Les clés pour développer son business. Hakim SMAILI Conseil en Développement de la jeune entreprise CCI de Lyon

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1 Les clés pour développer son business Hakim SMAILI Conseil en Développement de la jeune entreprise CCI de Lyon

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3 3 Préoccupations des dirigeants

4 Quelques chiffres 75% des échecs commerciaux n'ont aucun rapport avec les produits/services de l'entreprise. C'est la méthode qui est à remettre en cause. seuls 23% des PME planifient leurs actions commerciales à l'année. D'autre part. 69% des chefs d'entreprise font eux-mêmes leur développement commercial. 4

5 Les sources d'échec Segmentation erronée Cible indéfinie Cycle de vente sous estimé Manque d'activité sur le terrain Pas assez de prospection Absence d'argumentaire, inadéquation du discours vis-avis des clients Le business modèle Le manque de communication L'absence d'un client réfèrent Le manque de notoriété Les causes d'échec selon Mouilleuseaux Gestion économique Edition Foucher

6 Pourquoi avoir une stratégie commerciale? Prendre du recul et anticiper Etre plus efficace Développer son chiffre d affaires 6

7 A quoi répond la stratégie commerciale? la stratégie commerciale répond à trois questions : Où se situe l'entreprise? Où veut-elle aller? Comment va-t-elle y parvenir? 7

8 Les étapes de la stratégie commerciale Etudier le marché Se fixer des objectifs Définir un plan d action Suivre les résultats 8

9 Etudier le marché 9

10 Cibler sa clientèle

11 Cibler sa clientèle Je ne connais pas la recette du succès, mais la clef de l échec c est d essayer de plaire à tout le monde. Bill Cosby Les critères de segmentation : - Sociodémographique : Age, sexe, professions, localisation, Activité, CA, taille 11 - Comportementale : modes d achat (lieu, volumes, conditionnement,...), volumes d achat, modes de consommation, canaux utilisés ( notamment services d assurance ou bancaires), comportements de visites d un site web ou d usage d une application

12 L étape Niche 12

13 L étape Niche Pas de compétition sur les prix 13

14 L étape Niche La PUV La Garantie 14

15 P.U.V Comment construire sa P.U.V? - Être vraiment unique - Être facilement identifiable ou compréhensible - Répondre à un besoin - Être difficilement copiable ou imitable Pour ce faire, il faut travailler sur : 15 - Vos points forts - Les forces et faiblesses de vos concurrents - Les besoins du marché cible - Ce que les clients connaissent et ignorent de vous

16 Se fixer des objectifs 16

17 La maîtrise de la destination Mes Rêves Objectifs Plan d'actions Mes actions 17

18 Mission & Vision «Ils ont échoué parce qu ils n avaient pas commencé par le rêve» W.Shakespeare - La Mission : c est la raison d être de l entreprise Pour créer la vôtre, répondez aux questions suivantes : Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons? Quelles sont les valeurs et croyances fondamentales de votre entreprise? 18

19 Mission & Vision Le Cercle d Or Simon Sinek What QUOI : Quels types de produits ou services propose une entreprise? How COMMENT : Comment ces produits ou services sont mis en œuvre? (Process, brevet ) 19 Why POURQUOI : Pourquoi une entreprise fait ce qu elle fait? Quel est le sens de sa mission?

20 Mission & Vision Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Le but n'est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui croient en ce que vous croyez.

21 Mission & Vision «Il n y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va» Sénèque Une vision est un énoncé qui décrit ce que l entreprise voudrait être. Elle est axée sur l avenir, sur un idéal à atteindre. Pour créer la vôtre, répondez aux questions suivantes : Que voulez-vous faire? Quelle est votre perception de l avenir? Que voulez-vous véritablement accomplir? Si vous pouviez exactement développer le genre de compagnie que vous désirez, comment serait-elle? 21

22 Modèle de plan d action Ma vision : Etre Leader Européen à 5 ans avec 60% de part de marché Objectifs à 3 ans Avoir 10% des grossistes et être présent chez 3 grandes enseignes Avoir une force commerciale de 7 personnes Réaliser un CA de 3 M Un taux de notoriété de 20% Leader au niveau national avec unités vendues 22

23 ACTIONS A 1 AN Modèle de plan d action à 1 an Actions Qui Objectif M 1 M 2 M 3 M 4 M 5 M 6 M 7 M 8 M 9 M 10 M 11 M 12 Résultats Avoir pris contact avec une grande enseigne Etre présent chez 10 distributeurs physiques Réaliser un CA de 150 k sur internet Avoir fans sur la page Facebook Embaucher un premier commercial Réaliser un CA global de 700k Michel Pierre Equipe 20k Pierre Michel 60k Agence 1 er RDV 23

24 Modèle de plan d action à 3 mois Actions Qui Objectif S24 S25 S26 S27 S28 S29 S30 S31 S32 Résultats Grossistes Création du site Internet Agence 3500 Rédaction du contenu Michel Achat listing entreprise Pierre 200 BDD Qualification des fichiers Pierre 300 contacts Conception du mailing Pierre Envoie mailing par 30 Pierre Tx ouverture Appel téléphonique Alice 7 rendezvous Site de vente Internet 240 stés bon interlocuteur Taux ouverture 70% 4 rendez-vous Qualification base de données Conception ing Envoie ing Pierre Pierre Pierre 24

25 Prospecter 25

26 La Prospection Les entreprises perdent en moyenne 50% de Leurs clients tous les 5 ans! 68% des clients changent de fournisseurs par Manque de relation client NECESSITE DE STRUCTURER SA DEMARCHE COMMERCIALE NECESSITE DE PROSPECTER Régulièrement & de façon soutenue 26

27 La Prospection Prospecter = Trouver du CA supplémentaire =Acquérir de nouveaux clients Sans oublier =Travailler les clients existants 27

28 La Prospection En 2007 il fallait 3.68 appels pour joindre un prospect. Aujourd hui il en faut 8 Source :Telenet et Ovation Sales Group 28

29 LA PROSPECTION Le réseau Les prospects froids Les prescripteurs 29 Présentation CCI de Lyon

30 La Prospection 30

31 Bien Prospecter 1 - Tenir une base à jour et bien l exploiter 2 Préparer ses visites et ses appels 3 - Organiser ses journées de travail 4 - Suivre ses affaires et ses clients 5 Mettre en place un générateur de contact 6 Capitaliser ses connaissances 31

32 Fidéliser 32

33 Fidéliser Après la vente : tout commence! Fidéliser un client coûte moins cher que d en conquérir un nouveau. Un client fidèle consomme plus et plus facilement. Un client satisfait génère du bouche à oreille.

34 Fidéliser 50% du portefeuille client D une entreprise disparait dans les 5 ans.

35 Quelques chiffres sur les clients

36 Fidéliser Comment fidéliser? garder le contact connaitre les préoccupation récolter les avis de satisfaction Mettre en place des outils de fidélisation Recommandation? Pourquoi Quand Comment 36

37 Merci pour votre participation! Hakim SMAILI Conseil en développement de la jeune entreprise 37