Rencontres des mé?ers du gros œuvre ANNECY 2014

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1 Rencontres des mé?ers du gros œuvre ANNECY 2014 LES 7 CLES POUR UN SITE INTERNET EFFICACE

2 Table des ma?ères LE PRINCIPE DE BASE POUR UN SITE QUI PARTICIPE AUX VENTES p. 3 LES 7 CLES POUR UN SITE INTERNET EFFICACE EN TERMES DE VENTES p.4 Résumé de la table- ronde des rencontres ANNECY 2014 RESULTATS DE L ENQUETE PMEs ET INTERNET P.12 DIAGNOSTIC GRATUIT DE VOTRE SITE INTERNET P.21 p. 2

3 Le Principe de base pour un site qui par?cipe aux ventes «Pour comprendre la différence entre un site internet qui parocipe aux ventes et un site- brochure qui ne sert pas à grand chose, il suffit de comparer l efficacité d une brochure papier et d un commercial». «Un site acof- autoguidé, par opposioon à un site- brochure, comprend les 6 moteurs essenoels qui vont: 1. Faire converger le maximum de visiteurs qualifiés vers votre site 2. Capturer l de vos visiteurs et les transformer en prospects 3. Assurer le suivi automaoque de vos prospects pour qu ils reviennent vers vous quand ils seront prêts à signer. Extraits de la table- ronde des rencontres ANNECY 2014 p. 3

4 Les 7 Clés pour un site internet efficace CLE N 1 Capturer l de vos visiteurs CLE N 2 Capturer les prospects chauds en temps réel CLE N 3 OpOmiser le référencement gratuit de votre site sur Google CLE N 4 Augmenter le nombre de visiteurs avec le référencement payant p. 5 p. 6 p. 7 p. 8 CLE N 5 Maintenir la discussion avec votre prospect par le séquencement d s de suivi p. 9 CLE N 6 Rester présent en permanence dans l esprit de votre prospect par le remarkeong internet p. 10 CLE N 7 Raisonner en retour sur invesossement p. 11 Extraits de la table- ronde des rencontres ANNECY 2014 p. 4

5 Clé N 1 Capturer l de vos visiteurs «Cela ne sert à rien de dépenser temps et argent pour avoir le maximum de visiteurs sur votre site internet, si vous n avez aucun moyen de les recontacter. Intégrer dans votre site internet une mécanique de généraoon de prospects qui capture l de vos visiteurs est indispensable.» L écran- maître a 10 secondes pour convaincre : 3 pour répondre à la ques?on du visiteur 6 pour le faire interagir 1 pour le convaincre de laisser son p. 5

6 Clé N 2 Capturer les prospects chauds en temps réel «Il s agit de détecter les visiteurs qui sont actuellement sur votre site et qui sont les plus prêts à signer». Quelles sont les pages de votre site que lisent les visiteurs les plus intéressés? Quel message d assistance est le plus approprié pour une mise en contact directe? p. 6

7 Clé N 3 Op?miser votre référencement gratuit «Il ne s agit pas de faire venir sur votre site ceux qui vous connaissent déjà. Il s agit de générer un flux de NOUVEAUX clients.» L objec?f est d être parmi les tout premiers résultats sur Google car le nombre de visiteurs renvoyé par Google décroit de manière drama?que après les 3 premiers résultats affichés. L impact d un référencement gratuit dépend de nombreux critères techniques analysés par Google, dont en par?culier : 1. la qualité du contenu de votre site 2. la structura?on technique de l informa?on et d architecture de votre site 3. des dizaines d autres critères techniques En préparant un contenu de qualité, et en l intégrant dans votre site en respectant les règles techniques adendues par Google, vous augmentez vos chances d être bien référencé. p. 7

