Réussir ses salons professionnels. Jeudi 24 mars 2016

Transcription

1 Réussir ses salons professionnels Jeudi 24 mars 2016

2 Jacques-Olivier Garda Apporter des Solutions Concrètes et Opérationnelles aux TPE PME pour les aider à Vendre Plus et Vendre Mieux Nos actions : Aider le dirigeant de TPE-PME à structurer sa Démarche Commerciale et Marketing Interventions avec et auprès des institutionnels, dont les CCI Dynamiser Durablement les Equipes : jacques-olivier.garda@prospactive.com

3 Programme de l atelier 1. L Intérêt des Salons pour une TPE PME 2. Les 3 Facteurs Clés indispensables de toute Action Commerciale 3. Concrètement, Comment Réussir son Salon 4. Et si on parlait Rentabilité 5. Synthèse 3

4 «Tour de table» Prénom, Nom Société Fonction Effectif, Activité Expérience Salon, Question(s) et/ou Attente(s)

5 L intérêt d un salon pour une TPE-PME

6 Chiffres UDA

7 Chiffres UNIMEV

8 Chiffres UNIMEV

9

10 Action Commerciale : les 3 facteurs clés de réussite

11 1 er FACTEUR La règle des 3 «O» O comme objectif Objectif 2daire Objectif principal Objectif de repli

12 Quels objectifs pour un Salon? Nouveaux clients Fidéliser clients Notoriété Lancement Offre Tester un marché Vendre Veille Concurrence Recherche fournisseurs

13 1 er FACTEUR : Les Objectifs Caractéristique d un «bon» objectif S M A R T I M P L E / SPECIFIQUE E S U R A B L E MBITIEUX É A L I SABLE E M P O R I S É

14 1 er FACTEUR : Les Objectifs Caractéristique d un «bon» objectif S I M P L E / SPECIFIQUE Passer d un élément vague, imprécis (ex : je veux être meilleur en anglais) à un objectif clair, précis et compréhensible (ex : je veux être capable de trouver mon chemin en anglais)

15 1 er FACTEUR : Les Objectifs Caractéristique d un «bon» objectif M ESURABLE Pour sortir de l ambiguïté et baliser le chemin : Ai-je atteint l objectif? (ex : je peux demander mon chemin en anglais) Où en suis-je? (ex : je sais dire bonjour à une personne croisée dans la rue)

16 1 er FACTEUR : Les Objectifs Caractéristique d un «bon» objectif A MBITIEUX Se donner une perspective de progrès motivante ex : je n ai pas appris l anglais. Je me rends en Angleterre et je vais devoir me débrouiller tout seul

17 1 er FACTEUR : Les Objectifs Caractéristique d un «bon» objectif R EALISABLE Pour éviter la confusion entre Ambition et Rêve ex : je veux être bilingue avant de partir le mois prochain et je veux être sûr de pouvoir retrouver mon chemin si besoin

18 1 er FACTEUR : Les Objectifs Caractéristique d un «bon» objectif T EMPORISE Pour avoir une durée précise, une date butoir, des étapes, ex : je veux être capable de demander mon chemin dans 30 jours

19 1 er FACTEUR : Les Objectifs Caractéristique d un «bon» objectif En résumé, un objectif doit : être clair, facile à comprendre prendre en compte que la réalisation dépend des activités de ceux à qui il a été fixé être mesurable grâce à des indicateurs chiffrés Ceux qui n ont pas d objectif travaillent pour ceux qui en ont

20 Avoir défini ses objectifs, c est bien Se doter d une stratégie pour atteindre l objectif mais est-ce suffisant?

21 2 ème FACTEUR : La Préparation C est même un Champion Olympique qui le dit

22 A retenir : O.P.S La Réussite d une Action Commerciale (rdv, salon, entretien, ) O.P.S. Commence Avant qu elle ne se déroule : Fixer / connaître les Objectifs (O) Identifier la(les) démarche(s) pour les atteindre (P) Se concrétise dans le Suivi (S) mis en oeuvre

