Co-marketing. Trade marketing. Quels usages pour le BtoBtoC? dix. les. règles d or. livre blanc

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1 Trade marketing Co-marketing Quels usages pour le BtoBtoC? dix les règles d or livre blanc

2 Qu est-ce? le co-marketing est un partenariat entre deux ou plusieurs sociétés afin de mettre en place des campagnes marketing et de communication en vue de la commercialisation d un produit ou d un service. Les marques concernées sont : Des sociétés s associant afin de proposer conjointement leurs offres complémentaires. Par exemple un fabricant et un organisme financier. Des sociétés s associant dans une démarche verticale pour «adresser» un marché. Par exemple un fabricant et un distributeur revendeur. Dans l univers du BtoB, notons que le fabricant jouit généralement d un poids financier ou de notoriété plus important que son partenaire (revendeur par exemple). L alliance repose sur la complémentarité des compétences techniques ou de distribution des deux partenaires. L échange est gagnant/gagnant. Par ailleurs, une gestion avisée de la combinaison des marques renforce la présence terrain de l un et la perception «image» de l autre. 2

3 Le succès d une grande marque repose sur sa capillarité et sa capacité à fédérer son réseau de distribution lorsqu elle privilégie le canal «indirect» Pour assurer la réussite de sa stratégie de Trade marketing et de Co-Marketing, elle doit aussi démultiplier sa communication. Au delà de sa communication «nationale» ses distributeurs locaux doivent faire l objet d une démarche spécifique pour : Éviter une utilisation erronée de leur communication, Profiter de tous les supports de communication initiés par leur réseau Ces mêmes distributeurs ont généralement peu d argent, de temps et d expertise pour communiquer. Comment les motiver? En mettant à leur disposition des supports de communication «prêts à l emploi» et des contenus adaptés aux cibles qu ils souhaitent toucher. 3

4 le Co-Marketing, une formule Win/Win Les bénéfices pour la marque / le constructeur? Il démultiplie sa communication en gardant le contrôle des contenus / des messages diffusés par son réseau. Il soutient et anime ses revendeurs, distributeurs, agents, partenaires en leur fournissant les bons outils commerciaux. Il favorise et encourage le lancement d actions marketing. Il augmente ses ventes indirectes et nourrit son image de marque. Quels bénéfices pour le revendeur / le partenaire? Des coûts de communication réduits grâce à : - la mise à disposition d outils clés en main, réutilisables par tous. - l intervention de prestataires référencés. Des économies de temps grâce à l utilisation de solutions éprouvées. Un accompagnement soutenu par des professionnels de la communication. A chacun sa vision Constructeur et revendeur envisagent chacun d une manière différente le co-marketing au service du développement des ventes. Le constructeur se fixe pour objectif principal : La mise en place d une mécanique globale au service d actions déployées dans toutes les régions. La standardisation des campagnes pour profiter d effets de volume et de gains de productivité. Le contrôle de son image de marque. Un engagement financier couvert par des résultats commerciaux rapides. Le revendeur est, lui, très orienté ventes à court terme et se concentre sur l efficacité commerciale de ses prises de parole / communication. Il souhaite avant tout mettre sa marque en avant, son savoir-faire associé au produit / service et personnaliser la campagne déployée. Il souhaite également limiter les frais engagés et profiter de tous les avantages prévus dans le contrat de distribution avec la marque. 4

5 sommaire PRAGMATIQUE / 2. Economique 3. Personnalisable / 4. Cohérent 5. Business / 6. Basics 7. Up to date / 8. CENTRALISER 9. ACCOMPAGNER / 10. TRACKER 5

6 1. PRAGMATIQUE Concret Rapide Rentable Simplicité et rapidité d exécution sont les deux mots d ordre à respecter pour motiver votre réseau. 1. Il doit avoir à sa disposition toutes les ressources qui lui sont nécessaires pour assurer le relais de vos communications. L enjeu pour vous est de lui proposer suffisamment de supports et de services pour répondre à toutes ses attentes et besoins. 2. Tous les éléments et supports de communication doivent être à la disposition du réseau partenaire pour lui permettre d en faire l usage dès que l occasion se présente. 6

