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1 Immeuble Le Saint Pregts 14 rue Auguste Morel SENS Tél.: Fax: en partenariat avec Nos formations COMMERCIALES Les fondamentaux du management LE PLAN D ACTION COMMERCIAL ANIMER ET MOTIVER SES COLLABORATEURS POUR GAGNER EN EFFICACITE Les fondamentaux de la vente DEVELOPPER SON EFFICACITE COMMERCIALE POUR MIEUX VENDRE LES ETAPES D UNE VENTE EFFICACE Les fondamentaux de la négociation BIEN NEGOCIER AVEC UN GRAND COMPTE Les fondamentaux de la communication téléphonique LE TELEPHONE ET LA RELATION CLIENT LE TELEPHONE ET LA PROSPECTION COMMERCIALE

2 LES FONDAMENTAUX DU MANAGEMENT LE PLAN D ACTION COMMERCIAL CONCEVOIR, METTRE EN ŒUVRE ET PILOTER SON PROJET Analyse et diagnostic de sa capacité de développement commercial Connaître sa clientèle et son positionnement sur le marché, les segments clients et leur géolocalisation, la concurrence et sa position Efficacité et rentabilité de son offre actuelle, forces et faiblesses, construire sa matrice SWOT Concevoir son plan d action Du marketing stratégique à l objectif commercial Domaine d activité stratégique et les possibilités de diversification Objectif par segments de clients, stratégie offensive ou défensive, choisir et définir ses objectifs, caractéristiques d un bon objectif Optimiser son offre, la stratégie tarifaire, définitions des moyens à mettre en œuvre et choix des outils marketing, communication interne et externe Planifier, lancer et piloter son projet Bâtir son compte d exploitation prévisionnel, planifier les actions à entreprendre (diagramme de Gantt) Piloter le bon avancement du projet, choisir les indicateurs d avancement, notion de combien et de comment, réaliser un tableau de bord, utilité d un outil de CRM Analyser et réaliser le diagnostic de ses capacités commerciales. Concevoir, planifier, mettre en œuvre et piloter un plan d action commercial Communication et animation Jeux de rôles Personnes concernées par le développement commercial d une entreprise, par le management et l animation d une équipe commerciale acquis pendant deux journées Communication et animation Présenter son projet, le productivity forces analysis, impliquer ses collaborateurs, communiquer dans la durée, animer et motiver son équipe

3 LES FONDAMENTAUX DU MANAGEMENT ANIMER ET MOTIVER SES COLLABORATEURS POUR GAGNER EN EFFICACITÉ Qu est-ce qu un manager? Quel manager êtes-vous Quel est votre rôle Manager ou leader Les principes de base du management Définir son propre style de management Motiver ses collaborateurs Les mécanismes de la motivation Le langage motivant Le dynamisme de la volonté Identifier et satisfaire le besoin de réalisation de chacun Toutes personnes concernées par le management et l animation d une équipe Développer un management efficace Apprendre à animer et motiver ses équipes et à pratiquer des délégations responsabilisantes Savoir communiquer sur les projets et les objectifs, développer l implication de ses collaborateurs Management, leadership et objectif Manager ou leadership Adapter son style à la situation et à ses collaborateurs Créer des objectifs motivants, les règles à respecter Donner une bonne orientation à ses collaborateurs Définir les règles du jeu, les formaliser Bien présenter les objectifs et les critères de suivi. La délégation, quand et comment réussir une délégation efficace Les techniques d entretien Les niveaux de la communication L écoute active et les différentes attitudes La conduite de réunion, la gestion de conflit, annoncer une décision, déléguer, l entretien individuel, cadrer et recadrer Jeux de rôles MODULE DE JOURS acquis pendant les deux premières journées Ils viendront 2 mois plus tard, lors de la troisième journée, présenter leur expérience et trouver des réponses aux problématiques rencontrées

4 LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE DÉVELOPPER SON EFFICACITÉ COMMERCIALE POUR MIEUX VENDRE La Vente, un jeu en 3 parties La préparation, dresser le portrait de son partenaire, connaître son jeu et choisir le bon atout Rappel des étapes incontournables de la vente La préparation L objectif de la visite, informations sur l entreprise, informations sur le marché, outils, documents, la préparation mentale Personnes concernées par Personnes concernées par le développement commercial d une entreprise et amenées à réaliser un acte de vente Optimiser le résultat de sa négociation Mieux connaître pour mieux vendre Définir sa balance d échanges Dresser le portrait de son interlocuteur La prise de contact, bien démarrer son entretien, la prise en main, l OPA Identifier les écarts et les besoins, l entonnoir de la découverte, comprendre les besoins, transformer un besoin implicite en explicite avec les bonnes questions, les facteurs qui influent sur le choix du changement, comment développer les besoins Connaître le jeu de cartes et choisir le bon atout Argumenter sa solution et lever les objections, à chaque besoin une solution, valorisez sa solution avec le CAB, balance d échanges, matrice d exigences et stratégie d échanges Jeux de rôles acquis pendant deux journées PRÉREQUIS Connaitre les fondamentaux des techniques de vente

