Cartographie. Cartographie. et référentiel des métiers. Commerce de détail non alimentaire. Commerce de détail non alimentaire

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1 Cartographie Commerce de détail non alimentaire Cartographie et référentiel des métiers Commerce de détail non alimentaire Antiquités Arts de la table Brocante Coutellerie Droguerie Estampes, dessins & tableaux Équipement du foyer/bazars Galeries d art Jeux, jouets, modélisme & puérinatalité Maroquinerie

2 Connaître les métiers > fiches métiers Chaque fi che est composée de 3 parties : - Environnement du métier - Activités - Compétences elles-mêmes subdivisées en plusieurs rubriques. 1. Environnement métier > Intitulé : libellé le plus fréquent qui doit être suffi samment clair et explicite pour l identifi er facilement et ne pas créer de confusion avec le niveau de classifi cation correspondant au métier > Autres appellations : autres libellés en usage dans les entreprises de la branche. > Défi nition : Une description générale des missions et une synthèse des responsabilités associées. Elle permet de clarifi er la raison d être du métier à travers trois questions : En quoi le poste contribue-t-il au bon fonctionnement des autres services de la structure? En quoi le poste contribue-t-il à l image de la structure? Quelle est la contribution économique du poste? > Accès au métier : expérience, diplôme, certifi cation ou habilitation requis ou particulièrement recherchés par les entreprises lors des embauches. > Conditions de travail : conditions spécifi ques liées à la réalisation des activités. > Relations fonctionnelles internes et/ou externes. > Environnement de travail : précisions quant aux types d organisations, aux variations de produits, aux différences de tailles de stuctures ayant une incidence sur les activités réalisées. 2. Activités > Activités communes (cœur de métier) : signifi catives au regard du métier considéré. > Activités spécifi ques : activités qui ne sont pas communes à l ensemble des postes agrégés dans le métier, mais à seulement certains d entre eux, constituant ainsi des variations du métier. Dans cette dernière catégorie, peuvent rentrer également les activités réalisées de manière occasionnelle. 3. Compétences > Savoirs théoriques et procéduraux. > Savoirs de l action (savoir-faire). > Compétences relationnelles et comportementales : indispensables à la réalisation du métier décrit.

3 Préambule Vous trouverez dans ce document la cartographie des métiers qui liste les métiers Les enjeux à venir identifiés comme particuliers à la branche. Les métiers transversaux aux autres branches professionnelles n ont pas été intégrés dans cette analyse. Les secteurs représentés dans la branche professionnelle des commerces de détail non alimentaires sont : Équipement du foyer/droguerie/bazar Jeux/jouets/puérinatalité Arts de la table/coutellerie Maroquinerie Antiquités/brocante/dépôts vente Estampes/galeries d art 12 métiers ont été repérés comme communs à l ensemble de ces secteurs de la branche professionnelle des commerces de détail non alimentaires et 5 métiers sont perçus comme spécifiques d un secteur (, Galeries d art/estampes, Antiquités/Brocante). À la suite de la cartographie, chaque métier est présenté à travers une fiche, l ensemble constituant le répertoire des métiers. Les informations ont été recueillies sur la base de documents mis à disposition par les entreprises ou d entretiens réalisés dans des entreprises. Le modèle type des fiches ainsi que l ensemble des fiches métiers de la branche ont été validées par la CPNEFP. Il est important de préciser que derrière la description d un métier, différents niveaux de classification peuvent se retrouver. En effet, un métier correspond dans les entreprises à différents postes, jugés suffisamment proches dans les activités et les compétences pour être regroupés dans une même fiche métier. La définition de chacune des rubriques retenues est présentée ci-après, à la suite de la cartographie des métiers. Dans la suite du document, le genre masculin est utilisé comme générique à seule fin d alléger le texte.

