LES DIFFERENTS STATUTS DE VENDEURS POSSIBLES :

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1 LES DIFFERENTS STATUTS DE VENDEURS POSSIBLES : Vous devez recruter votre équipe de vente ; vous avez le choix entre différents «statuts», c est à dire différents types de contrats vous liant à votre vendeur. Le droit distingue 4 statuts possibles pour la Force de Vente, le plus simple et le plus fréquent étant le statut de vendeur salarié qui lie un salarié à l entreprise par un contrat de travail de vendeur. Nous les détaillons ci-après en donnant des critères permettant à l entreprise de choisir le bon système. A. Quelques définitions : 1. L agent commercial : C est une personne physique ou une entreprise, indépendante, dont la fonction est de vendre pour le compte d un ou plusieurs employeurs. C est quelqu un à qui on «sous-traite» la commercialisation et qui en est responsable dans le cadre d un contrat de mandat. L agent est souvent spécialisé par type de produit, il travaille souvent pour une zone géographique large, un pays. En tant qu indépendant, il gère son entreprise, peut embaucher, assume sa couverture sociale et n est pas considéré comme un salarié. 2. Le VRP : VRP est un statut, qui nécessite 4 conditions impératives : 1. Travailler pour le compte d un ou plusieurs employeurs (VRP exclusif ou multi-cartes) 2. Ne pas exercer d activité commerciale pour son propre compte (le VRP ne peut être commerçant, il a le droit de vendre, pas d acheter) 3. Exercer la vente de façon régulière et constante (cette condition exclut ceux qui pratiquent le vente de façon occasionnelle) 4. Avoir un contrat de travail qui précise : les produits vendus la clientèle la zone géographique (le secteur) les conditions de rémunération (fixe, commissions ) l état de la clientèle (CA des 2 dernières années) Ces 4 conditions doivent être remplies pour attribuer à un commercial le statut de VRP, qui donne droit à des avantages tels que l indemnité de clientèle et un abattement fiscal supplémentaire de 30%. Bernard. BRUEL LE MANAGEMENT D UNE EQUIPE DE VENTE pour AGOL 09/ 2001 page 1/5

2 B. On compare classiquement 4 statuts de vendeurs : Appellation courante AGENT COMMERCIAL Agent commercial, mandataire VRP MULTICARTES VRP EXCLUSIF VENDEUR SALARIE VRP, représentant multicartes VRP, représentant exclusif, attaché commercial Attaché commercial, délégué commercial, chef de secteur, négociateur... Nature du contrat Dépendance Très faible Faible, mais doit rendre compte de son activité Mandat Salarié Salarié Salarié Forte, doit faire des comptes rendus de visites Rémunération % sur les ventes % sur les ventes Fixe + commissions + primes d objectifs Salaire minimum Non Non Oui Oui Frais remboursés Non Non Oui Oui Forte, doit faire des comptes rendus de visites, faire remonter l information Fixe + commissions + primes d objectifs, avec prédominance du fixe Couverture sociale A sa charge Par l entreprise Par l entreprise Par l entreprise Régime fiscal Imposition BNC Assujetti à taxe professionnelle et TVA Possibilité d employer I.R.P.P avec abattement de 30% pour frais professionnels I.R.P.P avec abattement de 30% pour frais professionnels Oui Non Non Non I.R.P.P (Impôt revenu personnes physiques) Bernard. BRUEL LE MANAGEMENT D UNE EQUIPE DE VENTE pour AGOL 09/ 2001 page 2/5

3 C. La particularité du statut de VRP : Aujourd hui en France, 93% des vendeurs font partie d une force de vente salariée (exclusive). Néanmoins, le statut de VRP conserve toute son importance, car il présente pour l employeur, un avantage et une contrainte certains : 1. Le «plus» du VRP : Souvent le VRP, qui a de l expérience, est une personne très introduite en clientèle, plus que les vendeurs salariés qui, souvent, changent de secteur ou de fonction. Cette connaissance du terrain et de la clientèle, leur donne une introduction rapide et efficace, d autant plus encore s ils sont multicartes, car il y a un effet de synergie au sein de leur portefeuille de cartes. 2. La contrainte de ce statut : Le VRP est considéré comme propriétaire de sa clientèle, ou du moins de la part de clientèle qu il a apportée ou développée. D où l importance d un état de clientèle en annexe à tout contrat de VRP. Ceci amène une conséquence logique et grave : en cas de licenciement du VRP, celui-ci privé de la possibilité d exploiter sa clientèle, est en droit de revendiquer une indemnité de clientèle, substitutive aux indemnités conventionnelles et spéciales de rupture, mais qui est plus intéressante puisqu elle peut représenter jusqu'à 2 années de commissions. On comprendra que l entreprise ait intérêt à bien choisir le statut. En fait, comme nous l avons vu plus haut, ce sont la nature du produit, de la clientèle, et la stratégie de l entreprise qui guideront votre choix. D. Un peu de droit: Les VRP statutaires relèvent du droit commun du contrat de travail avec quelques aménagements spécifiques: 1. L auteur de la rupture: La rupture est imputable à l employeur et présente donc un caractère de licenciement lorsque: a ) il y a modification portant sur un élément essentiel du contrat de travail. Même si celle ci est justifiée par l intérêt de l entreprise ou imposée par une réorganisation de celle ci.. La rupture est donc imputable à l employeur lorsqu il décide:! une réduction ou changement de secteur non imposée par une insuffisance de la prospection effectuée par le représentant.! une modification des conditions de rémunération (ex: réduction du taux de commission)! un relèvement d un quota de vente imposé au vendeur Bernard. BRUEL LE MANAGEMENT D UNE EQUIPE DE VENTE pour AGOL 09/ 2001 page 3/5