8 Clé N 4 Augmenter le nombre de visiteurs en référencement payant «Il ne s agit pas de faire venir sur votre site le plus grand nombre de visiteurs non ciblés. Il s agit de faire venir le plus grand nombre de visiteurs QUALIFIES.» Chaque clic que vous envoie Google en référencement payant vous coûte quelques euros. Il s agit donc de sélec?onner les annonces permedant de capter uniquement les visiteurs qualifiés. Il est indispensable de se différen?er dans le texte de vos annonces et de répondre à chaque ques?on posée par vos visiteurs à Google. Il est important de tester et re- tester les annonces pour op?miser le rendement de votre achat publicitaire sur Google. p. 8

9 Clé N 5 Medre en place un séquencement de suivi par s «Votre prospect peut mejre plusieurs semaines pour se décider. Il s agit de maintenir la conversaoon avec lui entre le moment où il est venu pour la première fois sur votre site internet et le moment où il sera prêt à signer.» Prévoyez un séquencement d s avec un contenu apportant une informa?on progressive et u?le à votre prospect durant le temps de matura?on de sa décision. Il s agit de l accompagner dans sa réflexion tout en accumulant les raisons qu il a de vous choisir. p. 9

10 Clé N 6 Etre omni- présent avec le remarke?ng internet «Votre prospect va chercher à comparer avec vos concurrents. Imaginez qu à chaque fois qu il fasse une nouvelle recherche sur internet, vous apparaissiez dans les résultats.» U?lisez le remarke?ng pour donner à votre prospect l impression que vous êtes le leader. Vos concurrents vont avoir l air bien moins importants à ses yeux. p. 10

11 Clé N 7 Raisonner en retour sur inves?ssement «Votre site vous rapportera par rapport à ce que vous avez bien voulu y mejre.» En termes de contenu En termes d implica?on de vous- même en tant que chef d entreprise Il s agit de medre en perspec?ve le nombre de nouveaux clients que peut vous apporter un site ac?f auto- guidé équipé pour vous générer un flux régulier de nouveaux clients, et ce qu il vous coûte. p. 11

12 Enquête PME & Internet ENQUETE PME & INTERNET Les meilleures praoques des PME pour développer leur ventes grâce à internet Pour vous aider à vous posi?onner par rapport aux autres PME, voici les résultats de l étude sur les meilleures pra?ques des PME pour développer leurs ventes grâce à internet. L enquête a été réalisée auprès de 187 dirigeants de PME répondant au critères suivants: plus de 5 salariés moins de 250 salariés société existante depuis plus de 3 ans. Q1 Quelle est la préoccupa?on majeure en ma?ère commerciale des PME? Q2 Quels ou?ls u?lisez vous pour générer des contacts commerciaux? Q3 Comment impliquez- vous vos commerciaux dans le processus de généra?on de prospects? Q4. L efficacité du suivi : Combien de fois contactez- vous un prospect? Q5 Quel pourcentage de vos contacts qualifiés est conver? en ventes? Q6 Comment mesurez vous l efficacité de votre généra?on de prospects? Q7 Quel programme de transforma?on de vos contacts avez- vous mis en place? Q8 Quel est votre préoccupa?on majeure en ma?ère de site internet? p. 12

13 Q1. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: Quelle est votre préoccupaoon majeure en tant que dirigeant de PME lorsqu il s agit de développer vos ventes? Le plus difficile est- il de générer des contacts qualifiés de qualité grâce à votre site Internet? Savez- vous comment conver?r les contacts et prospects générés par votre site Internet en clients? comment augmenter la qualité des contacts générés par votre site Internet? Quel est le processus de suivi le plus efficace pour transformer les visiteurs de votre site Internet en prospects qualifiés, puis en clients réels? comment avoir une stratégie marke?ng globale d acquisi?on de nouveaux contacts qualifiés? p. 13

14 Q2. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: Quels sont les ouols des plus efficaces pour générer de manière permanente de nouveaux contacts commerciaux pour vendre plus? Les campagnes d e- mail apportent- t- elles des résultats, génèrent- elles de nouveaux leads commerciaux facilement? Inves?r dans les foires et salons rapporte- t- il autant de nouveaux prospects qu avant? Le marke?ng direct et le mailing courrier sont- ils encore efficaces pour trouver de nouveaux clients? L achat de bannières publicitaires en ligne ou d Adwords Google est- il rentable? L achat de publicités dans les magazines rapporte- t- il encore de nouveaux prospects? p. 14

