TECHNICO-COMMERCIAL 2016

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1 CHAMBRE DE COMMERCE ET D INDUSTRIE DU LOT TECHNICO-COMMERCIAL 2016 Union Européenne OBJECTIFS PRE-REQUIS Faciliter l accès à un emploi de Technico-Commercial grâce à la polyvalence technique acquise par les participants et commerciale assurée en formation - Niveau V validé ou BAC ou niveau - Avoir une expérience confirmée sur un ou des postes à dominante technique - Avoir des aptitudes et le goût pour la vente - Bon relationnel Conseillés :. avoir une bonne connaissance du traitement de texte SELECTION Présélection sur dossier - recrutement après entretien individuel MÉTHODES PÉDAGOGIQUES - Cours collectifs (théoriques et applications pratiques) - Travaux en groupes restreints faisant appel à la pédagogie active, aux moyens audiovisuels et à l informatique - Études de cas, jeux de rôle, simulations / applications réelles en entreprise ÉQUIPE PÉDAGOGIQUE - Professionnels de la Vente et de l Entreprise (Dirigeants, Cadres etc...) - Professionnels des Affaires (Juriste, Expert-Comptable, Informaticien etc...) PROGRAMME Synthèse mentionnée au verso de la présente fiche ORGANISATION du 15 février au 14 juin 2016 Durée : 520 h dont 140 h de stage pratique en entreprise Jours/Horaires : du lundi au vendredi - 9h00/12h30-13h30/17h00 Lieu : Pôle Formation CCI du Lot - 94 rue Hautesserre CS CAHORS cedex 9 Réunions d information collective /sélections - 28 janvier 2016 à 9h00-4 février 2016 à 9h00 RÉMUNÉRATION TYPE DE VALIDATION TARIF NET DE TAXES POUR TOUS RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS Selon réglementation en vigueur et suivant situation du stagiaire Certificat de compétences Possibilité de présenter 2 certifications, la certification TOSA (bureautique) et le certificat VOLTAIRE (orthographe) Frais de formation : Pris en charge par la Région pour les Demandeurs d emplois inscrits à Pôle Emploi (autres candidats : CPF, plan de formation, etc nous consulter) CHAMBRE DE COMMERCE ET D INDUSTRIE DU LOT Pôle Formation Accueil Pôle Formation : / formation@lot.cci.fr

2 Programme BLOC A : COMPETENCES TRANSVERSES DUREE (en h) CONTENU PEDAGOGIQUE PAR MODULE OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Mesurables (être capable de...) 3.5 h ACCUEIL Présentation détaillée de la formation Règlement intérieur, organisation, rémunération, ressources documentaires Test de positionnement en bureautique et orthographe 3.5 h ECO-CITOYENNETE Droits et devoirs du citoyen Coopération, autonomie et sens des responsabilités Dialogue, argumentation, confrontation des idées, jugement critique METHODES, MOYENS ET OUTILS PEDAGOGIQUES Présentation CCI Visite locaux Présentation de la plateforme e-learning Tests de personnalité / Jeux de rôle Instaurer une dynamique de groupe Apprendre à mieux communiquer connaissance de soi et des autres pour optimiser toutes relations personnelles et professionnelles. Conception d une charte de fonctionnement et de la vie en collectivité mettant en avant l éco-citoyenneté, la sécurité, la non discrimination 3,5 h APPRENDRE A APPRENDRE Comprendre pour apprendre Qu est-ce que qu «apprendre»? A chacun sa façon : approche individualisée Les processus d apprentissage? Outils facilitant l apprentissage Les pré-requis pour un bon apprentissage Organiser son poste de travail de manière ergonomique en tenant compte de la fréquence d utilisation de ses dossiers Aménager son environnement pour mieux apprendre Identifier les tâches récurrentes ou chronophages et adopter des mesures correctives regrouper ou redéfinir certaines tâches ou échanges, améliorer le classement, hiérarchiser les priorités, établir des listes de tâches. La confiance en soi L estime de soi 7h ECOUTE ACTIVE Comprendre les enjeux de l écoute et identifier les conditions d une bonne écoute réciproque. Evaluer sa capacité d écoute : freins et atouts. S approprier des techniques et des attitudes d écoute active pour les transférer aux situations professionnelles d échange rencontrées. 7h COMMUNICATION Elocution Aisance téléphonique Contrôler la qualité du discours 7h GESTION DU STRESS Mieux gérer son stress. Identifier les effets du stress. Identifier et choisir les stratégies d adaptation. Surmonter les situations délicates et apaiser les tensions avec méthode. 3,5h DEVELOPPEMENT DURABLE Etre sensibilisé aux principes et aux enjeux du développement durable Identifier les pistes d'action au sein des entreprises et organisations. 3.5 h CONSEIL EN IMAGE Colorimétrie Morphologie visage et corps Maintien du corps Style vestimentaire Jeux de rôle Jeux de rôle, cas pratiques Exercices, jeux de rôle Alternance d apports théoriques et pratiques s appuyant sur des situations concrètes vécues. Apport théorique Atelier pratique avec mise en situation