7 1. PRAGMATIQUE 3. Attention à la sémantique : éviter les termes trop techniques, bannir le jargon associé à votre métier ou à votre activité. L information doit être accessible au plus grand nombre. Par exemple, pour parler d une Base de Données (BDD), évoquez un fichier de contacts Excel plutôt qu un fichier «.csv». 4. Simplifier la communication : Les messages doivent aller à l essentiel, être unifiés et atteindre leur objectif de la façon la plus simple possible. Mémo La communication n est ni la préoccupation ni le métier du partenaire/revendeur. Si vous souhaitez qu il devienne un vrai relai promotionnel, vous devez vous en donner les moyens en mettant à sa disposition tous les outils dont il a besoin. 7

8 1. PRAGMATIQUE Exemple concret Vous souhaitez mettre à la disposition de vos revendeurs un mailing papier afin de faire la promotion de votre dernier produit ou d une nouvelle offre? Deux possibilités s offrent à vous : Soit vous le mettez à la disposition de votre réseau via une URL envoyée par mail. Mais le taux d engagement risque d être peu élevé. Soit vous décidez de l accompagner de A à Z dans le processus de réalisation de son projet : mise sous pli, affranchissement, expédition Tout doit être intégré pour que le partenaire puisse apposer son logo sur le mailing et définir la cible qu il souhaite toucher avec le document. Résultats? Le sentiment d être soutenu, un gain de temps formidable pour le partenaire et la certitude de diffuser un message juste et pertinent. Votre revendeur devient votre relais de communication. Si le processus est correctement intégré à une plateforme dédiée, alors le temps de réalisation s en trouve considérablement diminué, notamment grâce à l automatisation. 8

9 1. PRAGMATIQUE Exemple concret Quand est-il de l ing? Des plateformes vous permettent de mettre à disposition de vos partenaires le service directement en ligne et en mode 100% autonome. Tout est fait en quelques minutes, depuis la commande jusqu à la programmation de la e-relance, avec un formulaire livré clé en main et un outil de reporting intégré. Vous hébergez tous vos supports à destination du réseau sur une seule et même plateforme et vous pouvez créer des «packs» d outils de communication. Un pack «Evénement» par exemple, contient E-invitation + Bases de données + Télémarketing + PLV. Le partenaire bénéficie d un service complet pour son événement et d un accompagnement personnalisé qui lui permettent d avancer sur son projet rapidement et simplement. à retenir Il faut accompagner le partenaire dans sa démarche de communication : tout doit être facile à mettre en place, rapide et adapté aux objectifs qu il poursuit. La simplicité doit aussi concerner l intégration de ses coopérations. Le partenaire a une totale visibilité sur ses budgets, peut les valoriser et les rendre faciles d utilisation, sans avoir besoin d avancer les fonds. 9

10 2. économique Le co-marketing doit être source d économie et d efficacité combinées. 1. Les prix sont proportionnels à la capacité d investissement du revendeur et à son potentiel de gain. Vous devez particulièrement y veiller au moment de construire les packs que vous lui proposerez. 2. La mise à disposition gratuite de certains éléments (tels que logos, fiches produits, service d accompagnement au blitz avec support d organisation, etc.) est la preuve permanente de votre propre engagement. 3. Un partenaire a toujours une connaissance qui saura lui proposer des tarifs très avantageux. Il peut alors ne pas utiliser le process mis en place par la marque. Du réalisme donc, en fixant des prix justes et bien pensés pour vos revendeurs. Un partenaire, satisfait de la relation et des résultats obtenus, sera plus à même de souscrire à de nouvelles offres / packs. 10

11 2. économique 4. Bannissez les techniques de fabrication et d impression trop complexes : Formes de découpes, vernis et autres animations flash ne sont généralement pas synonymes de rentabilité dans un processus qui doit avant tout être simple et rapide. 5. La marque bénéficie d économies d échelle et optimise les quantités par sa démarche d achats groupés : Négociation des prix liée aux volumes Capacité aux petites quantités pour les petits revendeurs Souplesse pour être au plus proche du besoin Mémo La facilité d utilisation et la simplicité s additionnent à l imagination et la puissance créative en termes de conception et de contenu. Forme et fond de qualité sont les clés du succès. 11

