DOSSIER DE PRESSE OCTOBRE 2011

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1 Accélérateur de croissance DOSSIER DE PRESSE OCTOBRE 2011 Contact presse : Johann Fourmond Tél. : Port. : j.fourmond@releasepresse.com

2 Sommaire Communiqué de presse p 3-4 AXLANE accompagne de manière unique les entreprises dans leur développement.....p 5 Un cabinet de conseil en développement commercial B2B. Un développement commercial efficace, utile et durable. La «vision» AXLANE...p 6 Les PME en difficultés pour concevoir et mettre en œuvre leurs stratégies de développement commercial. Les enjeux de demain : productivité et performance commerciales. Les solutions AXLANE.. p 7-10 La stratégie commerciale et marketing. L organisation commerciale. Le système d information commercial. Des formations spécifiques, adaptées et uniques. Une équipe d experts pour répondre à ces problématiques. Avec AXLANE, le conseil s exporte sur le Net...p 11 Le Blog : des informations pratiques pour tous. Les Réseaux Sociaux Numériques : Facebook et Twitter, relais de l information. Ils font confiance à AXLANE.....p 12 Contacts......p 13 2

3 Communiqué de presse AXLANE : Une démarche efficace, unique, utile et durable pour accompagner le développement commercial des entreprises. AXLANE, cabinet de conseil en développement commercial pour les entreprises propose aux PME, qui souhaitent améliorer leur performance et leur productivité commerciale, une démarche unique d accompagnement. Ce cabinet est l un des seuls en France capable d agir à la fois sur les trois volets du développement des ventes : les processus, les outils et les hommes. AXLANE propose un service unique, efficace, durable et des réponses personnalisées pour répondre aux besoins des entreprises évoluant sur un marché B2B. AXLANE agit sur les leviers prioritaires de l acte commercial des PME. Fort de ses cinq collaborateurs basés à Paris et à Rennes, ainsi que d une équipe d une dizaine d experts indépendants, AXLANE accompagne depuis 2008 les entreprises qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales. Plus qu un simple cabinet de conseil, AXLANE est l un des seuls cabinets en France à proposer un accompagnement sur les trois leviers du développement commercial des PME : Les processus : en proposant un accompagnement dans la définition et la mise en place de stratégies commerciales pertinentes, afin de coordonner demandes et offres sur le marché. AXLANE accompagne également les entreprises dans la recherche et la mise en place d une organisation commerciale performante afin de diminuer les coûts et augmenter les résultats. Les outils : en proposant de faciliter la relation clients, de valoriser les données et d optimiser les performances des commerciaux avec des outils adaptés et spécifiques pour conserver, partager ou exploiter ces informations ; Les hommes : en proposant un nouveau concept de formations individualisées avec une grande part d approche pratique, basée sur des problématiques réelles. Les formations créées et mises en place sont une véritable valeur ajoutée et un gain de temps pour la force de vente. Des enjeux de productivité et de performance économique. Dans un contexte concurrentiel fort, il est essentiel pour les entreprises de travailler leur relation clients et d optimiser leur productivité commerciale afin de pérenniser leur activité. En moyenne, près des deux tiers du temps des commerciaux sont dédiés aux déplacements et aux tâches administratives, contre un tiers seulement exclusivement consacré à la prospection et à la relation clients. Il est primordial aujourd hui et demain d optimiser ce temps de travail effectif, et d améliorer la productivité de la stratégie commerciale. La réduction de 5% du temps de travail administratif d un commercial, via des processus et des outils efficaces par exemple, permettrait d augmenter de 15% le temps de travail commercial efficace et viser ainsi une meilleure productivité et donc une augmentation significative du chiffre d affaires. AXLANE permet aux entreprises de trouver les moyens d optimiser le temps consacré à la prospection ou à la fidélisation de la clientèle pour atteindre les objectifs d évolution de chiffre d affaires et travailler à la pérennité des entreprises. 3

4 Une réponse unique pour un développement efficace. L expertise des collaborateurs AXLANE a contribué à affiner les méthodologies appliquées et proposées. AXLANE a ainsi développé un panel de bonnes pratiques permettant d ajuster les offres afin d être pertinent et convaincant sur un marché, avec pour base de réflexion la devise : «Ce n est pas le commercial qui vend, c est le client qui achète». Pour que le succès commercial soit au rendez-vous, l offre et la demande doivent être parfaitement coordonnées. AXLANE propose à ses clients des réponses adaptées, personnalisées et uniques, ainsi qu un accompagnement efficace, pertinent et durable. AXLANE crée et apporte aux entreprises B2B des réponses pragmatiques et précises pour favoriser et accélérer leur développement et leur performance commerciale. 4

