Script de vente Ruban pour la famille et les amis

Transcription

1 Script de vente Ruban pour la famille et les amis Ce bref script de vente instructif vous est proposé à titre de référence. C est un complément au Guide de vente Ruban MD et aux autres outils de la Trousse de vente Ruban ( C) ainsi qu au matériel de formation commerciale se trouvant dans Le Centre d apprentissage quand vous ouvrez une session sur Amway.ca et que vous allez à Gestion du commerce > Formation et éducation. Ce script offre des directives de base de ce que vous pourrez expérimenter durant une conversation de vente Ruban avec vos amis, votre famille et vos connaissances. Bien qu il n aborde pas chaque situation que vous pourriez rencontrer, il vous donne un scénario général et offre une approche planifiée pour communiquer les avantages de Ruban à vos clients. Vous verrez ce que votre réponse devrait être selon ce que dit le client. D autres ressources de formation, qui vous aideront à vous servir de ce script et de vos propres idées pour vendre Ruban avec succès, sont disponibles en ligne dans le Centre de ressources. Introduction aux ventes Ruban pages 2 3 Script de vente Ruban à la famille et aux amis pages

2 Introduction aux ventes Ruban Bienvenue au script de présentation Ruban MD pour la vente à la famille et aux amis. Félicitations pour avoir choisi de développer vos compétences commerciales avec Ruban Un Cadeau à Votre Choix. Que vous ayez ou non une expérience dans la vente au détail, vendre Ruban peut être un moyen amusant et fructueux de bâtir des relations, votre commerce et vos profits potentiels. En faisant ce pas pour apprendre quelques techniques de vente et vous familiariser avec l argumentaire de vente, vous montrez que vous avez les capacités et l initiative si vitales pour la réussite de votre histoire entrepreneuriale. Le moment est venu de commencer! En apprenant les scripts de vente Ruban: Vous apprendrez à identifier les besoins des clients et les opportunités de vendre à la famille, aux amis et aux connaissances. Vous aurez une base solide pour des présentations efficaces. Vous serez familier avec le rôle de résolution de problème auxquels les clients répondent généralement favorablement. Avant votre première présentation Vous devriez être familier avec les Collections de Cadeaux Ruban et les rouages du programme. Pour en savoir plus, consultez le Guide de vente Ruban disponible dans la Trousse de vente Ruban et sous forme de fichier PDF téléchargeable gratuitement au Centre de ressources. Vous y trouverez tout ce que vous devez savoir pour des présentations Ruban fructueuses auprès des clients. Vous voudrez aussi examiner le cours de formation en ligne, Comment vendre Ruban, disponible dans Le Centre d apprentissage. Ces outils de formation agissent ensemble en vous donnant ce que vous devez savoir pour réussir avec votre commerceruban et les présentations aux clients. Gardez à l esprit ces deux points clés de la vente: Connaître le Programme Ruban. Connaître le client. Pour connaître le client Comprendre les besoins en cadeaux de la famille et des amis est quelque chose de simple parce que vous partagez les mêmes besoins dans votre propre vie. Vous savez ce que les clients veulent acheter et ce qui est important pour les particuliers qui choisissent des cadeaux. Vous pouvez facilement appliquez ces connaissances à votre commerce Ruban ce qui peut transformer les amis et la famille en des clients! 2

3 Voici quelques concepts importants à utiliser auprès de vos clients: Sélectionnez le client. Planifiez vos premières réunions avec des personnes avec lesquelles vous êtes vraiment à l aise et en confiance pour discuter en tête à tête, comme: o Membres de la famille o Amis Au fur et à mesure que vous vous sentez plus à l aise, vous pouvez passer aux: o Voisins o Autres connaissances Inspirez confiance. Regardez la personne droit dans les yeux, appelez-la par son nom. Présentez-vous si la personne ne vous connaît pas ou ne se souvient pas de votre nom. Mentionnez tout nom d amis ou membres de la famille pouvant vous avoir recommandé. Reconnaissez que vous savez qu elle est affairée. Découvrez ses besoins. Posez des questions, laissez parler la personne. Écoutez attentivement. Prenez des notes. Le simple fait de prendre des notes vous aide à écouter encore plus attentivement. Éclaircissez et confirmez ce que vous entendez. «Si j ai bien compris, tu as besoin d une solution plus facile pour le magasinage à l occasion des fêtes de fin d année. N est-ce pas?» Soyez prêt à répondre de manière appropriée. Ainsi, le client sait que vous comprenez la situation dans laquelle il se trouve. Organisez le matériel et gardez-le à portée pour le montrer aux clients en tout temps. N oubliez pas de demander la vente. Sachez comment prendre la commande. 3

