AFG - Congrès du gaz 2013 Les stratégies des gros clients sur le marché du gaz. Jean-François Daubonne Directeur Commercial France

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Serge Delisle
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2 GAS NATURAL FENOSA Multinationale dans l énergie avec collaborateurs Un CA de 24,9 M et un EBIT DA de 5,1 M 3 ème rang mondial et leader européen en tant qu opérateur de GNL (Gaz Naturel Liquéfié) 2 ème flotte dans le bassin Atlantique et méditerranéen sous la marque Stream Entreprise leader en Europe et en Amérique Latine dans la distribution et fourniture de gaz et d électricité Plus de 20 millions de clients répartis dans 27 pays Ventes de gaz annuelles : 330 TWh Présent en France depuis 2005, Gas Natural Fenosa est un des principaux fournisseurs alternatifs en volume de gaz avec de nombreux clients industriels, PME, PMI ou des collectivités territoriales, dans tous les domaines d activité 25 ans d expérience dans les installations industrielles de GNL et leader européen incontesté

Plus de 20 millions de clients répartis dans 27 pays Ventes de gaz annuelles : 330 TWh Présent en France depuis 2005, Gas Natural Fenosa est un des principaux fournisseurs alternatifs en volume de

3 Un marché du gaz en forte évolution Sur les dernières années, le marché du gaz a vécu des changements majeurs dans son fonctionnement et dans les stratégies d offres et d achat. Avant 2010, les offres aux grands clients étaient assez simples : Prix fixe ou Indexations FO/GO, voire Zee Take or Pay standardisés (80/120 %). En 3 ans, l offre est devenue beaucoup plus variée et complexe : 60 % des offres en indexation Hub Accès direct aux PEGs Plusieurs prix pour une même courbe de charge Take or Resell.

Avant 2010, les offres aux grands clients étaient assez simples : Prix fixe ou Indexations FO/GO, voire Zee Take or Pay

4 Une adaptation constante Pour pouvoir profiter des opportunités du marché, les acheteurs ont dû modifier leurs stratégies. Face à une plus grande spécialisation et au développement de nouvelles compétences, les commercialisateurs ont aussi dû adapter le profil de leurs commerciaux, les Services associés (Portail Internet, Formation, information marché), mais aussi leurs approvisionnements. Les compétences nécessaires à l achat/vente de gaz ont évolué : - Métiers plus technique - Ecoute permanente du marché - Prise de décision en moins d une heure - Contrôle approfondi des offres. 3 Evolution des coefficients La facturation est aussi devenue complexe et un enjeu majeur pour les fournisseurs. Source : Journal officiel

(Portail Internet, Formation, information marché), mais aussi leurs approvisionnements.

5 Swap et Clicks, une valeur sûre Les mécanismes marchés permettant de fixer son prix (ou de changer d indexation) sur tout ou partie d un volume mensuel, trimestriel ou annuel sont maintenant utilisés fréquemment. L achat de blocs complémentaires est aussi en train de se généraliser. Il peut se faire sans avoir recours à une prestation de Fourniture d Equilibre. Il permet de : - se protéger d un dépassement du ToP - limiter le risque lié au moment de prise de décision - gérer une reprise industrielle difficilement prévisible. Ces offres impliquent des moyens de suivi détaillé des marchés, et aujourd'hui les acheteurs peuvent utiliser les mêmes outils que les vendeurs (plateforme Platts ou Reuters).

Il peut se faire sans avoir recours à une prestation de Fourniture d Equilibre.

6 De nouveaux produits pour les grands clients Responsabilité d équilibre Afin de donner la liberté au client d accéder au marché et à de multiples fournisseurs pendant la durée de son contrat Nécessite un investissement important en temps. Offre Bandeau + Dentelle Le client peut s engager fortement sur la consommation d un bandeau, annuel ou trimestriel, proposé à un prix très proche du marché La partie «dentelle» sera indexée sur d autres produits La bonne prévision de consommation est récompensée. Offre paneuropéenne Indexation unique et ToP mutualisés Possibilité de clicks à la maille Europe.

Offre Bandeau + Dentelle Le client peut s engager fortement sur la consommation d un bandeau, annuel ou trimestriel, proposé à un prix très proche du

7 De nouveaux produits pour les grands clients Evolution du périmètre Pour les clients fortement multisites, le périmètre de départ du contrat peut évoluer, à la hausse ou à la baisse, dans un cadre défini (10 % par défaut) Possibilité de renomination de son volume prévisionnel et donc de son ToP, d une année sur l autre. Durée de contrat Les contrats de fourniture peuvent aller jusqu à 5 ans Cette visibilité permet au fournisseur d optimiser au mieux son prix. Produits bancaires de garantie de paiement Dans un contexte difficile, l utilisation d une tierce partie (banque), qui se charge de rémunérer le fournisseur moyennant une commission, permettra de limiter tout risque d impayé.

Durée de contrat Les contrats de fourniture peuvent aller jusqu à 5 ans Cette visibilité permet au fournisseur d optimiser au mieux son prix.

8 La R&D des offres Dans un contexte de marché concurrentiel et à faibles marges, le développement d offres nouvelles et adaptées aux besoins des clients est un moyen de différentiation et un axe de stratégie crucial. Le client lui-même est une grande force de proposition et il est très écouté par ses fournisseurs. Une grande flexibilité d adaptation contractuelle est aussi un atout important. Ainsi, certains produits en cours de développement restent confidentiels. Une fois connus sur le marché, ils seront rapidement repris par l ensemble des fournisseurs et il est donc nécessaire de les utiliser à bon escient. En ce moment, par exemple, la problématique des prix de la zone Sud nous amène à être très novateurs.

Une grande flexibilité d adaptation contractuelle est aussi un atout important. Ainsi, certains produits en cours de développement restent confidentiels.

9 Les offres de demain Les marchés du Nord de l Europe sont en avance sur le marché français. Achat/Revente sur le marché Arbitrage de formules (par exemple Brent et PEG) Toujours plus de flexibilité. Des acheteurs dédiés pourraient aussi vouloir profiter d une plus grande volatilité sur les indexations, afin de saisir des opportunités de gain. Cela pourrait relancer les indexations de type Brent. Les offres actuelles des grands clients seront demain celles des «petits» clients.

Des acheteurs dédiés pourraient aussi vouloir profiter d une plus grande volatilité sur les indexations, afin de saisir

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