IDENTIFICATION DE L ÉTABLISSEMENT DE FORMATION

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1 IDENTIFICATION DE L ÉTABLISSEMENT DE FORMATION Nom : Lycée Sainte Croix Saint Euverte Adresse : 28 rue de l elon ORLEANS Téléphone : Fax : Responsable des stages : Mme POISSON Téléphone : Mail : Professeur référent de la classe : Mme MOISSON IDENTIFICATION DU STAGIAIRE Nom :... Prénoms :... Date de naissance :... N INSEE :... Adresse : Téléphone personnel :... 1

2 ANNEXE PEDAGOGIQUE BAC PRO VENTE COMPETENCES PROFESSIONNELLES 1. ORGANISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION - Recherche d information sur l entreprise, ses produits, les marchés - Participation à la sélection de la cible - Élaboration d un plan de prospection, plan de tournées - Constitution et/ou mise à jour d un fichier prospects - Utilisation d outils d aide à la prospection (fiche prospect, plan d appel, publipostage ) 5. EXÉCUTER DES TÂCHES CONSÉCUTIVES AUX VISITES - Analyse des résultats de la visite - Réalisation de comptes rendus de visites, mise à jour de fichiers et documents - Transmission des informations et remontées du terrain 2. RÉALISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION - Participation à une opération de publipostage - Émission d appels téléphoniques - Prise de rendez-vous - Réalisation de prospection systématique de terrain - Participation à des manifestations commerciales - Traitement des contacts 6. SUIVRE L EXÉCUTION DES COMMANDES, DES LIVRAISONS - Transmission des bons de commande - Participation au contrôle des livraisons, à la mise en service ou à l exécution du paiement 3. PRÉPARER LES VISITES - Recherche et sélection des informations relatives au client, à l entreprise et aux transactions passées - Détermination des objectifs de la visite - Sélection des outils et des supports 7. ASSURER LA FIDÉLISATION DU CLIENT - Relance des clients - Vente de réapprovisionnement - Participation à des actions de suivi de la satisfaction de la clientèle (enquête téléphonique, visite de suivi) - Exploitation d opérations de fidélisation de la clientèle (enquête de satisfaction, supports de fidélisation ) 4. RÉALISER DES VENTES - Entrée en contact - Découverte de la situation du client - Présentation de l offre commerciale - Conclusion de la négociation - Prise de congé 8. RENDRE COMPTE DE LA PROSPECTION ET/OU DU SUIVI D ACTIVITÉ - Production d une synthèse écrite relative à une opération de prospection - Présentation orale de cette synthèse - Compte rendu d activités et de résultats lors d entretiens ou de réunions de l équipe de vente ATTITUDES PROFESSIONNELLES COMMUNICATION 1. Communiquer Maîtriser son expression (orale, écrite) 2. Adapter son comportement et sa tenue au secteur professionnel (clientèle, produit ) IMPLICATION 5. Collaborer aux objectifs de l'équipe de vente 6. S'impliquer dans son travail, faire preuve de motivation ADAPTATION ORGANISATION PRISE D'INITIATIVES 3. S'intégrer dans une équipe 7. Gérer son temps, sa charge de travail, faire preuve d'autonomie 4. S'adapter aux méthodes et consignes 8. Faire preuve d'esprit d'initiative dans le respect de sa marge de manœuvre 2

3 ANNEXE PEDAGOGIQUE BAC PRO VENTE COMPETENCES ET ATTITUDES PROFESSIONNELLES A PRIVILEGIER EN ANNEE de TERMINALE PFE TRAVAUX A REALISER COMPETENCES PROFESSIONNELLES EVALUABLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES EVALUABLES PFE N 3 5semaines Présentation de l entreprise Fiche de négociation N 3 Compte rendu d activité. RÉALISER UNE OPÉRATION DE PROSPECTION - Participation à une opération de publipostage - Émission d appels téléphoniques - Prise de rendez-vous - Réalisation de prospection systématique de terrain - Traitement des contacts RÉALISER DES VENTES ADAPTATION. S'adapter aux méthodes et consignes ORGANISATION PRISE D'INITIATIVES -Faire preuve d'esprit d'initiative dans le respect de sa marge de manœuvre - Entrée en contact - Découverte de la situation du client - Présentation de l offre commerciale - Conclusion de la négociation - Prise de congé RENDRE COMPTE DE LA PROSPECTION ET/OU DU SUIVI D ACTIVITÉ - Production d une synthèse écrite relative à une opération de prospection - Présentation orale de cette synthèse - Compte rendu d activités et de résultats lors d entretiens ou de réunions de l équipe de vente 3