23 Concrètement, réussir son salon

24 Préalable Enjeu de toute Démarche Commerciale : COHERENCE DES ACTIONS Est-ce que je suis au clair avec ma stratégie? Est-ce que je prospecte les Bonnes Cibles? Est-ce que je développe les Bonnes Offres? Je peux chercher les salons qui correspondent à ma stratégie

25 Pourquoi est-ce important? parce que un Salon est un INVESTISSEMENT dont il faut assurer la RENTABILITE

26 La Réalité dans les Entreprises La règle des 80 x 20 % du chiffre d affaires 12 à 18 % 22 à 48 % 80 % 15 % 5 % 40 à 60 % 25 à 35 % N o m b r e de c l i e n t s É n e r g i e f o u r n i e

27 En d autres termes : Pour piloter son développement commercial, Mettre son énergie au bon endroit et avec les bonnes personnes

28 Des priorités DEMARCHE COMMERCIALE Clients à fort potentiel de croissance Clients fidèles Petits clients sans potentiel

29 DEMARCHE COMMERCIALE Aide à la décision Attentes & Potentiel du marché Zone de différenciation stratégique Notre Valeur Ajoutée avérée vs Concurrence

30 DEMARCHE COMMERCIALE Reformulation Plus de Résultats avec Moins d Effort et Plus de Plaisir CHOISIR, CIBLER ses Clients ses Offres

31 Choix du salon D après vous, quelles sont les bonnes questions à se poser? En groupe (10 ) Puis restitution

32 Choix du salon : éléments de réponse Salon Objet du salon Date, durée, horaires Lieu et Zone géographique L organisateur Notoriété du salon Adéquation avec le secteur Positionnement (local, Régional, ) Modalités de participation Conditions financières et modalités de règlement Choix de l emplacement Type de surfaces & Equipements proposés Installation et Démontage Accès et Parking Visitorat Qui sont-ils? Combien sont-ils? D où viennent-ils? Conditions d entrée Plan de promotion Communication prévue et possible Animation Mise à disposition invitations

33 Choix du salon : exemple le RIST

34 Choix du salon : exemple WNE Dossier de 16 pages En anglais

35 Choix du salon : exemple WNE

36 Choix du salon : exemple WNE : Produits complémentaires et optionnels 7 pages 5 pages 4 pages 3 pages Juste le titre!

37 Choix du salon : 1 bonne idée Visiter le salon N-1 avant d exposer

38 Choix du salon : Vigilance si vous faites réaliser un stand Vous voudrez peut-être le réutiliser => est-ce que le futur emplacement permettra de l accueillir?

39 Et si nous participions ensemble à un salon

40 Règles du «jeu» 3 groupes Groupe 1 : Attirer des visiteurs (prospect, client, ) et Valoriser votre présence au salon = Avant Groupe 2 : Gérer le stand et la période du salon (préparation du stand, accueil des visiteurs, fin du salon) Groupe 3 : Gérer l après-salon 30 minutes pour préparer 5 minutes pour présenter et commenter votre plan d actions../..

41 RESTITUTION

42 Actions Commerciales Réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, ) ing => Programmer les messages et bien cibler 1 mois avant 1 semaine avant 3 jours avant Flyer du salon à transmettre aux clients et prospects Site internet Invitation Salon Media : Radio et magazines spécialisés pour associer l entreprise à la notoriété du salon Hors média : Affichage, Exclusivité du produit sur le salon Dégustation, Testing produit Publicité via ses fournisseurs et ses prescripteurs Partenariat avec les organisateurs du salon

43 Actions Commerciales PREPARATION Signature (surface, situation dans le salon, angles, type d offres, logistique) STAND NU PENDANT Création du stand Check list (caisse matériel) Essai du stand Location des matériels STAND EQUIPE Envoi des outils de communication Envoi de nos outils Check list (caisse matériel) Essai du stand Location des matériels Planning des équipes Préparation des animations Installation du stand Utilisation des fiches clients (prise de notes, cartes, de visite lecteur QR Code?) Qualification immédiat de l intérêt du prospect Règle des 515 (5 secondes pour attire l attention, 1 minute pour expliquer, 5 minutes pour convaincre) Dynamiser son stand pour aller chercher le visiteur et récupérer coordonnées (tombola, ) Commencer à saisir les (photos du stand) + envoi remerciement sans offre commerciale

