Association des courtiers et agents immobiliers du Québec, février 2009 Tous droits réservés.

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2 Le référentiel de compétences est un guide qui permet aux futurs courtiers de comprendre quelles compétences doivent être développées et maitrisées pour agir de façon éthique et responsable dans sa pratique du courtage. Six compétences composent le référentiel de compétences en courtage : Agir de façon éthique et responsable dans sa pratique du courtage Gérer ses activités professionnelles Recourir aux règles de droit générales et particulières dans les opérations de courtage Distinguer les principes de base sur la valeur marchande de l actif Effectuer les différents calculs liés aux opérations de courtage Effectuer une opération de courtage Chacune des compétences du référentiel a été élaborée à la suite d une analyse de situations professionnelles suivie d un processus de validation auprès des praticiens et professionnels du secteur afin de s assurer que le référentiel corresponde à la réalité tout en répondant aux exigences de la profession. Une situation professionnelle représente la responsabilité qui incombe au courtier dans le cadre de ses fonctions professionnelles. De ces situations professionnelles découlent les actions professionnelles devant être mises en œuvre pour en assurer leur réalisation. Enfin, ces actions professionnelles nécessitent la maîtrise de ressources professionnelles. Ces ressources sont principalement les connaissances que doit maîtriser le candidat pour assumer avec professionnalisme et efficacité les actions professionnelles. C est à partir de ce référentiel de compétences qu est conçu le nouvel examen de l ACAIQ. Les processus d élaboration de référentiel de compétences en courtage a été calqué sur le modèle proposé par M. Jacques Tardif, professeur à l Université de Sherbrooke.

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4 Compétence 1 Toutes Toutes Code de déontologie Agir de façon éthique et responsable dans sa pratique du courtage Règles d'éthique Comptabilité de base Fond de roulement et liquidité Être dans les affaires Taxes sur les achats et ventes Recherche de clients et sollicitation Remplir ses obligations comme courtier autonome ou comme courtier salarié Plan d'affaires Connaître ses obligations vis-à-vis d'un client Éthique et professionnalisme Travailleur autonome Définir sa pratique comme courtier salarié ou comme courtier travailleur autonome Courtier affilié à une agence Compétence 2 Courtier salarié (assistant) Gérer ses activités professionnelles Structure de l'immobilier au Canada Structure au Canada Programmes et subventions gouvernementaux (RAP) Recourir aux ressources professionnelles touchant le courtage Savoir utiliser les ressources disponibles Implications financières et cotisation Rôle des assureurs s (SCHL, GE, AIG) ACCHA Membership ACAIQ

5 Compétence 2 Gérer ses activités professionnelles Tenir les registres et dossiers des transactions s Faire le travail administratif nécessaire à la tenue des registres et dossiers Normes de l'acaiq Code de déontologie Logiciels disponibles pour numériser Rôle de l'association Se préparer à une inspection professionnelle Déroulement d'une inspection professionnelle Enquête du syndic Loi sur le courtage immobilier Compétence 3 Règlement de l'acaiq Code de déontologie Recourir aux règles de droit générales et particulières dans les opérations de courtage Agir en conformité avec les lois et règlements Publicité des droits et registre foncier Droit civil et notions de responsabilité Droit des affaires et types d'entreprises Observer les règles générales et particulières de droit civil ayant trait à l'immobilier et à l'hypothèque Droit civil et notions des contrats Loi sur la faillite et l'insolvabilité Sûretés et priorités (garanties) R.D.P.R.M. Règles et notions sur l'arbitrage Promouvoir l'arbitrage ou la médiation comme méthode de résolution de conflit en courtage Procédure d'arbitrage Règles et notions sur la médiation Procédure de médiation

6 Notion d'hypothèque Compétence 3 Recourir aux règles de droit générales et particulières dans les opérations de courtage Observer les règles générales et particulières de droit civil ayant trait à l'immobilier et à l'hypothèque Connaître l'encadrement juridique et administratif qui régit le crédit Assurer la légalité de sa pratique Assurer ses obligations fiscales vis-à-vis des gouvernements Afficher ses services de courtage Types de prêts et particularités Diversité des produits existants Approvisionnement des fonds Historique de l'hypothèque Types de prêteurs Titrisation Assurance responsabilité Prévention de la fraude Blanchiment d'argent Confidentialité avec le client Sécurité de l'information Consentement d'enquête de crédit Loi sur la fiscalité Taxe sur les produits et services Loi sur la concurrence (taux d'intérêt), (prêteurs privés) Règle sur la publicité

