour la Depuis cinquième son fois renouveau, un concours la petite à leur entreprise intention et du s engage Diois a accru à fabriquer ses effectifs le projet de du six gagnant. à dix salariés. Le premier exercice s est terminé sur un chiffre d affaires de Rubrique 1,07 M. En réalisée 2002, par il pourrait Dominique atteindre Bonnot, 1,83 M. Elisabeth Cohen et Fabienne Combier. DU RÊVE A LA CARTE Aux Quatre coins du monde soufflera en janvier prochain ses 20 bougies. Après un an à parcourir l Amérique du Sud avec son mari, Maritée Béteille a eu envie de créer sa propre agence. Aux Quatre coins du monde (4 salariés) reste l une des rares agences de voyages encore indépendante et qui poursuit avec succès, depuis 1985, son bonhomme de chemin. Nous ne voulions pas être soumis aux diktats des réseaux et tour-opérateurs, explique André Béteille, qui, après le décès de son épouse, a décidé de reprendre la gérance avec Nathalie Raveau. Nous travaillons en direct avec des agences locales sur tous les continents, renchérit de son côté Françoise Martin-Grand, spécialiste depuis 13 ans du voyage à la carte. Et notre clientèle nous est fidèle à 60 % car nous conservons l état d esprit initié par Maritée Béteille : faire rêver les gens, s attacher aux destinations davantage qu au confort d un hôtel luxueux, s adapter au mieux à la demande. C est ainsi que l agence grenobloise peut aider des associations humanitaires dans la préparation de leur voyage. Face à Internet, Aux Quatre coins du monde résiste sans peine. Les ingrédients de la réussite? Le conseil, le service, le côté convivial, ajoutés à une parfaite connaissance des pays pour guider le touriste dans ses choix et ses envies d ailleurs. Guérir l absentéisme Le contrôle médical n a pas pour objectif de faire plaisir à l employeur, mais de limiter, voire supprimer l absentéisme injustifié dont la France détient le taux record en Europe. Cet absentéisme coûte très cher tant à la société qu aux entreprises qui supportent des charges élevées, affirme Michèle Laporte à la tête de Medicat-Partner à Saint-Etienne. Créée en 1990, la société est spécialisée dans le contrôle médical : des contre-visites réalisées par des médecins qualifiés à la demande des employeurs pour vérifier la réalité de la pathologie justifiant l arrêt de travail. Depuis la loi du 19 janvier 1978, relative à la mensualisation du travail, les chefs d entreprise peuvent demander des visites de contrôle. Celles-ci ont très souvent pour effet de générer une baisse globale de l absentéisme qui perturbe l organisation de l entreprise, observe-t-elle. En moyenne, 52 % des arrêts de travail sont médicalement justifiés, mais presque un arrêt sur deux révèle une fraude. Autant de cas de figure où l employeur est alors autorisé à suspendre le versement des indemnités complémentaires de salaire. Il y a 10 ans, le contrôle médical était assez mal perçu en France. Aujourd hui, il existe une réelle prise de conscience du coût de l absentéisme injustifié. Plus de 3000 entreprises en France, de toutes tailles et de tous secteurs d activité, font déjà appel à Medicat-Partner qui réalise 30 % de son activité en Rhône-Alpes. De 1400 en 2001, le nombre de contrôles réalisés est passé à 2700 en 2002 ; et plus de 3000 l an passé. Lauréate du Trophée de l Entreprise 2004, la société (7 salariés), qui travaille avec plus 1000 médecins en France, enregistre une forte croissance de son activité : + 30 % attendus cette année. L ÉVASION SUR DEUX-ROUES Après 15 ans passés à New York dans le secteur du tourisme, Bruno Toutain, 39 ans, a voulu revenir en France et fonder sa société autour de ses deux passions : les voyages et le vélo. Ainsi est née Cyclomundo, à Annecy, en Sa clientèle est composée exclusivement d Anglo-Saxons. Logique, car son concept d agence de voyages pour cyclistes lui vient d outre-atlantique. Bruno Toutain propose une palette de services, souvent du sur-mesure. Assister au Tour de France, réaliser des descentes à VTT dans les Alpes, découvrir la vallée de la Loire en péniche en aménageant des haltes à vélo, Cyclomundo s adapte à la demande. En couple, en famille ou pour des groupes de dix personnes, l agence permet de