5 AXLANE accompagne de manière unique les entreprises dans leur développement commercial. Un cabinet de conseil en développement commercial B2B. Basé à Paris et à Rennes et créé en 2008 par Guillaume LEROY, AXLANE propose des solutions de développement personnalisées pour permettre d améliorer la performance commerciale des entreprises. La méthodologie unique mise en place par AXLANE pour ses clients leur permet d améliorer la performance et la productivité commerciale en agissant sur les 3 leviers prioritaires de l acte commercial des entreprises : les processus, par le conseil et la mise en place d une stratégie commerciale pertinente, les outils, en mettant en place un système d information commercial, les hommes, en formant les commerciaux et parties prenantes de la stratégie de vente. En France, AXLANE est un des seuls cabinets de conseil en développement accompagnant les entreprises B2B dans l amélioration de la productivité et de la performance commerciale qui soit capable d agir à la fois sur ces trois volets du développement des ventes. Un développement efficace, utile et durable pour les entreprises. AXLANE répond à un réel besoin des entreprises, dans un contexte économique où une telle offre de services va devenir essentielle, avec des solutions totalement sur-mesure. Grâce à l expertise de ses collaborateurs et aux années de réflexion qui ont contribué à affiner les méthodologies appliquées et proposées, AXLANE a su développer un panel de bonnes pratiques aussi bien dans les démarches classiques B2B que dans le cadre de la vente complexe, dans lequel l acte de vente consiste à apporter une solution à un problème et/ou un besoin plutôt que de vanter les qualités d un produit AXLANE accompagne des entreprises qui veulent faire la différence sur leur marché. Au-delà de simples prestations de conseil, c est en apportant une réponse précise, pragmatique, personnalisée et unique qu AXLANE permet d accélérer la croissance et la performance commerciale de ses clients. Guillaume Leroy, dirigeant fondateur d AXLANE, explique sa démarche : «AXLANE a été créée pour tenter de corriger une erreur souvent commise par un certain nombre de commerciaux, dirigeants et experts dans la vente de leurs offres à d autres entreprises : parler de leur produit plutôt que s intéresser aux besoins de leur interlocuteur. Au sein d AXLANE, nous croyons beaucoup à cet adage populaire qui dit que ce n est pas le commercial qui vend, mais le client qui achète. Car le commercial qui s adresse à un acheteur, s adresse avant tout à un professionnel expérimenté, autonome dans ses décisions et qui se demande dans quelle mesure les propositions qui lui sont faites vont résoudre ses propres problèmes. Toute la démarche d AXLANE est ainsi construite sur une écoute attentive, sur la compréhension des besoins des clients et sur la proposition de solutions adaptées et personnalisées pour développer leur marché B2B et ainsi apporter de nouveaux leviers de croissance répondant à des objectifs précis. Pour cela, nous apportons un regard neuf à nos clients et proposons une démarche originale et non stéréotypée. Chaque cas est donc différent et requiert une approche spécifique. Cela nous enrichit au quotidien, et c est cette force que nous proposons à nos clients». 5

6 La vision «AXLANE». Les PME en difficultés pour concevoir et mettre en œuvre leurs stratégies de développement commercial. Ce constat, les experts AXLANE l ont fait notamment au travers de leurs années d expérience sur le terrain. Prospecter, démarcher, négocier, fidéliser sa clientèle pour augmenter ses parts de marché, etc. : dans un contexte concurrentiel fort, il est essentiel pour les dirigeants de PME de développer leurs relations avec leurs clients et leurs prospects en améliorant leur stratégie et la productivité commerciale de leur force de vente. Manque de temps, de méthodes, de compétences Différentes études menées ces dernières années montrent des problématiques récurrentes pour les entreprises qui souhaitent se développer, et auxquelles AXLANE répond en apportant des solutions adaptées et personnalisées, grâce à une méthodologie unique. Les enjeux de demain : productivité et performance commerciales. En moyenne, près des deux tiers du temps des commerciaux sont dédiés aux déplacements et aux tâches administratives, contre un tiers seulement exclusivement consacré à la prospection et à la relation clients. Il est primordial aujourd hui et demain d optimiser ce temps de travail effectif, et d améliorer la productivité de la stratégie commerciale. La réduction de 5% du temps de travail administratif d un commercial, via des processus et des outils efficaces par exemple, permettrait d augmenter de 15% le temps de travail commercial efficace et viser ainsi une meilleure productivité et donc une augmentation significative du chiffre d affaires. AXLANE permet aux entreprises de trouver les moyens d optimiser le temps consacré à la prospection ou à la fidélisation de la clientèle pour atteindre les objectifs d évolution de chiffre d affaires et travailler à la pérennité des entreprises. 6

