Bien comprendre la démarche du PDUC : exercices.

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1 Bien comprendre la démarche du PDUC : exercices. Exercice 1 : la différence entre missions et projet. 1. A partir des extraits du référentiel (doc 1) et des exemples de projet (doc 2), compléter le tableau comparatif entre missions et projet. 2. Définir les termes missions et projet. MISSIONS * Elles correspondent à des actions menées dans le cadre de l activité courante de l UC et du poste occupé par le stagiaire. Ex : la vente, la gestion des stocks, la réalisation d un planning, la mise en place d une promotion PROJET * Elles permettent d évaluer l implication et l autonomie du stagiaire dans le travail réalisé. * Les missions présentées sont réalisées en 1 ère année. Exercices PDUC - Page 1 sur 25

2 DOCUMENT 1 : EXTRAIT DU RÉFÉRENTIEL. «L épreuve s appuie sur un projet de développement d une UC, construit dans le cadre du stage de 2 ème année, en cohérence avec la politique globale du réseau dont elle fait souvent partie. L approche doit être professionnelle. Elle implique l utilisation de méthodes d analyse rigoureuses, d outils et de techniques adaptés et en particulier du potentiel offert par l informatique. C est au travers d un diagnostic commercial de son UC d accueil (contrat de travail ou stage) que le candidat doit faire émerger un projet qu il présentera au titre de cette épreuve. Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l évaluation. La mise en œuvre n est pas exigée.» «Cette épreuve permet d évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales ayant une incidence directe sur le développement d une UC en appréciant les conséquences de tous ordres qu elles entraînent, en estimant leur faisabilité et en mesurant les risques et opportunités. Elle s appuie sur un projet de développement d une UC, construit dans le cadre des missions et du stage de 2 ème année, en cohérence avec la politique globale du réseau dont elle fait souvent partie.» DOCUMENT 2 : EXEMPLE DE PROJETS. - Développer les ventes de produits «bio» dans un hypermarché. - Mettre en place des animations commerciales pour développer un secteur. - Créer un espace enfant dans un point de vente. - Créer une carte de fidélité. - Mettre en place un challenge auprès de vendeurs. - Améliorer le suivi des devis. - Créer un service de livraison à domicile. - Élaborer une campagne de communication. - Améliorer le suivi téléphonique de la clientèle. - Mettre en place un service de liste de mariage. Exercices PDUC - Page 2 sur 25

3 Exercice 2 : l analyse commerciale de l UC. 1. Lister les facteurs sur lesquels peut porter l analyse interne et externe. 2. Indiquer comment Laurent peut se procurer les informations pour réaliser son analyse commerciale. Exercice 3 : le diagnostic. Laurent a réalisé une étude documentaire à partir de différentes sources internes et externes. Il lui a semblé utile de compléter ce travail d analyse par une enquête afin de connaître la satisfaction des clients et leur origine. 1. A partir des annexes 1 à 4, lister les sources utilisées par Laurent en distinguant les sources internes et externes. Conclure. 2. Analyser les résultats de l enquête de satisfaction (annexe 2). 3. Analyser les performances commerciales du magasin (annexe 3). 4. Analyser les tendances du marché et repérer les menaces et opportunités (annexe 4). 5. Quelles informations manquent au diagnostic de Laurent (annexe 5)? Exercices PDUC - Page 3 sur 25

4 ANNEXE 1 : ÉTUDE DOCUMENTAIRE Exercices PDUC - Page 4 sur 25

5 ANNEXE 2 : ENQUÊTE DE SATISFACTION Exercices PDUC - Page 5 sur 25

6 ANNEXE 3 : PERFORMANCES COMMERCIALES DU MAGASIN Exercices PDUC - Page 6 sur 25

7 ANNEXE 4 : LES TENDANCES DU MARCHE Exercices PDUC - Page 7 sur 25

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9 Exercice 4 : la synthèse du diagnostic. 1. Indiquer les principaux points forts du magasin. 2. Indiquer les principales faiblesses du magasin. 3. Présenter la problématique générale interne du point de vente. 4. Sur quelle(s) opportunité(s) de l environnement peut s appuyer le magasin pour résoudre sa problématique? 5. Quelles contraintes de l environnement doit prendre en compte le magasin pour résoudre sa problématique? 6. Reformuler la problématique. 7. Rédiger la conclusion du diagnostic. Exercice 5 : proposer des solutions. Il s agit donc de proposer des solutions correspondant à la problématique soulevée et d étudier leur faisabilité. 1. Identifier les causes sur lesquelles Laurent peut agir et transformer-les en opportunité d action. Compléter le document 1. DOCUMENT 1 : TABLEAU DES OPPORTUNITÉS D ACTION CAUSES ACTIONS Exercice 6 : comparer les solutions. 1. Reporter les actions dans le document 2 et analyser en termes d avantages et d inconvénients la faisabilité de chacune d elle. Pour Exercices PDUC - Page 9 sur 25