3 38,5 h TECHNIQUES DE NEGOCIATION DE STAGE EN ENTREPRISE Adapter sa stratégie de recherche d emploi en fonction de son projet professionnel, de ses atouts et de la cible entreprise : - Repérer les besoins de main-d œuvre - Créer et organiser un réseau relationnel - Structurer sa recherche d emploi - Ajuster et améliorer son cv, sa lettre de motivation - - Connaitre les dispositifs d aide à l emploi - - Simulation d entretiens d embauche - - Connaissance du métier : - Interventions de professionnels, parfois anciens stagiaires, témoignant de leur expérience professionnelle. Aller à la rencontre de professionnels de la profession pour découvrir le quotidien du métier, l organisation d un service commercial Recherche de stage et d emploi : - - Cibler sa recherche de stage en fonction de sa recherche d emploi - Transformer les savoirs reçus en formation en savoirs mis en œuvre pour l emploi Tests de personnalité Simulations d entretiens de recrutement par moyens audiovisuels Utilisation de l informatique pour l élaboration cv et lettres Intervention de prestataires spécialistes du recrutement Intervention sur les dispositifs d aide à l emploi 3,5h S IMPREGNER DES DONNÉES LIÉES A L ÉCONOMIE DU TERRITOIRE 7 CONNAISSANCE DES PRATIQUES ET DES ENJEUX DU NUMERIQUE 7 h ACCOMPAGNEMENT INDIVIDUALISE 5,5 h PRESENTATION CERTIFICATIONS Panorama de l économie lotoise Interventions des conseillers entreprise de la CCI afin d apporter un éclairage d experts sur le tissu des entreprises du territoire Utiliser internet et pour ses recherches d emploi Quelles étapes pour traiter l information Comment rechercher une information? Comment trier les informations? Prendre des notes : pourquoi, comment? Comment utiliser son téléphone portable? Comment soigner sa e-réputation? Mesurer les éventuels écarts entre les objectifs ou le niveau atteint et ceux initialement prévus afin d apporter les mesures correctives nécessaires S assurer du bon déroulement du stage et du respect des objectifs Evaluer la progression du stagiaire Identifier les atouts et freins par rapport au projet professionnel Déceler l opportunité d emploi et favoriser l insertion professionnelle du stagiaire TOSA : Certificat bureautique (WORD, EXCEL, POWER POINT ) CERTIFICAT VOLTAIRE : certificat pour attester niveau d orthographe Séminaire Entretien individuel de positionnement Entretien individuel de suivi Séance de régulation collective Questionnaire d évaluation Session en salle informatique et surveillée par personnel habilité. TOTAL = 100 H