12 2. économique Exemple concret L entreprise propose à son réseau un mailing papier simple : format A4, recto seul, sans forme de découpe ni vernis avec des matériaux à résistance limitée plutôt qu un courrier complet de plusieurs pages avec forme de découpe et grammage particulier. Ainsi, il peut le proposer à un tarif intéressant pour ses partenaires / revendeurs. à retenir Pour l accompagner et le faire participer, le partenaire doit pouvoir identifier la part importante d investissement du constructeur / de la marque. 12

13 3. personnalisable Communiquer de façon personnalisée est toujours plus efficace : laissez un territoire d expression suffisant à vos partenaires. Mettez à disposition de vos partenaires / revendeurs des outils et supports clés en main et personnalisables. Le message doit être accrocheur, de qualité et simple. Quelle liberté de personnalisation? Doit-elle être importante, autoriser le changement de textes, de photos ou plutôt limitée aux éléments d identification du partenaire (logo, coordonnées) et aux prix de ventes? La bonne réponse se trouve dans un juste milieu, adaptée à la typologie des partenaires concernés. Plus ils sont dépendants de votre marque et dans un réseau fermé de type franchise, plus vous pouvez les inviter à relayer vos supports sans les modifier. Dans le cadre d un environnement concurrentiel plus ouvert, vous devez séduire le revendeur, lui donner envie de se valoriser en même temps qu il fait la promotion de vos produits. Vous devez donc lui laisser une plus grande liberté de personnalisation. 13

14 3. personnalisable Dans tous les cas, vous devez : 1. Permettre au partenaire d intégrer son logo, ses coordonnées postales, internet et téléphoniques. Ce point est d autant plus important que, juridiquement, la communication émise est celle du partenaire qui prend la parole au nom de son entité juridique. Cela permet également à la marque de se protéger de tout abus de communication, que ce soit sur les prix ou, par exemple, le respect des opt in et opt out 2. Limiter voire interdire l accès aux zones de paramétrage sensibles. Le partenaire ne doit pas pouvoir modifier le message de votre produit ou service. 3. Proposer un choix parmi plusieurs visuels afin que le partenaire n ait pas l impression que ses concurrents communiquent exactement le même message. 4. Proposer une zone de valorisation où il pourra présenter et communiquer sa valeur ajoutée. Dans cette zone, le partenaire exprime son envie de s investir davantage dans le partenariat! Nous vous recommandons ici de proposer un texte par défaut, modifiable pour être adapté à son entreprise. 5. Proposer une alternative de supports réalisés «sur mesure» pour le partenaire qui souhaite davantage s approprier le message et le personnaliser. Il a ainsi toute liberté d appliquer sa propre charte graphique, plus fortement en adéquation avec son image. 14

15 3. Personnalisable Exemples concrets Pour les goodies la marque doit proposer deux services Goodies prêts à l emploi personnalisés au logo de la marque seule et disponible sous 24 heures. Goodies personnalisés au logo de la marque avec la possibilité au partenaire revendeur d apposer son logo à coté de celui de la marque. Pour un ing, proposer trois modes de personnalisation Mode 100% autonome pour le partenaire avec une reconnaissance automatique en ligne de ses coordonnées et de son logo : une solution très économique! Mode semi-automatique avec personnalisation sur la base d un template pré-défini. Mode sur-mesure / «on demand» entièrement à la charte du revendeur. à retenir Le partenaire doit pouvoir s approprier la campagne. La marque doit fournir des services adaptés au niveau de compétence et d organisation des revendeurs. 15

