Le facteur-clé. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 1

Transcription

1

2 Le facteur-clé La capacité à vendre d un commercial repose sur deux piliers : son savoir-faire et sa motivation. Un vendeur méthodique, organisé, sachant écouter, connaissant à fond ses produits et son argumentaire, obtiendra des résultats. Mais s il a perdu sa «rage de vendre», son intention commerciale sera évidemment moins forte et ses résultats chuteront. La motivation est le facteur le plus délicat à maîtriser pour quiconque encadre une équipe de vente. Ce n est pas un paramètre «mécanique». Les causes possibles d un blocage à ce niveau sont multiples. Elles tiennent à la personnalité du commercial, à ses émotions, à ses schémas de pensée. Chaque cas est différent. Ce dossier ne remplacera jamais l analyse sur-mesure ni le travail d un de nos consultants- formateurs. Mais il vous permettra d engager une réflexion sur votre rôle à la tête d une équipe commerciale, sur vos méthodes et vos relations avec vos commerciaux. Au travers des yeux d un chef de vente, vous allez vivre une situation de crise au sein de votre équipe qui vous rappellera peut-être une expérience vécue. L analyse d un consultant spécialisé en efficacité commerciale vous donnera, à partir de cet exemple, quelques outils pour orienter votre réflexion. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 1

3 Journal d un chef de vente Lundi, 8 h 45 Je remue mon café, les yeux dans le vague. Je dois prendre une décision... Le problème s appelle Jean-Luc. Un vieux routier de la vente. Bien plus ancien que moi dans la maison. Il était déjà là depuis sept ans quand j ai pris la direction des ventes l année dernière. Un bon vendeur, un type bien au demeurant. Jusqu à il y a six mois. Ses résultats ont commencé à décliner, au début tout doucement, puis de plus en plus. On en est à moins vingt-deux pour cent comparé à N-1. Je ne sais pas quoi faire pour l aider. Je ne comprends pas. Je lui parle, mais ça ne change rien. Mon directeur commercial ne me parle plus que de lui. Ça ne peut plus durer. 12 h 10 La réunion vient de se terminer. Un moment détestable. Le malaise était palpable. Les autres l observaient comme un vieux lion malade. Il y a six mois c était le meilleur. Aujourd hui, il y ceux qui ont pitié en l écoutant se justifier et les jeunes loups qui pensent qu il devrait déjà être viré et qui commencent à douter de mon propre leadership. Ça démoralise tout le monde cette situation, moi le premier. Je déjeune avec un ancien pote de l ESC que j ai retrouvé grâce à internet. J ai besoin de me changer les idées. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 2

4 15 h 25 Alain (mon pote de l ESC) a monté sa boîte après l école, avec deux autres types, dans l informatique. Ils ont une équipe commerciale comparable à la nôtre. Ils ont eu le même problème, il y a quatre ans. Un consultant les avait aidés à s en sortir. Alain vient de m adresser ses coordonnées par mail. J espère qu il n a pas changé de numéro... ni de métier. Mardi, 14 h 50 J ai l impression d être face à un médecin en train d établir son diagnostic. Je réponds aux questions du consultant depuis trois quarts d heure et en même temps, je me sens de plus en plus léger. 18 h 50 Dans la voiture, je me repasse le film de l entretien d aujourd hui. Bizarrement, j ai l impression qu une porte vient de s ouvrir sur une nouvelle vision de ma propre fonction. A présent j ai les idées claires sur ce que j attends vraiment de mes vendeurs. Je ne m étais jamais posé la question de ce qu était un entretien de vente réussi. Au fond de moi je le savais, mais je ne l avais jamais formalisé jusqu à ce jour. Difficile de faire passer le message dans ces conditions. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 3

5 23 h 25 Impossible de m endormir! Je n arrête pas de penser à cet après-midi. «Selon vous, d où viennent les résultats d un commercial?», m a demandé le consultant. J ai dû lui donner une bonne dizaine de réponses, mais j avais oublié la plus fondamentale : des clients! J ai découvert une méthode d analyse des portefeuilles clients que je ne connaissais pas. J ai aussitôt envoyé un mail interne à l équipe pour leur demander de me fournir une feuille Excel reprenant exactement les infos nécessaires à mon analyse. Ils ont 24 heures pour me les transmettre. J ai hâte d étudier tout ça. Mercredi, 16 h 30 Je n en reviens pas... c est comme si j avais passé nos performances au Kärcher! Les faiblesses sont flagrantes. Et en même temps, je me rends compte que mes deux meilleurs vendeurs ne sont pas ceux que je croyais. J en tiendrai compte. Amusant de constater que le jeune loup qui aimerait tant que je vire Jean-Luc ne résiste pas à l analyse. Je le convoque pour le soirmême histoire de le recadrer. Et ô surprise, j entrevois une façon d aider Jean-Luc... il faut creuser ça, mais je vais attendre mon prochain entretien avec le consultant avant de me lancer. Vendredi, 15 h 20 J ai appliqué les conseils du consultant et ça a marché. On a pu établir un plan d action qui tient la route. Beaucoup de potentiel dans le portefeuille de Jean-Luc. Un peu plus de contrôle de ma part (moi qui pensais que DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 4