7 Effet de la situation géographique Compétence 4 Connaître le contexte socio-économique du secteur et de l'actif Effet du style architectural de l'immeuble Effet des limitations de droit public (bien culturel, etc.) Distinguer les principes de base sur la valeur marchande de l'actif Comprendre les composantes d'une opinion sur la valeur d'un immeuble résidentiel, commercial ou d'une entreprise Marché de la vente Technique de parité (comparables) Connaître les différentes techniques pour établir la valeur d'un immeuble résidentiel, commercial ou d'une entreprise Technique du revenu (économique) Technique du coût Estimation de biens mobiliers Concepts usuels de base (pourcentage, etc.) Compétence 5 Distinguer les concepts reliés aux mathématiques de base Mécanique de calcul Comparaison de promotions (remise en argent, rabais de taux, etc.) Effectuer les différents calculs liés aux opérations de courtage Effectuer les opérations mathématiques et financières reliées aux opérations de courtage résidentiel et commercial Effectuer les différents calculs d'emprunt d'un client Types d'emprunts (, personnel et autres) Calcul des différents emprunts (, personnel et autres) Types de versements Taux simples et pondérés Solde de prix de la vente Escompte ou rachat de taux Règles régissant les prêts assurés (SCHL), (primes)

8 Pénalités Quittance Compétence 5 Effectuer les différents calculs liés aux opérations de courtage Informer les parties sur les frais reliés au financement Transfert d'hypothèque Assurance (SCHL) Tableau des répartitions Assurance crédit (vie-invalidité) Taxes à la consommation Effectuer les opérations mathématiques et financières reliées aux opérations de courtage résidentiel et commercial Présentation du dossier Rapports d'expertises Recours possibles Interpréter les états financiers Comprendre et analyser les états financiers Mécanismes de calcul Environnement fiscal Revenus d'entreprise et de biens Distinguer les concepts reliés à la fiscalité immobilière Amortissement Immobilisation admissible Calcul des impôts (gains en capital)

9 Compétence 5 Effectuer les différents calculs liés aux opérations de courtage Effectuer les opérations mathématiques et financières reliées aux opérations de courtage résidentiel et commercial Calculer les implications financières de la transaction Analyse de rentabilité (TRI) Souscription et qualification Financement et refinancement Baux Achat et location Présentation de dossier Compétence 6 Effectuer une opération de courtage Appliquer le processus de crédit Établir des relations professionnelles avec la clientèle Connaître le marché des prêts et des produits reliés au financement Déterminer les besoins des clients Client individuel Client référé par un tiers Types d'institutions prêteuses Types de prêteurs Types de produits s (ouvert-fermé, variablefixe) Types de prêts (, personnel, marge de crédit) Programmes et subventions gouvernementaux (RAP) Préqualification et critères de souscription Préautorisation Sources de financement Produits d'assurance Types d'acheteurs, de vendeurs, de locataires, de locateurs Types de prêts (, personnel, marge de crédit) Types de propriétés

10 Dossier de crédit personnalisé (Equifax) Compétence 6 Effectuer une opération de courtage Analyser le dossier de crédit Connaître l'influence de la cote de crédit Connaître et analyser les critères d'admissibilité d'un prêt Pointage de crédit Cote de remboursement Archives publiques (faillite, dépôt volontaire, collection) Codes des bureaux de crédit Situation d'emploi et sources de revenus Mise de fonds minimum Ratios de qualification Crédit Appliquer le processus de crédit Conseiller les parties Obtenir les documents nécessaires à la préparation et à la présentation d'un dossier aux différents intervenants Négocier auprès des intervenants intéressés Évaluation et proposition de divers scénarios Promesse d'achat signée Confirmation d'emploi et de revenus Preuve de mise de fonds Description détaillée avec photos Bilan financier corporatif Autres documents nécessaires (taxes mun.-scol.) Rapport (évaluation, inspection, environnemental, etc.) Mise en page et préparation des documents pertinents à la présentation Techniques de présentation et de négociation Techniques de vente

11 Compétence 6 Effectuer une opération de courtage Hypothécaire Appliquer le processus de crédit Suivre le dossier jusqu'à sa conclusion Réception et vérification d'une lettre d'approbation Suivi des conditions et explications au client Présentation et signature de la lettre d'acceptation Réception d'une lettre d'intention (commercial) Diffusion de l'information aux tiers Assurer le suivi auprès du notaire Paiement de la commission