15 Q3. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: Comment impliquez- vous vos commerciaux dans le processus de généraoon de prospects? Quelles sont les meilleures pra?ques pour faire travailler en synergie votre site Internet et vos commerciaux? Comment faire en sorte que votre force de vente conver?sse efficacement les contacts qualifiés générés par votre site? Quels sont les meilleurs moyens d impliquer vos commerciaux dans le processus de généra?on de prospects à par?r de votre site? Vos commerciaux sont- ils consultés pour la concep?on de votre site Internet? Faut- il au contraire simplement les alimenter régulièrement en leads commerciaux générés par votre site Internet? p. 15

16 Q4. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: L efficacité du suivi: combien de fois contactez- vous un prospect? Quelles sont les meilleures pra?ques pour conver?r les contacts qualifiés générés par votre site Internet en clients réels? Quel est le processus de suivi de vos leads commerciaux le plus efficace? Faut- il contacter un prospect une fois, deux fois, trois, quatre, ou dix fois? Quel est le nombre de contacts que vos commerciaux doivent opérer sur chaque nouveau prospect généré par votre site Internet? p. 16

17 Q5. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: Quel pourcentage de vos contacts qualifiés est convero en ventes? Quel est le pourcentage des contacts qualifiés générés par votre site Internet que vous êtes en droit d adendre de pouvoir conver?r en clients réels? Quel est le niveau d efficacité qu adeignent les meilleures PME? Evaluez l efficacité de votre propre conversion des prospects générés par votre site Internet par rapport aux PME qui réussissent le mieux sur internet. p. 17

18 Q6. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: Comment mesurez vous l efficacité de votre généraoon de prospects? Quel est le critère le plus per?nent pour mesurer l efficacité de la généra?on de contacts commerciaux par votre site Internet? Comment savoir si votre site Internet est rentable en terme commercial? Les PME qui réussissent sur Internet u?lisent- elles le coût au contact pour savoir si leur marke?ng Internet va dans la bonne direc?on? U?lisent- elles le nombre de nouveaux contacts générés par leur site? Comment évaluent- elles la qualité des prospects générés par leur site Internet? Comment calculer la rentabilité du taux de conversion en prospects puis en clients de votre site Internet? p. 18

19 Q7. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: Avez vous un programme de suivi et de transformaoon de vos contacts commerciaux? Les PME qui réussissent sur Internet ont- elles mis en place un programme de suivi et de transforma?on des nouveaux contacts commerciaux générés par leur site Internet? Le suivi des leads générés par votre site Internet doit- il être automa?sé? Votre force commerciale doit- elle être responsable du suivi des prospects générés? Quelles sont les meilleures pra?ques de transforma?on des contacts qualifiés générés par leur site Internet en clients réels? p. 19

20 Q8. ENQUETE PME & INTERNET LA QUESTION: Que vous manque- t- il pour obtenir des résultats avec votre site internet? Quel est le plus gros problème ressen? par les dirigeants de PME par rapport à leur site Internet? En par?culier quand il s agit de développer leurs ventes? Quelle est la principale raison pour laquelle les dirigeants de PME sont frustrés par les résultats de leur site Internet qui sont souvent bien en- dessous de leurs espérances? Est- ce le manque de temps qui les empêche d avoir le site Internet qu ils méritent? Est- ce que la taille de leurs PME est un handicap en termes de moyens humains disponibles? Est- ce un problème de budget? Est- ce que c est parce que cela demande des compétences qu ils n ont pas? p. 20

21 Obtenez le Diagnos?c Gratuit de votre site internet Accès gratuit sur demande par à p. 21

22 Notes Ac?ons - NOTES PERSONNELLES p. 22

23 Notes Ac?ons - NOTES PERSONNELLES p. 23

24 ENQUETE PME & INTERNET p. 24