Fonction 2 : Conseil et relation annonceur

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1 Situation : Sit Réalisation d'outils commerciaux Compétence : C Préparer les outils de vente Description : Cela m'a permis de me mettre en condition et de me donner un exemple concret de création d'outils et la façon dont ceux-ci sont utilisés. Lors de l'étude de cas de la Marseillette en atelier relation client, il a fallu créer des outils nécéssaires à la vente d'espace publicitaire détenu par la radio, pour les proposer à des prospects, ici Monsieur CALVET, dans le cadre d'un festival. Dates : 18/01/ /02/ semaine(s) La Marseillette Création d'outils de prospection. Créer des outils qui permettent d'augmenter les ventes d'espaces. Méthodologie CROC, CAP & SONCAS, logiciel word (pour la rédaction). Un CROC créé, un plan d'appel créé ainsi qu'un argumentaire de vente. Léa Sorlin (attaché commercial), Mr CALVET (client). Améliorer la performance de l'entreprise et ses outils commerciaux. Plan d'appel - CROC. X X Argumentaire de vente. X X Lettre de prospection. X X Page 1

2 Situation : Sit Gestion d'un portefeuille-annonceurs Compétence : C Analyser le portefeuille- annonceurs (ÉVALUÉ EN E5) Description : Accorder de l'intérêt à tel ou tel appel d'offre se fait sur des critères bien définit. Pouvoir avoir accés à cette plateforme et prendre les appels d'offres représente la base du travail, ainsi qu'une responsabilité. Dans le cadre de mon stage, j'ai été amenée à aller sur une plateforme d'appel-d'offre. Nous les retenions seulement que sur certains critères comme la géolocalisation, l'importance du contrat ou encore l'objet proposé. Dates : 19/01/ /03/ semaine(s) Agence Sur le pont! Communication organisation établissement de formation stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Chercher les appels d'offre et faire un résumé. Plateforme, Excel (pour le tableau). Agrandir le protefeuille annonceur de l'agence. Léa Sorlin (Stagiaire), Amandine Chombart (Chef de projet), Christèle Coornaert (Directrice). 10 appels d'offres retenus, un tableau. Une meilleure connaissance du marché annonceur. Dossiers appels d'offres. X X Tableau excel commentaire des appels d'offres. X X Page 2

3 Situation : Sit Gestion d'un portefeuille-annonceurs Compétence : C Segmenter le portefeuille (ÉVALUÉ EN E5) Description : Faire des segments permet de mieux se rendre compte de ce que chacun peut apporter, son potenciel. Cela permet à l'agence de sélectionner des groupes de prospects. Suite aux recherches d'appels d'offre et à l'agrandissement du portefeuille-annonceur nous avons mis en place des segments annonceurs pour mieux cibler leurs attentes. Dates : 26/01/ /02/ semaine(s) Agence Sur le pont! Communication organisation établissement de formation stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Créer des segments annonceurs. Mieux cibler leurs attentes. Léa Sorlin (Stagiaire), Amandine Chombart Excel (pour le tableau). (Chef de projet). 5 segments. Une meilleure définition des besoins annonceurs. Tableau Excel représentant les différents segments. X X Page 3

4 Situation : Sit Mise en œuvre d'un plan de prospection Compétence : C Préparer la prospection Description : Le plan de prospection est un premier travail sur lequel nous allons baser la suite du projet. Celui-ci nous permet d'établir tout ce dont nous avons besoin et quels chemins l'action va emprunter. C'est une fondation qu'il faut prudament construire. Au cours d'une étude de cas, Lacroix Signalisation, j'ai sélectionné des outils de prospection permettant d'établir un plan de prospection, dans le but d'approcher mon prospect : La communauté de communes de Sorgues du Comtat. Dates : 25/10/ /11/ semaine(s) Préparer la prospection. Lacroix Signalisation Pages jaunes, logiciel Word (pour la rédaction), . Sélectionner les outils de prospection afin de bâtir un plan de prospection. Un plan de prospection, un CROC, un publipostage, un ing. Léa Sorlin (Commerciale). Une meilleure connaissance de la zone de prospection. Plan de prospection. X X Extrait des pages jaunes. X X CROC. X X Publipostage. X X . X X Page 4