vagabonder dans tous les coins de France. Bruno Toutain travaille pour cela avec un réseau de prestataires qui lui assure la location de vélos, la réservation de chambres d hôte ou l accompagnement d un guide. La plupart des circuits sont testés pour vérifier leur faisabilité et mettre au point toute la logistique, mais Cyclomundo tente de répondre à toutes les demandes, à partir du moment où elle concerne le voyage à vélo. Et Bruno Toutain ne souhaite pas s arrêter là. Dans cinq ans, j espère ouvrir un centre dédié au cycle : hébergement, lieu de rencontre, espace documentation. Les idées ne manquent pas, reste à les concrétiser! 26 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DÉC JANV 2005

7 TÊTES D AFFICHE EN VUE Des capsules magiques Créée en 1986 à Chasse-sur-Rhône, Euracli (7 salariés) est une spécialiste de la microencapsulation. Le procédé consiste à renfermer une substance dans une membrane étanche afin de l isoler et de la protéger jusqu à sa libération. Le fondateur, Yves Franz, a travaillé auparavant dans une distillerie d alcool de poire, puis au sein de cafésrestaurants. Il s est alors aperçu qu on ne servait jamais le vin à la bonne température. En fondant ma société, j ai d abord misé sur le marché vinicole en inventant un procédé à partir de cristaux liquides qui changeaient de couleur en fonction de la température du vin, explique-t-il. La demande n étant pas au rendez-vous, Euracli a dû rapidement changer de stratégie. La société iséroise s est alors tournée vers l imprimerie et la publicité olfactive qui représentent désormais 60 % de son chiffre d affaires (CA 2003 : 625 k ). 30 % provient des applications pour le textile intelligent aux propriétés spécifiques, notamment cosmétiques. Nous souhaitons consacrer 30 % de notre chiffre d affaires à la R&D, remarque Suzanne Rey, qui a accompagné Yves Frantz depuis la création de l entreprise. Positionnée sur des marchés de niche, Euracli cherche à innover sans cesse et à trouver de nouvelles applications à ses microcapsules de vitamines, huiles essentielles, parfums, crèmes ou cristaux liquides. ENTRE ÊTRE ET PARAÎTRE En entrant chez Patriarche & Co Architectes-Urbanistes (à Savoie Technolac), on est d emblée touché par la lumière enveloppante, les lignes pures, des peintures vibrantes aux murs, un patio Pour Jean-Loup Patriarche, l architecture n existe que quand elle est construite et le bien-être des êtres à habiter les lieux de sa composition demeure sa plus belle récompense. Diplômé de l Ecole spéciale d architecture, Jean-Loup Patriarche a trouvé des maîtres en Frank Lloyd Wright, Louis Sullivan ou encore Mies Van Der Rohe. Son style en est certes imprégné : équilibre des formes et des volumes, omniprésence de la lumière et la nature, utilisation du verre, du bois et du métal, délicat à travailler, son immuabilité requiert une extrême précision. Il y a une quinzaine d années, il a pris la suite de son père, architecte bourguignon venu s installer en Savoie dans les années 50. Patriarche & Co compte aujourd hui plus de 20 collaborateurs, incluant le bureau d études, et signe des projets industriels, d urbanisme, des constructions publiques et de l habitat. Un rayonnement qui va au-delà de l Hexagone. Nous continuons d étendre nos activités à l international, en misant notamment sur notre House Boat, concept original, modulaire, pouvant être érigé dans des lieux inhospitaliers marécages, friche industrielle. L idée vient de Californie, où dans les années 60, d anciens bateaux étaient montés sur pilotis et convertis en habitat. Le premier House Boat a vu le jour en 2003, sur Savoie Technolac. Du briquet à la plume AGrenoble, la boutique Trichon est implantée depuis 70 ans place de l Etoile. Deux générations de Trichon se sont succédé avant la reprise par Bernard Peronnet, en Au départ tabac-presse, l enseigne s est réorientée vers le cadeau de luxe. Dans les années , les briquets Dupont constituaient des cadeaux très à la mode, raconte Bernard Peronnet. Aujourd hui, avec la perte de vitesse du tabac, j ai étendu l offre à l écriture. Contrairement à une idée reçue, les gens écrivent encore beaucoup et la plume demeure une référence, y compris pour la