4 Famille professionnelle > > Métier de vendeur Le vendeur accueille les clients, analyse leur demande, les conseille dans le choix d un produit. Il propose une offre commerciale et veille à la satisfaction client. En lien avec sa hiérarchie, il peut participer à l animation commerciale du magasin. > Métier de vendeur polyvalent Le vendeur polyvalent accueille, oriente et renseigne les clients, effectue la vente et les encaissements. Il peut également assurer la réception, l étiquetage et la mise en rayon des articles commercialisés. Il participe aux opérations de manutention nécessaires. > Métier d hôte de caisse L hôte de caisse accueille les clients, enregistre leurs achats et gère les encaissements. Il est responsable de sa caisse et à ce titre, il effectue l arrêté des comptes de la caisse. Il renseigne également le client ou l oriente sur l offre du magasin. > Métier d étalagiste L étalagiste est chargé d appliquer la décoration (vitrine, ambiance magasin, PLV, règles de merchandising ) correspondant à la stratégie de l entreprise. Quand ce métier est spécialisé, la personne est amenée à intervenir sur plusieurs points de vente. Il contribue à la présentation et à la mise en valeur des produits dans les points de vente. Il doit être en mesure de faire des propositions intégrant les contraintes techniques, budgétaires et de calendrier en tenant compte des gammes de produits à mettre en valeur et des évènements commerciaux. Il participe à l animation globale des points de vente. > Métier de responsable de rayon/responsable de secteur le responsable de rayon a un secteur particulier en charge. Il assiste le responsable/directeur de magasin dans la gestion des activités opérationnelles et il anime une équipe et gère son secteur au niveau commercial. > Métier de responsable de magasin Le responsable de magasin participe au développement du chiffre d affaires de l entreprise, dans le respect du concept de sa maison mère lorsqu il s agit d un groupe. En lien selon les cas avec un directeur ou un responsable commercial ou avec un responsable régional, il met en valeur le magasin et participe à l animation des ventes. Il gère le magasin au quotidien, suit les approvisionnements, effectue la gestion courante administrative et financière et l encadrement du personnel. La différence majeure entre le responsable et le directeur d un magasin se situe au niveau de leur degré de responsabilité. Le directeur dirige un véritable centre de profit dans lequel il met en œuvre tous les moyens pour garantir la politique commerciale de l entreprise et développer le chiffre d affaires de son magasin. C est lui le responsable des résultats économiques et de leur progression sur sa structure, il gère donc le chiffre d affaires, les budgets, les stocks et les investissements. > Métier de responsable régional Le responsable régional est chargé de mettre en œuvre la politique commerciale de l entreprise sur sa zone géographique de compétence. Il veille au développement et à la consolidation de l activité commerciale et du chiffre d affaires de l entreprise sur sa zone. Il supervise les responsables de magasins de sa région, et les appuie dans la mise en œuvre de la politique commerciale de l entreprise. Il veille à l atteinte des objectifs commerciaux définis et assure le reporting des résultats au responsable commercial ou directeur commercial. > Métier de responsable commercial Le responsable commercial participe à l élaboration de la stratégie commerciale de l entreprise, en lien avec la direction générale, et définit le plan d action pour le développement des ventes. Il supervise et assure l animation des équipes commerciales, veille au respect des objectifs de développement de chiffre d affaires de l entreprise. Il représente l entreprise auprès de ses partenaires et clients potentiels. Famille professionnelle > > Antiquaire-brocanteur Il peut travailler dans un environnement de travail très différent : magasin, entrepôt ou stand extérieur. Il effectue des transactions commerciales d objets anciens en intégrant parfois l activité de réparation ou de restauration. Il engage sa responsabilité au niveau de la définition et de l estimation de la marchandise achetée ou vendue. > Technicien-restaurateur Il restaure des objets ou des meubles anciens, de style ou d époque. Il respecte dans sa restauration les matériaux, les méthodes et les règles de la facture originale. Il peut encadrer un à quelques salariés.

5 Famille professionnelle > > Acheteur L acheteur assure la responsabilité des achats sur un panel de produits définis. Il définit avec sa hiérarchie la stratégie d achat et gère son parc de fournisseurs. Il prospecte les fournisseurs potentiels et négocie les prix puis selon la politique commerciale de la structure, il sélectionne la meilleure offre produit en optimisant ses conditions d achat et en contrôlant les stocks. > Chef de produits Le chef de produits a pour mission principale d analyser les besoins d un marché et de contribuer au développement des ventes, pour un produit ou une gamme de produits. Il est chargé de la sélection et de la gestion d une gamme de produits (suivi des collections, mise en oeuvre de la stratégie marketing de l entreprise pour cette gamme de produits, sous la responsabilité du directeur du marketing), du suivi des opérations de marketing et du développement du merchandising. Famille professionnelle > > Équipier réception L équipier réception intervient dans la manutention et le contrôle de la marchandise au niveau de sa réception, de son stockage, de son rangement dans les linéaires. > Responsable réception Il est responsable de la réception des marchandises et contrôle leur conformité en quantité et qualité. Il est responsable de la réserve et il organise la gestion du stock afin de faciliter la mise en rayon. Il est garant de l approvisionnement du magasin et de la gestion des stocks. Il est rattaché hiérarchiquement au responsable de magasin. Famille professionnelle > > Technicien-accordeur de pianos Le technicien-accordeur assure la justesse et la préparation des pianos, s assure de la qualité de l émission sonore et de la précision mécanique de l instrument. Il intervient donc sur diverses opérations de réglage, d accord ou d harmonisation de l instrument. Il intervient principalement ou en clientèle. Selon l organisation de l entreprise, il peut également intervenir en écoles de musique, ou dans certaines manifestations (concerts, festivals, etc). Il peut dans certains cas participer aux réparations courantes en atelier. > Technicien-réparateur de pianos Le technicien-réparateur vérifie l état général et le fonctionnement de l instrument. Il effectue les opérations de première maintenance, d entretien et de réparation ou restauration de pianos. Il conseille la clientèle pour un bon usage de l instrument et pour sa maintenance. Il intervient principalement en atelier, dans le cadre d une activité artisanale ou pour le compte d une entreprise. Famille professionnelle > Galerie d art / Estampes > Vendeur en galerie Le vendeur en galerie d art assure l accueil, l information des clients et vend les œuvres exposées. Il a souvent en charge des activités de gestion, de comptabilité et de secrétariat. Il organise le stockage, l accrochage et la mise en place des expositions. La promotion des œuvres peut faire partie de ses attributions. Il peut également être amené à réaliser des présentations d œuvre à domicile et à effectuer des petites restaurations de premier niveau.

