PREPARATION OPERATIONNELLE A L EMPLOI COLLECTIVE. Commerciaux Itinérants

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1 PREPARATION OPERATIONNELLE A L EMPLOI COLLECTIVE Commerciaux Itinérants Pays de Loire Poitou Charente Mai - Juillet 2015

2 Contexte et enjeux La pénurie de commerciaux itinérants au niveau national, et l inadéquation de la main d œuvre disponible, touche particulièrement la branche des commerces de détail de papeterie, fournitures de bureau, bureautique et informatique. Partant de ce constat, la Fédération EBEN souhaite répondre à la demande énoncée et apporter son soutien au marché de l emploi par la mise en place d une formation spécifique permettant l intégration des demandeurs d emploi au sein des entreprises de la branche. La Fédération EBEN cible ses actions par la mise en place d enquêtes régionales auprès de l ensemble des entreprises de ses métiers en partenariat avec AGEFOS PME. Toutes les entreprises de la branche sont contactées par téléphone et définissent leurs besoins en formation et en recrutement. Les résultats sont significatifs, les enquêtes menées en Lorraine, en Alsace et en Pays de Loire, révèlent que 10% des entreprises envisagent le recrutement de commerciaux itinérants. En 2013 et 2014, 40 entreprises des régions Lorraine et Alsace manifestent leur besoin en recrutement de commerciaux. Dans une démarche d accompagnement de ses adhérents, et plus largement des entreprises de la branche, la Fédération EBEN a mis en place, en partenariat avec NEGOCIANCE (organisme de formation affilié EBEN), AGEFOS PME et POLE EMPLOI, deux Préparations Opérationnelles à l Emploi Collective (POEC) au deuxième (Lorraine) et quatrième (Alsace) trimestre En 2014, une opération est reconduite au premier semestre en Lorraine, à Metz, et une nouvelle fois le taux de placement des stagiaires dépasse est de 80%. Fin 2014, une enquête menée auprès des entreprises de Pays de Loire Poitou Charente révèle le besoin en recrutement de commerciaux itinérant au sein des entreprises de la branche professionnelle. Convaincu de la pertinence d une formation dispensée par des professionnels et organisée en partenariat avec des chefs d entreprises impliqués à tous les niveaux de l opération (session de recrutement, intervention dans les cours théoriques, accueil et accompagnement dans le cadre du stage pratique), NEGOCIANCE et la Fédération EBEN envisage la reconduction de la POEC «Commerciaux Itinérant» sur la région. Objet Formation de demandeurs d emploi au poste de commercial itinérant en B to B afin de permettre l embauche des stagiaires au sein des entreprises de la branche. Métiers visés : Papeterie Systèmes d impression Mobilier de bureau Téléphonie Informatique Pré requis Candidats issus du bassin d emploi de l entreprise d accueil. Mobilité régionale (Lorraine). - Bac +2 commerce ou généraliste avec 2 ans d expérience dans la vente ou la distribution - Bac avec 5 ans d expérience dans la vente ou la distribution - Niveau inférieur avec 5 ans d expérience dans la vente ou la distribution

3 Recrutement Le recrutement des stagiaires demandeurs d emplois, organisé en partenariat avec Pôle Emploi et AGEFOS PME se déroule en plusieurs étapes le 05 et le 06 Mai 2015 à Angers. o Une ou plusieurs sessions d information EBEN / NEGOCIANCE / POLE EMPLOI. o Entretiens individuels des postulants avec un représentant de la Fédération EBEN, un chef d entreprise et représentant de NEGOCIANCE. o Test de culture générale, de logique et d arithmétique. 294 heures de formation réparties comme suit : Programme heures théoriques 32 jours du 11/05 au 26/06/ heures pratiques en entreprises 10 jours du 29/06 au 10/07/2014 Lieu de formation : Angers Contacts Maxime MARION Raoul BENOIT m.marion@federation-eben.org raoul.benoit@negociance.fr 60, rue Ampère PARIS 98, rue d Auché CORNY-SUR-MOSELLE Tél: Fax: Tél : Mobile :

4 Contenu de la formation: 224 h de théorie et 70 h de stage en entreprise soit 294 h au total COMMUNICATION & EXPRESSION ORALE 5 jours Communiquer avec confiance 35 heures - gérer son appréhension - se présenter et faire une bonne première impression - organiser son discours - savoir entrer en matière et conclure - poser sa voix et la varier - choisir et utiliser des mots percutants Le langage non verbal - mouvements, gestes et regard - définir ses objectifs, se positionner et avancer - improviser : répondre aux questions impromptues Les outils de l aisance - Les aides visuelles : du simple objet au Prezi - Le Story Telling : raconter une histoire pour faire passer un message - Faire passer des émotions et utiliser l humour - Convaincre un public et répondre aux objections

