Plan de formation Cursus Diplômant Euridis Formation Continue

Transcription

1 Plan de formation Cursus Diplômant Euridis Formation Continue Matière Durée en jours Communiquer de façon adaptée et productive Son propre Profil - Diagramme et traitement des relations potentiellement toxiques techniques de prise de parole Les comportements refuges en situation de tension Les techniques d'assertivité : Le DESC Les participants connaîtront leur profil de communicant et sauront adopter une communication efficace et adaptée même en situation de tension Piloter son activité Planning de travail - Analyse et pilotage de son portefeuille via la matrice ABC des tâches Les ingénieurs d'affaires sauront analyser leur portefeuille commercial, piloter des actions s adaptées en fonction du profil de leurs clients et de la stratégie de leur entreprise 0,5 Vente Prospecter Travail sur la grille de préqualification et la recherche du Prétexte d'appel reporting et analyse des ratios de prospection Ils sauront prospecter avec efficacité en adaptant leur discours, leur approche en fonction de leurs offres et des spécificités de leurs prospects Grille de préqualification Fiche de phoning 0,5 Prendre le leadership en entretien commercial Formaliser ses déclarations Introductives en fonction des secteurs et de la typologie client Mises en situation filmées et débriefing caméra selon le volontariat Ils sauront attirer l'attention et l'intérêt de leurs clients en présentant leur société de manière attractive, différenciée et adaptée aux attentes de leurs interlocuteurs Déclarations introductives adaptées en fonction de son marché et de ses clients

2 Durée en jours Découvrir les besoins du client Dossier de découverte (document de référence qui permet de recenser et synthétiser tous les éléments à recueillir lors de la phase de découverte ) les différents types de questions la reformulation, les silences la méthode PSAI Outil formalisé : Dossier de découverte Ils mettront en œuvre une méthodologie de questionnement qui leur permettra de découvrir l'ensemble des éléments nécessaires à la compréhension des besoins et à leur mise en perspective stratégique. Leur capacité à faire "une découverte complète" du client étant un préalable à la formalisation d'une proposition efficace et adaptée Atelier pratique "Découvrir les besoins Clients" Etudes de cas et mises en situation Formalisation du guide des bonnes questions adapté à son marché et à son activité L'atelier leur permettra de s'entraîner à mener des entretiens de découvertes structurés et à repartir avec des guides adaptés à leurs clients et à leur activité Outil formalisé : Guide des bonnes questions heure d'accompagnement individuel par participant : il doit envoyer en amont au formateur les points à aborder et les questions qu'il se pose sur ses cas concrets Vente Elaborer une offre Fiche produit - Trame de proposition adaptée à son activité et à son marché présenter sa stratégie orientée client structurer ses arguments en bénéfices pour le client : la méthode APB Fiche produit - Trame de proposition Les participants sauront formaliser une trame de proposition efficace, reprenant les attentes du client, avec des arguments bien structurés et convaincants par rapport aux attentes que le client aura exprimées Elaborer une offre Etudes de cas Rédaction des arguments en fonction du soncas de ses interlocuteurs Guide de traitement des objections adapté à son marché et à ses clients Fiche de contre- argumentation Choisir et mettre en valeur ses références ou témoignages clients Ils sauront utiliser tous les éléments de mise en valeur de leur offre et traiter de manière efficace les objections rencontrées afin de lever les derniers freins à l'achat émis par leurs clients Fiche de contre-argumentation Guide de traitement des objections Argumentaire 2

3 Durée en jours Soutenir son offre Les techniques les plus efficaces de présentation et d'animation de soutenance d'offres (les éléments à reprendre de la phase de découverte ; la congruence, les analogies...) Le cas des soutenances auprès d'interlocuteurs multiples (opérationnels, acheteurs ) Connaître et déjouer les pièges des acheteurs professionnels Mise en situation sur des cas issus des participants A l'issue de cette journée, ils auront formalisé et travaillé les présentations écrites et orales les plus efficaces et adaptées pour convaincre leurs différents interlocuteurs. Ils sauront également déjouer les pièges des acheteurs professionnels guide des bonnes pratiques de présentation orale guide des bonnes pratiques de formalisation de support PPT heure d'accompagnement individuel par participant : il doit envoyer en amont au formateur les points à aborder et les questions qu'il se pose sur ses cas concrets Vente Conclure la vente Plan d'actions - Reporting Annoncer les prochaines étapes Rassurer le client sur la mise en place de la solution Faire le lien avec l'équipe chargée de la production Les ingénieurs d'affaires sauront rassurer leurs clients sur la mise en place de leurs solutions et assurer un lien efficace avec l'équipe chargée de la production fiche de finalisation de la vente (pour transmission au back office pour le suivi du client) le reporting d'activité OP de finalisation 0,5 Fidéliser Production et suivi commercial : quand et comment s'organiser constituer son réseau d'influence Fiche de visite - Opérations (qui recense les étapes clés des actions à mener auprès du client après la vente) Ils sauront comment assurer le suivi du client après la signature de l'affaire et disposeront d'outils pour assurer et respecter les étapes du suivi du client. Ils travailleront également sur le réseau d'influence afin de rester visible auprès du client même après la vente 0,5