16 4. cohérent LA communication co-marketing doit être en cohérence et synergie avec l ensemble du mix marketing. Elle doit être plus particulièrement cohérente avec : 1. Toutes les communications associées à ce produit / cette offre : celle orchestrée par la marque en direct vers ses prospects, celle de son réseau de distribution. L esprit doit rester le même et permettre d identifier rapidement l offre proposée. 2. L univers graphique du revendeur : un espace dédié lui permet de personnaliser la campagne et de se l approprier. Il faut donc lui permettre d associer son logo, ses couleurs et ses coordonnées Parfois même sa charte visuelle et son argumentaire rédactionnel. 16

17 4. cohérent 3. Le message : votre revendeur prend la parole, s adresse à ses propres clients et prospects. Vous devez donc diffuser vos arguments et laisser au revendeur la liberté d adapter le message au ton de ses campagnes habituelles. 4. Les objectifs : valorisez le «call to action» dirigeant vers le revendeur plutôt que vers votre site Web. En le lui privilégiant, vous favorisez son appropriation de la campagne et sa motivation. 5. La cohérence sur les «prix» : le revendeur est libre de fixer ses propres tarifs et vous l accompagnez pour commercialiser au juste prix l offre concernée. Mémo La pédagogie est indispensable pour trouver le point d équilibre entre liberté et directive. 17

18 4. COHÉRENT Exemple concret Proposez à vos revendeurs de modifier la dominante couleur des supports de communication que vous mettez à leur disposition en choisissant parmi une palette proche de leur logo. à retenir Demandez l avis de vos partenaires sur vos supports de communication pour favoriser leur appropriation. 18

19 5. business Les outils et supports mis à disposition de vos partenaires/revendeurs doivent leur apporter une réelle valeur ajoutée pour la croissance de leur activité Privilégiez des services très opérationnels, plus proches du commercial que de la communication. Le message doit impérativement inciter les prospects à prendre contact avec votre partenaire/revendeur. Laissez lui l espace suffisant pour communiquer sur son propre savoir-faire et son offre de service associée au produit. 3. Le contenu des supports doit être réalisé par vos experts en communication : Ils adaptent le message pour parler au nom du partenaire et non de la marque. Ils mettent en avant les atouts du produit/service (en terme de prix, d avantage concurrentiel, de nouveauté). 19

20 5. business 4. Proposez de façon régulière des offres promotionnelles financières et limitées dans le temps pour favoriser la génération de leads. N oubliez pas le formulaire de contact, élément indispensable pour créer du business. Indiquez également le numéro de téléphone du partenaire : bien que non «traçable» il permet au prospect de contacter directement le partenaire/ revendeur par le moyen de son choix. 5. Créez une dynamique commerciale pour les clients finaux en renouvelant régulièrement les offres : prix préférentiels, offres cumulées, pack service Seules limites à l exercice : la rentabilité des actions et le respect de la législation. 6. Dynamisez votre relation «marque-revendeur». Communiquez fréquemment pour installer cette mécanique business et soutenir leurs ventes. Votre communication les incite à mécaniser leur démarche marketing en cohérence avec leurs objectifs de ventes. Mémo Le seul objectif du partenaire est de générer du leads, du business. Orientez les discours et employez les bons supports de communication pour être cohérent avec ces objectifs. Les retours d un ing se font dans les 48h : il faut être réactif lors de la réception d un lead et le contacter dans les plus brefs délais. 20

21 5. BUSINESS Importance de la rythmique des actions N attendez pas que la première campagne soit terminée pour lancer la création de la suivante. Action marketing 1 Préparation offre Production supports Diffusion du message Relance ROI Stratégie annuelle & objectifs Lancement produit/service évènement fin de contrat saisonnalité etc. Plan de communication annuel Action marketing 2 Préparation offre Production supports Diffusion du message Relance ROI Action marketing 3 Préparation offre Production supports Diffusion du message Relance ROI Juillet Août Septembre Juin 21

22 5. BUSINESS Exemples d actions co-marketing business Pour de la prospection 1 ing + 1 location d une Base de Données ou Base Installée + Prospection téléphonique. Pour un évènement ou de la visibilité en point de vente Des PLV et objets publicitaires en complément. à retenir La communication est au service du développement commercial. Privilégiez l opérationnel et la génération directe et rapide de contacts utiles. 22

