LES FORMES DE COMMERCE

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1 LES FORMES DE COMMERCE A. Commerce de gros et commerce de détail: 1. Définitions : a) Commerce de détail : Consiste à vendre un assortiment large de produits en petites quantités à un consommateur final b) Commerce de gros : : Dans le cadre d une spécialité produits, il a une fonction : d achat en grandes quantités à un fabricant ou producteur, de stockage, de fractionnement des produits achetés pour les revendre en grande quantité à un intermédiaire du commerce de financement car il permet à chaque intermédiaire d être payé plus vite. 2. La centrale d achat: rôle et différence avec le grossiste : a) Le grossiste : Il est généralement spécialisé par famille de produits (produits frais, boissons, électroménager, viande etc) b) La centrale d achat : Elle fait fonction de grossiste pour le compte d une grande surface ; c est donc en fait un grossiste intégré à une enseigne. Deux différences importantes avec le grossiste : elle n est pas spécialisée puisqu elle achète toutes les familles de produits vendues par la GMS elle n est pas censée faire du profit mais répercuter les meilleurs prix d achat vers ses adhérents ; le grossiste lui, gagne sa vie en revendant au détaillant B. Les différents circuits de distribution Bernard BRUEL pour AGOL 2001 LA DISTRIBUTION 1 Outils de résolution d étude de cas page 1/6

2 C. Le commerce intégré: Définition: Magasins ou entreprises où la fonction de gros et de détail est intégrée dans une seule entreprise, par l intermédiaire d une centrale d achat. Dans ce type de commerce, tout appartient à l enseigne (terrain, magasin, personnel, matériels...). Exemples: STOC, COMOD, CARREFOUR, CASINO Les magasins à succursales multiples: Entreprises exploitant au moins 10 Magasins de vente au détail confiés à des gérants salariés; Le succursalisme repose sur l idée de multiplication d un modèle unique de magasin, imposé par le siège social. Ce sont des magasins de proximité, souvent de taille moyenne (supermarchés), pratiquant la vente en libre service. Exemples: CHAMPION, 8 à 8, MARCHE PLUS Les succursales de vente automobile (RENAULT, CITROEN) fonctionnent comme cela. 2. Les grandes entreprises de grande surface: Groupes de distribution comprenant une centrale d achat et de nombreux points de vente, sous forme d hypers, de supers, de grands magasins et de grandes surfaces spécialisées. Ils: optent pour une distribution de masse ont des surfaces de vente importantes pratiquent des marges faibles, compensées par des volumes très importants présentent les marchandises sous forme pratique, attrayante, commode ( merchandising ) Exemples: CARREFOUR, AUCHAN, CASINO, CORA, Les entreprises de vente par correspondance et à distance: Vente sur catalogue envoyé à domicile, remboursable lors du 1er achat. Bernard BRUEL pour AGOL 2001 LA DISTRIBUTION 2 Outils de résolution d étude de cas page 2/6

3 TROIS SUISSES, LA REDOUTE, CAMIF représentent 50% du chiffre d affaires de la VPC en France. 4. Le commerce coopératif: Ce sont des entreprises où les consommateurs s associent pour maîtriser les approvisionnements et la vente. On distingue les coopératives: Tous publics (ouvertes à tous): COOP, ROND POINT, FNAC... Pour sociétaires (réservés aux membres): CAMIF, MAIF, BPO, C.M.B... D. Le commerce associé: Définition: Ce sont des entreprises de commerce indépendantes qui s associent pour exploiter une enseigne commune et bénéficier des services d une centrale d achat. L association permet donc: d obtenir de meilleures conditions d achat et des sources d approvisionnement inaccessibles aux indépendants de réaliser des actions commerciales d envergure régionale ou nationale (publicité, promotions...) de bénéficier d une assistance technique (implantation du magasin et des rayons) et financière (contrôle de la gestion) Exemples: LECLERC, INTERMARCHE, SYSTEME U, CATENA Les groupements d achat de détaillants: a) Définition: Des détaillants s associent pour effectuer leurs achats en commun et exploiter une enseigne; ils sont tenus de réaliser un pourcentage de leurs achats auprès du groupement. La centrale d achat agit alors comme un grossiste, qui stocke la marchandise, la transporte et la vend. Principaux exemples: Alimentaire: LECLERC, INTERMARCHE: Ecomarché SYSTEME U: SUPER U, HYPER U, UNICO, Non-alimentaire: CONFORAMA, BUT, INTERSPORT LA HUTTE, SPORT Vétimarché, Restomarché, Bricomarché, Stationmarché b) Comment ça marche: 1 Il n y a pas de droit d entrée, mais l adhérent est obligé de donner du temps au groupement pour l aide aux autres adhérents, les achats en centrale... Chaque adhérent supporte et suit un poulain et l aide à s installer. Bernard BRUEL pour AGOL 2001 LA DISTRIBUTION 3 Outils de résolution d étude de cas page 3/6

