«Les ateliers commerciaux de l entrepreneur»

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1 «Les ateliers commerciaux de l entrepreneur» Philippe Vachet et Leadwork sont heureux de vous présenter leur nouveau concept de formations collectives «à la carte», adapté aux petites entreprises, aux indépendants et aux créateurs. Pour profiter au mieux de ces ateliers, il est recommandé d'avoir une attitude d'échanges ouverts avec les autres participants sur ses propres pratiques commerciales. Inscrivez-vous à une ou plusieurs des séances suivantes à Bourges : 1 Revisiter les fondamentaux de la démarche commerciale dans le monde d'aujourd'hui - Le 19/02/2016 Dans le monde d'aujourd'hui, comment aller chercher ses clients de demain? Dans cet atelier nous réviserons tout d'abord les étapes fondamentales de la démarche commerciale, et les éléments indispensables d une stratégie efficace et adaptée au monde actuel. Nous découvrirons ainsi les fondamentaux de la présentation rapide enthousiasmante et claire, de l écoute sincère, de la logique d une argumentation, de la visibilité de son offre, de sa facilité d accès et de son attractivité tant rationnelle qu émotionnelle. En appuie à ces fondamentaux, nous évoquerons ainsi en quoi chacun se distinguera de sa concurrence aujourd hui, et sur quels éléments en particulier il conviendra de travailler plus particulièrement à l avenir. 2 Étudier sa concurrence avec pertinence et cibler sa prospection pour être visible dans un monde d'ultra-communication Le 11/03/2016 Dans un monde d'ultra-communication, comment rester visible et différent de ses concurrents? Dans cet atelier nous étudierons tout d'abord la notion d'offre globale incluant l innovation par les services qui entourent et accompagnent obligatoirement le contenu de son produit. Nous étudierons en conséquence comment évaluer sa concurrence à 360, ce qui inclue l analyse de l environnement, la concurrence actuelle directe et indirecte ou parallèle, ainsi que les risques de nouvelles concurrences futures. Nous étudierons ensuite, comment déduire de son analyse concurrentielle un ciblage précis, pertinent et adapté à son entreprise, pour engager son action et son discours commercial et donc ses dépenses d énergie et d argent... 3 Écouter vraiment son client, au-delà de la simple découverte de son besoin Le 08/04/2016 Parce qu'écouter prend du temps, autant le faire avec pertinence et méthode! Dans cet atelier nous découvrirons les différents niveau d'écoute commerciale nécessaires pour formuler une argumentation pertinente. Nous rechercherons pour chaque stagiaire les informations clef qu'il est pertinent d'aller chercher, afin de mieux répondre aux attentes de ses prospects. Nous étudierons ensuite, avec une mise en pratique en binômes quelques techniques clefs issues de l'écoute active, et applicables simplement et facilement lors d un entretien de vente et en prospection téléphonique. Nous conclurons par un exercice de formulation de ses propres questions "clefs" adaptées à sa situation.

2 4 Utiliser les bons moyens de communication pour prospecter Le 28/04/2016 Phoning, courriers, , visites, Internet, réseaux sociaux, smartphones, publicités... que choisir? La liste des opportunités d'actions marketing et commerciales pour se rendre "visible" de sa clientèle est toujours plus longue... et aujourd hui, définir son «processus commercial» nécessite bien souvent une multiplicité de moyens différents qu il faut sélectionner soigneusement pour ne pas se trouver à «faire un peu de tout et rien!» Dans cet atelier nous parcourrons donc un large panel d'actions commerciales envisageables pour se développer à coûts adaptés aux résultats envisagés. Nous définirons pour chaque type d action ses atouts et limites de manière objective et sans préjugés. En conclusion, nous proposerons à chacun de travailler sur le choix d'actions commerciales à mettre en œuvre en cohérence avec une cible et un discours précis. 5 Se préparer une présentation rapide simple et efficace pour toutes les situations - Le 20/05/2016 alors qu il ne s y attendait pas, il croisa un prospect à très fort potentiel dans l ascenseur, il sut trouver les mots justes pour se présenter alors spontanément, en moins de 25 secondes, le temps d arriver à son étage En réunion de réseau, business meeting, en prospection téléphonique ou en entretien de vente, même en magasin ou tout simplement pour construire son message publicitaire... savoir se présenter de manière concise, claire, intéressante, enthousiasmante en moins de 25 secondes est devenu un exercice indispensable à tout responsable commercial d entreprise. Dans cet atelier nous étudierons les objectifs et les éléments à intégrer dans cette présentation, et nous mettrons immédiatement en pratique pour conclure la séance avec plusieurs tours de tables de présentations rapides, pour permettre à chacun de prendre exemple et avis auprès des différents membres du groupe. Cette présentation permettra de rebondir ensuite sur son slogan et sa présentation publicitaire sur des supports écrits en particulier, de manière à toujours avoir un discours claire, cohérent, motivant. 6 Consolider son argumentation, présenter son prix, et traiter les objections - Le 10/06/2016 Argumenter et traiter des objections, est-ce se «battre» contre son client? Dans cet atelier nous verrons tout d'abord comment construire son argumentation sur la base de ce que le client aura exprimé, et comment s'exprimer efficacement tout en restant dans une attitude d empathie et de vigilance. En particulier, nous traiterons de la question du prix, quand et comment le présenter en toute confiance. Et enfin, sur la base d'une méthodologie simple et pratique, nous travaillerons sur les objections rencontrées par chacun des participants, en s'intéressant en particulier aux plus difficiles, pour évaluer dans quelle mesure il sera possible de les anticiper, de s y adapter, et de s approprier la méthodologie de traitement de l objection et d avancer vers la conclusion, et cela également par téléphone, en particulier pour conclure vers une prise de rendez-vous lors d une prospection téléphonique.