6 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial CDNA Environnement métier Intitulé du métier : Vendeur Autres appellations du métier : Vendeur expert, conseiller de vente, vendeur spécialisé, guide-conseil Définition ou description synthétique du métier Le vendeur accueille les clients, analyse leur demande, les conseille dans le choix d un produit. Il propose une offre commerciale et veille à la satisfaction client. En lien avec sa hiérarchie, il peut participer à l animation commerciale du magasin. Accès au métier Il n y a pas de véritable exigence en matière de formation initiale mais les formations comme le Bac Pro Commerce, le BTS Action sont particulièrement appréciées. Une expérience dans la vente est appréciée d autant plus lorsqu elle se situe dans le même secteur d activité (fortement mise en avant quand le produit vendu a une dimension technique ou qu il se situe dans une gamme de prix élevée). Les qualités relationnelles sont déterminantes. Un intérêt personnel pour les produits à vendre peut intervenir également. Pour certains secteurs ou zones géographiques, la maîtrise d une langue est souhaitable. Conditions de travail C est un métier sédentaire (le vendeur exerce ). Les horaires de travail sont variables. Il peut, ponctuellement, selon les secteurs d activité, être amené à participer à des animations commerciales en dehors des horaires habituels du magasin. Relations fonctionnelles internes et/ou externes En interne, il est en relation avec l ensemble du personnel. En externe, il est en relation avec la clientèle. Occasionnellement, des relations sont possibles avec certains fournisseurs selon l organisation et l activité de l entreprise. Environnement de travail Les vendeurs peuvent être spécialisés sur un univers, une gamme de produits ou polyvalents dans un secteur d activité. Les clients font de plus en plus des recherches préalables sur les caractéristiques des produits et ont des exigences fortes quant aux informations complémentaires souhaitées. Les exigences en matière de présentation des produits et de leur mise en valeur sont également en hausse. 1/3

7 Vendeur Activités communes regroupées par domaine d activités Vente et animation commerciale > Accueillir les clients et analyser la demande > Conseiller le client > Proposer si nécessaire des solutions financières adaptées (crédits, échelonnement de paiements, formules de location, etc.) Gestion commerciale > Suivre des objectifs de chiffre d affaires et de marge commerciale > Assurer le suivi des commandes > Participer aux réassortiments ou gérer les approvisionnements nécessaires dans le magasin Activités spécifiques Selon la gamme de prix ou la complexité technique du produit, l acte de vente peut nécessiter de la part du vendeur un rôle de conseil plus ou moins important auprès des clients. Dans certains domaines comme par exemple, les instruments de musique, la vente requiert un suivi particulier (nécessité de nombreux rendez-vous étalés sur plusieurs mois). Dans d autres, le produit requiert la réalisation de devis pour les clients avec également la constitution d un projet complet (plan en 3D par exemple). Certains vendeurs peuvent préparer et passer des commandes (suivi ou gestion intégrale). Selon l entreprise, c est un responsable commercial, le responsable de magasin ou le dirigeant qui le fait. Dans certaines entreprises, le vendeur doit réaliser une veille concurrentielle qui se traduit par une analyse du positionnement commercial du magasin ou de l entreprise, notamment sur l aspect gamme et sur l aspect prix (relevés de prix réguliers). Cela requiert également de suivre les références de prix des matériels par les fabricants. Le vendeur peut avoir une activité de prospection commerciale dans certaines activités à effectuer. Dans ce cadre, il participe à l organisation «d évènements» dans les magasins, il peut rédiger des argumentaires de vente ou relancer certains clients par des actions de prospection ciblées (effectuer des mailings, gérer les invitations et l ensemble des aspects liés à l organisation, accueillir les visiteurs, ). 2/3

8 Vendeur Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Techniques de vente > Connaissances sur les produits (à un niveau plus ou moins approfondi selon les secteurs d activité) > Connaissances en bureautique (recherche sur le Web par exemple) > Avoir des connaissances de base ou une bonne maîtrise d au moins une langue (dans les zones touristiques et dans certains secteurs d activité) Savoirs de l action (savoir-faire) > Savoir analyser la demande client > Savoir conseiller un client sur le choix du matériel adapté (gamme, prix) > Savoir être «pro-actif» : l acte de vente passe d abord par la qualité de l offre > Pouvoir effectuer une démonstration du produit à la demande du client > Savoir rechercher et trouver l information en réponse à une demande technique client > Savoir conclure une vente de manière appropriée > Savoir développer un argumentaire approprié selon le produit vendu et le profil des clients > Savoir analyser les chiffres communiqués par le responsable concernant les ventes, le stock, les commandes > Savoir identifier les leviers de décision pour un achat plaisir > Maîtriser la technique de vente pour réaliser des ventes additionnelles Compétences relationnelles et comportementales > Savoir accueillir et aller vers les clients selon leur besoin > Comprendre ce qui convient à la personne en l écoutant et en l aidant à formuler ses besoins > Réussir à convaincre les clients d acheter en sachant adapter son argumentaire afin de conclure la vente > Savoir adapter ses techniques de vente en fonction des différents profils de clients > Être attentif au détail dans la présentation, la mise en valeur des produits > Avoir des capacités d adaptation : il faut être en mesure de s adapter à différents profils de clients, à vendre différentes gammes de produits et selon l activité du magasin des produits d univers différents. Parfois la culture ou l intérêt autour du domaine ou du produit est apprécié chez le vendeur mais n est pas forcément exigé (par exemple : pratique d un instrument de musique, intérêt pour la nature ou l environnement, goût de la mode, ). 3/3

