Compétences ventes. Séminaire «La gestion des grands comptes»

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1 Compétences ventes Séminaire «La gestion des grands comptes»

2 Pour qui? Pour quoi? Objectifs Vous réussissez avec des clients de taille courante, mais éprouvez plus de difficulté à vous imposer face à des clients plus importants dont vous avez la charge. Vous savez, par expérience, que l approche, l entretien de la relation à long terme et la négociation avec des Grands Comptes nécessitent un travail, une préparation et des techniques spécifiques. Disposer des comportements clés, des éléments d organisation à mettre en œuvre pour gérer efficacement et développer l activité de votre portefeuille Grands Comptes, tels sont les objectifs poursuivis dans ce séminaire Teneo Solo. Votre profil Négociateur grands comptes, Ingénieur commercial, technico-commercial, chargé d affaires, vous avez une activité consacrée partiellement ou totalement au développement de comptes clés pour votre entreprise.

3 Programme Comprendre la nécessité d une stratégie spécifique Grands Comptes Définir la carte d identité des Grands Comptes et leurs caractéristiques Mesurer les conséquences pratiques sur le plan des actions commerciales de leurs fournisseurs Intégrer, avec l évolution des méthodes d achat, des nouvelles technologies et du marketing des achats, les moyens de recherche des fournisseurs Organiser la veille commerciale stratégique Elaborer votre process de veille : sources d informations, groupe d influence Disposer d une vue objective de votre positionnement en qualité de fournisseur : l analyse AFOM Exploiter les résultats : principaux atouts concurrentiels, segments stratégiques et ciblage Mettre en œuvre votre stratégie et rassembler les forces Définir votre approche stratégique : objectifs, moyens, actions Construire votre plan de fidélisation Aller au-delà de ses ambitions personnelles Constituer une équipe dédiée Générer l action Développer le relationnel Intégrer la pyramide du marketing relationnel Manager le relationnel interne Coordonner l ensemble des interventions chez le client Avoir systématiquement des objectifs pour chaque contact Réussir vos premières rencontres Savoir évaluer la contribution attendue de chaque cible et prendre les bonnes décisions Savoir préparer et mener les négociations à forts enjeux Réaliser le bon diagnostic : contexte de la négociation, objectifs, enjeux réciproques, répartition des pouvoirs Construire votre approche : conditions négociables/non négociables, hiérarchie des objectifs et conditions de repli, matrice des concessions et contreparties, marges de négociation financières Déjouer les différents types de négociation : les bonnes attitudes, les tactiques à mettre en œuvre Organiser l avenir Etablir les plans d actions Se doter des bons plannings et tableaux de bord Suivre les bons indicateurs financiers Savoir mettre en œuvre et animer des réunions bilan régulières

4 Pédagogie Un mix de cas de gestion de portefeuilles comptes clés, de travaux de réflexion, en groupes ou individuels, et d apports théoriques vous est proposé tout au long du séminaire pour relier immédiatement les acquis aux réalités de l organisation et de l animation d un portefeuille Grands Comptes. Avec le soutien du consultant, vous rédigez un plan d actions opérationnel individuel en fin de séminaire, pour faciliter la mise en œuvre des acquis dans votre quotidien, de retour sur le terrain. Durée : 3 jours Animateur : Consultant expert en management et en négociation Grands Comptes Dates des prochains séminaires à Paris : Nous contacter

5 Contactez-nous 24 rue Eugène Flachat PARIS Tél : +33 (1) Fax : +33 (1) info@teneotraining.com