Chapitre 4. La négociation des achats Corrigés des applications

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1 Chapitre 4. La négociation des achats Corrigés des applications CAS LE VERGER DU PERCHE 1. À l aide des documents qu il vous fournit en annexe et de vos propres connaissances, le gérant du VERGER DU PERCHE vous demande de lui remettre un rapport sur l organisation des achats et sur le comportement à adopter. 2. Après avoir donné la définition d une centrale d achat, vous expliquerez comment les activités de la centrale d achat Leclerc (le Galec) sont rémunérées par les adhérents. Le rôle des centrales d'achat est de référencer les producteurs, de constituer un assortiment à la disposition des points de vente et de négocier les conditions d'achat. On peut noter aujourd'hui l existence de plusieurs eurocentrales. Les centrales d'achat assurent la réalisation effective des achats et des stockages ou elles limitent leur intervention au référencement des fournisseurs. Elles ont donné naissance à l Association pour l'aménagement des relations du commerce et de l'industrie (ARCI). Chaque centre Leclerc dispose d une voix au sein du Galec et détient une part du capital. Cependant le budget du Galec est essentiellement couvert par la contribution que les centres lui versent pour les services rendus. Cette contribution est proportionnelle au chiffre d'affaires de chacun des centres. 3. Schématisez l organisation des achats du mouvement Leclerc. Le Galec 1. Sélection des produits et des fournisseurs 2. Formation : - Banque de données - Accord Galec 1. Achats 2. Transit Les centrales d achat Les points de vente Il existe au niveau national un groupement d'achats des centres E. Leclerc (le Galec) qui met en place la politique d'achats. Il s'agit d'une centrale de référencement

2 (négociation des accords de distribution avec les plus gros fournisseurs du mouvement). Le Galec est un outil stratégique, il permet d'étudier le marché, de discuter des stratégies commerciales, de rencontrer les fournisseurs et de négocier les conditions d'achats de hase, il regroupe les centres qui disposent tous d'une voix. Son objectif est de servir à la sélection des produits et des fournisseurs et de former à l'achat : Sélection des produits et fournisseurs. Il regroupe toutes les informations nécessaires et crée des groupes de travail qui conduisent aux accords Galec. Formation. Il regroupe 2 jours et demi par semaine une centaine d'adhérents. Par son organisation interne (chaque centre dispose d'une voix, soutient à la formation, groupes de travail) et externe (accueil de plus de producteurs et accords Galec), il assure une transparence totale du marché. Le groupement permet une négociation optimale pour la politique d'achats et assure aux centres le pouvoir d «acheter moins cher... pour vendre moins cher). Lorsque les accords sont conclus, ce sont les centrales régionales d'approvisionnement qui interviennent. Les centrales disposent d'un pouvoir de négociation propre à partir des accords du Galec. Elles ne fonctionnent pas comme des centres de profit mais comme des micro-galec. La centrale est la courroie de transmission entre le Galec et les centres de vente. Elle a le devoir et l'obligation de faire appliquer la politique définie par Le Galec en ce qui concerne le choix des produits et les conditions d'achats négociées. Dans ce rôle, la centrale est donc nécessaire. En revanche, elle doit veiller à ne pas «vampiriser» les centres. L'informatisation est poussée puisque la centrale régionale sert de «serveur» entre le Galec et les centres. Les commandes, les accords, les stocks y sont répertoriés et les acheteurs peuvent, à tout moment, et en temps réel consulter les fichiers et trouver les informations nécessaires à leurs négociations. La centrale a trois missions : Négocier et minimiser les coûts de fonctionnement Représenter un atout logistique (centralisation puis distribution dans les points de vente) qui évite les problèmes du surstockage ou de rupture de stocks. Jouer un rôle d'expert (information et formation). Tous les jeudis ont des groupes de travail sont organisés au sein desquels sont négociés, sélectionnés et référencés les produits des divers fournisseurs pour l'ensemble des centres de la région. 4. Quelles appréciations les acheteurs de la grande distribution donnent-ils à leurs fournisseurs? De façon générale, les fournisseurs ont une connaissance de leur marché et de leurs

3 produits plutôt bonne (chiffres cumulés 74 % et 95 %). En revanche, seulement 54 % d'entre eux semblent connaître leurs concurrents. 52 % des fournisseurs ont une connaissance plutôt bonne des rayons dans lesquels sont présents leurs) produits), et leurs connaissances de la distribution française et des enseignes sont encore proches de la moyenne (chiffres cumulée 49 % et 48 %). Mais Ils ne maîtrisent absolument pas le point de vente (44 %) ni les concurrents des distributeurs (38 %). Certaines contraintes ne sont jamais ou rarement intégrées par les fournisseurs : les stocks (chiffres cumulés 93 %), la politique de marge (74 %), la politique des prix (56 %) et la zone de chalandise (57 %). Si les résultats de l intégration de la politique d enseigne sont un peu meilleurs (52 %), seules les promotions semblent faire l objet d une attention particulière (66 %). Les fournisseurs devraient donc améliorer leurs connaissances sur la concurrence, les points de vente avec lesquels ils travaillent et intégrer davantage les contraintes de stocks, de marge et de zone de chalandise. 5. Quels conseils donneriez-vous au gérant du VERGER DU PERCHE afin de mieux négocier avec le Galec? Les résultats précédents nous permettent de donner quelques conseils au VERGER DU PERCHE : Il ne doit pas se contenter de connaître son marché et son produit, il doit également s'intéresser à ses concurrents : Que proposent-ils en termes de qualité? de prix? de délais de livraison? Depuis combien de temps travaillent-ils avec le groupement Leclerc? Quelle est la nature de leur relation avec le distributeur? LE VERGER DU PERCHE doit être capable de prouver au groupement Leclerc qu'il connaît son enseigne et ses points de vente, l'organisation des achats et les méthodes de référencement ainsi que les différences de positionnement et de politique qui existent avec les concurrents du groupement. Enfin, LE VERGER DU PERCHE doit intégrer les contraintes du distributeur : prise en compte des stocks, des politiques de marge et de prix. Il doit être également capable de s'adapter aux différentes zones de chalandise des divers points de vente.

