APPLICATIONS LES OUTILS DU MANAGEUR

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1 APPLICATIONS LES OUTILS DU MANAGEUR APPLICATION 1 : OBJECTIF : Comprendre l intérêt de la fixation des objectifs. M. Berliot est conseiller de clientèle dans une banque. Il a la réputation d être le commercial le plus dynamique et le plus performant de l agence. Ses performances pour l année écoulée sont répertoriées en annexe 1. Travail à réaliser : 1. Que pensez-vous de ses performances? 2. Que pensez-vous des objectifs qui lui ont été fixés? Commentez. 3. A quel niveau fixeriez-vous les objectifs de vente pour N+1? Justifiez votre choix. ANNEXE 1 Comparaison des objectifs et des résultats de l équipe commerciale Performances de M. Berliot pour l année écoulée : Ouvertures de comptes courants 57 Crédits immobiliers Ventes de cartes bancaires 60 Ventes de produits d assurances 151 Placement Objectifs qui lui avaient été fixés : Ouvertures de comptes courants 100 Crédits immobiliers Ventes de cartes bancaires 80 Ventes de produits d assurances 200 Placement

2 APPLICATION 2 : OBJECTIF : Gérer de façon optimale Le 8 janvier N, M. Rémy reçoit sa commande de consoles de jeux et la facture correspondante de Cette facture peut être payée selon diverses modalités : soit à 30 jours fin de mois ; soit en 5 versements égaux à compter du mois de réception de la commande ; soit par chèque le 30 janvier moyennant un escompte de 2%. Travail à réaliser : Compte tenu des éléments de l annexe 1, quelle solution va-t-il choisir? ANNEXE 1 Situation de M. Rémy A la date de réception de la commande, le solde du compte de M.Rémy s élève à Cependant, il a fait des chèques pour un montant de et ses clients lui doivent encore , qu il recevra avant le 30 janvier N. En février, il estime qu il vendra pour et que ses charges s élèveront à En mars, ses clients lui paieront et il aura à régler. En avril et mai, ses rentrées s élèveront respectivement à et et ses dépenses à et M. Rémy souhaite garder un solde sur son compte bancaire de 7 000

3 APPLICATION 3 : OBJECTIF : Comprendre l utilité de l enquête de climat social Vous avez été engagé(e) par la Société Marcus pour réaliser une enquête de climat social, car il semble que l entreprise rencontre quelques soucis avec ses salariés. Vous disposez de l ancienneté du personnel, du taux d absentéisme et des résultats de l enquête interne (Annexe 1,2 et 3). Travail à réaliser : 1. Quels sont les éléments à tester dans une enquête de climat social? 2. L enquête sui a été menée correspond-elle à une étude du climat social? Pourquoi? 3. Analysez les résultats de l enquête. 4. Quelles actions pourraient être menées afin d améliorer le climat social de cette entreprise? ANNEXE 1 Ancienneté du personnel 0 2 ans 40 % 2 5 ans 25 % 5 10 ans 15 % ans 8 % ans 7% + 20 ans 5 %

4 ANNEXE 2 Taux d absentéisme Années Taux % % % % % %

5 ANNEXE 3 CONDITIONS DE TRAVAIL Résultats de l enquête de climat social 1. Que pensez-vous de votre travail? Très intéressant 10 % Intéressant 20 % Routinier 40 % Rébarbatif 30 % 2. Comment pourrait-on l améliorer? Par des horaires plus flexibles 10 % En confiant plus de responsabilités aux salariés 10 % En améliorant les relations avec les collaborateurs 30 % En diversifiant les tâches confiées 50 % 3. Pouvez-vous prendre des décisions dans votre travail? Oui 10 % Non 60 % Parfois 30 % 4. Votre fonction vous convient-elle? Oui 40 % Non 60 % 5. Qu est ce qui vous intéresse le plus dans votre travail? (plusieurs réponses possibles) L autonomie 10 % Les responsabilités 20 % Le contenu du travail 20 % Les horaires 40 % Le salaire 30 % La possibilité de progression 10 % 6. Etes-vous motivé? Oui 35 % Non 65 % COMMUNICATION 7. Comment jugez-vous l ambiance dans votre entreprise? Bonne 20 % Tendue 10 % Conflictuelle 30 % Mauvaise 40 %

6 8. Ressentez-vous des problèmes relationnels? Oui 50 % Non 30 % Parfois 20 % 9. Si oui, de quel ordre? Jalousie 50 % Commérages 30 % Méfiance 20 % 10. Entre les différents services, vous trouvez l ambiance : Très bonne 10 % Bonne 10 % Mauvaise 50 % Très mauvaise 30 % 11. Comment trouvez-vous la communication dans l entreprise? Inexistante 30 % Insuffisante 50 % Bonne 20 % FORMATION 12. Pensez-vous que vos compétences sont : Très bonnes 20 % Bonnes 20 % Insuffisantes 40 % Inadéquates 20 % 13. Ressentez-vous le besoin de vous former? Oui 60 % Non 30 % Ne sait pas 10 % 14. Si oui, dans quels domaines? (plusieurs réponses possibles) Informatique 10 % Gestion du personnel 10 % Management 30 % Gestion commerciale 20 % Connaissance des produits 40 % Méthodes de vente 30 % 15. Avez-vous le sentiment sue vos supérieurs sont à votre écoute?

7 Oui 25 % Non 55 % Parfois 20 % 16. Quand vous avez un problème, en parlez-vous avec votre supérieur? Toujours 10 % Parfois 20 % Rarement 40 % Jamais 30 %

8 APPLICATION 4 : OBJECTIF : Analyser les ventes Responsable d un magasin en micro-informatique, vous disposez d éléments concernant les ventes de scanners de votre établissement (Annexe 1). Travail à réaliser : 1. Calculez la marge et les écarts. 2. Analysez les résultats des ventes. ANNEXE 1 Comparaison entre les prévisions et les réalisations PREVISIONS REALISATIONS PRODUITS Prix de vente unitaire Coût de revient Quantités prévues Prix de vente unitaire Coût de revient Quantités vendues Scanner express Scanner Pro