Cahier des Charges en vue de consultation des prestataires de formation dans le cadre d un appel à projets

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1 Accord de Développement de l Emploi et des Compétences (ADEC) Industries de Santé Dans le cadre de l action Régionale Emploi formation N 10 : Animer des formations pilotes ciblant des chargés d affaires afin de renforcer l acquisition des compétences communes aux industries de santé en région Rhône Alpes sur la thématique : «Développement d affaires et commercialisation» Cahier des Charges en vue de consultation des prestataires de formation dans le cadre d un appel à projets 1

2 1. Contexte de l action Voir en annexe la fiche de présentation détaillée de l ADEC. 2. Objet du présent cahier des charges Le présent cahier des charges a pour objet de préciser les finalités, contenus et modalités de réalisation d une action de l ADEC Industries de Santé. Il doit en outre permettre au Comité de pilotage décisionnaire de s adjoindre des compétences externes pour accompagner ces travaux. A cet effet, le présent cahier des charges a vocation à être communiqué à des prestataires potentiels susceptibles de répondre aux attentes du Comité de pilotage. Il décrit ses attentes et précise le mode de réponse des prestataires souhaitant apporter leur contribution pour participer aux travaux de l action concernée. 3. Présentation de la demande : proposer et animer des formations pilotes ciblant des chargés d affaires sur afin de renforcer l acquisition des compétences communes aux industries de santé en région Rhône Alpes sur la thématique : «Développement d affaires et commercialisation» Le présent cahier des charges a vocation à définir l intervention d un ou plusieurs prestataires de formation pour la réalisation d une partie d une action de l ADEC : - L action nationale Emploi-Formation N 4.1 : définir les compétences prioritaires pour les industries de santé et élaborer un socle commun des compétences à mis en évidence, entre autres, un besoin de renforcement de compétences dans la fonction de développement d affaires et commercialisation. - L action régionale Emploi formation N 10, prévoit que le pilote de formation devra être élaboré sur la base des spécificités régionales métiers, formations existantes-, des besoins identifiés dans le cadre de l étude du CEP réalisé en 2012 et corroborés par les acteurs locaux, notamment Lyonbiopôle. 3.1 Le contexte régional de l action La formation devra permettre aux entreprises (PME, TPE, start up : entreprises de moins de 250 salariés) du territoire de trouver des réponses à une problématique commune qui est celle de la professionnalisation des personnels missionnés sur des activités de développement d affaires et de commercialisation. Dans les TPE positionnées sur un domaine innovant (dispositifs technologiques et biomédicaux) dans le secteur des industries de la santé : sciences de la vie, du médicament à usage humain, produits vétérinaires, diagnostic in vitro, dispositifs médicaux et techniques médicales, l activité dite «commerciale» recouvre aussi bien le domaine du développement de l activité orientée produit que celui de la commercialisation et de la vente du produit. Cette activité est fréquemment exercée par un responsable de l entreprise, voire par du personnel occupant, au sein de l entreprise, d autres fonctions cœur de métier (médecin, ingénieur, technicien.). Le plus souvent, ce dernier, aura développé au fil de ses activités une expérience acquise «sur le terrain», sans toutefois structurer ses compétences en développement commercial. Page 2 sur 12

