EFFICACITE JURIDIQUE ET PERFORMANCE COMMERCIALE. Yatma Mody NDIAYE Directeur a2i-cabinet Conseils (221) /

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1 EFFICACITE JURIDIQUE ET PERFORMANCE COMMERCIALE Yatma Mody NDIAYE Directeur a2i-cabinet Conseils (221) /

2 AGENDA I. IMPACTS DES PROBLEMES JURIDIQUES SUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE II. NIVEAUX DE RISQUES JURIDIQUES LIES A LA PERFORMANCE COMMERCIALE III. RISQUES JURIDIQUES ET PERFORMANCES COMMERCIALES: EXEMPLES IV.DIX COMMANDEMENTS DE GESTION JURIDIQUES POUR ASSURER LA PERFORMANCE COMMERCIALE V. TABLEAU DE BORD: DEFINITION, ELABORATION, FORMES VI. TABLEAU DE BORD JURIDIQUE (CONTRATS)

3 I. IMPACTS DES PROBLEMES JURIDIQUES SUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE Risque commercial=premier risque juridique

4 RISQUES JURIDIQUES IMPACTANT LA PERFORMANCE COMMERCIALE Relations avec les acteurs internes de l'entreprise: Relations avec des acteurs externes à l'entreprise :

5 Justification Générale Pour 67% des Directions Juridiques, l activité commerciale est le premier risque juridique à traiter, devant le risque pénal (52%) et le risque d image et de notoriété (46%). La fonction juridique, au plan de la performance commerciale, est une fonction de sécurité et d orientation. Le droit et la fonction juridique offrent des opportunités d'avantages concurrentiels et traduisent l'intégration du droit dans la stratégie marketing des entreprises

6 Justification Spécifique Le droit est devenu un objet économique. L i n f o r m a t i o n j u r i d i q u e e s t g a g e d e performance et outil de gestion. De nombreux contrats sont encore négociés sans l intervention de juristes.

7 II. NIVEAUX DE RISQUES JURIDIQUES LIES A LA PERFORMANCE COMMERCIALE Risques à l échelle Transaction Risques à l échelle Composante Risques à l échelle Entreprise

8 Risques à l echelle Transaction On peut distinguer les risques associés aux obligations contractuelles, au champ d application, aux échéances de livraison, au non paiement, au droit applicable, au transport, à l exclusivité, aux clauses compromissoires, etc.

9 Risques à l échelle Composante Le contrat de distribution qui s insère dans la mise en marché des produits et services (composante commerciale universelle) peut contenir des clauses qui entrent en conflit avec celles prévues dans un autre contrat antérieur de même type.

10 Risques à l échelle Entreprise Supposons que ce contrat tombe dans la catégorie des conventions conclues entre les actionnaires de l entreprise et des investisseurs privés stipulant un droit sur l approbation de tous les contrats importants Non respect de cette stipulation peut être un motif d annulation d un financement consenti à l entreprise, par ces investisseurs.

11 III. RISQUES JURIDIQUES ET PERFORMANCES COMMERCIALES «Des exemples pour.classer tous risques»

12 Justifications de l Impact du risque juridique sur la Performance Commerciale L économie est marquée par une évolution rapide des règles juridiques qui encadrent le fonctionnement et les activités des entreprises. L entreprise doit s assurer que les opérations commerciales entrent bien dans le cadre juridique défini. Tout entrepreneur qui ne respecte pas le droit s expose donc à des sanctions économiques et financières qui peuvent être lourdes de conséquences sur son CA ou sa rentabilité.

13 Exemple: Non-respect des obligations fiscales Un actionnaire majoritaire fait payer ses dépenses personnelles par sa société. Après avoir reçu un avis de cotisation lui réclamant un impôt sur ces avantages imposables, il les rembourse à sa société et produit de nouveaux états financiers rectifiés, en vue d obtenir une révision de ses revenus imposables. Il a été condamné à payer des impôts sur les avantages qu il a reçus de sa société:»risque d image».