23 6. basics Les messages les plus efficaces sont toujours les plus simples. Vos partenaires pourront s approprier plus facilement le contenu et assurer le relai auprès des clients et prospects. 1. Créez une bibliothèque de contenus pour y renseigner tous vos éléments de charte graphique les plus récurrents : logo visuels/banques d images, pictogrammes, visuels packaging produits/services logos de certification présentation de la marque, des produits, services, fiches techniques,.. Mettez à disposition des éléments rédactionnels que le revendeur pourra facilement copier/coller directement dans ses communications ou sur son site internet. Par exemple : Résumé d une offre/service, argumentaire synthétique, points clés, avantages N oubliez pas vos supports réalisés en interne pour nourrir, au niveau local, votre campagne nationale. Prêtez une attention particulière au contenu et à la personnalisation faite par le partenaire afin de rester cohérent avec les supports plus aboutis à l instar d un ing, d une brochure ou encore d une PLV, que vous auriez réalisé à l occasion d un lancement produit. 23

24 6. basics 2. Proposez-leur des basics de services intégrés permettant de commander en ligne des actions de communication et de recevoir des outils prêts à l emploi. Par exemple : Personnaliser un ing, le router sur sa propre base de données avec un formulaire et recevoir ses statistiques et base de leads générés. Louer directement en ligne et en totale autonomie une base de données selon des critères précis. Cette dernière peut se faire lors de la commande d un ing et venir en complément de leur propre base. Réaliser un mailing papier avec un service d impression et d expédition en ligne. Commander des goodies en ligne avec une livraison garantie sous 48h. Dans le cadre de son offre Com Réseaux, Aressy propose une prestation globale : Un Bureau Marketing, avec hotline à disposition des partenaires Des prestataires référencés Une plate-forme web prête à l emploi avec : des services et des outils «basics» disponibles 100% online ou «à la demande». un accès aux «basics» simple et rapide Cet outil est disponible en mode SAAS et peut s intégrer facilement dans un extranet. Il reste totalement personnalisable dans son expression graphique. 24

25 6. basics 3. Egalement, Les types de fichiers mis à disposition devront s adapter aux différents usages du partenaire : - PSD pour envoyer à un graphiste ou une agence, PDF HD, TIFF pour un PPT. - Logos en plusieurs tailles s adaptant au web (72dpi) comme à de grands fichiers print du type kakémono (échelle 1 en 300 dpi). Tous ces éléments devront être facilement accessibles pour que le partenaire y passe le moins de temps possible. En seulement quelques clics il trouve le support dont il a besoin. Le moteur de recherche est souvent présent pour l aider dans cette recherche. Les derniers supports mis à disposition sont mis en avant pour favoriser leur utilisation. Le partenaire y accède depuis n importe où! Seule une connexion internet est requise. Il faut donc éviter les codes trop compliqués. Mémo Plus l outil mis en place est pratique et simple d utilisation, plus vite le partenaire relaye vos communications. 25

26 6. BASICS Exemple concret Via la plateforme web Vous mettez à disposition un ing pour son utilisation personnalisée et immédiate par votre partenaire. En toute autonomie et en seulement 5 minutes, il choisit son ing, le personnalise, programme son routage et paye sa campagne grâce à sa «cagnotte» de co-marketing. Résultats? Le partenaire accède à des supports complets et met rapidement sa propre campagne en place, à moindre coût. Vous êtes instantanément averti des actions engagées par votre partenaire et pouvez les valider d un simple clic. Il pourra ensuite contrôler l action et avoir une visibilité sur toutes ses campagnes. à retenir La manière de mettre à disposition les supports de communication est aussi importante que les supports eux-mêmes. L outil doit être rapide, intuitif et rentable! 26