7 Les solutions AXLANE. Inspirée par les travaux de la recherche et enrichie de l expertise de ses consultants, la philosophie d action d AXLANE repose sur une démarche qui lui permet de définir et de mettre en place : une stratégie commerciale et marketing efficace, spécifique et unique pour chacun de ses clients, une organisation adaptée, des outils performants via un système d information commercial personnalisé, une force de vente performante et productive. La stratégie commerciale et marketing. Le succès commercial n est au rendez-vous que si l offre et la demande sont parfaitement accordées. AXLANE accompagne ses clients dans la mise en œuvre de stratégies commerciales et marketing qui permettent d ajuster les offres pour être pertinent et convaincant, avec pour base de réflexion la devise : «ce n est pas le commercial qui vend, c est le client qui achète». Toute stratégie commerciale et marketing B2B efficace doit avoir pour objectif de proposer au client une offre qu il ait des raisons d acheter. AXLANE propose à ses clients de définir leur offre par rapport aux besoins du marché, puis de trouver le discours, les arguments et les outils pertinents afin de présenter cette offre aux bons interlocuteurs. AXLANE favorise la réflexion des entreprises pour optimiser leur positionnement sur le bon segment de marché avec la bonne offre au bon moment, pour un double objectif : remporter toujours plus d affaires et se rendre visible auprès de ses futurs clients. L organisation commerciale. L action commerciale est source de coût pour toute entreprise (rémunération des commerciaux, frais occasionnés par leurs activités, etc.). Les conseils d AXLANE et la mise en place d une organisation commerciale performante permettent aux entreprises de diminuer le coût de leur investissement commercial tout en augmentant leurs résultats. AXLANE propose à ses clients de trouver la meilleure organisation possible pour optimiser l obtention de résultats et stimuler la capacité de l entreprise à se surpasser. AXLANE accompagne ses clients dans le pilotage des équipes et conseille les entreprises dans cette perspective de résultats. Les prestations d AXLANE peuvent porter sur l organisation générale de la fonction commerciale de l entreprise ou plus spécifiquement : sur la qualité des propositions commerciales, sur la définition des indicateurs de pilotage commercial, sur la coordination des instances de management commercial, sur la définition d un plan de recrutement des forces de vente, sur la définition des objectifs commerciaux et du plan de commissionnement des forces de vente, sur la définition et l affectation des territoires commerciaux, etc. 7

8 Le système d information commercial. Connaître son marché, ses clients et prospects, c est connaître le Capital Client de l entreprise : une démarche souvent peu exploitée par les PME, qui constitue pourtant un enjeu important du développement commercial. AXLANE propose de faciliter la relation clients, de valoriser les données et d optimiser les performances des commerciaux en mettant en place des outils adaptés et spécifiques pour conserver, partager ou exploiter ces informations. AXLANE accompagne les PME dans la définition de ce système d information commercial qui permet un pilotage quotidien des actions opérationnelles, mais aussi un recueil et une exploitation des données clients pour en tirer des axes d optimisation stratégique. Qu il s agisse d un CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client), de la mise en œuvre d un portail client, d un site e-commerce, d un outil d optimisation des tournées commerciales ou d outils d analyse marketing des clients, tous ces outils mis en place permettent de replacer le client au cœur de l action commerciale. AXLANE accompagne les PME dans le respect des spécificités de leur métier, de leur organisation, de leurs pratiques actuelles pour accélérer leur développement, tout en proposant de guider les acteurs des entreprises dans les changements induits par ces nouveaux outils. Des formations spécifiques, adaptées et uniques. Parce que savoir vendre un produit, un service ou une prestation, adopter le bon comportement face à un interlocuteur, s apprend ; Parce que de nos jours, le commercial ne part plus en guerre contre ses prospects pour les «vaincre» mais pour les «convaincre» et leur apporter un service et une prestation cohérente avec leurs besoins ; Parce que les techniques commerciales ont évolué et qu à ce titre, il est essentiel de faire évoluer la formation des commerciaux ; AXLANE propose à ses clients de former leurs forces de vente aux nouvelles techniques, avec des méthodes différentes de celles proposées dans les centres de formation traditionnels ou encore dans les écoles de vente classiques. Donner des clés et des outils aux commerciaux, c est travailler la qualité pour améliorer leur performance, mais aussi travailler à la croissance et à la pérennité de l entreprise. 8