9 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial CDNA Environnement métier Intitulé du métier : Vendeur polyvalent Autres appellations du métier : Vendeur, hôte d accueil Définition ou description synthétique du métier Le vendeur polyvalent accueille, oriente et renseigne le client, effectue la vente et les encaissements. Il peut également assurer la réception, l étiquetage et la mise en rayon des articles commercialisés. Il participe aux opérations de manutention nécessaires. Accès au métier Il n est pas nécessaire d avoir une formation spécifi que dans le domaine de la vente, mais beaucoup de vendeurs possèdent le nibeau Bac. Les formations comme le Bac Pro Commerce sont particulièrement appréciées. Les qualités relationnelles sont particulièrement importantes. Conditions de travail Le métier peut être physiquement assez diffi cile, du fait des opérations de manutention à effectuer dans certains points de vente. Dans la plupart des magasins, les vendeurscaissiers peuvent aussi participer au rangement, au nettoyage de l espace commercial. Le métier est souvent accessible au départ via un CDD, parfois en main d œuvre d appui aux périodes de pointes. Relations fonctionnelles internes et/ou externes En interne, il a des relations avec le directeur de magasin et son adjoint («adjoint au responsable/1 er vendeur» dans certaines entreprises). En externe, il est en contact avec les entreprises participant à la livraison des articles commercialisés dans le magasin et avec les clients. Environnement de travail Le métier est similaire, que le vendeur exerce dans un petit magasin de province ou dans un grand magasin en métropole. Certaines entreprises expriment des difficultés à recruter les vendeurs-caissiers dans certaines grandes régions (Île-de-France, PACA, ) du fait du turnover, des abandons de postes plus fréquents. 1/2

10 Vendeur polyvalent Activités communes regroupées par domaine d activités Vente et encaissement > Accueillir les clients > Renseigner les clients et les conseiller > Informer sur les produits et conclure par des ventes > Participer au suivi des approvisionnements en fonction des demandes clients > Procéder aux opérations de paiement et d encaissement Réception et manutention > Réceptionner les articles lors de la livraison > Assurer des opérations de manutention, rangement, décaissement, préparation et stockage des articles Étiquetage et mise en rayon > Réaliser l étiquetage des produits > Faire de la mise en rayon Activités spécifi ques Certaines entreprises demandent parfois aux vendeurs-caissiers de passer les commandes sur un rayon donné. La part de manutention peut être très variable d une structure à l autre. Certains vendeurs-caissiers contrôlent les encaissements en fin de journée avec le responsable ou l adjoint au Responsable de magasin. Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Connaître les procédures de paiement et les règles de contrôle à appliquer Savoirs de l action (savoir-faire) > Savoir conseiller et renseigner un client > Savoir effectuer des opérations de manutention de base > Savoir proposer des articles de substitution aux clients > Savoir faire en sorte de développer le chiffre d affaires en faisant augmenter le panier moyen client > Savoir fi déliser un client > Savoir alerter sa hiérarchie pour une demande de conseil spécifi que de la part d un client. Compétences relationnelles et comportementales > Être apte au port de charges du fait de la manutention de la marchandise à réaliser > Être accueillant à l entrée des clients ou à leur arrivée dans le rayon en charge et faciliter la demande de renseignement du client > Avoir le sens de la vente (recherche permanente de l augmentation du panier moyen) > Faire preuve de réactivité pour être «force de proposition» pour les clients 2/2

11 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial Environnement métier Intitulé du métier : Hôte de caisse Autres appellations du métier : Employé de caisse, caissier Définition ou description synthétique du métier L hôte de caisse accueille les clients, enregistre leurs achats et gère les encaissements. Il est responsable de sa caisse et à ce titre, il effectue l arrêté des comptes de la caisse. Il renseigne également le client ou l oriente sur l offre du magasin. Accès au métier Un débutant sans condition spécifi que de formation initiale peut être recruté sur le poste d employé de caisse ce qui lui donnera la possibilité d évoluer vers le métier d hôte de caisse. Conditions de travail L hôte de caisse a de la manutention de marchandises à réaliser. C est un métier de contact avec le client et il requiert des qualités relationnelles. Relations fonctionnelles internes et/ou externes En externe, les interlocuteurs sont principalement les clients. En interne, le métier requiert un lien avec principalement le personnel de vente. Environnement de travail Le métier lié à la caisse est spécialisé par rapport à la vente dans les points de vente de taille importante. Activités communes regroupées par domaine d activités CDNA Accueil / Information > Répondre aux demandes des clients > Orienter les clients vers les personnes ressources > Renseigner les clients sur des offres complémentaires > Mettre à disposition les supports de communication > Prendre en compte les demandes et les remarques des clients Gestion caisse > Enregistrer les achats > Contrôler les entrées et les sorties des clients > Contrôler son fond de caisse > Remplir les bordereaux de caisse > Gérer la fi le d attente > Assurer l entretien de son poste de travail et de son environnement > Contrôler les produits lors du passage en caisse > Informer sur les erreurs de prix si nécessaire Étiquetage et reassort > Effectuer le réassort des produits au niveau de sa caisse > Étiqueter les produits 1/2

12 Hôte de caisse Activités spécifi ques > Participer aux animations du point de vente > Réaliser les paquets cadeau > Contribuer à l implantation de la marchandise > Participer à la réception des colis et du courrier > Gérer les annulations et les retours (en fonction des autorisations) Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Connaître les procédures d encaissement > Connaître et appliquer les règles de sécurité en vigueur dans le magasin > Connaître la manière d étiqueter les produits > Bien connaître l entreprise, le point de vente et les personnes ressources > Connaître les procédures d accueil de la clientèle Savoirs de l action (savoir-faire) > Vérifi er les prix au moment de l étiquetage > Appliquer les règles de sécurité > Savoir adapter son activité en fonction des priorités et de l affl uence Compétences relationnelles et comportementales > Être vigilant par rapport à la gestion de sa caisse > Informer son responsable en cas de problème > Être rapide dans son activité en cas d affl uence > Être rigoureux dans la gestion de sa caisse et l application des procédures 2/2