3 Selon la gouvernance, l organisation de l entreprise, et la spécifié du produit, la fonction de commercialisation pourra être répartie sur une ou plusieurs personnes. Toutefois, en général, la petite taille de l entreprise amène à concentrer sous l activité dite «commerciale» plusieurs domaines d activités : le développement d affaires (business développement, business associate), le marketing, la commercialisation. 3.2 Objectif général de l action Le déploiement de l action N 10 de l ADEC, consiste à concevoir/adapter et animer une formation, à titre expérimental, permettant l acquisition ou le renforcement de compétences en développement d affaires et commercialisation à l intention des personnels des industries de santé de la région Rhône Alpes, amenés à piloter et/ou être impliqués dans ces activités sans avoir été préalablement formés à cette méthodologie. Pour se faire, le prestataire dispose d un référentiel de compétences et un référentiel d évaluation des compétences (ci-joints en annexe) en développement d affaires et commercialisation réparties dans 6 domaines d activité. Cette action de formation aura pour objectifs de : Répondre aux attentes des entreprises en matière de sécurisation et promotion/soutien de la mise en œuvre de leur développement par la maîtrise du développement d affaires et de la commercialisation, Permettre l acquisition des compétences nécessaires pour être chargé d affaires, Favoriser l évolution professionnelle des futurs chargés d affaires. 4. Les attendus de la proposition de formation. 4.1 Ingénierie de la formation Le prestataire devra proposer un parcours de formation organisé en modules (selon le référentiel de compétences joint en annexe) permettant aux personnes intéressées de suivre tout ou partie de la formation, selon le positionnement réalisé au préalable à l inscription à la formation. Les modules de formation devront comprendre des thématiques en lien avec les domaines d activités ciblés dans le référentiel de compétences joint et un thème sur les techniques de prise de parole afin de communiquer sur son projet efficacement (ou pitch commercial/elevator pitch), en lien avec les activités ciblées du référentiel. L ingénierie de cette action de formation pourra prévoir différentes modalités pédagogiques complémentaires : présentiel, e-learning, suivi personnalité etc. en proposant des outils innovants. Les modules proposés pourront être suivi partiellement ou totalement par les stagiaires. En fonction des groupes et du positionnement réalisé au préalable, les groupes constitués pourront prendre en compte, notamment, le niveau de compétences des stagiaires. Page 3 sur 12

4 Jour 1 Jour 2 Jour 3 Compétences «développement d affaires» (développement d activité, plan d action commercial : conception et exécution, gestion des ressources) Compétences «commercialisation» (gestion de la relation client, vente, négociation) Communiquer, convaincre : «elevator pitch» Proposition de modules à la carte selon le positionnement et les besoins exprimés. Le rapport théorie/pratique devra être équilibré et viser à l appropriation des connaissances et techniques au travers de cas pratiques, de retours d expériences, de mises en situation etc. Les objectifs pédagogiques visés devront être clairement définis par module de formation. 4.2 Périmètre de réalisation de l action Cette action est régionale : Rhône-Alpes. Son pilotage est suivi par le comité de pilotage national. Elle pourra éventuellement être déployée sur plusieurs territoires. 4.3 Calendrier de réalisation Cette action est programmée sur l année Le format, les outils et les premières formations devront être mis en place au plus tard en septembre Il revient à l organisme de formation de définir une planification du déroulement de l action dans la méthodologie annoncée. 4.4 Livrables attendus : La proposition mettra en évidence : Programme de formation modulaire ciblant les compétences attendues d un chargé d affaires en fonction des besoins des entreprises, Programme de formation ciblant les différentes techniques de présentation d un projet adaptées à la cible, au lieu et au support ou format de présentation (elevator pitch), Description des modalités pédagogiques retenues, de l équipe pédagogique (curriculum vitae), Présentation des références de l organisme de formation en matière de développement d affaires et commercialisation et en matière de communication/prise de parole/elevator pitch, Le prestataire procédera à une évaluation de satisfaction des participants à l issue de chaque module et les communiquera au comité de pilotage national et régional de l ADEC, Page 4 sur 12