4 BLOC B : COMPETENCES METIER DE TECHNICO-COMMERCIAL DUREE (en h) CONTENU PEDAGOGIQUE PAR MODULE OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Mesurables (être capable de...) METHODES, MOYENS ET OUTILS PEDAGOGIQUES 84 TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION Connaître les étapes de la vente Structurer et utiliser un argumentaire de vente Conduire un entretien de vente jusqu à la phase de conclusion + suivi clientèle Organisation d un projet pédagogique d immersion dans le milieu professionnel facilitant la rencontre avec les entreprises du tissu économique lotois et ainsi favoriser leur insertion professionnelle : ce projet sera transversal et en lien avec les autres modules de la formation notamment le marketing, la bureautique, le juridique. Études de cas, cas concrets Simulations à partir de cas concrets par moyens audiovisuels 21 ORGANISATION COMMERCIALE / GESTION DE SECTEUR COMMERCIAL Introduction aux bases de la fonction commerciale - De combien de temps disposer pour visiter sa clientèle - Votre politique commerciale - L évaluation dynamique des clients - Potentiel de visites et coût des visites - Etagement de la clientèle par valeur commerciale - Le choix des fréquences de visites - Le repérage des clients sur une carte - Accorder temps et géographie - Les tournées commerciales - Adaptation à la négociation de biens et d affaires - Cas commerciaux particuliers - Les obstacles à l organisation des visites Cas pratiques MARCHE ET ACTION COMMERCIALE MARKETING DIRECT GESTION FINANCIERE / CALCULS COMMERCIAUX 14 ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DE LA FONCTION COMMERCIALE (Droit du Travail, Droit Commercial) Savoir déceler les besoins et/ou un nouveau marché Réfléchir à la stratégie commerciale de l entreprise en termes de produits, prix Connaître le marché, la concurrence, les consommateurs, les prix Promouvoir, adapter le produit aux besoins des consommateurs et aux contraintes du marché Mettre en œuvre un Plan d Action Commerciale, déterminer et mettre en application les actions à engager Comprendre les composantes du marketing direct Concevoir un mailing Savoir adapter des opérations de marketing direct au type de clients Prospecter, prendre des rendez-vous et vendre au téléphone Assurer la traçabilité et la conservation des informations dans le cadre de prospection téléphonique Rédiger le compte rendu d appels Maîtriser les calculs de prix de vente, revient, marges, coefficients Lire, comprendre et exploiter les données statistiques commerciales et budgétaires Se servir de ces différents outils de gestion dans sa démarche commerciale Relancer les impayés Analyser un contrat de travail, un contrat de vente et d achat Respecter le cadre juridique de la vente Connaître la réglementation des méthodes commerciales et des actions promotionnelles + assister à une séance aux Prud hommes Études de cas Cas concrets : expériences, supports Cas concrets Jeux de rôle, simulation par moyens audiovisuels Utilisation de valiphone et enregistrement d échanges téléphoniques Exercices Etudes de cas Etudes de cas 21 h MAITRISER LES ECRITS PROFESSIONNELS : Compte rendu, support de suivi de l appel téléphonique Savoir structurer ses écrits afin d'être compris et clair dans la formulation d'une demande/réclamation Connaître les méthodes actuelles de mise en forme, de présentation et de transmission des écrits Revoir les règles d'orthographe et de grammaire afin de gagner en aisance et en qualité des écrits produits Déterminer les raisons d'envoi d'un courriel Acquérir les techniques de rédaction des courriels Assurer la traçabilité et la conservation des informations Entrainements écrits et apports théoriques selon les besoins du stagiaire Ecrits et mise en commun collective Réflexion et échanges en binômes et en groupe Utilisation de l outil informatique

5 7 h ORGANISER SON ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL ET SES ACTIVITES Optimiser la gestion de son temps en analysant de manière exhaustive le temps passé à chacune de ses activités. Identifier les tâches récurrentes ou chronophages et adopter des mesures correctives regrouper ou redéfinir certaines tâches ou échanges, améliorer le classement, hiérarchiser les priorités, établir des listes de tâches. Organiser son poste de travail de manière ergonomique en tenant compte de la fréquence d utilisation de ses dossiers. 14 h ANALYSE DE PRATIQUES PROFESSIONNELLES Comment décrire sa pratique (méthodologie de recueil objectif de données) Comment identifier la ou les sources de dysfonctionnement (diagnostic de situation) Comment trouver les ressources offrant des solutions sur le terrain Comment tirer des apprentissages professionnels de l analyse de cette pratique (transférabilité) 32 h INFORMATIQUE (WORD,EXCEL) Utiliser les logiciels word et excel et la messagerie comme outil de travail quotidien pour la correspondance, les rapports d activité, la gestion de fichiers clients, les statistiques et les calculs. Travaux pratiques en salle informatique ; 10 AUTOFORMATION BUREAUTIQUE OU ORTHOGRAPHE TOTAL BLOC B : 280 h En fonction des résultats au test de positionnement, les stagiaires pourront améliorer leurs compétences en informatique ou en orthographe. Modules d autoformation sur plateforme e-learning. Récapitulatif : Bloc A : COMPETENCES TRANSVERSES Période en centre de formation Bloc B : COMPETENCES METIER DE TECHNICO- COMMERCIAL TOTAL Période en centre de formation Période de stage en entreprise DUREE TOTALE DE LA FORMATION Nombre d heures 100 h 280 h 380 heures 140 heures 520 heures Pour tous renseignements et inscriptions : CHAMBRE DE COMMERCE ET D INDUSTRIE DU LOT/Pôle Formation Accueil Pôle Formation : formation@lot.cci.fr