13 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial Environnement métier Intitulé du métier : Étalagiste Autres appellations du métier : Vendeur étalagiste Définition ou description synthétique du métier L étalagiste est chargé d appliquer la décoration (vitrine, ambiance magasin, PLV, règles de merchandising ) correspondant au concept du magasin. Quand ce métier est spécialisé, la personne peut être amenée à intervenir sur plusieurs points de vente. Il contribue à la présentation et à la mise en valeur des produits dans les points de vente. Il doit être en mesure de faire des propositions intégrant les contraintes techniques, budgétaires et de calendrier en tenant compte des gammes de produits à mettre en valeur et des évènements commerciaux. Il participe à l animation globale des points de vente. Accès au métier Une formation dans le domaine artistique est appréciée (à partir d un brevet professionnel). Le métier peut être accessible à un vendeur à qui on attribue des compétences esthétiques spécifiques dans la présentation des produits. Conditions de travail L étalagiste peut être amené à se déplacer sur plusieurs points de vente. Relations fonctionnelles internes et/ou externes Quand il intervient sur plusieurs points de vente, l étalagiste est en relation avec les services du siège et le personnel des différents points de vente. Environnement de travail Les activités associées à ce métier peuvent être dédiées à un vendeur lorsque le responsable du magasin aura évalué des compétences spécifiques dans le domaine esthétique. CDNA Activités communes regroupées par domaine d activités > Appliquer les concepts de présentation > Accompagner le personnel dans les mises en place des concepts > Suivre et contrôler la bonne application des normes de présentation au niveau du magasin, des vitrines et des différents univers Organisation > Planifier son activité selon le planning des évènements > Se coordonner avec les responsables de magasin dans le cas où il intervient sur plusieurs magasins. > Suivre les commandes des fournitures nécessaires à la réalisation de ces présentations 1/2

14 Étalagiste Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Maîtriser les techniques de vente d un produit > Connaître les règles de visual merchandising > Avoir une bonne sensibilité aux produits > Connaître les règles de sécurité à respecter Savoirs de l action (savoir-faire) > Maîtriser les concepts de visual merchandiser > Anticiper sur les tendances > Anticiper ou traduire les attentes des clients > Vérifier la bonne application de la politique définie en matière de visual merchandising et être en mesure d uniformiser la mise en œuvre dans les différents points de vente > Respecter le délai fixé dans le planning des opérations > Conseiller le personnel des poiints de vente dans l animation du point de vente > Appliquer de manière rigoureuse les règles de présentation afin de préserver l image de l entreprise Compétences relationnelles et comportementales > S intéresser et assurer une veille sur l évolution des goûts des clients > Avoir une sensibilité à l esthétisme 2/2

15 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial Environnement métier Intitulé du métier : Responsable de rayon / responsable de secteur Autres appellations du métier : Chef d équipe, chef de rayon, chef de secteur, manageur de rayon Définition ou description synthétique du métier Le responsable de rayon a un secteur particulier en charge. Il assiste le responsable/ directeur de magasin dans la gestion des activités opérationnelles, il anime une équipe et gère son secteur au niveau commercial. Accès au métier En interne, le recrutement peut se faire sur un profil de vendeur expérimenté qui souhaite évoluer. En externe, les exigences en formation initiale peuvent être plus fortes (Bac + 2 voire plus). Conditions de travail Le métier est généralement sédentaire. Il peut être amené à participer à la manutention de la marchandise sur son secteur Relations fonctionnelles internes et/ou externes En interne, le responsable de rayon est en relation avec l ensemble de son personnel et avec sa hiérarchie. En externe, il est en lien avec la clientèle, les fournisseurs ou les prestataires. Environnement de travail Le responsable de rayon ou de secteur est un métier présent dans les structures d une certaine taille où le point de vente est décomposé en différents univers ou secteurs. Il peut intervenir également dans le secteur de la caisse. CDNA Activités communes regroupées par domaine d activités Commercial > Appliquer la politique commerciale dans son secteur > Conseiller et effectuer des actes de vente > Garantir la tenue de son secteur > Gérer les marchandises dans son secteur > Participer à la définition des objectifs commerciaux de son secteur > Superviser et participer à la mise en rayon et au réassort > Superviser et intervenir dans l implantation du secteur 1/2

16 Responsable de rayon / responsable de secteur Animation d équipe > Participer à l intégration des nouveaux et à la formation de l équipe > Assurer la communication descendante vis-à-vis de l équipe concernant les consignes, procédures, informations commerciales, > Faire remonter les informations à sa hiérarchie > Appliquer et faire appliquer la réglementation en matière de sécurité > Participer à l organisation quotidienne des activités de l équipe > Participer à l élaboration du planning de l équipe Gestion administrative > Mettre en œuvre les procédures administratives demandées par la direction Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Connaître les techniques de gestion d un rayon > Connaître les caractéristiques des produits de son secteur > Connaître la réglementation en matière de sécurité > Avoir des bases en législation sociale > Connaître les règles de merchandising Savoirs de l action (savoir-faire) > Maîtriser les procédures de gestion afin d optimiser la gestion de stock > Mettre en place des actions afin de développer le chiffre d affaires de son secteur > Savoir analyser les résultats de son secteur et en rendre compte > Respecter la politique commerciale de la structure et la mettre en œuvre dans son secteur > Faire respecter à son équipe les procédures et les règles > Ajuster la répartition des activités et l organisation du travail en fonction des variations d activités et des aléas Compétences relationnelles et comportementales > Être à l écoute de l équipe > Avoir des qualités commerciales et les transférer à l équipe > Dynamiser l équipe dans son animation commerciale > Être réactif dans la prise en charge des problèmes 2/2