5 Les stagiaires devront pouvoir disposer de supports et fiches-outils leur permettant d expérimenter et de capitaliser les apports théoriques, Planning de formation. Dans la présentation de sa démarche, le prestataire devra préciser : - la méthodologie qu il entend proposer, - les ressources et expertises qu il se propose de mobiliser, - la méthode de coordination avec un autre prestataire le cas échéant, - la durée des parcours de formation/modules qu il conseille de prévoir, - les modalités d évaluation et/ou de certification modulaire, - les étapes et temps de collaboration avec l équipe projet de l ADEC. La proposition devra présenter : - un outil et une démarche d évaluation des compétences acquises, soit par l expérience professionnelle, soit à l issue de la formation, - une démarche de certification des compétences, dans l esprit des formations qualifiantes et certifiantes de la loi du 5 mars 2014 sur la formation professionnelle, si réalisable, 4.5 Sources d information : Contrat d Etude Prospective (BPI / ADL), référentiel de compétences et d évaluation action 10 de l ADEC. 4.6 Proposition tarifaire : Le prestataire devra présenter une estimation en homme/jour précisant le détail de chaque phase et le prix de la journée ; il devra présenter un devis. 5. Conditions de réalisation de l action et attentes vis à vis du consultant 5.1 Exigences générales de prestations attendues Le prestataire retenu devra : - Proposer des supports différenciés de communication pour information des entreprises et des salariés en lien avec l OPCA DEFI et le LEEM, - Respecter le conventionnement et les process administratifs, - Posséder un numéro d agrément en tant qu organisme de formation. Il devra garantir : - Un service d accueil de qualité, des salles de formation au standard d équipement garantissant un confort réel des stagiaires, des espaces de pause équipées (si location de salle obligatoire, prévoir un budget dans le devis proposé), - Des formateurs salariés et expérimentés dans le domaine de compétence enseigné, - Des supports de formation professionnels et respectant la règlementation en vigueur en matière de droit de la copie. 5.2 Pilotage et suivi des actions de formation Les actions de l ADEC font l objet : - d une coordination entre un chef de projet ad hoc désigné par le comité de pilotage de l ADEC et le chef de projet du prestataire sélectionné, Page 5 sur 12

6 - d un suivi de réalisation au sein d un comité de pilotage national. Le comité de pilotage peut décider de renvoyer le suivi d une action spécifique de l ADEC au sein d un comité technique dédié. Pour chaque action entrant dans le cadre de l ADEC et nécessitant l intervention d un ou de plusieurs prestataires, le comité de pilotage a pour mission de suivre le déroulement de l action et valider les travaux réalisés. Dans ce cadre, le prestataire proposera les modalités de suivi des travaux au comité de pilotage pour validation, intégrant une participation régulière aux comités de pilotage et aux comités techniques dédiés. Le prestataire retenu communiquera aux membres du comité de pilotage au plus tard 10 jours avant la tenue de la réunion tous les documents et présentations nécessaires au suivi de l action. 5.3 Réponse et propositions du prestataire Le ou les prestataires souhaitant répondre à l appel à projets devront faire parvenir leur proposition par écrit, selon les attendus précisés ci-dessus. Il s agit d une réponse ne devant pas excéder vingt pages. 5.4 Modalités pratiques de réponse - Réponse à la consultation : au plus tard le 18 mai Choix du prestataire : mi-mai Planification et cadrage des programmes de formation : fin mai Réalisation des 1ères sessions de formation : septembre 2015 La réponse à l appel à projets sera adressée en 1 exemplaire non relié à: OPCA DEFI A l attention de Madame Thiphaine BARD 5/7 Avenue du Général de Gaulle ST MANDE Le prestataire transmettra également l offre par voie électronique à : - magali.villa@emploi.gouv.fr - t.bard@opcadefi.fr - esencier@leem.org - virginie.chaverot@direccte.gouv.fr - clhias@leem.org - catherine.labasse@afipral.com - valentine.lamort@lyonbiopole.com - amolard@rhonealpes.fr 6. Choix du prestataire 6.1 Critères de choix du prestataire Le choix ou des prestataires s appuiera sur les critères suivants : - Compréhension des attentes et de la prestation attendues, - Le programme de formation, la pédagogie et les méthodes proposées, la qualité et la pertinence de la proposition, notamment des outils de certification, - L expérience des intervenants, notamment sur les métiers de chargé d affaires, - les références de l équipe et ses capacités d intervention, Page 6 sur 12