5 Situation : Sit Mise en œuvre d'un plan de prospection Compétence : C Suivre la prospection Description : Grâce à ce tableau je peux dire si oui ou non mon action de prospection a porté ses fruits. Cela permet d'avoir une réponse pour tous les outils utilisés. Suivant les réusltats, les ajustements seront plus faciles à effectuer car plus ciblés. A la suite de la mise en place de mon plan de prospection, j'ai établi un tableau présentant des ratios, afin d'évaluer les performances de mon action. Dates : 25/10/ /11/ semaine(s) Suivre la prospection. Excel (pour le tableau). Lacroix Signalisation Assurer le suivi des actions de prospection pour évaluer ces dernières. 10,4% de réussite (phoning), 1,13% de réussite (publipostage), 6% de réussite ( ing). Léa Sorlin (Commerciale). Une amélioration du suivi de prospection. Tableau Excel avec les ratios. X X Page 5

6 Situation : Sit Création d'une relation commerciale Compétence : C Installer une relation commerciale Description : Cet exercice fut intéressant dans le sens où je devais trouver le moyen efficace pour avoir la personne désirée au téléphone, devoir lui présenter l'objet de mon appel, l'intéresser et surtout trouver les bons mots, tournures pour avoir un rendez vous. Dans le cadre d'un atelier de relation commerciale, j'ai créé une relation commerciale avec un prospect, Monsieur Durand. Après un contact téléphonique, j'ai obtenu un rendez vous afin de lui présenter le n spécial formation de la Gazette de Nîmes. Dates : 29/03/ /04/ semaine(s) La Gazette de Nîmes Créer et installer une relation commerciale. Présenter l'offre et prendre rendez vous. Léa Sorlin (attachée commerciale), La C.R.O.C, contact téléphonique. Prise de rendez vous, C.R.O.C créé. secrétaire, Monsieur Durand (client). Une bonne approche avec le prospect, une bonne prise de contact. C.R.O.C. X X Page 6

7 Situation : Sit Élaboration d'une proposition commerciale Compétence : C Proposer des solutions de communication Description : Concilier le budget, les délais, les tarifs et les formats dans le but de satisfaire le client est un exercice intéressant. Nous pouvons donc voir que chaque détail est important et qu'il faut en tenir compte. Suite à la première partie de mon travail vis à vis de la Gazette de Nîmes, j'ai proposé des solutions de communication à Monsieur Durand, qui respectent son budget et ses délais imposés. Dates : 26/04/ /05/ semaine(s) La Gazette de Nîmes Elaborer une proposition commerciale. Tarifs, Formats. Faire une proposition de solutions de communication. Une proposition en adéquation avec les besoins de l'annonceur. Léa Sorlin (attachée commerciale), Monsieur Durand (client). Améliorer la communication grâce aux parutions dans la Gazette. Proposition commerciale. X X Page 7

8 Situation : Sit Élaboration d'une proposition commerciale Compétence : C Caractériser l'annonceur et son contexte (ÉVALUÉ EN E5) Description : Faire un plan de découverte permet de se préparer, d'être prêt face au prospect. De savoir et connaître les informations qui se révéleront être indispensables pour faire une proposition commerciale adaptée à l'attente de l'annonceur et acceptable. Lors d'un atelier de relations commerciales, j'ai caractérisé mon annonceur Mr Durand, ainsi que son contexte. J'ai donc créé un plan de découverte pour obtenir un certain nombre d'information, sur sa communication et son budget. Dates : 12/04/ /04/ semaine(s) La Gazette de Nîmes Cerner le contexte de communication de l'université de Nîmes. Obtenir des informations en vue d'une proposition commerciale future. Plan de découverte, logiciel Word (pour la rédaction du plan de découverte). Obtention d'informations importantes sur l'annonceur. Léa Sorlin (attachée commerciale), Monsieur Durand (client). Une meilleure approche pour une prochaine proposition commerciale. Plan de découverte. X X Page 8

9 Situation : Sit Conduite d'un entretien de vente Compétence : C Présenter et valoriser la proposition commerciale Description : J'ai pu assimiler le déroulement d'un entretien commercial. J'ai donc eu un entretien commercial avec Monsieur Durand, durant lequel j'ai présenté les offres d'espaces publicitaires retenues pour l'université de Nîmes. Dates : 26/04/ /05/ semaine(s) La Gazette de Nîmes Présenter la proposition commerciale. Entretien avec Monsieur Durand. Un devis établi. Réaliser une vente d'espaces publicitaires avec Monsieur Durand. Léa Sorlin (attachée commerciale), Monsieur Durand (client). Une relation commerciale installée. Un devis. X X Page 9