6 JL avait besoin de liberté... j étais à côté de la plaque.) c est tout ce qu il fallait - c est d ailleurs ça qui avait permis à mon prédécesseur de faire de JL son meilleur vendeur. JL a besoin d être poussé. Si on lui laisse trop d autonomie, ça ne marche pas. Je lui ai posé les bonnes questions et je l ai écouté et paf! c est sorti tout à coup. Jean-Luc prenait la liberté que je lui laissais pour un manque d intérêt de ma part. Du coup, sans pression, il commençait à se laisser aller. Les premiers temps, cela ne se voyait pas car ses ventes profitaient de l élan acquis. J avais cherché en vain ce qui s était passé six mois auparavant, mais le déraillement datait de plus longtemps, dès que j avais pris mes fonctions... Le vendredi suivant, 17 h 45 Jean-Luc quitte mon bureau à l instant. Il venait m annoncer une très bonne nouvelle : un gros contrat qui était en stand-by depuis deux mois vient d être signé. Un très gros contrat, devrais-je dire. Je sais que c est reparti... je me sens grandi d avoir réussi à l aider. Un petit mail au directeur commercial (les bonnes nouvelles, faut que ça circule) et rideau... je sens que je vais passer un bon week-end, très bon, même. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 5

7 L analyse du consultant L expérience montre que les performances d une équipe commerciale sont directement liées à la qualité de communication existant entre le responsable et les membres de cette équipe. Il est fondamental que certains principes soient établis avec clarté. Ainsi, la recherche de l efficacité commerciale passe d abord par sa définition : qu attend-on exactement des commerciaux? qu est- ce qu un entretien de vente réussi? quelles en sont les étapes? Sans cette communauté d esprit avec vos vendeurs, vous risquez d aller au devant de blocages essentiellement dus à des désaccords. Il existe plusieurs facteurs pouvant jouer un rôle dans les résultats d un commercial. Autant il assumera pleinement le fait d avoir atteint ses objectifs, autant il aura tendance à pointer le marché ou les faiblesses des produits s il ne les atteint pas. Ces raisons ne sont pas forcément des justifications, tout dépend de savoir si ce phénomène est observable dans le reste de votre équipe ou chez vos concurrents. Qui dit communauté d esprit dit aussi communauté de langage et réalité commune. Vous devez maîtriser l analyse du portefeuille clients de chacun de vos commerciaux en étant capable d apprécier, au-delà du nombre de clients qui le constituent, leur qualité tant en terme DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 6

8 de potentiel d achat qu en terme relationnel. L objectif est d avoir le plus de clients ayant le plus fort potentiel. En analysant les choses sous cet angle vous verrez immédiatement les zones à risques chez vos vendeurs. De la même façon, vous définirez ensemble ce qu est un véritable prospect. Y a-t-il eu accord de principe sur l offre qui lui a été faite? Au-delà de combien temps devrez-vous retirer de votre liste un prospect qui ne s est pas décidé à confirmer son achat? Là encore, les critères doivent être clairement énoncés. Vous découvrirez peut-être que certains commerciaux ont tendance à gonfler exagérément leur potentiel de CA. Chaque vendeur est différent, son portefeuille est différent. N hésitez pas à mettre au point un plan d action individualisé pour chaque commercial. Adoptez le style de management qui convient : certains ont besoin d un management très directif, d autres ont besoin d un coach. Sachez vous adapter, du moment que les résultats sont au rendez-vous. Dans tous les cas, sachez les écouter. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 7

9 DL Partners Dynamisation des forces commerciales Les cadres commerciaux ont des besoins très spécifiques pour améliorer le management de leur équipe. Ils doivent être des experts en technique de vente et des leaders capables d entraîner leurs équipes, de les motiver et de les former. DL Partners a conçu ses formations-conseils pour répondre, entre autres, à ces demandes particulières. En complément des formations destinées à l encadrement commercial, nous proposons des programmes pour booster les forces de vente qui sortent des sentiers battus de la formation classique. Objectif : Optimiser l état d esprit du commercial, (re)développer le plaisir de vendre, gagner la confiance de son client pour conclure et pour augmenter son chiffre d affaires en préservant ses marges. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 8

10 Méthodologie : Notre méthodologie est basée sur des actions concrètes éprouvées sur le terrain par les plus grands professionnels de la vente reconnus internationalement : 1. L état d esprit dans la vente - développer une attitude gagnante - ses propres convictions : atout ou piège? - optimiser ses méthodes de travail 2. Faire de son interlocuteur un allié Comment créer un climat de confiance et poser les véritables questions qui : - permettent de rapidement intéresser le prospect - l amènent à désirer le produit/service proposé - accélèrent le processus de vente La relation entre convictions et émotions : renforcer l impact de ses arguments 3. Le concept de la valeur ajoutée Découvrir les véritables motivations d achat : en quoi c est important pour le prospect/client - raisonner en terme de solution globale - détecter l élément irrationnel dans toute vente afin de rassurer le prospect. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 9

11 4. L art de conclure sans force Transformer une objection en opportunité de conclusion - les lois fondamentales qu il ne faut pas transgresser face à une objection - être capable de conclure autant de fois qu il est nécessaire sans frustrer le prospect. Important Bien que les termes employés pour préciser certains des thèmes abordés lors d une formation soient «communs», les méthodes et actions de succès développées n en sont pas moins différentes de celles travaillées lors de séminaires de vente classiques. Nos interventions sont entièrement personnalisées et s inscrivent complètement dans les domaines suivants : - (re)dynamisation des équipes commerciales - conventions annuelles - journées d animation/motivation - formations suivies. DL PARTNERS - Comment redonner la rage de vendre Page 10

12 Pour en savoir plus DL Partners Votre contact : Christine Lefort 10, place de la Porte de Champeret Paris Tél. : Portable : clefort@dlpartners.fr 2004 DL Partners / JWBC. Tous droits réservés. Reproduction même partielle interdite.