5 LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE LES ÉTAPES D UNE VENTE EFFICACE Vendre, c est quoi? Structure d un entretien, pourquoi achètet-on, les étapes clefs de la vente, qualités du bon commercial, vente et communication, les éléments à connaître avant l entretien, les outils du commercial L accroche Savoir prendre un rendez-vous, susciter l intérêt Bien débuter son entretien, la règle des 4x20, se présenter, ouvrir l entretien avec l OPA, éveiller l intérêt Découvrir son prospect/client et ses besoins Connaître son interlocuteur, ses besoins, ses motivations, le SONCAS, l AIDE pour créer la démarche d achat, comment transformer l implicite en explicite La concurrence Qu est-ce que la concurrence m apporte Concurrence directe, concurrence indirecte Convaincre Présenter la solution, le CAB, obtenir un accord sur la solution, répondre aux objections, négocier et construire sa balance d échanges, le prix, vendre son prix S approprier les techniques de base de la vente et apprendre à structurer son entretien Analyser les besoins de ses clients et prospects, Argumenter sa vente et savoir conclure Jeux de rôles Toutes personnes amenées à réaliser un acte de vente acquis pendant deux journées Conclure et fidéliser Reformuler et formaliser, expliquer le suivi et les actions, mesurer la satisfaction

6 LES FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION BIEN NÉGOCIER AVEC UN GRAND COMPTE Le cycle d un appel d offres Les différentes étapes de l appel d offres et les solutions appropriées S organiser en mode SOS Les différents leviers de la performance Efforts et résultats, analyse des indicateurs de performance, choix des actions à mener, postures et communication Le leadership d influence Se connaître pour comprendre son impact sur son environnement immédiat Les 4 comportements du leader et les techniques de théatralisation Impact du message et de l image, les techniques d improvisation Les étapes pour influencer Maitriser sa négociation Les 4 étapes d une négociation efficace Avoir les bonnes cartes en main, balance d échanges et matrice d exigences Choisir le bon atout pour conclure sa négociation Personnes concernées Personnes concernées par le développement commercial d une entreprise et amenées à négocier avec les acheteurs Grands Comptes et à répondre à Des appels d offres Connaître les différents modes de la relation Grands Comptes préparer, soutenir, convaincre, négocier et agir pour maintenir ou gagner des marchés Connaître ses capacités d echanges et hiérachiser les exigences Création d un Business Game Mise en théatralisation PRÉREQUIS Connaitre les fondamentaux des techniques de vente acquis pendant deux journées

7 LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION TÉLÉPHONIQUE LE TÉLÉPHONE ET LA RELATION CLIENT Le téléphone Avantages et inconvénients La communication Les principes La communication efficace La théatralisation Les postures L accueil Faire une bonne première impression Bien représenter son entreprise Ecouter son client Les bonnes questions La reformulation pour mettre en confiance Comprendre son client L empathie Identifier une solution Convaincre son client Valider la solution Lever les objections Définir les suites à donner Transférer et mettre en attente Conclure Valoriser la solution Valider la satisfaction client Prendre congé Rédiger une synthèse de l appel Communiquer avec efficacité et qualité au téléphone Etablir une relation de confiance avec son client Faire d une réclamation ou d une relance, un atout commercial Mise en situation Téléconseiller, assistante commerciale, chargé d accueil, responsable SAV, toutes personnes amenées à gérer les relations clients acquis pendant 2 journées «Les cas» La réclamation : conflit ou insatisfaction, du problème à la fidélisation Comment annoncer les modifications de délai ou d intervention, une hausse de tarif, une relance de facture

8 LES FONDAMENTAUX DE LA COMMUNICATION TÉLÉPHONIQUE LE TÉLÉPHONE ET LA PROSPECTION COMMERCIALE Le téléphone Avantages Inconvénients La communication Les principes La communication efficace La théatralisation Les postures La préparation Les outils Les attitudes Les règles d organisation L appel Se présenter Le «pitch» efficace pour une bonne accroche Le premier barrage Qualification et prise de rendez vous Préparer et rédiger un script d appel Lever les objections L art de la reformulation La proposition alternative Toutes personnes amenées à utiliser le téléphone pour prospecter de nouveaux clients Construire son argumentaire Maitriser les étapes de la prise de rendez-vous Mise en situation MODULE D UNE JOURNÉE acquis pendant une journée complète Et pour finir Savoir conclure Rédiger une synthèse de l appel Communiquer avec les autres services Remplir son CRM