4 ANNEXE PEDAGOGIQUE BAC PRO VENTE COMPETENCES ET ATTITUDES PROFESSIONNELLES A PRIVILEGIER EN ANNEE de TERMINALE PFE TRAVAUX A REALISER COMPETENCES PROFESSIONNELLES EVALUABLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES EVALUABLES PFE N 4 5semaines Présentation de l entreprise Fiche de négociation N 4 Fiche de négociation N 5 Compte rendu d activité RÉALISER DES VENTES - Entrée en contact - Découverte de la situation du client - Présentation de l offre commerciale - Conclusion de la négociation - Prise de congé EXÉCUTER DES TÂCHES CONSÉCUTIVES AUX VISITES IMPLICATION Collaborer aux objectifs de l'équipe de vente ORGANISATION PRISE D'INITIATIVES Gérer son temps, sa charge de travail faire preuve d'autonomie - Analyse des résultats de la visite - Réalisation de comptes rendus de visites, mise à jour de fichiers et documents - Transmission des informations et remontées du terrain. ASSURER LA FIDÉLISATION DU CLIENT - Relance des clients - Vente de réapprovisionnement - Participation à des actions de suivi de la satisfaction de la clientèle (enquête téléphonique, visite de suivi) - Exploitation d opérations de fidélisation de la clientèle (enquête de satisfaction, supports de fidélisation ) 4

5 TROISIEME PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Entreprise d accueil :... Adresse : Téléphone : Fax : Mail : Secteur d activité : Dates de la période de formation en entreprise : Du... /... /... au... /... /... Nom du tuteur :... Téléphone :... Mél : Fonction :... Nom du professeur chargé du suivi : Date de la visite : 5

6 Compte rendu d activités DATE TYPE D ACTIVITE OBJECTIFS FIXES DEROULEMENT DE L ACTIVITE MOYENS MIS EN OEUVRE RESULTATS OBTENUS ATTEINTE DES OBJECTIFS SIGNATURE DU TUTEUR 6

7 Compte rendu d activités DATE TYPE D ACTIVITE OBJECTIFS FIXES DEROULEMENT DE L ACTIVITE MOYENS MIS EN OEUVRE RESULTATS OBTENUS ATTEINTE DES OBJECTIFS SIGNATURE DU TUTEUR 7

8 PRESENTATION DE L ENTREPRISE CARTE D'IDENTITE DE L'ENTREPRISE Nom ou raison sociale de l'entreprise : Adresse ou Siège social s'il y a plusieurs implantations : Tél / fax : Adresse électronique et/ou site Internet : Date de création : Capital : Forme juridique : Catégorie (artisanat, PME, PMI, grande entreprise) Secteur d'activité : Taille en effectif : Organisation de la fonction commerciale (joindre un organigramme) LOCALISATION GEOGRAPHIQUE DE L'ENTREPRISE Les atouts et les faiblesses de la situation géographique de l'entreprise En annexe, joindre un plan en faisant ressortir les différentes voies de communication (autoroute, route, voie ferrée, aéroport ) et en indiquant avec des couleurs différentes les clients, les fournisseurs et les concurrents (faire une légende) L ENTREPRISE ET LE MARCHE Caractériser le marché La part de marché de l entreprise 8

9 LA CLIENTELE Caractériser la clientèle particuliers (âge, sexe, catégorie professionnelle, localisation géographique) Entreprises (catégories, localisation géographique ) LES PRODUITS VENDUS ET LES FOURNISSEURS Description du bien ou/et du service vendu Les principaux fournisseurs LES METHODES DE VENTE Identifier la ou les méthodes de vente utilisées LA CONCURRENCE Les principaux concurrents et leurs parts de marché 9

10 FICHE DE NEGOCIATION N 3 La méthode de vente : La cible client ou prospect / particulier ou entreprise Lieu de vente : chez le vendeur, chez l acheteur, sur stand. La gamme ou la ligne de produits et/ ou services proposés Le budget LE CONTEXTE DE LA SITUATION LE DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION Chaque phase de négociation est clairement identifiée et met en relief les méthodes utilisées. 10

11 QUATRIEME PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Entreprise d accueil :... Adresse : Téléphone : Fax : Mail : Secteur d activité : Dates de la période de formation en entreprise : Du... /... /... au... /... /... Nom du tuteur :... Téléphone :... Mél : Fonction :... Nom du professeur chargé du suivi : Date de la visite : 11

12 Compte rendu d activités DATE TYPE D ACTIVITE OBJECTIFS FIXES DEROULEMENT DE L ACTIVITE MOYENS MIS EN OEUVRE RESULTATS OBTENUS ATTEINTE DES OBJECTIFS 12

13 SIGNATURE DU TUTEUR Compte rendu d activités DATE TYPE D ACTIVITE OBJECTIFS FIXES DEROULEMENT DE L ACTIVITE MOYENS MIS EN OEUVRE RESULTATS OBTENUS ATTEINTE DES OBJECTIFS 13

14 SIGNATURE DU TUTEUR FICHE DE NEGOCIATION N 4 La méthode de vente : La cible client ou prospect / particulier ou entreprise Lieu de vente : chez le vendeur, chez l acheteur, sur stand. La gamme ou la ligne de produits et/ ou services proposés Le budget LE CONTEXTE DE LA SITUATION LE DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION Chaque phase de négociation est clairement identifiée et met en relief les méthodes utilisées. 14

15 FICHE DE NEGOCIATION N 5 La méthode de vente : La cible client ou prospect / particulier ou entreprise Lieu de vente : chez le vendeur, chez l acheteur, sur stand. La gamme ou la ligne de produits et/ ou services proposés Le budget LE CONTEXTE DE LA SITUATION LE DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION Chaque phase de négociation est clairement identifiée et met en relief les méthodes utilisées. 15