44 Actions Commerciales Analyse des visites (Contact, Profil, Volume) Objectif atteint? Retour Expérience = ce qui est à renouveler / ce qui est à corriger Relance des contacts Journal de Bord du salon Bilan financier et ROI à 10 mois Analyse des confrères vs nous

45 Actions Commerciales

46 Actions Commerciales Moteur de Recherche : «seco lettre sécurité numéro 3» Des conseils pratiques (p.3) pour «Exposer Sans s Exposer» Moteur de Recherche : «Passeport de Conseil aux Voyageurs» Agence nationale de la sécurité des systèmes d information (ANSSI)

47 Actions Commerciales

48 Rentabilité 1. Rentabilité directe «mon salon est-il rentable?» Calcul simple : Marge des affaires générées Coûts > 0? Aide au choix : combien de ventes pour couvrir les coûts de mon salon? Donc, combien de devis, donc combien de contacts,

49 2. Coût d acquisition Rentabilité Définition : total des dépenses (directes et indirectes) pour générer 1 prospect ou 1 client Calcul simple : Coûts / nb de prospects Coûts / nb de clients Permet un comparatif avec les autres moyens de prospection Tel salon est peut-être plus intéressant que tel autre Ai-je intérêt à faire des salons vs autres moyens de conquête?

50 SYNTHESE

51 Préalable Enjeu de toute Démarche Commerciale : COHERENCE DES ACTIONS Est-ce que je suis au clair avec ma stratégie? Est-ce que je prospecte les Bonnes Cibles? Est-ce que je développe les Bonnes Offres? Je peux chercher les salons qui correspondent à ma stratégie

52 DEMARCHE Réussir ses Salons Professionnels : Synthèse COMMERCIALE 24% des entreprises programment leurs actions commerciales (fidélisation, prospection, ) 3 x 2 vérifications préalables

53 DEMARCHE Réussir ses Salons Professionnels : Synthèse 1 er gisement COMMERCIALE 3 x 2 fondamentaux Relancer ses devis Vos actifs (matériels ou immatériels) Fidélisation Prospection Faire le Tri Représenter la totalité de son offre Aller chercher les bonnes cibles Avec régularité

54 L importance du ciblage préalable La règle des 80 x 20 % du chiffre d affaires 12 à 18 % 22 à 48 % 80 % 15 % 5 % 40 à 60 % 25 à 35 % N o m b r e de c l i e n t s É n e r g i e f o u r n i e

55 DEMARCHE Réussir ses Salons Professionnels : Synthèse COMMERCIALE 1 salon = l action commerciale la + complète et «complexe» à mettre en oeuvre Démarche de type Projet 1 Responsable dédié

56 A retenir : O.P.S La Réussite d une Action Commerciale (rdv, salon, entretien, ) O.P.S. Commence Avant qu elle ne se déroule : Fixer / connaître les objectifs (O) Identifier la(les) démarche(s) pour les atteindre (P) Se concrétise dans le Suivi (S) mis en oeuvre

57 Choix du salon : Repères Liste de sites ou d interlocuteurs Portail de salons professionnels Salons internationaux Organisateur Vos Interlocuteurs CCI Vos Clients Vos Fournisseurs

58 Choix du salon : éléments de réponse Salon Objet du salon Date, durée, horaires Lieu L organisateur Notoriété du salon Adéquation avec le secteur Modalités de participation Conditions financières et modalités de règlement Choix de l emplacement Type de surfaces & Equipements proposés Installation et Démontage Accès et Parking Visiteurs Qui sont-ils? Combien sont-ils? D où viennent-ils? Conditions d entrée Plan de promotion Communication prévue et possible Animation Mise à disposition invitations

59 1 salon à l international? Au moins 2 contraintes supplémentaires : Distance & Logistique Langue & Culture

60 A vos questions, remarques ou commentaires