4 CAS ENTREPRISE CHARBONNIER 1. À l'aide de vos connaissances et des annexes précédentes, le responsable du service mercatique des achats vous demande de mettre à jour le fichier fournisseurs. a. Vous avez besoin d'informations sur tous les fournisseurs français et étrangers qui seraient susceptibles de travailler avec l'entreprise CHARBONNIER. Comment allez-vous obtenir ces informations? La recherche documentaire - Les annuaires professionnels (Kompass...). - Les revues professionnelles (L Usine nouvelle...). - Les plaquettes, brochures et catalogues. - Les fichiers fournisseurs ou produits. Les contacts professionnels - Les représentants et fournisseurs potentiels. - Les organismes (CFCE, PEE...). - Les visites de foires et de salons. b. Quelles sont les conditions nécessaires pour obtenir des informations sur le terrain? Pour obtenir des informations sur le terrain, il est indispensable d'organiser ses visites (fournisseurs et / ou salons) et de les préparer. Préparer une visite consiste à : Vous renseigner sur l'entreprise que vous allez rencontrer. Être capable de vous présenter (votre activité, votre place sur le marché). Connaître vos besoins (quantité, qualité...), être capable de les exprimer clairement (prévoir une plaquette d'achat). Tenir compte des différences culturelles qui peuvent exister (à l'international, vous devez vous adapter afin d'obtenir les informations dont vous avez besoin). c. À votre avis, qu'est-ce que la «plaquette d achat»? Quels sont ses objectifs? Vous paraîtil judicieux d en créer une? Pour obtenir des informations, nous venons de voir qu'il est indispensable de communiquer avec les fournisseurs potentiels et de les informer. Le marketing des achats doit organiser cette information à deux niveaux: interne et externe. La plaquette d'achat est un outil de communication externe qui permet de faire connaître aux fournisseurs potentiels les caractéristiques d'approvisionnement de l'entreprise. Sa création permet d'informer le fournisseur et donc d'obtenir en retour les informations recherchées. La plaquette d'achats présentée aux fournisseurs peut comporter les rubriques suivantes : Une présentation rapide de la société comprenant : les renseignements administratifs généraux: adresse, téléphone, fax, capital ; l'identité des principaux managers ;

5 l'évolution du chiffre d'affaires sur les trois dernières années ; l'effectif ; les locaux en termes de surfaces ; une description sommaire des activités comprenant l'aspect historique. L'identification des lignes de produits achetés. Idéalement, la plaquette d'achat contient la liste des lignes de produits achetés avec indication du chiffre d'affaires prévisionnel de l'année suivante (ou une unité de mesure plus neutre telle que le tonnage ou les quantités). L organigramme de la fonction Achats. Le nom, la fonction et les responsabilités de chaque acheteur sont des données très valorisantes et prouvent un grand professionnalisme des acteurs. 2. Le responsable de service mercatique des achats vous demande ensuite de sélectionner un fournisseur. a. Rédigez un appel d offres, sachant que vous recherchez les roulements à billes, que vous désirez une réponse des fournisseurs sous quinzaine et que vous souhaitez qu'ils restent engagés par leur offre pendant une période de deux mois. Le recto de l'appel d'offres Appel d'offres Société CHARBONNIER Adresse Objet: demande de prix Entreprise Chovotet Le 5 mai N, Messieurs, Veuillez avoir l'obligeance de nous faire parvenir vos conditions de prix pour la fournitureéventuelle des produits suivants : Roulements à bille, catégorie A, en acier. La livraison devra intervenir, au maximum, dans les 15 jours de lacommande. Votre offre devra nous parvenir au plus tard le N. Nous nous réservons le droit d'accepter ou de refuser votre proposition dans un délai de 30 jours après réception de votre réponse.

6 Vous resterez engagés par votre offre pendant une durée de 2 mois. Veuillez agréer, Messieurs, nos sincères salutations. Le verso de l'appel d'offres Prévoir au verso de l'appelles conditions commerciales et administratives générales : rebut, - factures et règlements, transport, transfert de propriété... b. Vous commandez 300 unités. À l'aide des années 2 à 3, sélectionnez un des trois fournisseurs. Fournisseur Prix Délai Livraison SAV Conditions Paiement Total BIDOT 210,79 8 jours Risques et périls 30 jours fin de mois ,00 CHOVOTET 261,00 15 jours Risques et périls Comptant ,00 FAUD 244,51 8 jours 3000 Comptant ,00 Fournisseur Qualité Prix Délai Livraison Condi- tions Livraiso n Condi- tions Paiemen t S A V Remarques Total BIDOT Fournisseur traditionnel 180 CHOVOTET 48 (210,79/261) x40= FAUD 40 (210,79/244,5 1)x40=34, ,55 Le fournisseur BIDOT (fournisseur habituel de l'entreprise) est celui qui offre les meilleures conditions. En considérant que nous avons l'habitude de travailler avec lui et que nous sommes normalement satisfaits du niveau de qualité de ses produits, nous n'avons pas intérêt à changer de fournisseur.