A. Les connaissances en Assurances Collectives

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1 Choix 1 : LES STAGES DE FORMATION NIVEAU 1 : INITIATION A. Les connaissances en Assurances Collectives Les Bases : Retraites obligatoires des salariés : sécurité sociale et retraites complémentaires (ARRCO & AGIRC) La protection sociale des salariés en prévoyance o la sécurité sociale o les régimes collectifs : définition et garanties La mise en place des contrats collectifs (en retraite et en prévoyance) : Technique réglementaire de la prévoyance Le contexte (mensualisation, C. Collectives, le 1,50 %...) Les mécanismes de la prévoyance (Loi Evin et Loi du 8 août 1994) Les reprises à la concurrence Position du fisc et de la sécurité sociale sur les prestations L épargne collective (Retraite collective et Epargne Salariale) I) Capitalisation : Les formes de retraites sur complémentaires Les indemnités de départ à la retraite (IFC) Vers le passif social Principes de base de la tarification II) Epargne salariale : les bases Environnement fiscal et social des cotisations en assurance collective : avec les mécanismes de calcul des disponibles fiscaux et sociaux après la loi Fillon Incidences pratiques de la réforme Fillon sur les contrats existant Stage IA1 Stage IA2 Stage IA3 Stage IA4 Stage IA5 et IA6 Application produits : 8

2 Prévoyance Stage IA 7 Capitalisation et Epargne Salariale. La prise de rendez-vous en Assurances Collectives : (avec des cas pratiques) Stage IA8 Stage IA9 1,5 jour B. L application des connaissances en assurances collectives - Ce qu il faut savoir pour réaliser une reprise en prévoyance : Stage IAp1 o L application des conventions collectives o La loi de mensualisation o «Le 1,50 %» pour les cadres o L application de la loi Evin du 8 Août 1994 o Les personnes en arrêt de travail lors de la reprise du contrat o La mise en place des contrats collectifs (stage IA2 + IA3 inclus dans cette formation) - Application : retraite par capitalisation : Stage IAp2 2,5 jours o Pourquoi une retraite par capitalisation? o Les règles fiscales et sociales applicables et la démarche commerciale o Calcul et utilisation des disponibles NB : Ce module suppose une connaissance des bases retraite (stage IA4) C. Vers une approche patrimoniale - La transmission du patrimoine : Dans le cadre d une démarche globale de vente, il faut connaître les grands principes de la transmission du patrimoine > La propriété des biens et les régimes matrimoniaux : - Le régime primaire - Le régime légal de communauté réduite aux acquêts - Les régimes conventionnels > La destination des biens : - La dévolution successorale - Les donations - Le démembrement de propriété Stage Ip1 9

3 - La place de l Assurance Vie face aux nouveaux droits du conjoint survivant Stage Ip2 > La nouvelle place du conjoint survivant face aux autres héritiers > Le droit au logement > La donation au dernier vivant est - elle encore justifiée? > Pourquoi et comment l Assurance Vie reste un élément de transmission avantageux? D. Comportemental et Vente L écrit professionnel Stage IC1 La démarche téléphonique (accueil et prise de rendez-vous Stage IC8 Améliorer son efficacité et adopter un comportement et une attitude propre à optimiser les appels en réception et en émission. J. MOUNEU Gestion du stress Stage IC2 Comprendre, prévenir et gérer les mécanismes du stress sur les plans physiques, affectifs et intellectuels dans un cadre professionnel. 1. Comprendre, détecter et écouter 2. Connaître et maîtriser nos propres sources de stress 3. Exercices et pratiques de gestion du stress et des énergies. Gestion du temps Stage IC3 Acquérir une méthodologie de gestion du temps, des pratiques d organisation personnelle et d organisation d équipe et développer des attitudes de gestion des relations humaines qui amènent des gains de temps et d énergie. 1. Définir les principes de gestion du temps 2. Agir sur nos comportements personnels : fonctionnement individuel & structuration de notre temps 3. Définir notre mission professionnelle, les étapes et les tâches à réaliser pour l accomplir : mission professionnelle & gestion de ses priorités professionnelles 10

4 Techniques de vente et de négociation Stage IC4 4 x Apprendre à recueillir les bonnes informations pour valoriser ses prestations en entretien clientèle en maîtrisant : comportemental, organisation et motivation. Déroulé (4 x ) : 1 ère partie : Maîtriser les spécificités de la relation client à chaque étape d un entretien 2 ème partie : Maîtriser cette relation : de la visite à la réalisation du projet et à sa conclusion 3 ème partie : Traiter les situations délicates 4 ème partie : Application en Assurances Collectives Communiquer efficacement et prendre la parole en public Stage IC5 P. CHASLES Rendre efficace son expression orale sur le fond et sur la forme et acquérir une aisance de communication en public. 1. les différentes situations de prise en parole : état des lieux 2. Développer son expression orale sur la forme Oser s exprimer en faisant appel à ses ressources Travailler son expression non verbale, renforcer son potentiel 3. Développer le fond de son expression Préparer et structurer son message Interagir et improviser. Conduite de réunions Stage IC6 P.CHASLES Développer notre maîtrise de l outil de travail «réunion». Savoir la préparer, l organiser et l animer efficacement dans le cadre d un objectif précis. 1. Typologie des réunions : les différentes catégories selon l objectif 2. Les critères d une réunion pertinente, définir et déterminer préalablement son opportunité et son objectif 3. Conduite et pilotage de la réunion : les étapes d une réunion efficace ; comment faire progresser vers les objectifs fixés ; les techniques de recentrage 4. Les techniques d animation : comment renforcer la synergie et la participation 5. La gestion des participants : maîtriser les attitudes et les dysfonctionnements 6. L amont et l aval de la réunion : comment la préparer et comment l évaluer 11

5 Applications aux commerciaux sédentaires : Stage IC7 Développer et concrétiser «la vente à distance». 1. Les spécificités de la négociation au téléphone 2. Quelles sont les typologies de «prospects» 3. Le questionnement et les réponses 4. L argumentation 5. Faire face à l objection 6. La communication 7. Savoir relancer des prospects 8. Le quotidien du négociateur E. Le bulletin de paie «Mieux comprendre son bulletin de paie» Stage IB1 Démystifier et clarifier le bulletin de paie devenu au fil du temps de plus en plus complexe et difficile à comprendre par un non initié. Expliquer aux salariés à travers le bulletin de paie, véritable synthèse mensuelle de leur activité professionnelle, les grandes lignes de la réglementation sociale et leur impact sur leur réglementation sociale. Contenu : Vue générale Principes de base de calcul de la paie Congés Modulation Jours fériés dimanches repos supplémentaires Cotisations 12

6 F. Assurances de Personnes (Assurances individuelles, TNS, etc ) Retraites obligatoires pour les TNS avec les modifications de la loi FILLON Applicatif du stage IV1 par des jeux de rôle La protection sociale et prévoyance pour les TNS et application de la loi EVIN pour les contrats de TNS Applicatif du stage IV3 par des jeux de rôle Applications pratiques : solutionner chez les TNS les questions relatives aux salariés : (conjoints, ) et solutionner les questions posées par les gérants majoritaires avec jeux de rôle sur une ½ journée Environnement fiscal et social des contrats TNS (Madelin, Fillon.) 2 stages sont proposés suivant la population de stagiaires : commerciaux ou administratifs Stage IV1 et IV2 Stage IV3 et IV4 Stage IV5 2,5 jours Stage IV6 destiné aux commerciaux Stage IV7 destiné aux administratifs Application «produits» dans le contexte TNS Stage IV8 13