CCIG - Petit déjeuner des PME et des start-up Genève

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1 CCIG - Petit déjeuner des PME et des start-up Genève

2 Stratégie commerciale & opérationnelle Alexandre Cherix, Advisory Consulting Suisse 2

3 «Top 10» des erreurs fréquentes pour les Start-up et PME 1. Ne pas avoir de vision stratégique ou de but clair 2. Faire cavalier seul 3. Prise de trop de conseils ou aucun 4. Considérer le design de votre produit comme secondaire 5. Lancement de votre produit (trop tard ou trop tôt) 6. Ne pas avoir de plan de croissance 7. Cibler un marché trop petit 8. Financement/Levée de fonds (trop peu ou trop tard) 9. Manque de connaissances marketing et/ou de relations publiques 10. Mauvais choix lors de l embauche de personnel et/ou surengagement 3

4 Les trois grands modes opératoires du marketing Choix des marchés cibles Détermination du positionnement et de la politique de marque Conception du produit et des services qui l accompagnent Fixation des prix Choix des canaux de distribution et relations producteursdistributeurs Elaboration d une stratégie de communication Développement d une stratégie relationnelle Marketing stratégique Marketing d étude Marketing opérationnel Etude du marché Suivi de la position concurrentielle Contrôle de l efficacité des actions marketing Mise en œuvre des campagnes de publicité et de promotion Action des vendeurs et marketing direct Distribution des produits et merchandising Gestion de la relation clients 4

5 Sept questions pour comprendre et gérer une marque 1. Quelle est l importance de la marque dans la décision d achat? 2. Quels sont les publics cibles de la marque? 3. Comment la marque devra être perçue? 4. Quel est l ADN de la marque et ses territoires potentiels? 5. Y-a-t-il un équilibre cohérent entre le tangible et l intangible de la marque? 6. Face à quoi la marque peut-elle être vulnérable? 7. Comment la marque peut-elle intégrer l univers d internet et des nouvelles technologies? Source Mercator

6 Gestion d'une marque et son positionnement Les six qualités d une marque : 1. Simple 2. Attractive 3. Crédible 4. Différente 5. Profitable 6. Pérenne Un positionnement s exprime par des mots clés qui définissent votre marque. 6

7 Choix des marchés cibles et panorama concurrentiel Eléments importants de votre stratégie de croissance et d expansion Marché global, spécifique ou marché de niche? Tendances structurantes des marchés cibles (croissance +4/-4) Synthèse de dynamique de marchés (valeur) Tendances de consommation Parts de marchés par segments Structure de distribution par marché Panorama concurrentiel pour obtenir une vue d ensemble des acteurs clés : Consommateurs cibles Promesse de leur marque Ligne de produits en vente Canaux de distribution CA/géographie 7

8 La protection juridique de la marque est-elle assurée? Un marque peut protéger des produits ou des services (10ème classification de NICE) Un design peut aussi être utilisé pour protéger l apparence extérieure d un objet (Classification internationale de LOCARNO) Assurez-vous de la disponibilité de votre nom/logo, etc.. (recherches rapides sur Google ) Adressez-vous aux spécialistes WIPO ; IFPI ou cabinet de propriété intellectuelle Inutile de protéger tous les pays du monde (coûts) surtout si vous n êtes pas présents (preuve d usage) Renseignez-vous sur les nouvelles contraintes du «Swissness» Mettez en place un processus simple et efficace avec un partenaire légal afin d avoir les contrôles de «compliance» par ex. sur le packaging secondaire (information légale) N oubliez pas de faire les ajustements nécessaires sur les visuels et site internet 8

9 Transformation digitale Les clients prennent le contrôle «findings» Moteurs de recherche vs. App : 53% des consommateurs suisses effectue ses recherches sur un produit via un moteur de recherche. Social Commerce : 52 % des consommateurs suisses a des interactions hebdomadaires avec une marque, un produit ou un détaillant. Les promotions et les «bonnes affaires» augmentent les interactions digitales autant que les nouvelles offres de produits. Utilisation du mobile : 40% des consommateurs suisses qui achète en ligne a utilisé son portable pour comparer des prix et 45% pour faire des recherches sur des produits. 24 % sont enclins à charger du crédit sur leur portable pour faciliter le paiement des produits Source 2014 perspective on multichannel retailling in Switzerland 9

10 E-boutique et site internet Pourquoi achetez-vous des produits en ligne au lieu d un magasin? Au cours des trois dernières années, nous avons constaté un changement évolutif de comportement d achat des consommateurs : 32 % trouvent que le e-commerce permet une comparaison facile des produits et ses prix 57 % estiment qu ils peuvent faire des courses en ligne 24/7 sans contrainte de temps ni de déplacement 37 % pensent y trouver de meilleures offres L histoire de la marque doit être valorisée sur le site web Un client est concentré sur une «entité» et son service il ne perçoit pas de différence entre les «canaux de distribution» l expérience en ligne et en magasin doit être semblable Le consommateur attend de son expérience un service facilité de commande, livraison et retour cela implique l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement pour répondre à cette attente. 10

11 Structure fiscale et logistique En Suisse, nous constatons de plus en plus d incertitudes liées aux conditionscadres le stress des entreprises est palpable - ceci a déclenché la réouverture de plusieurs dossier de bilocalisation : L entreposage des marchandises en dehors de la Suisse pourrait faciliter la distribution et la gestion du e- commerce pour l Europe. Divers documents devront être créés permettant un dédouanement communautaire et ainsi éviter certaines formalités de douane et alléger le processus de remboursement de la TVA. Une procédure de transfert de pièces comptables devra être mis en place afin de répondre aux conditions fiscales françaises. La Suisse devient ensuite un marché «export» ou les produits ne transitent que pour le marché local ce qui permet de se protéger contre l exposition en devise. Nous vous recommandons vivement de vous entourer de partenaires commerciaux, de spécialistes et dirigeants expérimentés. Afin de maximiser votre expansion territoriale, la sélection des «bons» partenaires et distributeurs dans les pays stratégiques est cruciale 11

12 Merci Alexandre Cherix PricewaterhouseCoopers AG Av. Giuseppe Motta 50 CH-1211 Geneva Tel: Mobile: This publication has been prepared for general guidance on matters of interest only, and does not constitute professional advice. You should not act upon the information contained in this publication without obtaining specific professional advice. No representation or warranty (express or implied) is given as to the accuracy or completeness of the information contained in this publication, and, to the extent permitted by law, PricewaterhouseCoopers AG, its members, employees and agents do not accept or assume any liability, responsibility or duty of care for any consequences of you or anyone else acting, or refraining to act, in reliance on the information contained in this publication or for any decision based on it All rights reserved. In this document, refers to PricewaterhouseCoopers AG which is a member firm of PricewaterhouseCoopers International Limited, each member firm of which is a separate legal entity.