7 - les modalités et conditions financières des interventions, - la connaissance de l environnement Industries de santé, - la capacité à démultiplier la démarche auprès d une population large, sur l ensemble du territoire. Le Comité de pilotage se réserve le droit de ne pas donner suite aux propositions reçues pour tout ou partie de l appel à projets et d attribuer séparément ou partiellement le projet. Le prestataire non retenu ne peut prétendre à aucune indemnité ni contester pour quelque motif que ce soit le bien-fondé de la décision du Comité de pilotage. Le Comité de pilotage s engage à garder confidentielles les propositions reçues. Le Comité de pilotage n est engagé qu après notification écrite au prestataire de l acceptation du projet. 6.2 Modalités de choix du prestataire Une consultation des propositions des candidats ayant présenté une offre jugée pertinente au regard des critères définis ci-dessus sera organisée selon les modalités définies par le comité de pilotage décisionnaire et selon le calendrier ci-dessus. Page 7 sur 12

8 Annexe : Présentation de l Accord de Développement de l Emploi et des Compétences (ADEC) Industries de Santé Les industries de santé en France : une filière stratégique clé en mutation Les industries de santé constituent un secteur stratégique dont le poids économique est sont considérable. Elles rassemblent autour d un objectif commun, la prévention, le diagnostic et le traitement des pathologies en santé humaine et animale, participant à la santé publique. Elles sont positionnées sur l ensemble de la chaîne de valeur des produits de santé : recherche et développement, production, commercialisation. Les atouts de la France restent importants avec des infrastructures territoriales favorables, des champions nationaux dans chacun des secteurs, un appareil productif développé et moderne, des investissements importants en recherche et développement, une main d œuvre qualifiée, et une assurance qualité qui n est plus à démontrer. Face aux évolutions de l environnement de la filière et aux mutations économiques, technologiques, réglementaires et sociétales des industries de santé, l anticipation de l évolution des métiers et de l emploi, l adaptation des compétences et l accompagnement des salariés et des entreprises dans une gestion active de l emploi apparaissent comme prioritaires pour l avenir. En effet, la filière est à la croisée des chemins à la fois au plan stratégique et dans l évolution des métiers de la R&D, de la production comme de la commercialisation. L ADEC, un engagement conjoint des acteurs de la filière, de l Etat et des collectivités territoriales en faveur de l emploi et des compétences A la suite du contrat d étude prospective des industries de santé conduit par les partenaires sociaux et les pouvoirs publics en 2011 et 2012 (voire synthèse de l étude en annexe), les parties signataires de l ADEC souhaitent mettre en œuvre les recommandations d actions identifiées dans le domaine «Ressources humaines», en développant des actions d anticipation de l emploi, notamment auprès des PME/TPE, de formation des salariés afin de développer leurs compétences et leur employabilité et d accompagnement des mutations. Il s agit pour les parties signataires de l ADEC : - d accompagner la transformation des métiers et préparer les talents de demain et favoriser une gestion active de l emploi dans les entreprises - d anticiper les mutations ou restructurations et sécuriser les parcours professionnels, en particulier pour les métiers sensibles - de développer les actions emploi / formation régionales afin de répondre aux problématiques locales. Champ d application et durée de l ADEC L ADEC concerne l ensemble de la filière des industries de santé (médicament humain, médicament vétérinaire, diagnostic in vitro, technologies et dispositifs médicaux, dentaire, optique, biotechnologies santé, e-santé ). Il vise prioritairement les entreprises relevant de la convention collective nationale de l industrie pharmaceutique, y compris les sous-traitants, et de la convention collective nationale de la fabrication et commerce des produits à usage pharmaceutique, parapharmaceutique et vétérinaire (CCN IDCC 15.55), les entreprises de biotechnologies santé (produits, technologies et services) et des technologies et dispositifs Page 8 sur 12

