On a vu, ces derniers mois, opérer dans la sphère

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1 ÉDITORIAL JEAN-MARIE DOUBLET Gérer le changement On a vu, ces derniers mois, opérer dans la sphère du politique un type de management que l on ne connaît que trop sur le terrain des entreprises. Un dirigeant, qui a sans cesse des idées, que celles-ci soient directement de son fait, ou proviennent de proches qui l inspirent, ne change rien à l affaire. Pour lui il importe d étonner. Il faut être avant tout rapide. On doit voir dans l autre même si il s agit d un subordonné, un adversaire. Il importe de le désarçonner, de le surprendre et de le prendre à revers. On ne dialogue pas. On ne cherche pas la concertation. On ne délègue pas. On est partout présent. On fait jouer la surprise. On est sans cesse tenté de monter les uns contre les autres. D où une impression de guérilla sans fin dans l entourage proche du patron. Mais, on communique, on communique. Reprenons les différents traits du dirigeant tel qu il apparaît dans ce portrait. Il est évidemment appréciable d avoir des idées. En avoir beaucoup n est pas une faute, mais peut paraître comme un atout lorsque l on est aux affaires. Mais là où il y a danger c est lorsque l on croit avoir une sorte de monopole des idées sans que celles-ci ne soient confrontées au réel. Grâce à son pouvoir, le dirigeant croit détenir la vérité. Il est entouré de flatteurs qui se gardent bien de mettre en doute le discours patronal. Après c est autre chose. L idée se heurte à l organisation, à l administration, à l entreprise. Elle passera d autant

2 8 Revue française de gestion N 182/2008 plus mal que son cheminement n aura pas été préparé et son utilité démontrée. Son opportunité est moins évidente. Alors on fait un pas en arrière, puis deux. Puis on l oublie. Le dirigeant rendra responsable telle ou telle équipe pour son inertie, mais ne se remettra pas en cause. Il est un domaine où ce processus est particulièrement vrai, c est celui de l innovation. Dans combien d entreprises, le grand mot d ordre est l innovation. «Innovons, innovons» dit-on. Contrairement à une opinion répandue, ce n est pas l innovation qui présente le plus de difficultés, c est la gestion de l innovation avec son rythme bien particulier ni trop rapide pour capoter, ni trop long pour échouer en accumulant des coûts exorbitants. Il en va de la réforme dans l État comme de l innovation dans l entreprise. Ce n est pas ici qu il est nécessaire de rappeler la réflexion de Michel Crozier notamment dans son livre «On ne réforme pas par décret», mais on peut souhaiter que nos dirigeants puissent s y ressourcer. Ils y apprendront que les décisions qui tombent du ciel accompagnées par une grande communication ont peu de chance de succès. Vaste est le cimetière des innovations et des réformes morts-nées.

3 numéro 182 mars 2008 SOMMAIRE 7 Éditorial Jean-Marie Doublet 11 Ont contribué à ce numéro 13 À la recherche du design dominant Dominique Jolly 33 L émotion et la prise de décision Delphine van Hoorebeke 45 La grande transformation des PME japonaises. Le rôle central des compétences Ana Colovic 63 Réformes du cadre législatif et réglementaire des agences de rating Faïza Bouguerra 81 Les chaebols coréens, entre gouvernance et gouvernalité Jean-Jacques Pluchart Dossier Modèles et pratiques pour le canal de distribution Sous la direction de Marc Filser, Gilles Paché 105 Modèles et pratiques pour le canal de distribution. Entre consolidation et ruptures Marc Filser, Gilles Paché 109 La dynamique des canaux de distribution. Approches théoriques et ruptures stratégiques Marc Filser, Gilles Paché 135 Régulation du canal dans un environnement incertain. Le cas des arts du spectacle Isabelle Assassi 155 La stratégie de distribution multiple. À la recherche de synergies entre canal physique et canal virtuel Carole Poirel, Dominique Bonet Fernandez

4 10 Revue française de gestion N 182/ La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B. Perspectives théoriques et opérationnelles Jérôme Bêche 191 Summary 195 Note aux auteurs