10 compléter vos propositions et faciliter l argumentation, lire les documents 3 et 4. DOCUMENT 2 : TABLEAU COMPARATIF DES ACTIONS ACTIONS AVANTAGES INCONVÉNIENTS DOCUMENT 3 : RÉUNION Laurent a organisé une réunion avec les autres vendeurs et le responsable afin de présenter la problématique de l UC et de faire apparaître au cours d une séance de brainstorming des solutions en matière de communication média et hors média. En effet, il estime qu avec la réunion, il obtiendra des réponses plus variées, plus riches et elle permettra d impliquer le personnel dans la démarche, lequel appréciera certainement de pouvoir lui aussi donner ses idées. Cette réunion s est faite au cours d un déjeuner faute de temps pendant les horaires d ouverture du magasin. Exercices PDUC - Page 10 sur 25

11 La réunion de créativité animée par Laurent a été productive et a permis de créer une dynamique dans l équipe. Elle a fait ressortir plusieurs idées intéressantes. Motivé par la démarche de Laurent, le responsable du magasin lui a donné son accord pour approfondir sa réflexion sur les actions de communication suivantes : - Un partenariat avec un commerçant de fruits et légumes et un boucher proches de l UC (dépôt de fiches recettes) : Mr Lefranc a décidé de s occuper de cette action. - Une publicité avec bon de réduction dans la presse. - Une publicité à la radio ou au cinéma. - La distribution d un prospectus avec remise en magasin d un sachet d épices en cadeau. - L animation de la vitrine par des sujets thématiques en fonction des saisons et des fêtes et qui correspondent à la mise en valeur d une ou plusieurs épices. Laurent propose d évaluer, si l action est retenue, la performance de la nouvelle vitrine à partir d indicateurs de marchandisage. Cette étude sera réalisée avant le changement et après. Remarques : 1. Le tuteur aimerait que les actions soient mises en place en avril pour booster le résultat du 2 ème trimestre traditionnellement faible. Le budget est limité à Les notes prises lors de la réunion seront conservées car elles constitueront des preuves de votre travail que vous présenterez en annexe lors de l entretien. DOCUMENT 4 : COÛT DES ACTIONS DE COMMUNICATION Afin de faciliter son analyse comparative des solutions possibles, Laurent s est renseigné sur les différents coûts des actions de communication. Il a obtenu les renseignements suivants : - Insertion d une publicité dans la presse locale : HT pour une diffusion hebdomadaire sur 3 semaines. - Distribution de tracts : 150 HT les tracts + salaire des distributeurs (2 personnes pour environ 12 heures de distribution = 3 samedis) + coût du sachet d épices : 2 TTC. Exercice 7 : choisir une solution. Après l analyse comparative des solutions, il faut retenir la solution qui apporte la meilleure réponse à la problématique posée et la plus cohérente vis-à-vis de la politique commerciale de l entreprise, et des contraintes existantes qui vous ont été imposées. Exercices PDUC - Page 11 sur 25

12 1. Lister les contraintes de Laurent. 2. Choisir la solution la plus adaptée en justifiant votre choix. Exercice 8 : la note de cadrage. Laurent a défini un projet centré sur la communication qui comporte 2 volets : - Une action de tractage sur 3 samedis dans la zone de chalandise (un sachet d épices offert sur présentation du bon). - Une action de merchandising visuel avec l animation thématique de la vitrine. Avant de poursuivre le développement de son projet, Laurent doit maintenant soumettre par écrit sa proposition de projet afin d officialiser l intention de projet. C est le rôle de la note de cadrage. Il s agit à ce niveau d un avant-projet. 1. Examiner la note de cadrage de Laurent (document 1) et repérer les différentes parties de la note. 2. Quel est l intérêt d un tel document? DOCUMENT 1 : LA NOTE DE CADRAGE Exercices PDUC - Page 12 sur 25