9 médicaux, pouvant appliquer des conventions collectives variées (celle de la métallurgie étant la plus présente). L accord est conclu pour une durée de 3 ans, jusqu au 31 décembre Finalités et objectifs opérationnels de l ADEC L ADEC définit des actions à mener pour le développement de l emploi et des compétences et de la sécurisation des parcours dans les industries de santé. La liste globale des actions prévues dans le cadre de l ADEC figure en annexe du présent cahier des charges. Plusieurs publics sont visés de manière prioritaire par les différentes actions de l accord cadre, et notamment les salariés des TPE/PME, les salariés fragilisés dans leur emploi («métier sensible»), en particulier les salariés les moins qualifiés, les salariés de 45 ans et plus et les jeunes salariés en insertion professionnelle, tout en assurant la réalisation des objectifs d égalité professionnelle entre les femmes et les hommes et de diversité. Composition du comité de pilotage Le comité de pilotage national assure le pilotage et le suivi de l ensemble des actions de l accord cadre au niveau national, et est informé de l avancement des actions au niveau territorial. Il est composé de : - représentants de l Etat : DGEFP, DIRECCTE Rhône-Alpes et Centre, DGCIS, DGESIP, DGS - représentants des OPCA concernés, - représentants d entreprises, - représentants des organisations d employeurs : Leem, SNITEM, L UNION, FEFIS - représentants des organisations syndicales de salariés de la filière (FCE-CFDT, CFTC, CGT, FO, CFE-CGC). Le comité de pilotage régional Rhône-Alpes assure le pilotage et le suivi des actions spécifiques de l accord cadre au niveau de la région Rhône-Alpes. Il est composé de : - représentants de l Etat (DGEFP, DIRECCTE Rhône-Alpes, ARS), - représentants des conseils régionaux, - représentants clusters, pôles de compétitivité concernés, - représentants des OPCA concernés, - représentants d entreprises, - représentants des organisations d employeurs (Leem, SNITEM, L UNION) - représentants des organisations syndicales de salariés de la filière (FCE-CFDT, CFTC, CGT, FO, CFE-CGC). Le comité de pilotage régional Centre/ Normandie assure le pilotage et le suivi des actions spécifiques de l accord cadre au niveau de la région Centre/ Normandie. Il est composé de : - représentants de l Etat (DGEFP, DIRECCTE Centre, DIRECCTE Normandie, ARS), - représentants des conseils régionaux, - représentants clusters, pôles de compétitivité concernés, - représentants des OPCA concernés, - représentants d entreprises, - représentants des organisations d employeurs (Leem, SNITEM, L UNION) - représentants des organisations syndicales de salariés de la filière (FCE-CFDT, CFTC, CGT, FO, CFE-CGC). Page 9 sur 12