3 7 Les outils du e-marketing, du gadget à l innovation par les services Le 24/06/2016 Avec internet, tout est devenu plus simple enfin presque!!! Les nouvelles technologies ont fait exploser les opportunités de proposer son offre commerciale. De solutions qui sont une version moderne du marketing direct d'hier aux innovations plus fondamentales, quels outils simples et rapides peut-on réellement mettre en œuvre dans une petite entreprise, comment, avec qui et pour quoi faire? Dans cet atelier, nous parcourrons un éventail d'outils et de bonnes pratiques sur le web et parmi les applications mobiles à vocations commerciales, pour en comprendre les fondamentaux et mieux comprendre vers quoi s'orienter selon ses préoccupations propres. Nous aborderons dans cet atelier la notion d innovation par les services dans la mesure où elle est corrélée à certaines technologies de l information. 8 Comprendre les principaux profils de comportement de vendeurs et d'acheteurs... pour savoir s'adapter à toute situation... - Le 02/09/2016 A chacun sa nature de comportement, à chacun ses atouts dans la démarche commerciale! Se mettre en confiance, faciliter la communication entre deux personnes, c est augmenter les chances de réussir à traiter. Dans cet atelier, nous aborderons les différents types de comportements humains, et identifierons leur application dans la relation commerciale, tant pour l acheteur, le vendeur, que le prescripteur Nous étudierons également comment adapter sa manière de se comporter dans une communication, en fonction de ses interlocuteurs, et pour plus d efficacité. Au-delà de comportements, nous nous intéresserons également à la notion de motivation, pour ainsi permettre à chacun de comprendre les types de réactions et d intérêt que peuvent apporter leurs offres, et comment les faire éventuellement évoluer dans leur contenu ou leur présentation, pour les rendre optimales. Nous aborderons également comment maximiser certains comportements lors des actions téléphoniques ou en début d entretien en face à face. 9 Organiser la gestion de ses contacts et actions de suivi en prospection commerciale - Le 23/09/2016 Prendre des premiers contacts, c est indispensable mais que se passe-t-il après? Qui rappeler, quand rappeler, pour dire quoi et comment ne pas l oublier... la réussite d une organisation commerciale commence par le fait d y voir parfaitement clair sur ce que l on à faire et sur la méthodologie que l on souhaite s appliquer. Nous présenterons dans cet atelier les principes méthodologiques et les règles d'une "saine" organisation commerciale, ainsi que des solutions techniques qui permettent de maitriser cette organisation. Nous partagerons les difficultés de chacun dans le respect de ses objectifs commerciaux, et comment s'auto-stimuler pour avancer un peu plus chaque jour... Durant cet atelier nous utiliserons, à titre de d exemple, le logiciel LeadCRM et la manière d effectuer des actions de prospection et de suivi téléphonique rapides et efficaces.