14 Exemple: Non-respect des actes et de bonne gouvernance Un actionnaire majoritaire fait payer ses dépenses personnelles par la société Non tenue d un procès-verbal constatant une augmentation de capital

15 Exemple: Violation des normes d emploi «Un employeur a été condamné à payer des amendes pour avoir utilisé les services d un salarié en l affectant à des travaux de construction, sans que ce dernier soit titulaire du certificat de compétence requis et délivré par la Commission de la construction du Québec, ou soit en mesure de justifier une exemption.»

16 Exemple: Violation de la propriété intellectuelle Une entreprise ne peut, sans risque, fabriquer ou vendre un produit au mépris de la propriété intellectuelle appartenant à un tiers.

17 En résumé L absence ou la mauvaise gestion des risques juridiques en entreprise fait encourir des sanctions qui peuvent compromettre la poursuite des activités et entrainer des pertes économiques qui impactent sur la performance commerciale

18 IV.DIX COMMANDEMENTS JURIDIQUES POUR ASSURER L EFFICACITE COMMERCIALE «Et Si Moïse était Juriste»

19 1. Développez un plan directeur de l infrastructure juridique requise pour soutenir la performance commerciale L évolution de l environnement externe (concurrence) exige un minimum de cohésion sur le plan juridique pour atteindre les objectifs commerciaux. D où l importance d un plan directeur de l infrastructure juridique orientée vers la performance commerciale. Les Directeurs marketing et commerciaux doivent s intéresser davantage aux formations juridiques leur permettant de comprendre la raison d être d un tel plan directeur, d en acquérir le savoir-faire en vue de piloter la performance commerciale

20 2- Utilisez le Conseiller Juridique interne ou externe pour le développement et l entretien de l infrastructure Les Services Marketing sont peu portés à consulter leur conseiller juridique au début d un processus d affaires. Utiliser le Conseiller juridique au début du processus d affaires, pour prendre la mesure de la dimension juridique de l opération et éviter tout éventuel conflit.

21 3- Élaborez un programme d entretien juridique préventif adapté aux principales composantes juridiques de l entreprise Il est difficile de prévoir la composante juridique qui connaîtra des ratés susceptibles de nuire à la performance commerciale. D où, la nécessité d un entretien préventif, où chaque élément est évalué périodiquement, avec suivi d une liste de correctifs selon un ordre de priorité à déterminer en fonction des besoins et des ressources du Service Commercial. En leur fournissant une méthodologie d entretien préventif ils deviennent alors aptes à effectuer le suivi juridique de leurs activités, c est-à-dire constater les besoins, planifier les interventions et faire un suivi sur la qualité de l exécution des travaux d entretien juridique liés à leurs composantes.

22 4. Exemple, N amorcez développer jamais un un processus produit d affaires sans connaître dans les l ignorance normes obligatoires de son cadre auxquelles juridique il doit se conformer.

23 5- Incorporez la veille juridique au sein des processus d affaires générateurs de risques et ayant un impact commercial Les Responsables commerciaux doivent avoir un minimum d aptitudes pour effectuer une certaine veille juridique.

24 6- Favorisez le suivi juridique de l entreprise à l aide de tableaux de bord L abondance de l information juridique et de son état parfois très confus et le problème de la hiérarchisation de cette information imposent au Responsables marketing et commercial de pratiquer la gestion juridique d entreprise à l aide de tableaux de bord

25 7- Développez des techniques «juste à temps» pour accéder à l information juridique pertinente Utiliser INTERNET pour avoir un accès «juste à temps» à l information juridique.