10 Extrait du référentiel d évaluation des compétences en «développement d affaires et commercialisation» A - CONTEXTE Dans les TPE positionnées sur un domaine innovant (dispositifs technologiques et biomédicaux) dans le secteur des industries de la santé : sciences de la vie, du médicament à usage humain, produits vétérinaires, diagnostic in vitro, dispositifs médicaux et techniques médicales, l activité dite «commerciale» recouvre aussi bien le domaine du développement de l activité orienté produit que celui de la commercialisation et de la vente du produit. Cette activité est fréquemment exercée par un responsable de l entreprise, voire par du personnel occupant, au sein de l entreprise d autres fonctions cœur de métier (médecin, ingénieur, technicien.). Le plus souvent, ce dernier, aura développé au fil de ses activités une expérience acquise «sur le terrain», sans toutefois confirmer ses compétences en développement commercial. Selon la gouvernance, l organisation de l entreprise, et la spécifié du produit, la fonction de commercialisation pourra être répartie sur une ou plusieurs personnes. Toutefois, en général, la petite taille de l entreprise amène à concentrer sous l activité dite «commerciale» plusieurs domaines d activités : le développement d affaires (business développement, business associate), le marketing, la commercialisation. En cela, on trouve des similitudes avec les start-up du secteur de l informatique (SSII). Dans ce secteur, la personne chargée de du développement d affaires et de la commercialisation est appelée : ingénieur d affaires. Par conséquent, s il apparaît peu aisé de donner un nom à la personne chargée du volet commercial de l entreprise, pour l utilisation du référentiel et par facilité de lecture du document ci-après le terme : chargé d affaires pourrait toutefois être envisagé. B - REMARQUES PRELIMINAIRES POUR L UTILISATION DU REFERENTIEL ET DE LA GRILLE DE POSITIONNEMENT Le référentiel d évaluation couvre l ensemble des compétences que doit détenir un chargé d affaires pour réaliser le développement des activités de nature commerciales et réussir la commercialisation des produits de l entreprise. Sous sa forme et son contenu, ce référentiel vise à une utilisation opérationnelle par les TPE. La grille de positionnement permettra au chargé d affaires occasionnel, ou régulier, de prendre une certaine mesure de son niveau de maîtrise des compétences développement d affaires et commercialisation en faisant son propre positionnement. Cet état des lieux des activités conduites et des compétences requises servira de support de dialogue entre le chargé d affaires et son hiérarchique et/ou avec le dispensateur de formation. Le positionnement mettra en évidence la mesure de l écart entre les éléments de compétences détenus et ceux requis afin de réaliser une analyse de besoins de formation et procéder ainsi à une première orientation vers un programme de formation ad hoc. Page 10 sur 12

11 C REFERENTIEL DE COMPETENCES 1 1 DOMAINE D ACTIVITE : DEVELOPPEMENT DE L ACTIVITE Être capable de : Réaliser une analyse stratégique du portefeuille : produits/clients et identifier les challenges et leviers de croissance potentielle Identifier et exploiter des données et publications à caractère scientifique Diffuser des informations stratégiques (scientifiques et techniques) aux acteurs concernés Piloter la veille commerciale sur son secteur d activité Participer à des événements professionnels Initier et/ou participer au développement de l innovation (nouvelle activité, produit, méthode) 2 DOMAINE D ACTIVITE : CONCEPTION ET EXECUTION DU PLAN D ACTION COMMERCIAL ET MARKETING Être capable de : Déterminer, à son échelle, la stratégie commerciale à adopter Définir le plan d action commercial Décliner de manière opérationnelle le plan d action commercial Organiser les actions planifiées Piloter et assurer le suivi des actions commerciales Développer un argumentaire de vente (du produit) Déterminer les moyens de communication externes à mobiliser et conduire des actions de communication sur les différents canaux 3 DOMAINE D ACTIVITE : GESTION DE LA RELATION CLIENT Être capable de : Prospecter de nouveaux clients Fidéliser le client Maîtriser les aspects législatifs liés aux propositions commerciales S assurer de la satisfaction de la clientèle 4 DOMAINE D ACTIVITE : VENTE Être capable de : Réaliser un entretien de vente Détecter et susciter le besoin du prospect, du client Apporter une réponse pertinente aux attentes et besoins exprimés et implicites 5 NEGOCIATION COMMERCIALE Être capable de : Réaliser un entretien de négociation commerciale Faire une proposition commerciale Répondre à un appel d offre Conduire une transaction commerciale en Anglais Assurer le suivi de la vente 1 Veuillez vous adresser à l équipe projet pour obtenir l intégralité du référentiel de compétence et d évaluation Page 11 sur 12

12 6 DOMAINE D ACTIVITE : ALLOCATION ET GESTION DES RESSOURCES Être capable de : Analyser les résultats des ventes et la rentabilité des produits Gérer le budget commercial Suivre la performance commerciale Page 12 sur 12