17 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial CDNA Environnement métier Intitulé du métier : Responsable / directeur de magasin Autres appellations du métier : Directeur de magasin Les postes d adjoint ou de second sont regroupés également dans ce métier même si le niveau de responsabilité est différent Définition ou description synthétique du métier le responsable de magasin participe au développement du chiffre d affaires de l entreprise, dans le respect du concept de sa maison mère lorsqu il s agit d un groupe. En lien selon les cas avec un directeur ou un responsable commercial ou avec un responsable régional, il met en valeur le magasin et participe à l animation des ventes. Il gère le magasin au quotidien, suit les approvisionnements, effectue la gestion courante administrative et financière et l encadrement du personnel. La différence majeure entre le responsable et le directeur d un magasin se situe au niveau de leur degré de responsabilité. Le directeur dirige un véritable centre de profit dans lequel il met en œuvre tous les moyens pour garantir la politique commerciale de l entreprise et développer le chiffre d affaires de son magasin. C est lui le responsable des résultats économiques et de leur progression sur sa structure, il gère donc le chiffre d affaires, les budgets, les stocks et les investissements. Accès au métier En interne, recrutement de personnes ayant une expérience (1 an peut suffire mais cela peut aller jusqu à 6-8 ans) comme vendeur et/ou assistant au responsable de magasin. Une expérience de remplacement de responsable de magasin (pour ceux qui ont été adjoints) est appréciée, de même qu avoir participé à des ouvertures de magasins. En externe, une expérience de 3 à 4 ans comme responsable de magasin dans une autre enseigne ou une expérience de management d équipe est recherchée. Sur ce profil, les exigences en formation initiale peuvent être plus fortes. En tant que directeur, une expérience de plusieurs années en direction d un centre de profit est requise. Conditions de travail Le métier est généralement sédentaire. Cependant, dans certaines entreprises, des responsables de magasin interviennent en support dans d autres magasins et une close de mobilité peut être exigée. Les contraintes horaires sont liées aux horaires d ouverture du point de vente. Le responsable de magasin peut participer à certaines opérations de manutention dans certains magasins de petite taille. Dans certaines entreprises, les responsables de magasin (comme les adjoints et les vendeurs) ont des primes sur le chiffre d affaires et sur le panier moyen. 1/3

18 Responsable / directeur de magasin Relations fonctionnelles internes et/ou externes En interne, le responsable de magasin est en relation avec l ensemble de son personnel et avec sa hiérarchie. Selon l organisation des entreprises, sa hiérarchie peut être un responsable régional (ou responsable de secteur) ou éventuellement un directeur commercial. Le cas échéant, il peut être en relation avec les différentes directions support (logistique, administration, etc.). En externe, le responsable / directeur de magasin est en relation avec la clientèle, les fournisseurs, les prestataires, les partenaires potentiels au niveau de l environnement du magasin. Environnement de travail De fortes disparités existent selon les magasins, (taille, grandes villes et province en particulier, statut de propriétaire ou non de son fond de commerce). Les exigences en termes de gestion du personnel et de management sont différentes en fonction de la taille de la structure. Le niveau de responsabilité est différent entre un responsable et un directeur. Activités communes regroupées par domaine d activités Management > Recruter et encadrer le personnel > Assurer le suivi administratif (contrats de travail, etc.) > Planifier l organisation du travail, réaliser les plannings et fixer les horaires de travail > Contribuer à la formation de l équipe commerciale Commercial > S assurer du respect du concept commercial du magasin > Animer son équipe commerciale > Accueillir les clients > Conseiller et effectuer des actes de vente > Participer à la fidélisation de la clientèle > Veiller au développement du chiffre d affaires du magasin en organisant des opérations commerciales > Suivre des objectifs de chiffre d affaires et de vente Gestion administrative et commerciale > Prendre en charge ou participer à la gestion administrative et financière du point de vente 2/3

19 Responsable / directeur de magasin Activités spécifiques Certaines activités sont liées à des environnements de travail ou des organisations du travail particuliers, elles ne se retrouvent donc pas systématiquement prises en charge au niveau de ce métier : > Gérer et passer les ordres de commandes > Gérer les stocks (passation des ordres de renouvellement des stocks auprès de la maison mère ou des fournisseurs) > Organiser l approvisionnement du magasin sur une gamme de produits spécifiques ou sur l ensemble de la marchandise > Prendre en charge des fonctions support auprès d autres responsables de magasins afin par exemple de participer à la diffusion du concept commercial et optimiser l organisation commerciale. > Organiser le reporting vis-à-vis de la direction. Le directeur d un magasin aura un niveau de responsabilité plus grand tout particulièrement dans le domaine de la gestion du magasin. Il doit organiser, gérer et développer le magasin sur le plan commercial, économique, social et humain. Il élabore les budgets, définie les investissements en concertation avec sa hiérarchie et il est responsable des stocks. L adjoint et le responsable de magasin interviendront plus dans le développement de l animation commerciale de l équipe et l organisation des activités opérationnelles. Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Maîtriser les techniques de management > Maîtriser les techniques de gestion d un centre de profit > Maîtriser les méthodes d animation commerciale > Avoir des notions de bureautique (traitement de texte, tableur, logiciel de gestion spécifique) > Connaître la législation du travail Savoirs de l action (savoir-faire) > Savoir diriger, manager, animer une équipe > Savoir structurer et organiser l espace de vente > Savoir valoriser et promouvoir le concept du magasin dans le respect des principes et du concept de l entreprise > Savoir suivre et analyser des tableaux de bord commerciaux (objectifs de développement de chiffre d affaires, de la marge commerciale, ) Compétences relationnelles et comportementales > Disposer d un sens commercial et de fortes capacités d animation > Participer à la culture d entreprise et contribuer à sa diffusion > Avoir le sens des initiatives > Être sensible à l équité envers les collaborateurs 3/3