9 De la formation «nouvelle génération», signée AXLANE. AXLANE propose un nouveau concept de formation, basé sur les spécificités de la vente B2B et sur la philosophie de la vente complexe avec : une idée : partir du de la situation et du besoin spécifique de chacun des clients pour leur proposer une formation personnalisée. un but : répondre aux attentes de façon individuelle en proposant des formations à la carte, créées sur-mesure et spécialement pour chaque stagiaire, afin d apporter une vraie réponse à sa problématique. Après un audit permettant de proposer un plan de formation adapté à chaque stagiaire, les formations proposées se déroulent en deux phases principales : une présentation théorique des concepts et bonnes pratiques, réalisée en quelques heures lors de sessions collectives, en télé-conférence ou en présentiel. des sessions pratiques et individuelles au cours desquelles le stagiaire interagit en face à face, par téléphone ou sur le terrain, dans des mises en œuvre de pratiques commerciales, parfaitement adaptées aux besoins concrets et réels et en lien avec le secteur d activités. Selon les cas, la formation peut se dérouler sur la base de cas concrets et réels du stagiaire ou de simulations avec le formateur. La force de ce concept est simple. AXLANE propose d accompagner les stagiaires dans la réalité de leur métier, dans le respect de leur temps de travail, afin d établir un véritable suivi dans la formation. Le stagiaire devient acteur de sa propre formation et la met en pratique au quotidien, dans un environnement réel. Selon les mêmes concepts, AXLANE peut également proposer un accompagnement de l entreprise ou de l ensemble de son service commercial, afin de mêler messages collectifs et besoins individuels, avec le même degré de personnalisation que dans le cadre d une formation individuelle. Les formations «nouvelle génération» d AXLANE sont une véritable valeur ajoutée et un gain de temps pour les entreprises qui ont la possibilité de former leurs experts, leurs commerciaux, sur leurs produits, et dans leur propre secteur d activités, contrairement aux sessions de formation plus «classiques». Pour les entreprises qui le souhaitent, AXLANE propose également des cursus de formation classiques, mais qui incluent néanmoins des exercices pratiques dans le respect de sa philosophie innovante, et qui s articulent autour de trois objectifs : Devenir commercial : Apprendre à vendre son expertise et son savoir-faire, savoir entretenir son réseau professionnel et prospecter pour conclure de nouveaux contrats et signer des marchés. Exploser ses objectifs : Appréhender les techniques de la vente complexe et perfectionner sa «chasse d affaires», savoir rédiger des propositions commerciales percutantes, convaincantes et définir des stratégies commerciales gagnantes tout en organisant et pilotant sa force de vente. Elargir ses compétences : Savoir fidéliser sa masse salariale et recruter une équipe pour accompagner la croissance de l entreprise. 9

10 Une équipe d experts pour répondre à ces problématiques. La société AXLANE est composée de cinq collaborateurs auxquels s ajoute une équipe d une dizaine d experts indépendants : une force que le cabinet met à la disposition de ses clients, en fonction de leurs besoins exprimés et de ceux détectés par AXLANE. A l image de la philosophie sur laquelle s est bâti le cabinet, AXLANE dédie une équipe qui sera consacrée à un client, pour répondre à ses attentes, en choisissant les bons interlocuteurs et pour créer une synergie de compétences. Romuald Huon, Directeur associé d AXLANE : «La valeur ajoutée de notre cabinet repose sur la synergie de nos expertises métiers et de nos compétences terrains. Notre méthodologie, basée sur une vision 360 de la fonction commerciale, permet d'identifier les besoins de nos clients à travers une approche globale de leurs problématiques commerciales et marketing. Notre équipe, aux compétences et expériences commerciales variées et complémentaires, propose ainsi aux entreprises d'agir sur l'ensemble de leur cycle de vente pour les accompagner dans leur croissance». 10

11 Avec AXLANE, le conseil s exporte sur le Net. Le blog : des informations pratiques pour tous. Avec l avènement de l Internet et du Web 2.0, être visible sur la toile est devenu un incontournable pour les entreprises, et même une évidence dans l accompagnement du développement commercial. Pour rester connecté avec sa clientèle, dans un souci de proximité et pour informer avec réactivité, AXLANE a développé une plateforme collaborative à travers l usage d un blog. Astuces, informations pratiques, stratégies commerciales, sondages, etc toutes les bonnes informations sont à mises à la disposition des PME : Les Réseaux Sociaux Numériques : Facebook et Twitter, relais de l information. Ces informations sont quotidiennement relayées sur les réseaux sociaux Facebook et Twitter, dans un souci de toujours favoriser la visibilité et l accessibilité à l information

12 Ils font confiance à AXLANE. 12

13 Contact presse : Johann Fourmond Tél. : Port. : j.fourmond@releasepresse.com Contact AXLANE : 73 rue Charles Bassée Fontenay-sous-Bois Tél: Fax: Parc Affaire La Bretèche SAINT GREGOIRE 13