4 Durée en jours Elaborer une stratégie de négociation Analyse SWOT - Qualification des enjeux - Marges de manœuvre (identification des marges / volume) les curseurs du pouvoir Préparer sa matrice des concessions contreparties le cas spécifique des accords cadres Ils sauront préparer avec efficacité toutes leurs négociations, en mesurer les enjeux stratégiques, analyser leurs marges de manœuvre et prévoir les solutions de repli possibles diagramme des forces en présence analyse SWOT grille de définition de la stratégie grille de qualification des enjeux la matrice des concessions contreparties grille de répartition des rôles au sein de l'équipe qui assure la négociation Négociation Conduire les débats Mener et tenir son plan de négociation Les Tactiques Déjouer les pièges des acheteurs professionnels Grille de l'analyse des positions le DESC guide des solutions de repli possibles Ils sauront formaliser leur plan de négociation et déjouer les principaux pièges qui font échouer les négociations ou qui mènent à des impasses. La stratégie travaillée étant celle qui permet une issue gagnant-gagnant et donc de pérenniser la relation heure d'accompagnement individuel par participant : en amont, le participant doit envoyer sa stratégie de négociation + la matrice des concessions contreparties + le traitement des objections et le formateur l'aide à préparer sa future négociation Conduire les débats en situation de négociation Etudes de cas sur ses propres entretiens de négociations entraînements filmés et débriefés sur les différents cas de négociation amenés par les participants mise en œuvre des techniques d'assertivité entraînements sur les pièges utilisés par les acheteurs professionnels Ces entraînements sur des cas de négociations amenés par les participants leur permettront d'acquérir les bons réflexes et d'être plus confiants et mieux armés lors de leurs prochaines négociations sur le terrain 2 Management Qu'est-ce que le métier de manager aujourd'hui : le pilotage de l'activité le pilotage des clients le pilotage des compétences Les outils du manager Organiser efficacement son temps : analyse des tâches et apprentissage de la délégation Les entretiens classiques (fixation d'objectifs, recadrage, accompagnements terrain) Mises en situations sur les entretiens de délégation analyse des reporting d'activité diagramme d'analyse des compétences le management situationnel Matrice SMART (définition d'un objectif individuel) fiche de training et d'accompagnement en rendez-vous Ils connaîtront les enjeux du manager d'aujourd'hui et sauront mieux positionner leurs actions quotidiennes (délégation, organisation, entretiens classiques) heure d'accompagnement individuel par participant : en amont le participant doit envoyer le synopsis de l'entretien avec son collaborateur

5 Durée en jours Droit Le droit des contrats commerciaux dans l'informatique les marchés publics les accords cadres et les référencementsdroits et devoirs de l'ingénieur commercial Atelier "revue des contrats des participants» : vérification et/ou modification des éléments contractuels sur les modèles de contrats apportés par les participants Outil formalisé : les participants valident juridiquement leurs modèles de contrat Ils pourront vérifier la validité de leurs contrats commerciaux et intégrer le cas échéant de nouvelles clauses favorables à leur entreprise Economie Gestion Les outils d'analyse du client : évaluer le risque client et sa solvabilité Mise en œuvre de la technique de scoring financier Conan & Holder à partir des comptes annuels disponibles sur Lecture des éléments de solvabilité à partir des informations gratuites sur et Ils sauront évaluer avec précision et fiabilité la santé financière des entreprises avec lesquelles ils sont en contact ce qui leur permettra le cas échéant de négocier les conditions de vente Stratégie Organisation Développer une stratégie en accord avec le positionnement de l'entreprise Atelier avec une analyse de risque sur l'entreprise de leur choix Mise en œuvre du PAC à partir des objectifs stratégiques définis par l'entreprise En complémentarité avec la méthode SWOT, mise en œuvre de la matrice décisionnelle Mc Kinsey sur la faisabilité de projet à partir de l'identification et de l'évaluation des atouts et attraits majeurs s'y rattachant Formulation de préconisations contextuelles quant à la validation ou non du projet Les participants pourront évaluer la faisabilité de leurs projets et effectuer le cas échéant des préconisations factuelles et précises permettant une prise de décision fiable Réappropriation par les participants de la matrice Mc Kinsey à partir d'un projet de leur choix heure d'accompagnement individuel par participant : en amont, le participant doit envoyer le plan de son PAC

6 Durée en jours Marketing Développer la vision marketing du marché Approche marketing/ équipes s Les ventes directes et indirectes La veille : où trouver les informations? L'évolution des comportements de consommation Les modèles de distribution Ils auront développé une meilleure connaissance des nouvelles habitudes de consommation et des problématiques dans le secteur TIC qui leur permettra d'adapter leurs offres et d'anticiper les demandes ou les besoins des clients Comprendre les enjeux du Système d'information dans l'entreprise pour mieux vendre Le système d'information : son objectif stratégique, ses contraintes, ses acteurs Les bonnes pratiques de découverte et de qualification des projets Approche de la vente par la connaissance métier des clients : monter dans la chaîne de valeur Grâce à leur meilleure connaissance du fonctionnement des systèmes d'information aujourd'hui, ils comprendront plus finement les attentes des clients et des directions fonctionnelles ce qui leur permettra de détecter des projets stratégiques, d'anticiper ou de proposer des offres à haute valeur ajoutée pour leurs interlocuteurs Business et Systèmes d'information : vendre des solutions TIC à haute valeur ajoutée Comprendre les équipes techniques pour mieux communiquer et améliorer son efficacité Mise en œuvre des composants du SI : les projets informatiques et leurs grandes étapes Les différents profils techniques, les plans de carrière possibles, le management des équipes Ils sauront comprendre et gérer les contraintes de la mise en place de projets informatiques chez leurs clients ce qui leur permettra d'anticiper les difficultés et lever les obstacles classiques sur ce type de mise en place jeu : puzzle projet jeu de rôles : vendre une mission chez un client, résoudre un problème chez un client, ou autres cas concrets amenés par les participants intervention d'un DSI ou d'un Directeur de projet (sur 2 heures) Soutenance individuelle finale devant un jury de professionnels