20 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial CDNA Environnement métier Intitulé du métier : Responsable régional Autres appellations du métier : Délégué régional, responsable de zone, directeur régional Définition ou description synthétique du métier Le responsable régional est chargé de mettre en œuvre la politique commerciale de l entreprise sur sa zone géographique de compétence. Il veille au développement et à la consolidation de l activité commerciale et du chiffre d affaires de l entreprise sur sa zone. Il supervise les responsables de magasin de sa région, et les appuie dans la mise en œuvre de la politique commerciale de l entreprise. Il veille à l atteinte des objectifs commerciaux définis et assure le reporting des résultats au responsable commercial ou directeur commercial. Accès au métier Il n y a pas de véritable pré-requis en terme de formation initiale. Les niveaux de formation vont fréquemment de bac +2 à bac +5. Pour les candidatures internes comme externes, une expérience de 5 ans comme responsable de magasin ou d un centre de profit est appréciée. Plus que la formation, c est véritablement l expérience et le potentiel commercial de la personne qui définira sa capacité à évoluer et à réussir dans le métier. Conditions de travail Des déplacements fréquents sur le terrain sont à réaliser. Les responsables régionaux sont au contact des responsables de magasin de leur territoire, pour superviser l organisation et définir avec eux la meilleure stratégie de valorisation de l espace commercial. Relations fonctionnelles internes et/ou externes En interne, il est en relation avec la direction, le responsable commercial ou son adjoint et avec les responsables de magasins. En externe, il est en lien avec des partenaires, des fournisseurs, des prestataires, Environnement de travail Ce métier existe principalement dans les grandes entreprises. Selon les cas, il peut y avoir des différences du point de vue du management, sur certains sites (un fort turnover peut entraîner des difficultés spécifiques à gérer). Les responsables régionaux (comme les responsables de magasin) sont confrontés à ces difficultés. 1/2

21 Responsable régional Activités communes regroupées par domaine d activités Animation commerciale > Veiller au développement de l activité et du chiffre d affaires sur sa zone géographique > Favoriser la mise en valeur des concepts commerciaux de l entreprise ; valoriser l image des magasins et des produits > Superviser la stratégie commerciale des magasins relevant de sa zone : choix du positionnement, équipement de l espace de vente, etc. > Définir de nouvelles animations et opérations commerciales en lien avec les responsables de magasin > Préparer et gérer les ouvertures de nouveaux magasins. Management > Relayer auprès des directeurs de magasin les objectifs commerciaux définis par la direction générale et le responsable commercial > Encadrer et animer des équipes (responsables de magasin). Animer des réunions de travail. > Définir des objectifs commerciaux à atteindre et suivre les résultats par magasin > Conduire les entretiens professionnels annuels. Evaluer les besoins en compétence et les besoins en formation des responsables de magasin (en lien avec la direction des ressources humaines) Activités spécifiques Dans certaines entreprises, les responsables de zone ou délégués régionaux sont chargés de développer certaines lignes commerciales, de participer à leur démonstration et à leur déploiement, et de conseiller des responsables de magasin au-delà de leur périmètre géographique traditionnel. Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Connaissance des techniques de vente > Connaissance en management > Bonnes connaissances en bureautique > Connaître les procédures de gestion spécifiques et les outils de reporting Savoirs de l action (savoir-faire) > Savoir relayer sur le terrain les objectifs commerciaux de l entreprise : - être capable de superviser des responsables/directeurs de magasin, - savoir mettre en valeur le potentiel commercial d un magasin, - savoir valoriser la gamme de produits et le concept commercial de l entreprise > Savoir organiser et gérer un centre de profit > Savoir mettre en œuvre des actions et animations commerciales > Être capable d animer et de manager des équipes commerciales Compétences relationnelles et comportementales > Être capable d argumenter, de défendre un argumentaire commercial > Très bonnes capacités relationnelles, proximité, accessibilité et capacité à établir une relation de confiance avec les responsables / directeurs de magasins > Avoir un sens commercial très développé > Savoir faire preuve de pédagogie > Disposer de bonnes capacités d écoute > Être pragmatique et être capable de prendre des décisions sur le terrain > Savoir gérer son temps > Savoir déléguer 2/2