14 Exercice 9 : finaliser le projet, se fixer des objectifs. Le responsable a signé la note de cadrage. Laurent peut maintenant finaliser son projet. Il s agit de préciser exactement le coût du projet, les ressources nécessaires, le planning prévisionnel de réalisation. 1. Préciser si les objectifs ci-dessous sont SMART : a. Développer mon CA. b. Développer le CA du magasin de 15% sur le 2 ème semestre. c. Étoffer mon offre. d. Développer de 10% les ventes complémentaires sur les chaussures au mois de mai. 2. Laurent envisage une augmentation de 10% de la fréquentation, comment doit-il formuler son objectif pour qu il soit SMART? Exercice 10 : finaliser le projet, planifier le projet. 1. Pourquoi utiliser le QQOQCCP? 2. Observer le document 1 et préciser sa finalité, quelle différence avec le macro-planning? 3. Qu est-ce qu un jalon et quelle est son utilité? 4. Quel(s) outil(s) de planification Laurent peut-il utiliser? Exercices PDUC - Page 14 sur 25

15 DOCUMENT 1 : STRUCTURE DU PROJET «DÉVELOPPEMENT DE LA CLIENTÈLE» Exercices PDUC - Page 15 sur 25

16 Exercice 11 : les actions de communication. 1. Sur quel aspect du projet insiste le document 1 et pourquoi? 2. Comment et quand Laurent peut-il favoriser la communication avec l équipe (document 2)? DOCUMENT 1 : AVOIR UNE PÉDAGOGIE DE PROJET DOCUMENT 2 : AVOIR UNE STRATÉGIE DE COMMUNICATION Exercices PDUC - Page 16 sur 25

17 Exercice 12 : évaluer les ressources et les coûts. 1. A l aide du document 1, quels sont les différents coûts du projet de Laurent? DOCUMENT 1 : LES COÛTS Exercices PDUC - Page 17 sur 25

18 Exercice 13 : le cahier des charges. 1. Proposer une définition d un cahier des charges (documents 1 et 2). 2. Précisez-en l utilité. 3. Proposer à Laurent un plan pour son cahier des charges (document 3). DOCUMENT 1 : LE CAHIER DES CHARGES DOCUMENT 2 : AUTRE INTERPRÉTATION DU CAHIER DES CHARGES Exercices PDUC - Page 18 sur 25

19 DOCUMENT 3 : ENTRETIEN ENTRE LAURENT ET MR LEFRANC Exercices PDUC - Page 19 sur 25

20 Exercice 14 : analyser les répercussions. 1. A l aide du document 1 et du travail réalisé sur l évaluation des coûts, analyser les répercussions et les classer dans la dimension qui convient (utiliser le tableau ci-dessous). LES DIMENSIONS LES RÉPERCUSSIONS Exercices PDUC - Page 20 sur 25

21 DOCUMENT 1 : ENTRETIEN AVEC MR LEFRANC (1 ère PARTIE) Exercice 15 : les premières réflexions, gérer le projet. 1. A l aide du document 1, expliquer les motivations du tuteur et l intérêt de disposer d outils de suivi du projet. 2. Rappeler ce qu est un tableau de bord. Doit-il faire partie des outils de pilotage. Pourquoi? 3. Quels risques sont cités par le tuteur? Comment Laurent peut-il tenir compte dans sa prévision? 4. Quels éléments Laurent devra t il surveiller pendant la réalisation de son projet (document 2)? Dans le tableau ci-dessous, indiquer l outil à utiliser pour chaque élément. 5. Concevoir chacun de ces outils. Exercices PDUC - Page 21 sur 25

22 DOCUMENT 1 : ENTRETIEN AVEC MR LEFRANC (1 ère PARTIE) Exercices PDUC - Page 22 sur 25

23 DOCUMENT 2 : ENTRETIEN AVEC MR LEFRANC (2 ème PARTIE) Exercice 16 : animer le projet. 1. Quelles sont les contraintes du chef de projet face à une équipe projet? 2. Repérer les résistances auxquelles doit faire face un chef de projet. 3. Comment peut-il les limiter? DOCUMENT 1 : MANAGER UN PROJET Exercices PDUC - Page 23 sur 25

24 Exercice 17 : mesurer la performance du projet. 1. Indiquer quels sont les aspects du projet de Laurent dont il faut évaluer la performance. 2. En vous appuyant sur l annexe 1, indiquer pour chacun les indicateurs à utiliser. 3. Élaborer les outils d évaluation de la performance. 4. Évaluer la performance de Laurent dans l utilisation des ressources financières. ANNEXE 1 : Exercices PDUC - Page 24 sur 25