27 7. UP TO DATE Si vous souhaitez que votre partenaire s investisse dans les nouveaux médias de communication, vous devez lui montrer la voix. Votre capacité à innover et à proposer de nouvelles idées vient nourrir votre image de marque. 1. Soignez vos propres actions Soyez déjà actif et ayez déjà des retours d expérience sur ce type de média afin de connaitre la valeur de leur utilisation. Ainsi, vous devez : Être présent sur les réseaux sociaux en affinité avec votre réseau. Être visible sur le web via votre site internet et être précurseur en terme de visibilité. Avoir des outils de génération de leads productifs et adaptés. 2. Mettez à disposition des services clés en main pour accompagner votre partenaire dans sa démarche : Réseaux sociaux : proposez à vos partenaires d être présents sur les réseaux sociaux en relayant votre contenu. 27

28 7. UP TO DATE Appli mobile : proposez à vos partenaires d agréger votre contenu dans leur propre application ou proposez de réaliser leur propre application. Génération de trafic : proposez d augmenter le nombre de personnes en magasin ou le nombre de visiteurs sur leur site web. Animation commerciale : proposez des journées d actions commerciales pour générer beaucoup de leads en peu de temps. Visibilité web et référencement : proposez d améliorer la présence, la visibilité et le référencement des sites web de vos partenaires / revendeurs. 3. Soyez pédagogue en accompagnant votre partenaire vers l usage de ces services innovants. Faites preuve du sens de l accompagnement en donnant un accès gratuit aux premiers utilisateurs pour favoriser la découverte des outils et services, et obtenir des témoignages de satisfaction. Afin d informer et de former vos partenaires à ces nouveaux outils et services dernière génération, vous pouvez : Organiser régulièrement des webcasts, des RDV one2one pour faire découvrir les outils et services à disposition Former vos commerciaux : ils relaient l information et le message est cohérent dans tout l écosystème Mettez une «vidéo-démo» en ligne à destination de vos partenaires. Mémo La partenaire doit comprendre que vous êtes présent à ses côtés dans la réalisation de ses actions marketing avec les meilleurs outils et services existants. 28

29 7. UP TO DATE Exemple concret Via la plateforme de co-marketing Vous pouvez proposer un service Blitz avec un forfait de base pour une journée d animation commerciale intensive. Les + Vous mettez à disposition des outils «basics» type scénario, fiche de suivi journalier et des exemples de cadeaux pour récompenser les commerciaux participants. Résultats? Vous permettez à vos partenaires d avoir tous les outils en main pour prospecter et générer du lead à moindre coût et en peu de temps. à retenir Si vous souhaitez que vos partenaires soient à la page, soyez-le avant eux! 29

30 8. CENTRALISER Votre partenaire doit avoir envie de communiquer sur vos produits et services et savoir qu il y passera le moins de temps possible. Il est donc primordial de centraliser tous les éléments de communication existants pour les mettre à disposition de façon ordonnée et structurée. 1. Ecrire les informations de façon électronique afin d avoir une vision globale et facilement modifiable. Si un partenaire souhaite une information, il vous sera plus facile d être réactif pour lui répondre. 2. Organiser les informations de façon pragmatique afin de permettre un accès simple aux partenaires. Mettez en place un outil centralisateur de type extranet, plateforme, logiciel de contenu. Le partenaire accède à l information de façon rapide et intuitive. 30

31 8. centraliser 3. Fournissez une solution qui permette à vos partenaires de réaliser des actions plus rapidement que s ils étaient seuls. Aressy propose une solution intégrée qui met à disposition, via une bibliothèque de contenus, tous les éléments existants. Cette solution permet également au partenaire de réaliser des campagnes de communication de façon très rapide et simple. 4. Un référent humain dans votre société doit clairement être identifiable pour le partenaire afin de l accompagner dans sa démarche : il doit savoir qui contacter en cas de besoin. Il doit également être facilement joignable et toujours disponible. Mémo Toutes les informations doivent être régulièrement mises à jour et le partenaire devra être tenu informé en toute cohérence. 31