10 Situation : Sit Conduite d'un entretien de vente Compétence : C Préparer la négociation Description : J'ai pu apprendre à m'organiser et à me préparer avant un entretien ce qui m'a permis d'être plus efficace. Dans la continuité du dossier "Gazette de Nîmes" et des différentes propositions de solutions de communication, j'ai préparé la négociation. Dates : 26/04/ /05/ semaine(s) La Gazette de Nîmes Préparer l'entretien de vente. Réaliser la vente d'espaces publicitaires. Léa Sorlin (attachée commerciale), Logiciel Word (pour le plan de négociation). Un plan de négociation établi. Une négociation bien préparée. Monsieur Durand (client). Un plan de négociation X X Page 10

11 Situation : Sit Finalisation d'un accord Compétence : C Ajuster et finaliser la proposition Description : J'ai appris à finaliser un accord avec un client important pour l'agence. Dans le cadre de mon stage, un client nous a demandé de trouver des clés USB afin d'y insérer une exposition dans le but de les distribuer à leurs propres clients, prestataires, etc. Dates : 26/01/ /02/2011 Finaliser l'accord. 4 semaine(s) Devis. Agence Sur le pont! Communication organisation établissement de formation stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Un bon pour accord, un devis. Satisfaire la demande du client pour obtenir un BPA. Léa Sorlin (Stagiaire), CEA Marcoule (Client), Anne et Amandine, 2DB Communication (Prestataire). Un client satisfait avec les bons moyens de communication, dans les délais. Un BPA. X X Un devis. X X Page 11

12 Situation : Sit Suivi commercial d'un dossier-annonceur Compétence : C Gérer le dossier-annonceur Description : Grâce à cette situation j'ai appris à gérer un dossier annonceur et faire en sorte que ma supérieure hiérarchique soit toujours informée de l'avancée du dossier "CEA". Afin d'assurer la gestion du dossier annonceur du Cea Marcoule, j'ai créé une fiche de suivi pour contrôler l'évolution du dossier lors de mon absence. Ce document est à destination de la chef de projet. Dates : 18/02/ /04/ semaine(s) Suivi du dossier annonceur. Agence Sur le pont! Communication stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Logiciel Word (pour la fiche suivi), réunions. Une fiche suivi réalisée. Assurer la gestion du dossier afin d'éviter toute complication. Une gestion efficace. Léa sorlin (Stagiaire), Anne Isnard (Chef de projet), Cea Marcoule (Client). Une fiche suivi. X X Page 12

13 Situation : Sit Gestion d'une relation-annonceur Compétence : C Concevoir et mettre en place des actions spécifiques de fidélisation (ÉVALUÉ EN E5) Description : Cela m'a permis d'observer l'importance d'une bonne fidélisation et ce que cela peut apporter par la suite dans la relation. Dans le but de fidéliser Monsieur Serrano, j'ai mis en place une action de fidélisation. Dates : 30/01/ /02/ semaine(s) Agence XXL Mettre en place des opérations de fidélisation pour le client. InDesign (pour la carte de voeux). Une carte de voeux. Renforcer les relations commerciales avec Monsieur Serrano. Léa Sorlin (Salariée), Mr Serrano (Directeur Protector). La relation avec le client s'est renforcée. Une carte de voeux. X X Page 13

14 Situation : Sit Gestion d'une relation-annonceur Compétence : C Entretenir la relation annonceur (ÉVALUÉ EN E5) Description : Cette situation m'a permis de gérer les disponibilités de chacun et chercher des solutions pour le client. Suite au rendez-vous avec le directeur de la société Protector, il a été convenu que d'autres rencontres devraient avoir lieu afin de présenter différentes propositions de communication. Dates : 30/01/ /03/ semaine(s) Agence XXL Entretenir la relation commerciale. Trouver d'autres dates pour faire des propositions de communication. Disponibilité et choix des dates, logiciel Word (pour les propositions). Un agenda, 3 propositions. Une relation en bon terme. Léa Sorlin (Salariée), Mr Serrano (Directeur Protector). Agenda. X X 3 Propositions. X X Page 14