4 10 Construire un plan d'action commercial logique, cohérent, réalisable et suffisant - Le 14/10/2016 Se définir des objectifs intermédiaires d activité commerciale, avant de se focaliser sur le résultat! Dans cet atelier, nous aborderons tout d abord une méthode simple et efficace, sous forme d une succession de petits tableaux, comment évaluer de manière pratique et réaliste les efforts nécessaires pour atteindre ses objectifs commerciaux et faire le rapprochement entre son plan d action commercial et son tableau de résultats financiers Ensuite, étudierons comment, chacun dans son contexte, pourra élaborer, suivre, faire évoluer, son plan d action commercial de manière simple et rapide, à échéances régulières, pour faire le point de son action, et progresser régulièrement. 11 Maîtriser le déroulement d'un entretien en face à face Le 04/11/2016 Des premiers regards aux salutations, un entretien en face à face se prépare et suit une procédure logique qui permet de mettre toutes les chances de son côté! Dans cet atelier, nous débuterons par la présentation du contenu d'un rendez-vous client et de ses différentes étapes. Selon les objectifs des entretiens, que nous rappellerons, nous pourrons établir les étapes et les éléments de préparation nécessaires à anticiper. Dans un second temps, nous mettrons en pratique les phases de démarrage et de salutation de l'entretien, pour que chacun s y entraîne, avec ses propres mots, à se présenter et engager le suivi commercial du mieux possible. Enfin, nous mettrons en pratique les techniques de reformulation, de conclusion et de prise de congés, afin de les mettre en cohérence avec sa démarche globale. 12 Préparer sa négociation et savoir défendre ses marges Le 25/11/ % de la réussite dans une négociation se joue dans sa préparation... Dans cet atelier nous rappellerons l'importance d'anticiper et d'accepter les situations de négociation avec conviction. S'il est parfois désagréable de devoir discuter son prix, cela n'empêche pas d'avoir anticipé la situation, pour savoir comment réagir de manière à toujours apporter la confiance et l'intérêt nécessaire pour réussir sa vente, mais aussi ses achats, car la négociation se fait dans les deux sens... Afin de défendre ses marges, tant en achat qu en vente, nous aborderons des techniques de négociateurs acheteurs et vendeurs, afin de permettre à chacun d être capable d améliorer à l avenir sa stratégie de négociation, et ainsi améliorer ses résultats. Nous partagerons avec le groupe quelques points clefs spécifiques à chacun dans le cadre de ses négociations les plus courantes ou les plus importantes. 13 Bien rédiger et présenter ses devis pour convaincre - Le 16/12/2016 Un devis est tout sauf un prix et une description technique! Dans cet atelier nous verrons tout d abord comment présenter son devis de manière à ce que le client se sente pleinement rassuré et confiant. Nous évoquerons les différents types de devis selon les métiers, et constaterons les points communs essentiels à tous pour n'être ni trop ni pas assez technique, l'importance essentielle des préalables aux devis, et les différentes sections à bien respecter, ainsi que la manière de le

5 présenter dans sa démarche commerciale. Nous aborderons l importance de la présentation, des modes de rédactions, des mots utilisés et des annexes proposées. Nous échangerons alors des conseils et des avis sur les formulations des uns et des autres, pour le progrès de tous, et invitons ainsi les participants à se munir de leurs derniers devis «neutres» en se rendant à la formation. 14 Techniques d'achats... pour négocier ses achats... et ses ventes...- Le 20/01/2017 Le mieux j'achète, le mieux je vends... Mais bien acheter qu'est-ce que cela signifie? Dans cet atelier nous poserons les catégories de relations d achats qui concernent le chef d'entreprise, et définirons pour chacun des bonnes règles à mettre en pratique selon des critères de temps accordé, de prise de risque, d enjeux financiers Dans un second temps nous rechercherons les leviers préférés des acheteurs, et approfondirons les problématiques et les risques que prend l acheteur, et de ce fait les éléments qui permettent de sécuriser une décision tout en maximisant ses gains. Enfin, nous donnerons quelques techniques utiles en entretien d achat et tenterons de mettre en pratique autour d exercices de mise en situation. 15 Optimiser son organisation commerciale dans ses déplacements Le 10/02/2017 Quand on est dans sa voiture, on ne vend pas!! et il est déconseillé de téléphoner au volant... Optimiser ses visites et son action commerciale de terrain, est donc essentielle que l on parle de gestion de secteur adapté, de gestion de son temps commercial, de limiter ses kilomètres, sa fatigue, ses dépenses... tout compte pour une petite entreprise ou un indépendant Dans cet atelier, nous étudierons les méthodes pratiques de gestion de secteur, les règles et astuces pour mieux rentabiliser ses déplacements, mais aussi la gestion de son temps et de ses priorités commerciales en fonction des potentiels de chacun. Choisissez votre forfait : Découverte : 1 séance : 80 H.T. (96 TTC) Initiation : 3 séances : 225 H.T. (270 TTC) Performance : 10 séances : 700 H.T. (840 TTC) Expert : 15 séances + 6 séances d accompagnement téléphonique individuel : H.T. (1.440 TTC) Inscription et commande par à : philippe@leadwork.fr Plus d informations sur Ces formations ont lieu à Bourges : Espace Tivoli 3 rue du Moulon Bourges (à proximité de la gare sncf) Horaires : 8h30 12h30