32 8. CENTRALISER Exemples concrets Un partenaire qui ne sait pas où trouver l information, ni à qui demander ne communiquera pas sur vos produits ou services. Grâce à un accès privé vers une plateforme de contenus organisée et simple, il adoptera une démarche pro-active de communication. Grâce à une plateforme de co-marketing......le partenaire peut réaliser en seulement 5 minutes une campagne de communication avec personnalisation de l ing, programmation du routage et e-relance. Il a également accès à une bibliothèque de contenus intuitive sur la thématique choisie avec des e-books, présentations de produits, Il dispose également de tous les outils pour réaliser sa prospection téléphonique après l envoi de son ing. à retenir Moins le partenaire passe de temps à communiquer, plus il en passe à prospecter. 32

33 9. accompagner Accompagner votre partenaire, c est : favoriser sa motivation à utiliser et relayer vos campagnes, encourager son autonomie dans le déploiement d initiatives de communication à votre bénéfice. Pour atteindre cet objectif, il est indispensable de respecter les règles suivantes : 1. Informer sur les supports et outils à disposition du partenaire sur les nouvelles sorties produits / services sur les packs et services associés disponibles pour compléter les actions et augmenter les chances de génération de leads des moments propices à la communication : vous restez l expert et devez anticiper. 2. Former Proposez des cessions de formation en one2one ou lors de séminaires pour former vos partenaires aux outils que vous mettez en place Créez et mettez en ligne des fiches pratiques : comment réaliser un ing», une vidéo démo, un guide d utilisation, 33

34 9. ACCOMPAGNER 3. Conseiller et Guider Proposez des packs de services : «coupler une location de BDD à la votre afin d augmenter vos chances de qualification de prospects». Accompagnez vos partenaires lors de la 1ere connexion ou de la 1 re commande en réalisant l action avec eux dans son intégralité. Soyez à l écoute des projets et guidez vos partenaires en leur proposant une campagne qui assure leur visibilité. 4. Motiver Proposez la mise en place d actions à prix réduit sur une période donnée. Renouvelez régulièrement ses offres. Offrez des goodies /PLV pour motiver vos partenaires, les rendre visibles et actifs. Initiez des programmes de fidélisation avec récompenses. Multipliez les témoignages de partenaires actifs et ayant eu des retours positifs suite à la réalisation d actions de co-marketing. 5. Suivre Contactez les partenaires ayant initié une action sans aller à son terme. Relancez les partenaires ayant des projets afin de les accompagner jusqu à la finalisation de leur action. Mémo L accompagnement financier : l attribution de fonds de co-marketing favorise la réalisation d actions 34

35 9. ACCOMPAGNER Exemples concrets Proposez un pack «Base de Données + Télémarketing» à la suite d une campagne d ing / mailing afin de favoriser la qualification de fichier et la génération de leads. Programmez des webcasts réguliers pour former un maximum de partenaires à vos outils et services disponibles. Résultats? Plus de visibilité de vos outils et donc plus d utilisation! Programmez un ing micro-ciblé auprès des partenaires ayant réalisé un action d ing 7 jours auparavant afin qu ils consultent leurs résultats et contactent les leads générés. à retenir Accompagner vos partenaires vous garantit leur niveau d information, de formation et de motivation pour relayer de façon cohérente votre marketing. 35

36 10. TRACKER Mettez à disposition de vos partenaires toutes les clés pour recueillir un maximum d informations sur les actions et les leads détectés. Favorisez leur visibilité : 1. Sur les leads détectés et la BDD prospect Le logiciel centralisateur des outils et services doit être fonctionnel. Il doit offrir des statistiques telles que le nombre de clics, le nombre de formulaires remplis, et permettre la mise à disposition de la base de données des formulaires remplis. 2. Sur la valeur de leur propre BDD (hardbounces, s ouverts) et sur celle louée en parallèle si besoin. Vous devez permettre de contrôler le bon déroulé de l action menée pour calculer son ROI. 36

37 10. TRACKER Vous devez également : Avoir votre propre visibilité sur les actions menées par vos partenaires. Vérifier et contrôler facilement l utilisation des outils et services mis à disposition de vos partenaires. Le back office de suivi vous permet de suivre et valider les commandes en cours. Mémo Recueillez des témoignages et informez vos partenaires sur les actions à fort ROI. 37