22 Vendeur Vendeur polyvalent Hôte de caisse Étalagiste Responsable de rayon / responsable de secteur Responsable / directeur de magasin Responsable régional Responsable commercial CDNA Environnement métier Intitulé du métier : Responsable commercial Autres appellations du métier : Directeur commercial - Responsable des ventes - Directeur des ventes Définition ou description synthétique du métier Le responsable commercial participe à l élaboration de la stratégie commerciale de l entreprise, en lien avec la direction générale et définit le plan d actions pour le développement des ventes. Il supervise et assure l animation des équipes commerciales, veille au respect des objectifs de développement de chiffre d affaires de l entreprise. Il représente l entreprise auprès de ses partenaires et clients potentiels. Accès au métier Selon les cas, le métier est accessible en promotion interne pour des responsables régionaux ou pour des responsables de magasin ayant 8 à 10 ans d expérience. Pour des candidatures externes, il n y a pas véritablement de pré-requis en terme de formation initiale (niveau bac + 2 à bac + 5 en général), une expérience importante et réussie dans une fonction similaire comme responsable d un centre de profit ou dans une enseigne de la distribution est généralement exigée. Conditions de travail Le responsable commercial fait partie de l encadrement supérieur. Il peut donc avoir des fonctions de représentation de l entreprise au cours de manifestations ou de salons professionnels par exemple. Des déplacements fréquents sont nécessaires (parfois à l étranger, auprès de fournisseurs), cela varie selon la taille de l entreprise et de l organisation. Relations fonctionnelles internes et/ou externes En interne, selon l organisation de l entreprise, il est en relation avec un ou des directeurs commerciaux adjoints, avec des responsables régionaux, avec des responsables de magasins, ainsi qu avec les différents services du siège social (DRH, marketing, etc.). Selon les cas, il est également en relation avec des franchisés. En externe, le responsable commercial est en relation avec des fournisseurs. Les relations externes avec les clients sont dans l ensemble exceptionnelles mais il peut être amené à intervenir en cas de litiges. Environnement de travail La couverture géographique peut donner lieu à des organisations différentes selon les entreprises. Par exemple, dans une grande structure, le responsable commercial est «secondé» par un ou plusieurs directeurs adjoints puis par des responsables de zone ou délégués régionaux. Dans une plus petite entreprise, il pourra superviser directement des responsables de magasin. 1/2

23 Responsable commercial Activités communes regroupées par domaine d activités Définition de la stratégie commerciale > Participation à la définition de la politique commerciale de l entreprise. > Définition d un plan d actions pour le développement des ventes > Suivi des objectifs de développement de l activité, du chiffre d affaires et de la marge commerciale > Contrôle et validation de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l entreprise > Organisation de la veille concurrentielle Management et animation de la force de vente > Encadrement hiérarchique des équipes commerciales, > Participation au recrutement des directeurs commerciaux adjoints et des responsables de régions (en lien avec la DRH) > Détermination des objectifs commerciaux des responsables de régions (chiffre d affaires, marge) > Formation ou élaboration d un programme de formation des responsables de régions > Organisation commerciale : réunions d information des cadres commerciaux, mise en œuvre d actions commerciales, de valorisation de l assortiment de produits, etc. Gestion administrative et commerciale > Gestion administrative courante (gérer le budget de fonctionnement du service) > Reporting auprès de la direction générale : alimenter des tableaux de bord (résultats commerciaux, chiffre d affaires, rentabilité), analyser et rendre compte de l activité commerciale (volume, marge) > Évaluation des résultats en fonction des objectifs commerciaux et ajustement de la stratégie et de l organisation commerciale Compétences Savoirs théoriques et procéduraux > Connaissance des techniques commerciales > Connaissances en management > Connaissance en bureautique Savoirs de l action (savoir-faire) > Savoir organiser une veille commerciale (analyse du marché, positionnement concurrentiel) > Être capable de concevoir des actions et animations commerciales > Savoir concevoir des plans d actions pour développer le potentiel commercial d une gamme de produits > Savoir manager des équipes commerciales ; savoir impliquer les équipes dans la réalisation des objectifs commerciaux > Savoir déléguer aux responsables de régions l encadrement opérationnel des équipes commerciales Compétences relationnelles et comportementales > Capacités relationnelles de manager > Dynamisme et intérêt pour les défis et l atteinte des objectifs > Savoir convaincre et avoir un goût pour l argumentation > Savoir faire preuve de pédagogie > Rationalité et sens de l organisation commerciale 2/2

24 Antiquaire-brocanteur Technicien restaurateur Environnement métier Intitulé du métier : Antiquaire-brocanteur Autres appellations du métier : Antiquaire, vendeur en antiquités, brocanteur, expert d art Définition ou description synthétique du métier L antiquaire-brocanteur peut travailler dans un environnement de travail très différent : magasin, entrepôt ou stand extérieur. Il effectue des transactions commerciales d objets anciens en intégrant parfois l activité de réparation ou de restauration. Il engage sa responsabilité au niveau de la défi nition et de l estimation de la marchandise achetée ou vendue. Accès au métier Certaines formations sont très recherchées comme celles de l École du Louvre, des études d histoire de l art, Une licence professionnelle commerce de l Art et des Antiquités existe également (Université de Marne-la-Vallée). Mais les personnes peuvent arriver dans le métier par intérêt ou passion sur une catégorie d objet ou un style ou une époque. Conditions de travail L environnement de travail peut être variable : magasin, entrepôt, stand à l extérieur. Le métier peut requérir la manutention d objets lourds. Des déplacements sont à réaliser afi n de se rendre à des manifestations ou des salons. Relations fonctionnelles internes et/ou externes L antiquaire brocanteur est en relation avec ses clients mais également avec les professionnels ou particuliers à qui il achète sa marchandise. Environnement de travail Le niveau de spécialisation ou d expertise peut être très différent. D autre part, le conseil et les techniques de vente peuvent être variés selon la nature des objets vendus. CDNA Activités communes regroupées par domaine d activités > Transporter et stocker sa marchandise > Effectuer les transactions concernant des objets. > Estimer la marchandise > Exposer les objets > Conseiller la clientèle > Informer sur les caractéristiques des objets. 1/2