population jeune. Trichon propose également de la petite maroquinerie pour hommes et femmes et, depuis peu, de la petite bijouterie. Le stylo représente toutefois 40 % de son chiffre d affaires, la maroquinerie 30 % et la petite bijouterie un peu plus de 10 %. Même s il n affiche que de grandes marques (Cartier, Montblanc, Dunhill, Swarovski ), Bernard Peronnet ne veut pas définir son enseigne comme un magasin de luxe. Nous vendons des cadeaux. L on vient ici pour se faire plaisir ou faire plaisir. Le large éventail d articles et de prix permet à chacun de trouver son bonheur. Ce qui influence les ventes? La météo et le moral des consommateurs! Une partie de ma clientèle est constituée d entrepreneurs. Leurs achats dépendent directement de la santé financière de leur entreprise ou des cotations boursières. Proche de la retraite, Bernard Peronnet n espère qu une chose : que le magasin survive à son départ. COMMERÇANTE DANS L ÂME Propriétaire d une boulangerie à Saint-Quentin-sur-Isère et d un point de vente à Tullins, Catherine Franchini est depuis cette année présidente de l Association des commerçants et artisans de Tullins-Fures (Actif). Créée en 1996, l association comptait en 2003 une quarantaine d adhérents. Aujourd hui, nous sommes 59, soit les deux tiers des commerçants et artisans de Tullins-Fures, se réjouit la présidente. Plusieurs magasins, ouverts ces derniers mois, ont apporté un souffle de dynamisme et du sang neuf à notre association. Adhérer à une union commerciale prend du temps et beaucoup d énergie. Actif a d ailleurs été récompensée pour son dynamisme en recevant en juin dernier la Mercuriale de l Union commerciale. Mais attention, prévient Catherine Franchini, nous ne sommes pas un comité des fêtes. Notre premier combat consiste à faire vivre le commerce à Tullins, à défendre notre âme de commerçants. De nombreux locaux ont été transformés en habitation. Or, aujourd hui, nous manquons de fonds de commerce pour ceux qui voudraient s installer dans notre ville. Quant à la clientèle, il reste difficile d attirer les nouveaux habitants de la périphérie vers le centre. Adhérente à la Fédération nationale des unions commerciales, Actif souhaite peser davantage auprès des pouvoirs publics sur certaines décisions. Pour faire vivre le commerce local, tout simplement. RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DÉC JANV 2005 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE 27

8 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE Transmettre ou reprendre une entreprise, ça ne s improvise pas Si la transmission et la reprise d entreprise relèvent d une démarche individuelle qui, dans la plupart des cas, mérite d être accompagnée par des professionnels, elles représentent aussi en termes de pérennité du tissu économique et du dynamisme de la vie locale, un défi qu il est essentiel de relever. Conscientes de l importance de ces enjeux, afin de répondre encore mieux aux attentes des cédants et des repreneurs, les CCI de Rhône-Alpes viennent de rejoindre le réseau Transcommerce. Faciliter la relation cédants-repreneurs La vocation du dispositif Transcommerce, présent dans 10 régions françaises*, est d une façon générale de faciliter la vente et la reprise des entreprises commerciales et hôtelières. En Rhône-Alpes, sa déclinaison concerne plus particulièrement les commerces et les hôtels de l Ardèche, de la Drôme, de l Isère, de la Loire, et de la Savoie, les cinq premiers départements à avoir rejoint cette démarche. Deux médias, alimentés grâce aux informations recueillies auprès des commerçants et hôteliers par les CCI, les notaires et les agents immobiliers partenaires de Transcommerce, constituent le cœur de ce dispositif. Le premier est le journal d annonces bimestriel Transcommerce Rhône-Alpes dans lequel sont compilées les offres de cession des entreprises commerciales et hôtelières de l Ardèche, de la Drôme, de l Isère, de la Loire et de la Savoie. Le second est le site Internet, sur lequel est gratuitement proposé l ensemble des offres rhônalpines d entreprises à céder ainsi que celles de neuf autres régions françaises. Ce service est également accessible depuis la page d accueil du site des