4 b ) il y a exécution défectueuse du contrat par l employeur: La rupture est imputable à l employeur qui ne remplit pas correctement ses obligations (retard ou défaut de paiement des commissions, envoi d autres représentants sur son secteur exclusif, inexécution ou exécution tardive des commandes prises non motivée...) c ) La rupture imputable au représentant: Par contre la rupture est imputable au représentant qui ne remplit pas ses objectifs, refuse de rendre compte de son activité, se livre à des actes de concurrence déloyale ou commet des détournements de fonds 2. L indemnité de clientele: Elle a pour but de réparer le préjudice subi par le représentant en perdant pour l avenir le bénéfice de sa clientèle. Cette indemnité est donc due:! lorsque la rupture est due à l employeur ou en cas d incapacité permanente de travail! à condition qu il n y ait pas eu faute grave ou lourde du VRP! sur la partie de clientèle apportée ou développée par le représentant! si la rupture prive à l avenir le VRP de sa clientèle. Elle n est pas cumulable avec l indemnité légale de licenciement, ni avec les indemnités de rupture spéciales & conventionnelles. Elle est cumulable avec les préavis et l indemnité de rupture abusive. Elle représente environ 2 années de commissions sur la part de clientèle apportée ou développée. 3. Les fautes imputables à un VRP: 1. travail non autorisé pour d autres maisons (concurrence déloyale) 2. négligences répétées & volontaires dans la visite de la clientèle 3. inobservations réitérées des instructions de l employeur 4. détournements de marchandises ou de fonds L indemnité conventionnelle de rupture: Après 2 ans d ancienneté, on peut avoir droit à une indemnité conventionnelle calculée sur la moyenne des 12 derniers mois de commissions (1/10 par année d ancienneté) Non cumulable avec l indemnité de clientèle 5. L indemnité spéciale de rupture: Le VRP qui renonce à l indemnité de clientèle peut percevoir une indemnité de rupture calculée sur la rémunération moyenne des 12 derniers mois. Intéressant si la rémunération comprend plus de fixe que de commissions. Bernard. BRUEL LE MANAGEMENT D UNE EQUIPE DE VENTE pour AGOL 09/ 2001 page 4/5

5 6. La clause de non-concurrence: Le VRP a interdiction, limitée dans le temps (maximum: 2 ans) et géographiquement, de visiter sa clientèle. L employeur doit lui verser une contrepartie pécuniaire spéciale, qui sera réduite de 1/2 en cas de démission. Cette contrepartie cesse en cas de violation par le VRP de la clause de non-concurrence. E. Quel choix faire? On peut se poser la question des avantages et inconvénients de chaque type de contrat et de savoir dans quel cas il faudra choisir tel ou tel type de vendeur. Le choix entre vendeur salarié et vendeur indépendant se fera essentiellement selon 3 critères : 1. La nature des produits : Un produit très technique, évoluant rapidement, demandant une assistance et une actualisation régulière sera en bonnes mains avec des vendeurs salariés ; par contre, un nouveau produit sera plus facilement introduit (de même qu un produit existant sur un nouveau marché), par des vendeurs indépendants déjà introduits en clientèle. 2. La stratégie commerciale de l entreprise : Si l entreprise privilégie la maîtrise de son marché, la disponibilité totale du représentant pour des actions autres que la vente (promotions, salons...), elle préférera des salariés. Si elle souhaite occuper rapidement un marché, elle préférera un indépendant 3. La maîtrise des coûts : Bien sur, les indépendants rémunérés à la commission ne coûtent qu en fonction que ce qu ils rapportent. Par contre, des vendeurs salariés payés au fixe + pourcentage (+ charges sociales) coûteront cher s ils ne rapportent pas assez de commandes (problème de leur seuil de rentabilité). Souvent, de petites entreprises n ont pas d autre choix que d embaucher des VRP à la commission car elles n ont pas les moyens financiers d avoir une force de vente en propre. N.B : Certaines entreprises font de plus en plus appel à des forces de vente dites supplétives, c est à die qu elles externalisent temporairement la commercialisation de leurs produits. Elles font donc appel à des indépendants (VRP) ou mettent en place des forces de vente en CDD avec des agences intérim. Bernard. BRUEL LE MANAGEMENT D UNE EQUIPE DE VENTE pour AGOL 09/ 2001 page 5/5

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