Marketing du prix : valorisez vos prestations!

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Juliette Gignac
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1 Le Cabinet du Futur Marketing du prix : valorisez vos prestations! 15/10/2010

2 Intervenants France Dosne Moisy Consultante en communication auprès des cabinets d expertise comptable Valérie Beyaert Diplômée d expertise comptable Didier Plane Consultant en marketing auprès des cabinets d expertise comptable Nicolas Catel Expert comptable, commissaire aux comptes 15/10/2010 2

comptable Didier Plane Consultant en marketing auprès des cabinets d

3 Vous Pourquoi êtes vous là? nous Pourquoi sommes nous là? 15/10/2010 3

4 Sommaire Quels sont les besoins de vos clients? Comment présenter vos prestations? Quelles politiques marketing & commerciales au sein du cabinet? 15/10/2010 4

5 Quels sont les besoins de vos clients? 15/10/2010 5

6 De nombreux besoins très différents Obtenir la paix sociale 15/10/2010 6

7 Comment définir ces besoins? Le besoin d un client doit être Défini Exprimé Quantifiable Compris Réalisable VALEUR AJOUTÉE 15/10/2010 7

8 Valeur ajoutée recherchée par le client La valeur ajoutée recherchée est différente selon les Besoins Profils Situations 15/10/2010 8

9 Comment présenter vos prestations? 15/10/2010 9

10 Comment présenter vos prestations? Quelles prestations? Quels avantages concurrentiels? Quel positionnement? Quelle valorisation? 15/10/

11 Quelles prestations? En % La comptabilité et l établissement des comptes annuels Les diverses déclarations fiscales Du conseil fiscal La télétransmission de vos déclarations à l administration fiscale et sociale La paie et/ou les diverses déclarations sociales Du conseil juridique Du conseil de gestion, budget, suivi de la trésorerie Du conseil social Les traitements informatiques Du conseil informatique Du conseil en matière de développement durable 7 PME/TPE (N=48) *Source : Enquête marché PME TPE réalisé en /10/

déclarations à l administration fiscale et sociale La paie et/ou les diverses déclarations sociales Du conseil juridique Du conseil de

12 Quels avantages concurrentiels? Offrir aux clients Une vision transversale Une expérience et un savoir faire Des moyens technologiques Un accompagnement dans la durée 15/10/

13 Quel positionnement? Deux positionnements possibles Prestations «bas de gamme»: distinction / prix Prestations «haut de gamme»: distinction / qualité Ce positionnement est fonction des Besoins des clients : segmentation Compétences au sein du cabinet : choix stratégique 15/10/

/ prix Prestations «haut de gamme»: distinction / qualité Ce

14 Quelle valorisation? Distinguer les types de prestations et valoriser chacune d entre elles Comparaison entre une vente au forfait global et une vente par prestation Distinguer les prestations obligatoires et les facultatives Transférer certaines tâches àfaible valeur ajoutée vers le client 15/10/

Comparaison entre une vente au forfait global et une vente par prestation

15 Quelle valorisation? En % La confiance que vous a inspirée le représentant du cabinet que vous avez rencontré Le fait qu il ait une bonne réputation La proximité géographique La capacité à vous conseiller La connaissance qu il a de votre secteur d activité Le montant des honoraires La connaissance qu il a des entreprises de votre taille La diversité de ses prestations Obligation / raison historique PME (N=221) TPE (N=227) Critères de choix d un cabinet Le montant des honoraires n est pas un des principaux critères de choix! Source : Enquête marché PME TPE réalisé en /10/

géographique La capacité à vous conseiller La connaissance qu il a de votre secteur d activité Le montant des honoraires La connaissance qu il a

16 Quelle valorisation? Chaîne de valorisation de la vente de vos missions 15/10/

17 Quelle(s) politique(s) marketing & commerciale(s) au sein du cabinet? 15/10/

18 Définir une stratégie globale Stratégie marketing impliquant les collaborateurs Stratégie commerciale tournée vers le client Politique de recrutement de profils commerciaux 15/10/

19 Repenser la stratégie de valorisation des missions du cabinet Mettre l humain au cœur de la démarche Mettre en avant vos prestations en réalisant pour chaque mission Des comptes rendus Des documents de synthèse 15/10/

en avant vos prestations en réalisant pour chaque

20 N hésitez pas à revaloriser vos prestations En concertation avec le client Par rapport àla technicité nécessaire Par rapport àla valeur ajoutée qu il perçoit Par rapport àl urgence de la demande Par rapport àl assurance que le client obtient 15/10/

rapport àla valeur ajoutée qu il perçoit Par rapport àl urgence

21 Déterminer LE prix Valeur interne au cabinet Valeur perçue par le client Client X 4 = Cabinet Exp. Comptable Prix de vente Cabinet Exp. Comptable Client Client 15/10/

22 VOUS AVEZ LES CLEFS CLEFS A VOUS DE JOUER! A VOUS DE JOUER! 15/10/

23 Outils Aide àla valorisation de mission Vade mecum du marketing Tous les deux disponibles près de l entrée 15/10/

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