CCI de Rhône- Alpes : Alors que plus de entreprises commerciales et hôtelières rhônalpines ont un chef d entreprise âgé de plus de 55 ans, les CCI de Rhône-Alpes ont souhaité enrichir leur offre en faveur de la transmission de ces entreprises et renforcer leur dispositif d observation en matière de transmission d entreprise. Parallèlement aux outils du dispositif Transcommerce, elles proposent également la base d opportunités C-Cible. Accessible sur le site portail des CCI de Rhône-Alpes : elle permet aux cédants et repreneurs rhônalpins de publier et de consulter en ligne des annonces de cession, de reprise et de partenariat. Dynamiser l économie et la vie locale Il y a encore beaucoup trop d entreprises qui disparaissent faute d'avoir pu être transmises dans de bonnes conditions, et cela nuit directement à l'activité, à l économie, à l emploi, aux compétences et à la vitalité des territoires, souligne Christian Gauduel, président de la Chambre régionale de commerce et d industrie Rhône-Alpes. Certes, une transmissionreprise d entreprise reste avant tout une rencontre de deux dirigeants et la mise en commun de leurs projets respectifs, mais les prévisions concernant le nombre d entreprises qui devraient changer de mains dans les dix années à venir en Rhône- Alpes , représentant emplois rappellent l importance qu'il y a à agir, rajoute-t-il. A l instar de ce qu elles font dans de nombreux domaines, les CCI de Rhône-Alpes s impliquent au quotidien pour accompagner les cédants et les repreneurs, contribuant par la même occasion à la pérennité du tissu industriel et commercial de notre région. Des réponses concrètes aux attentes des entreprises Convaincus que bien préparer la transmission de son entreprise, c est assurer son avenir, les conseillers des CCI de Rhône-Alpes proposent un accompagnement adapté à chacun des besoins des dirigeants d entreprise : - Information : dans chaque CCI, des conférences, des tables rondes en partenariat avec les principaux acteurs de la transmission experts-comptables, notaires, banques représentent un moyen simple et efficace de mieux connaître les phases clés d une transmission d entreprise et d approfondir certains domaines. - Accompagnement personnalisé : pour ces prestations de nombreux chefs d entreprise sont unanimes : que ce soit pour bénéficier d une étude approfondie d un projet de transmission ou de reprise ou encore pour être mis en relation avec des professionnels locaux (agents immobiliers, avocats, banquiers, experts-comptables, notaires), la rencontre d un conseiller d une CCI est toujours bénéfique. - Dans le domaine de la formation de nombreux modules sont proposés aux futurs cédants ou repreneurs. Comment conduire le processus d acquisition? Comment développer son projet de repreneur? Comment interpréter une liasse fiscale? constituent quelques exemples des thèmes abordés. Dès 2005, les CCI lanceront la formation 5 jours pour reprendre. Elle permettra aux repreneurs d acquérir des connaissances essentielles (évaluation d une affaire, financements ) et d apprendre à bâtir un plan stratégique et un business plan, annonce Michel Beyet, responsable de la coordination régionale Transmission à la CRCI Rhône-Alpes. * Transcommerce couvre 10 régions françaises (Auvergne, Bourgogne, Centre, Limousin, Nord-Pas-de-Calais, Basse-Normandie, Haute- Normandie, Pays de la Loire, Poitou-Charentes et Rhône-Alpes). Pour s abonner au journal Transcommerce Rhône-Alpes et recevoir gratuitement les trois premiers numéros, il suffit de remplir une fiche d abonnement disponible auprès de la CRCI Rhône-Alpes. Tél. : Fax : Le CD-Rom Bien préparer la transmission est une mine d information qui, entre autres, apporte des réponses à des questions essentielles, telles que : Pourquoi est-il important de bien préparer sa transmission? Comment évaluer son entreprise? Quel montage juridique retenir? Quelles sont les incidences fiscales des différentes formes de transmission? Comment gérer l après-transmission? Edité par les CCI de Rhône-Alpes et leurs partenaires, ce CD-Rom est disponible dans chaque CCI de Rhône-Alpes. 28 RHÔNE-ALPES ÉCONOMIE DÉC JANV 2005

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