4 Script de vente Ruban à la famille et aux amis Il s agit juste de l une des nombreuses approches pour la vente à la famille et aux amis. Faites preuve de flexibilité, écoutez le client, répondez à ses besoins... au lieu de penser juste à ce que vous voulez vendre. Vous pouvez y arriver! Préparez-vous 1. Fixez votre rencontre ou rendez-vous. Organisez une rencontre parce que vous avez découvert une nouvelle expérience formidable pour acheter des cadeaux pour toutes les occasions. 2. Répétez votre script jusqu à ce que vous le connaissiez par cœur! Ainsi, votre présentation sera plus naturelle et efficace. VENDRE RUBAN MD À LA FAMILLE ET AUX AMIS Saluez la personne et remettez-vous au courant de ce qui se passe dans sa vie. VOTRE SCRIPT COMMENCE ICI (Appelez le client par son nom!) Ça me fait plaisir de te voir! Comment vas-tu? Et comment va (nommez le/la conjoint(e) ou personne appropriée)? Je suis content que tu ailles bien. Qu estce qui te tiens occupé ces temps-ci? Passez à la conversation sur les cadeaux. Déterminez ses besoins. On dirait que nous sommes tous affairés, c est l une des raisons pour laquelle je voulais te rencontrer. Je pense que j ai mentionné mon nouveau moyen favori d économiser du temps et de l argent pour acheter des cadeaux. Puisqu il a été si utile pour moi, je voulais le partager avec toi. Est-ce que tu a des achats de cadeaux à venir? 4

5 ÉCOUTEZ ET NOTEZ LES BESOINS EN CADEAUX DONT VOUS PARLE LE CLIENT. Une fois qu on commence à y penser, on en trouve plein. Et dans mon cas, on dirait toujours qu il faut que je trouve des cadeaux au moment le moins approprié. C est pour ça que je ne pourrais plus me passer de ma trouvaille. J ai économisé tellement de temps, d argent et finis les tracas! Je ne sais pas ce que je ferais sans ça. Qu est-ce que tu dirais d un moyen facile pour acheter des cadeaux? RÉPÉTEZ LES BESOINS EN CADEAUX CITÉS AUPARAVANT PAR LE CLIENT. ÉCOUTEZ, NOTEZ LE TYPE DE CADEAU. ÉCOUTEZ, NOTEZ LE BUDGET - VOUS VOUS EN SERVIREZ POUR CONCLURE LA VENTE. Présentez la solution apportée par les Collections de Cadeaux Ruban MD en utilisant la brochure Ruban. Expliquez le problème avec les autres cartes-cadeaux. Bon, tu as dit que tu aurais probablement besoin d offrir un cadeau pour (répétez un ou deux besoins éventuels de cadeaux), n est-ce pas? Quels genres de cadeaux aiment-ils? Est-ce que tu as un budget précis? Bon, voici les Collections de Cadeaux Ruban et elles n ont rien à voir avec les cartes-cadeaux ordinaires. Bien évidemment, tu as dû acheter des cartescadeaux avant mais est-ce que tu as entendu parler de ces cartes Ruban? Les cartes-cadeaux sont pratiques et faciles. Mais l achat de cartes-cadeaux en magasin présente quelques problèmes. La personne qui reçoit une cartecadeau sait exactement combien elle a coûté. C est aussi probable que la personne qui offre va dépenser plus pour éviter de paraître près de ses sous! 5

6 En outre, un grand nombre de cartes perdent de leur valeur ou ont une date d expiration ce qui n est pas très agréable pour le récipiendaire. Présentez la différence procurée par les Collections de Cadeaux Ruban MD en ouvrant et en feuilletant la brochure. Et il y a de fortes chances que le récipiendaire du cadeau utilisera sa carte pour magasiner en ligne, ce qui signifie qu il devra probablement utiliser une partie de son cadeau pour payer l expédition. C est ce qui est formidable avec les Cartes-Cadeaux Ruban. Avec Ruban, on achète une carte-cadeau d un prix spécifique. On choisit un prix allant de 500$ à 35$! Chaque Collection de Cadeaux est comme une mini «boutique» de cadeaux parmi laquelle le récipiendaire fait son choix. Le récipiendaire ne verra jamais le prix; il recevra une collection parmi laquelle il choisira son cadeau. RÉPÉTEZ L UN DES BESOINS EN CADEAUX MENTIONNÉ PAR LE CLIENT. Montrez une Collection de Cadeaux Ruban appropriée à l intérieur de la brochure qui, à votre avis, pourrait SATISFAIRE LE BESOIN DU CLIENT. Et il n aura pas à se soucier des frais d expédition. Laisse-moi te montrer ce que je veux dire. Nous allons utiliser (citez l un des besoins en cadeaux, comme «mariage») en guise d exemple. Voici comment ça se passe. Il y a une Collection de Cadeaux (nom de la Collection de Cadeaux comme Les Noces!) qui serait parfaite pour ton cadeau. Bon, disons que tu décides d acheter cette Carte-Cadeau pour (citez le besoin en cadeau exprimé précédemment par le client). Voici ce que recevrait le récipiendaire du cadeau. 6