5 ONT CONTRIBUÉ À CE NUMÉRO Isabelle ASSASSI est professeur de marketing au groupe ESC Toulouse où elle est responsable de l option Management des entreprises culturelles. Elle est également présidente du chœur professionnel «Les Eléments» dirigé par Joël Suhubiette. Ses travaux de recherche portent sur les canaux de distribution du produit culturel et sur le marketing stratégique des institutions culturelles. Jérôme BÊCHE est enseignant-chercheur à l ISTEC et consultant en stratégie de distribution auprès de groupes industriels et de services (Cabinet DEVER Consultants). Il intervient également dans le cadre de programmes Executives (HEC, Essec) et copréside le Club distribution de l ADETEM. Ses travaux de recherche portent sur les canaux de distribution inter-entreprises et les stratégies partenariales dans les rapports fournisseurs/distributeurs. Dominique BONET FERNANDEZ est maître de conférences de sciences de gestion à l université de la Méditerranée (Aix-Marseille II), où elle codirige le Master «Management des coopérations intra et interorganisationnelles» à la faculté des sciences économiques et de gestion. Membre du Centre de recherche sur le transport et la logistique (CRET-LOG), ses travaux portent sur les relations inter-organisationnelles et le management de la distribution. Faïza BOUGUERRA est maître de conférences en Finance de marché et d entreprise à l université Paris 13. Ses travaux de recherche portent sur les agences de rating en termes de contribution à la fiabilité de l information financière et sur la gouvernance financière dans une perspective de gestion durable notamment dans les pays émergents. Ana COLOVIC est professeur associé de stratégie et chercheur au pôle d expertise «Organisation et territoire» à l ESC Rouen. Ses recherches portent sur les réseaux d entreprises, les districts industriels, les clusters, l évolution des industries au cours du processus de délocalisation industrielle et l internationalisation des activités de R&D. Marc FILSER est professeur de sciences de gestion à l IAE de Dijon (université de Bourgogne), où il dirige le Master «Marketing et management de la banque et de l assurance». Il a fondé et dirige le Centre de recherche en marketing de Bourgogne (Cermab), équipe de recherche rattachée au Laboratoire d économie et gestion (UMR CNRS 5118). Ses travaux de recherche et ses publications traitent du comportement du consommateur et de l analyse des systèmes de distribution. Delphine van HOOREBEKE, maître de conférences à l université du Sud- Toulon-Var, professeur associé à l université de Montéal, membre du centre de recherche ERMMES (Centre de recherche

6 12 Revue française de gestion N 182/2008 en gestion des organisations) université du Sud-Toulon-Var et chercheur associé au CIRANO (Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations), Montréal et au CEROG, centre de recherche sur les organisations et la gestion, IAE Aix en Provence. Ses domaines de recherche touchent la gestion des émotions au travail, la prise de décision irrationnelles et la santé psychologique au travail. Elle est l auteur de plusieurs articles scientifiques et chapitres de livre sur ces sujets. Ses recherches compilent les recherches de plusieurs disciplines, telles que le management, la psychologie, la sociologie et la neurologie. Dominique R. JOLLY est consultant pour des entreprises dans différents domaines du management de la technologie et de l innovation et notamment dans l audit technologique, le management de portefeuilles de technologies l accès à la technologie et la conception de plateformes de technologies. Il conseille également des gouvernements étrangers pour la stimulation d activités à fort contenu technologique et de start-up. Il a publié de nombreux articles académiques. Sa méthode pour auditer les technologies est accessible à l adresse suivante : Il est professeur au Ceram Business School Nice Sophia Antipolis (France) où il enseigne la stratégie d entreprise, le management de la technologie et de l innovation ainsi que le management des alliances (dominique. jolly@ceram.fr. Gilles PACHÉ est professeur de sciences de gestion à la faculté des sciences économiques et de gestion de l université de la Méditerranée (Aix-Marseille II), où il dirige le Master «Management de la logistique de soutien». Membre du Centre de recherche sur le transport et la logistique (CRET-LOG), il est auteur et coauteur de nombreux ouvrages et articles portant sur les stratégies logistiques et le management des entreprises en réseau, dont : La gestion des chaînes logistiques multi-acteurs : perspectives stratégiques (en collaboration avec A. Spalanzani, Presses universitaires de Grenoble, Jean-Jacques PLUCHART est professeur des universités à l UFR de gestion de l université de Paris I Panthéon-Sorbonne. Il a exercé pendant vingt années des fonctions de manager dans un groupe international. Ses recherches dans le cadre du laboratoire Prism portent sur le management interculturel et le changement organisationnel. Il a publié sur ces thèmes une dizaine d ouvrages et une trentaine d articles académiques. Carole POIREL est maître de conférences de sciences de gestion à l université de la Méditerranée (Aix-Marseille II) où elle enseigne l économie d entreprise et la stratégie au sein d une formation spécialisée dans les produits culturels (IUT Métiers du livre et du patrimoine). Membre du Centre de recherche sur le transport et la logistique (CRET-LOG), elle consacre ses travaux de recherche aux relations entre industriels et distributeurs ainsi qu aux interactions stratégiques dans les canaux de distribution.