4 2 Il faut payer pour la publicité faite en commun, mais on bénéficie des conditions avantageuses de la centrale d achat, auprès de laquelle il faut acheter un % + ou - important de ses achats. 2. Les chaînes volontaires: C est un groupement d un ou plusieurs grossistes associés à des détaillants qui assurent la coordination des fonctions de gros et de détail, c est à dire organisent en commun l achat et la vente. Exemples: CATENA, SPAR, GEDIMAT... Ce type de commerce est en déclin, malgré la bonne santé de certaines enseignes. 3. La franchise: a) Définition: C est un contrat passé entre un franchiseur et un franchisé. Le franchiseur concède le droit d exploiter son nom et son savoir-faire, il assure au franchisé une assistance totale, technique, de gestion, commerciale, publicitaire... Le franchisé apporte ses capitaux (il est propriétaire du point de vente), et verse un droit d entrée et des royalties sur le chiffre d affaires réalisé. Exemple: MAC DONALD S b) Avantages et inconvénients pour le franchiseur et le franchisé: AVANTAGES INCONVENIENTS Bernard BRUEL pour AGOL 2001 LA DISTRIBUTION 4 Outils de résolution d étude de cas page 4/6

5 FR AN CHI Développer à moindre coût un réseau de distribution Développer son image de marque en tissant sa toile au niveau national, voire européen ou mondial Etre certain d avoir des gérants motivés puisque c est leur propre affaire Risque d employer un franchisé peu compétent ou peu motivé, protégé par son contrat Difficulté à motiver un commerçant qui reste indépendant car propriétaire de son magasin SEU R Obtenir un effet de série en déclinant le même concept partout (agencement magasin, produits vendus, publicité...) FRA N Exploiter une enseigne connue qui a déjà fait ses preuves Indépendance quasi nulle du fait de l assistance totale CHI SE Avoir une assistance totale en matière d achat, de vente, de pub, de gestion, de recrutement... donc n avoir qu à faire tourner son commerce sans le souci d acheter, de gérer, de se faire connaître... Aucune initiative personnelle, on devient une sorte de gérant salarié, donc rémunération limitée Droits d entrée et royalties parfois élevés. c) Les différents types de franchise: De PRODUCTION INDUSTRIELLE De DISTRIBUTION De SERVICES YVES ROCHER PHILDAR ANDRE SINGER LEONIDAS COMTESSE DU BARRY ETAM BATA NEWMAN COCA COLA YOPLAIT SHOPI BUT FEU VERT MONDIAL MOQUETTE BRAVO LA VIE CLAIRE LA CARTERIE AUTO PLUS NOVOTEL AVIS SPEEDY MAC DONALD S UNI CENTER BIS COURTE PAILLE PIGIER HESTIA Bernard BRUEL pour AGOL 2001 LA DISTRIBUTION 5 Outils de résolution d étude de cas page 5/6

6 4. La concession : Système plus souple que la franchise; une marque accorde à un commerçant la concession (exclusive ou non-exclusive) de la distribution de ses produits. Le concessionnaire est tenu d'acheter et de vendre une certaine quantité de produits de la marque et doit respecter une façon de présenter les produits, pratiquer les prix conseillés (que l'on contrôle par la marge). Comme un franchisé, il bénéficie de la publicité de la marque mais contrairement à lui, il n'est pas assisté dans sa politique de gestion du personnel, dans sa gestion financière et dans la conception de son point de vente. Bernard BRUEL pour AGOL 2001 LA DISTRIBUTION 6 Outils de résolution d étude de cas page 6/6