26 8- Évitez de conclure des accords commerciaux «nébuleux» Il est difficile pour les marketeurs de briefer les juristes pour qu ils traduisent une problématique marketing et commerciale en contrat

27 9- Mettez sur pied un système de sécurisation de la documentation juridique de l entreprise La structure informationnelle de la plupart des entreprises vise d abord à satisfaire ses besoins en gestion financière plutôt que juridique. L investissement dans la création d un système de gestion de l information juridique n est pas rentable et évidente selon les managers.

28 10- Tenez un journal de relance des actions juridiques importantes de l entreprise. En matière de contrat, on ne peut pas revenir sur une échéance ratée sans risque et dommages. Certaines dates font référence à des échéances précises pour l exercice d un droit ou le respect d une obligation, d autres servent aux fins de la production d avis/rapports/formulaires (déclarations d impôts, tenue d assemblées, échéances de livraisons, paiements de taxes publicitaires) tandis que certaines peuvent marquer le début de l exercice d un droit ou d une obligation Qui doit prendre en charge le suivi d un tel calendrier? Les TDB de gestion juridique

29 Conclusion: «tu n oubliera jamais ces dix commandements ) Les dix commandements formulés n ont rien d absolu Le respect des commandements peut faciliter une saine gestion juridique des activités commerciales et marketing

30 V. TABLEAU DE BORD: DEFINITION, ELABORATION, FORMES Le TDB est un outil de prise de décision

31 Définition du Tableau De Bord (TDB) Ensemble d indicateurs peu nombreux conçus pour permettre aux gestionnaires de prendre connaissance de l état et de l évolution des systèmes qu ils pilotent et d identifier les tendances qui les influenceront sur un horizon cohérent avec la nature de leurs fonctions

32 Utilités du TDB 1. Réduit l'incertitude 2. Stabilise l'information 3. Facilite la communication 4. Dynamise la réflexion 5. Maîtrise le risque

33 Niveaux de pilotage et d'utilisation des tableaux de bord dans l'entreprise

34 Grandes étapes de construction d'un tableau de bord Définition des finalités et des objectifs Identification et mobilisation des acteurs Définition des critères et indicateurs pertinents Collecte et Traitement des données Choix de la périodicité et des destinataires

35 Fréquence des TDB en fonction des niveaux de responsabilité

36 LE TDB PROSPECTIF «BALANCED SCORECARD» Traduit la mission et la stratégie de l entreprise en un ensemble d indicateurs de performance qui constituent la base d un système de pilotage de la stratégie Mesure la performance de l entreprise selon quatre axes équilibrés: les résultats financiers, la performance vis-à-vis des clients, les processus internes et l apprentissage organisationnel.

37 EXEMPLE DE TDB PROSPECTIF

38 Exemple de TDB Opérationnel

39 VI. TABLEAU DE BORD JURIDIQUE Pour une meilleure performance commerciale

40 Spécificité d un TDB juridique: Adaptabilité aux besoins de l activité juridique: Suivre une activité donnée Anticiper une évolution Réagir à un fait récurant

41 Construire un TDB juridique Phase 1: Eléments de base pour construire un TDB Juridique Eléments intrinsèques à l activité juridique Indicateurs extrinsèques à l activité juridique Phase 2 : Conception d un TDB Juridique Des critères et indicateurs pertinents Des tableaux ou graphiques représentatifs Un commentaire clair, précis et concis Analyse et commentaire d un TDB juridique (Contrat).

42 Utilités Du TDB Juridique Permettre une lecture de l état juridique d une entreprise à trois niveaux.

43 Exemple: Tableau De Bord De Suivi Des Contrats 1. OBJECTIFS 2. PRÉSENTATION DU TABLEAU

44 Tableau De Bord De Suivi Des Contrats 3.1 Ligne «dates clés» 3.2 Ligne «formalités» 3.3 Ligne «Contrat d application»

45 Tableau De Bord De Suivi Des Contrats 3.4 Ligne «résiliation» 3.5 Ligne «obligation survivant au contrat 3.6 Ligne «Conservation»

46 FIN Merci De Votre Excellente Attention.