5 NEGOCIATION COMMERCIALE 5 jours Les fondamentaux (Attitudes et objectifs) - le comportement du vendeur - communiquer en face à face - les objectifs de la négociation Structure de la vente 21h 35 heures - la préparation à la négociation - la prise de contact - la découverte des besoins - l argumentation - le traitement des objections - défendre son prix - la conclusion & la prise de congé - l analyse de l entretien

6 MARKETING 5 jours Marketing direct 21h 35 heures Bases de données commerciales Les moyens de constitution d'une base de données - achat, location, constitution par l'entreprise Le cadre légal - focus sur la CNIL et la LCEN Fonctionnement d'une BDD relationnelle - tables, champs, vocabulaire, - réseaux client-serveur L'apport du web 2.0 dans la constitution de BDD - médias sociaux, blogs, forums, places de marché Cibler (recherche des critères pertinents) Prospecter (l' / le publipostage) - réussir ses s et/ou ses mailing Le compte rendu d'activité - réaliser un compte rendu qualitatif pouvant être intégré dans un outil CRM Segmenter & fidéliser - la méthode RFM (détecter les risques d'attrition, réactiver les inactifs) CRM / GRC Découverte du CRM - Réaliser une définition d'un outil de CRM. Solutions existantes - découvrir les principales solutions CRM du marché (logiciels, saas ) La base d'un produit de CRM - le socle commun des outils de CRM - gestion des clients, - gestion des opportunités, - gestion des contacts et de l'historique, - entonnoir des ventes, rapports statistiques -

7 PROSPECTION TELEPHONIQUE 3 jours Prospection téléphonique Maîtriser les techniques de base au téléphone 21 heures Etre capable de réaliser un appel téléphonique avec un prospect ou un client. - le téléphone et l entreprise - structurer son appel - bien se présenter - le langage au téléphone - les différents types d appels - la gestion des rappels - le suivi Réaliser une mini-action de télémarketing - le Télémarketing - le vocabulaire spécifique - le tableau des bases de travail - le fichier - le traitement des adresses - le guide d entretien - la réalisation des appels - la synthèse - le débriefing Mise en situation (organisation / action / analyse) PROSPECTION 2 jours Conception d une campagne de prospection Réaliser un mailing ou un ing personnalisé - les 10 commandements pour réaliser un mailing efficace - les 7 règles d or d une campagne efficace - cas particulier de « ing» - organisation 14 heures Stratégie commerciale / Gestion d un secteur / Gestion du patrimoine clients / prospects Organisation par secteurs (géographiques, produits, clients) Avantages / Inconvénients Type de prospection terrain Organisation suivi / relances Gestion du temps déterminer ce qui est urgent et/ou important Conquête et fidélisation

8 LES OUTILS BUREAUTIQUE 3 jours Word Excel Maîtriser la construction de documents - saut de page, en tête pied de page, volet de navigation, lien hypertexte Exploiter les automatismes - insérer des signets, des notes Gagner du temps - créer des styles rapides 21 heures Notions de base - démarrage - environnement - accès au menu - déplacement dans le chiffrier Entrée des données - types de données - entrée de texte - édition de données - ajout d'une ligne ou d'une colonne - agrandir ou diminuer la largeur des colonnes - sélection d'objets - alignement du texte - effacement du contenu d'une ou de plusieurs cellules Gestion des fichiers - Introduction - sauvegarde d'une feuille de travail - fermeture d'un fichier - ouverture d'un fichier - mise à jour d'un document Entrée de formules - introduction - additions, soustractions, multiplications et divisions - copier des données ou des formules - formule de la somme Formatage des cellules - modification de l'apparence du contenu d'une cellule - modification de la taille des caractères - autres formatages possibles - formatage automatique

9 FINANCEMENTS 2 jours Financements 3.5h 14 heures Montages financiers - location - crédit-bail - rachat d équipements Formation métiers 10.5h Interventions d un acteur de chaque activité sur les pratiques spécifiques - Papeterie - Systèmes d impression - Mobilier de bureau - Téléphonie - Informatique MISES EN SITUATION 4 jours 28h 28 heures Face à face sur des cas de vente métiers - Papeterie - Systèmes d impression - Mobilier de bureau - Téléphonie - Informatique Rôle de l acheteur tenu par un professionnel AIDE AU RETOUR VERS L EMPLOI 3 jours 21 heures Structurer la démarche Concevoir un CV performant Concevoir une lettre de motivation «motivante» Maîtriser l entretien d embauche (simulations) Campagne de prospection - recherche Créer un fichier d entreprises à prospecter Campagne d appels d entreprises recruteuses

10 STAGE 10 jours 70 heures Pratiques en entreprise Mise en pratique des acquis théoriques - Suivi en entreprise par le représentant de NEGOCIANCE - Compte rendu adressé aux partenaires institutionnels, AGEFOS et Pôle Emploi