7 Si possible, vous pouvez visiter MyRibbonGift.ca pour une démonstration. Et je peux te montrer à quel point c est facile de sélectionner un cadeau et commander. Tu as reçu la carte-cadeau. Tu as exploré l album. Tu choisis le produit que tu aimes et tu vas sur MyRibbonGift.ca. Tout ce que ton (ami, etc.) a besoin de faire, c est de saisir les numéros au verso de la carte et choisir son cadeau, ajouter les informations concernant l expédition et voilà! Le cadeau est en route. Tu comprends? Montrez une autre Collection de Cadeaux appropriée pour le prochain besoin du client en utilisant la brochure. L expédition est gratuite et le récipiendaire pensera à toi plusieurs fois: au moment de la réception, quand il magasine, quand il procède à l échange, quand il reçoit son cadeau par courrier et chaque fois qu il le voit, qu il l utilise ou qu il pense à son cadeau! N est-ce pas génial? Bon, tu as aussi mentionné une autre occasion (citez l autre occasion ou suggérez une fête) qui approche. Maintenant, nous avons déjà parlé de (nom de la collection que vous avez suggéré plus tôt) et tu as vu les articles cadeaux de la Collection Trésor. Les deux proposent des cadeaux vraiment formidables mais il y a toutes sortes d autres collections. Regarde! 7

8 Explorez les collections avec lui dans la brochure. Tu vois tout le temps que tu peux gagner en n ayant pas besoin d aller magasiner aux quatre coins de la ville? C est facile pour toi et amusant pour le récipiendaire. Ruban MD est aussi quelque chose de personnel et de magnifique à ouvrir. Cela transmet tes sentiments et évite deux des messages négatifs des autres cartes-cadeaux: 1. «Ce montant est ce que tu vaux à mes yeux.» Soulignez les avantages uniques de Ruban. 2. «Je n ai pas eu le temps de réfléchir à un cadeau pour toi.» Comme je l ai dit plus tôt, un autre inconvénient des cartes vendues au détail c est qu un grand nombre a une date d expiration ou perd de sa valeur. Les Cartes-Cadeaux Ruban n expirent pas et ne perdent pas de leur valeur, et le récipiendaire sera toujours capable de choisir un cadeau. Le récipiendaire n a pas besoin d aller au magasin! Il choisit son cadeau en restant chez lui et en explorant la Collection de Cadeaux complète sur MyRibbonGift.ca. Puis, il choisit le cadeau qu il veut et échange sa carte. Il n y a ni frais d expédition ni frais de manutention; le cadeau est tout simplement livré à son domicile. Tous les cadeaux sont couverts par une Garantie de Satisfaction de 180 jours. Cela signifie que s il choisit un cadeau et change d avis, il a six mois pour le retourner. 8

9 Alors, tu achètes la Collection de Cadeaux. Tu l offres à quelqu un. Cette personne choisit et commande son cadeau, sa satisfaction est garantie. Demandez d autres informations au client pour vous guider. Laissez-le répondre. Soyez à l écoute de besoins ou préoccupations. Répondez aux questions sur le programme en fonction de vos connaissances ou dites que vous vous renseignerez («c est une excellente question») et que vous lui donnerez la réponse. Notez la question et faites un suivi. Concluez! RÉPÉTEZ SON BUDGET CONFORMÉMENT AUX PRIX QUE VOUS AVEZ NOTÉS ET DONNEZ LES NOMS DES COLLECTIONS SUGGÉRÉES. Assurez-vous que l information fournie est correcte. DONNEZ LE COÛT TOTAL DES COLLECTIONS QUE VOUS VENEZ DE SUGGÉRER. Concluez la vente. Remplissez le bon de commande de client. Faites-vous payer. Voilà! Dis-moi si tu as des questions jusqu à présent. Bon, nous avons parlé de deux prochaines occasions de cadeaux et des deux collections qui conviendraient en guise de cadeaux, et c était en accord avec ton budget, n est-ce pas? Tu as dit que tu voulais dépenser (citez le prix de la collection et chaque occasion) X$ pour (citez la première occasion) et environ X$ pour (citez la seconde occasion), n est-ce pas? Cela fait X$ (donnez le coût total des deux collections) pour les deux. Donc, est-ce que tu veux commander les deux collections aujourd hui? Quand en as-tu besoin? Parfait. Donc, c est ce que tu aimerais commander, n est-ce pas? Et tu peux me payer par chèque, ou alors en espèces ou par carte de crédit, c est comme tu veux. 9

10 Créez une opportunité de suivi. OK, j ai mentionné que les Collections de Cadeaux arriveront dans les 10 jours ouvrables. Je me ferai un plaisir de te les livrer ou elles peuvent être expédiées directement chez toi. D une manière ou d une autre, tout sera prêt à offrir et je te contacterai pour m assurer que tout va bien. Donnez-lui votre carte d affaires Voici ma carte d affaires et un catalogue et une brochure. si tu veux regarder d autres collections ou si tu penses à d autres occasions de cadeaux entre-temps. Merci de m avoir accordé ton temps et d avoir passé une commande. Il me tarde de te revoir. FIN DU SCRIPT DE VENTE À LA FAMILLE ET AUX AMIS 2013 Tous droits réservés. Imprimé aux É.-U CFE 10