15 Situation : Sit Gestion d'une relation-annonceur Compétence : C Evaluer la relation annonceur (ÉVALUÉ EN E5) Description : Cette situation m'a aidé à évaluer un annonceur et de comprendre l'importance que représente sa satisfaction. Lors de l'étude de cas Agence XXL, j'ai pris contact avec un annonceur, Monsieur Serrano, Directeur de la société Protector pour évaluer son degrè de satisfaction. Dates : 30/01/ /02/ semaine(s) Agence XXL Évaluer la relation annonceur. Mieux cerner le client pour le connaître et proposer des solutions. Utillisation de Sphinx pour la mise en place d'un questionnaire de satisfaction. Le client est satisfait à 100 %. Léa Sorlin (Salariée), Mr Serrano (Directeur Protector). Entretien du réseau annonceur. Questionnaire. X X Page 15

16 Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit Sélection de prestataires Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C Choisir des prestataires Description : Cette situation m'a permis de comprendre l'intérêt de bien sélectionner les prestataires afin d'obtenir une offre mieux adaptée aux attentes. Suite aux différentes propositions, nous avons présenté les modèles disponibles à la TCRA qui a choisi un présentoir particulier parmi les propositions. Dates : 02/12/ /12/ semaine(s) Diffuser les informations. Agence Sur le pont! Communication organisation établissement de formation stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Sélectionner un prestataire qui rentrait dans les critères formulés. Cahier des charges, logiciel Word (pour le tableau), Réunions. Un tableau multicritères, un prestataire sélectionné. Une sélection raisonnée. Léa Sorlin (Stagiaire), Anne Isnard (Chef de projet), TCRA (Client). Un tableau multicritères. X X Page 16

17 Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit Sélection de prestataires Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C Formaliser le cahier des charges par type de prestataires Description : Après avoir élaboré le cahier des charges, j'ai transféré ces informations afin de rentrer dans les délais et avoir du choix. Il est donc important de s'organiser. Dans le cadre de mon stage, un client (la TCRA) nous a formulé la demande de trouver un présentoir avec des portes-brochures ainsi qu'un porte-affiche. Dates : 02/12/ /12/ semaine(s) Agence Sur le pont! Communication organisation établissement de formation stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Chercher plusieurs modèles de présentoirs. Faire plusieurs propositions afin de sélectionner un prestataire. Logiciel Word (pour le cahier des charges), Prises de notes, Brief Client. Elaboration d'un cahier des charges. Léa Sorlin (Stagiaire), Anne Isnard (Chef de projet), TCRA (Client). Fournir des moyens de communication variés dans les délais. Un cahier des charges. X X Page 17

18 Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit Conduite d'un entretien d'achat Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C Négocier l'achat de prestations Description : Cette situation m'a permis de mieux comprendre le fonctionnement d'une négociation. Suite au choix de prestataire pour le présentoir de TCRA, une négociation d'achat a eu lieu. Dates : 02/12/ /12/ semaine(s) Agence Sur le pont! Communication organisation établissement de formation stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Négocier l'achat d'espace. Finaliser l'achat du présentoir. Léa Sorlin (Stagiaire), Anne Isnard (Chef de Négociation avec le prestataire. Plan de négociation. projet), TCRA (Client). Une bonne conduite de la négociation. Plan de négocation. X X Page 18

19 Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit Gestion de relations commerciales avec des prestataires Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C Gérer un réseau de prestataires (ÉVALUÉ EN E5) Description : Chercher, classer et créer ce classeur de prestataires était un travail intéressant car cela permet d'élargir les contacts de l'agence. Avoir plusieurs prestataires permet d'effectuer des comparaisons rapides et avoir le choix. A l'agence nous recevons beaucoup de courrier, de différents prestataires. J'ai donc constitué un classeur avec plusieurs prestataires de type d'activités divers, classés par leurs métiers et leurs localisations. Dates : 29/06/ /06/ jour(s) Agence Sur le pont! Communication organisation établissement de formation stage ateliers Vécue Observée Simulée Mixte Gérer un réseau de prestataires. Mettre en place un "classeur prestataires". Léa Sorlin (Stagiaire), Amandine Chombart Recherches internet, , publipostage. Un classeur. (Chef de projet). Etendu du réseau des prestataires. Un classeur. X X Page 19